“好人”招(zhao)不來，“能人”留不住
好(hao)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員招(zhao)不進來，有本領的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員又留(liu)不住，在銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊中(zhong)，這(zhe)是(shi)一個比較普遍(bian)的(de)問題。銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)一個比較特殊的(de)職業，銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊中(zhong)的(de)成員不固定似乎已(yi)經成了常態。
其(qi)實，這樣對于銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)(dui)而言并不是一個(ge)好的(de)現(xian)象。因為這樣會致使銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)整體競爭力(li)大打(da)折扣，影響(xiang)到銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)正(zheng)常運營(ying)。
銷售(shou)團(tuan)隊中人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)更(geng)(geng)替比(bi)較頻繁的原(yuan)因(yin)有很多。有的銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在不(bu)斷的工(gong)作中能(neng)力(li)逐(zhu)漸增(zeng)強，但是(shi)獲得的酬勞卻沒有隨著自(zi)(zi)己(ji)能(neng)力(li)的增(zeng)長而相應增(zeng)長。在這(zhe)(zhe)種情況下(xia)，有能(neng)力(li)的員(yuan)(yuan)工(gong)很可能(neng)會為了(le)更(geng)(geng)好(hao)的酬勞而選擇別(bie)的企業甚(shen)至(zhi)自(zi)(zi)己(ji)的對手。這(zhe)(zhe)是(shi)“能(neng)人(ren)(ren)”留(liu)不(bu)住最普遍的原(yuan)因(yin)。與此同(tong)時，一個(ge)銷售(shou)團(tuan)隊為了(le)彌補“能(neng)人(ren)(ren)”流失(shi)所(suo)(suo)帶來(lai)的負面影響，就會拼(pin)命地希(xi)望找到(dao)(dao)一些適(shi)合自(zi)(zi)己(ji)的銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。但是(shi)，招進(jin)“好(hao)人(ren)(ren)”又談何(he)容易(yi)？對于一個(ge)企業來(lai)說，員(yuan)(yuan)工(gong)從一無所(suo)(suo)知到(dao)(dao)成為一名優秀的銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，培訓(xun)成本(ben)是(shi)巨(ju)大(da)的。只(zhi)有用(yong)高薪等(deng)優勢資(zi)源才能(neng)夠招到(dao)(dao)“好(hao)人(ren)(ren)”。這(zhe)(zhe)樣(yang)，豈(qi)不(bu)是(shi)還(huan)不(bu)如當時留(liu)下(xia)“能(neng)人(ren)(ren)”？
若是在(zai)銷售團(tuan)隊中的(de)工(gong)作氣氛(fen)等達(da)不到要(yao)(yao)求的(de)話，有(you)(you)些“能(neng)人”也會要(yao)(yao)求離開。因為很多“能(neng)人”認為憑借(jie)著自己的(de)才能(neng)完全(quan)能(neng)找到更加合(he)適的(de)工(gong)作環(huan)境。杰克·韋爾(er)奇(qi)在(zai)通用(yong)時就是因為痛恨公司(si)的(de)官(guan)僚主義一(yi)度準備辭職，后來(lai)由(you)于(yu)當(dang)時他的(de)上司(si)極力挽留(liu)，才沒有(you)(you)讓韋爾(er)奇(qi)出走。所(suo)以(yi)說，要(yao)(yao)努力使自己的(de)團(tuan)隊有(you)(you)一(yi)個良好的(de)工(gong)作氣氛(fen)，這(zhe)樣才能(neng)夠讓人才不易(yi)流失。
除了“能(neng)人”的(de)出走之外(wai)，從企(qi)業的(de)角度考慮，也有可(ke)能(neng)還(huan)有一(yi)(yi)些(xie)原因導致(zhi)招(zhao)不來(lai)人才。比如有些(xie)企(qi)業在招(zhao)錄人員的(de)時候，銷售(shou)經理(li)往往對企(qi)業的(de)理(li)念沒(mei)有理(li)解(jie)透(tou)徹，盲目地(di)追求高學(xue)歷，導致(zhi)了很(hen)難招(zhao)進適合本企(qi)業的(de)人才。舉(ju)個例子(zi)，一(yi)(yi)個企(qi)業是(shi)生產(chan)農(nong)藥(yao)化(hua)肥(fei)的(de)，它的(de)銷售(shou)團(tuan)隊就(jiu)需(xu)要能(neng)與農(nong)民(min)交流的(de)銷售(shou)人員。如果一(yi)(yi)味地(di)追求高學(xue)歷，招(zhao)來(lai)的(de)人就(jiu)不一(yi)(yi)定能(neng)和農(nong)民(min)交流得很(hen)好。難道要他(ta)們告訴農(nong)民(min)“化(hua)肥(fei)分子(zi)很(hen)小，滲(shen)透(tou)率(lv)很(hen)高”嗎？農(nong)民(min)不懂也不關心這(zhe)些(xie)，他(ta)們關心的(de)是(shi)這(zhe)種化(hua)肥(fei)用著方便不方便，效果明顯不明顯。所以，銷售(shou)團(tuan)隊在招(zhao)錄人才的(de)時候應該優先考慮這(zhe)個人是(shi)否適合這(zhe)個職業，其(qi)次才是(shi)考慮他(ta)的(de)教育背景等其(qi)他(ta)因素。
其(qi)實，所謂“好(hao)人”就是指比較適(shi)合銷售的(de)(de)人才(cai)(cai)，即(ji)能(neng)和自己企業的(de)(de)客戶或者(zhe)潛(qian)在客戶交(jiao)流(liu)的(de)(de)人才(cai)(cai)。因(yin)為交(jiao)流(liu)才(cai)(cai)能(neng)交(jiao)心，交(jiao)心才(cai)(cai)能(neng)夠交(jiao)易(yi)，交(jiao)易(yi)才(cai)(cai)能(neng)夠獲得(de)收(shou)益，這(zhe)些都是一環扣一環、緊密相連的(de)(de)。當然(ran)，這(zhe)些潛(qian)質很難在短時間內看到(dao)，這(zhe)就需(xu)(xu)要銷售團