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中國企業培訓講師
非常4+1大客戶銷售實戰技巧
2025-05-24 04:38:48
 
講(jiang)師：臧文龍 瀏覽次數：3032

課程描述INTRODUCTION

大(da)客戶銷售(shou)實戰課程(cheng)

· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 業務代表· 大客戶經理

培訓講師：臧(zang)文龍    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售實戰課程

課(ke)程大綱
一、 成功銷售的(de)三的(de)要素（白(bai)龍馬和毛(mao)驢的(de)兩種(zhong)命(ming)運）
1. 明確銷售工(gong)作目標和方向（做正(zheng)確的事，比把事做正(zheng)確重(zhong)要(yao)）
2. 明確(que)成功銷售的路徑(jing) （明確(que)了目標，還需要(yao)知道(dao)通向成功的道(dao)路）
3. 掌握(wo)成功(gong)銷售四大功(gong)夫 （沒(mei)有(you)能力，有(you)了機會也抓(zhua)不到）
二、 營銷(xiao)競爭(zheng)制勝(sheng)必備功(gong)夫（創造競爭(zheng)優勢技能）
1. 明確市場競爭成功的(de)關鍵理念(nian)（善戰者求之于勢，不責于人）
2. 明確市(shi)場(chang)競爭沖擊力的勢(shi)(shi)與力理念（得(de)勢(shi)(shi)才有(you)競爭力量，無勢(shi)(shi)寸(cun)步難行）
3. 謀銷售競(jing)爭沖擊(ji)力四大優(you)勢（經營(ying)模(mo)式，營(ying)銷組合(he)，銷售配合(he)，競(jing)爭策略(lve)）
4. 掌控銷售過程技巧(qiao)（失去主(zhu)動權(quan)，就意味(wei)者(zhe)失敗）
5. 識(shi)別采購權利(li)的(de)白手套技巧（真(zhen)正的(de)采購決策者）
6. 識別(bie)采購(gou)權利的黑手套技巧(qiao)（影響采購(gou)者(zhe)的影響者(zhe)）
7. 深刻理解客戶四類需求(qiu)技巧（職責需求(qiu)，職業需求(qiu)，物(wu)質需求(qiu)，情感需求(qiu)）
8. 識(shi)別采購者(zhe)選擇(ze)傾向(xiang)（死敵(di),反對者(zhe),懷(huai)疑者(zhe),中立者(zhe),支持(chi)者(zhe),內線,代(dai)理）
9. 幫助支持者制定選擇(ze)你的理由和借(jie)口技巧
 
三、 中國銷售(shou)人員的基礎功(gong)夫（提(ti)升(sheng)客戶關系的技能）
1. 三大客戶關系的意義與識別（親近度(du)，信任(ren)度(du)，人(ren)情）
2. 做關系的總體策略(lve)
3. 建(jian)關系的(de)技巧（建(jian)關系目的(de)在于建(jian)立良好溝通氣(qi)氛）
4. 做關(guan)系(xi)的技巧(qiao)（做關(guan)系(xi)目的在于做深良好關(guan)系(xi)）
5. 拉(la)關系的技巧（拉(la)關系目的在于做滿(man)良好關系）
6. 用(yong)關(guan)系(xi)的(de)技巧（用(yong)關(guan)系(xi)目的(de)在于運用(yong)關(guan)系(xi)資源）
7. *：識別客戶態(tai)度的四色眼(yan)鏡使用(yong)工具（準確洞察客戶態(tai)度）
8. *：人(ren)情動力模型（做關系的指路(lu)明燈）
9. *：社交五大禮物（和客戶建立良好交流氣氛的原則）
10. *：銷售費用使(shi)用技巧（解決銷售費用使(shi)用管理大問題）
四、 簽訂合同(tong)關鍵功夫(fu)（九大(da)推銷(xiao)戰術流程(cheng)技(ji)能）
1. 銷售準備工作
2. 發現與評估(gu)銷(xiao)售(shou)機(ji)會
3. 讓客戶認(ren)識面臨的問題
4. 激(ji)發客戶(hu)解決問(wen)題動力(li)
5. 和客(ke)戶達(da)成共(gong)同目標
6. 展(zhan)示產品及(ji)企(qi)業(ye)優勢(shi)
7. 客(ke)戶異議處(chu)理
8. 訂單(dan)促成
9. 銷售(shou)過程控制
 
五、 爭取企(qi)業利益關鍵(jian)功(gong)夫（銷售談判(pan)技能技能）
1. 大客戶銷售談判(pan)的特點（銷售談判(pan)不同于其它談判(pan)）
2. 銷(xiao)售人員(yuan)的談判心態(tai)調整（為企(qi)業(ye)爭(zheng)取合理利(li)益是責任）
3. 談判種(zhong)類（兩種(zhong)談判理念導致兩種(zhong)談判結果）
4. 談判準備（評(ping)估雙方(fang)的價值平衡點）
5. 談判實(shi)力（談判的本質是讓對方認識自己實(shi)力的過程(cheng)）
6. 談判目標（雙贏(ying)為基(ji)礎，正確合理(li)的利益）
7. 雙贏實現（尋增值點）
8. 讓步策略(lve)（階梯(ti)讓步策略(lve)）
9. 談判結束（以順利(li)執行為目標）
六、 銷售精(jing)英持續成(cheng)功之道（戰勝自(zi)我成(cheng)為習慣(guan) ）
1. 影響銷售人(ren)員業績與(yu)能(neng)力(li)的要(yao)素
2. 習(xi)慣的威(wei)力（人95％的言行和思維被習(xi)慣控制(zhi)）
3. 習(xi)慣(guan)的(de)冰山(shan)（本能，本性，個性，文化，觀念，重(zhong)復言(yan)行）
4. 心(xin)理(li)素質(zhi)自我(wo)調(diao)整技(ji)巧(qiao)
5. 培養戰勝(sheng)自我(wo)的習慣（穿上行動(dong)鞋）
七、 《4＋1》實戰方法客戶化沙盤全面演練(lian)
1. 四大技能全面演練
2. 模擬企業(ye)生存(cun)環(huan)境(jing)
3. 模擬(ni)企(qi)業(ye)產品與服(fu)務(wu)特點(dian)
4. 模擬客戶(hu)購買(mai)行為
5. 模擬實際(ji)銷售情景
 
其(qi)他可選擇課程模塊(kuai)(需另加學時(shi))
（培訓企業可以(yi)培訓需求增加下來相(xiang)應(ying)課程模塊）
一、 銷(xiao)售人員自我管理（2學(xue)時）
1. 銷售人員的職責
2. 銷售人員的道德底線
3. 職(zhi)業生涯成功規劃原則
4. 能力提升管理(li)
5. 時間資源管理
二、 心理素質(zhi)自我提(ti)升（2學時）
1. 動(dong)力(li)來源：破(po)解銷售人員充滿(man)激(ji)情地(di)工作(zuo)的(de)原因
2. 動(dong)力構筑(zhu)：構筑(zhu)一生使(shi)用的動(dong)力燃(ran)料庫
3. 動(dong)(dong)力(li)(li)注入(ru)：定期給自己(ji)注入(ru)動(dong)(dong)力(li)(li)的實用方法
4. 松開(kai)(kai)思想的剎車：松開(kai)(kai)束縛銷售(shou)人員(yuan)的五種消(xiao)極(ji)心(xin)態
5. 踏下行動的油門(men)：建立銷售人員必備的五種積(ji)極心(xin)態
6. 心理自(zi)我保健： 壓(ya)力下銷售工作自(zi)我心理保健技能
三(san)、 解決方(fang)案銷(xiao)售技能(neng)（2學(xue)時）
1. 解決方(fang)案銷售(shou)的特點
2. 制定客戶(hu)解決(jue)方案的分工與責(ze)任
3. 制定解決方案(an)的核心八個(ge)部(bu)分(fen)
4. 解決方(fang)案(an)說(shuo)明(ming)會組織控制
 
四、 渠(qu)道銷售策(ce)略與技巧（4學時(shi)）
1. 區域市場渠道規化(hua)
2. 渠道銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)角色定位
3. 代理商選擇
4. 代理商合作(zuo)意(yi)愿激勵
5. 代(dai)理商服務
6. 代理商(shang)日常管(guan)理
五、 客戶及(ji)項(xiang)目管理(li)（2學時）
1. 四種(zhong)類型客(ke)戶(hu)四種(zhong)管理技(ji)巧(qiao)
2. 銷售項目過程控(kong)制管理
3. 合(he)同項目(mu)執行與收(shou)款管理
4. 客(ke)戶(hu)需求與市場機會管(guan)理
5. 客戶服務管理
六、 收款管理（2學時）
1. 收款的(de)關鍵在于客戶資(zi)金(jin)管(guan)理
2. 客戶(hu)信用三要(yao)素（意愿，能(neng)力，記(ji)錄(lu)）
3. 催款八大秘訣
 
七、 目(mu)標市(shi)場營銷宣傳(chuan)推廣運(yun)作 （2學時）
1. 市場營銷(xiao)的核心理念(nian)
2. 市場營銷重要(yao)工具
3. 目標(biao)市場開拓(tuo)策(ce)略
4. 市場推廣的(de)八(ba)種方法(fa)
八、 銷(xiao)售(shou)人員(yuan)必備形象禮儀(yi)訓(xun)練(lian)（2學時）
1. 行為舉止禮儀：（儀容，目光，微笑，握手，名片(pian)，站，坐(zuo)，走）
2. 著裝禮儀(yi)：（男士著裝忌(ji)(ji)諱(hui)，女(nv)士著裝忌(ji)(ji)諱(hui)）
3. 招待禮儀(yi)：（中餐(can)禮儀(yi)標(biao)準(zhun)(zhun)，西(xi)餐(can)禮儀(yi)標(biao)準(zhun)(zhun)）
4. 語言禮儀：（語言表達技(ji)巧(qiao)，電話溝通技(ji)巧(qiao)）
九(jiu)、 人際(ji)溝通能(neng)力（2學(xue)時）
1. 中國式(shi)溝通的原則
2. 人際交流溝通風格
3. 語言溝通(tong)技(ji)巧(qiao)
4. 非語(yu)言的溝通(tong)的技巧
5. 溝通節奏控制
6. 與客(ke)戶溝(gou)通原則
7. 與(yu)同事溝(gou)通(tong)技巧(qiao)
8. 與(yu)上級溝通技巧

大客戶銷售實戰課程


轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/65943.html

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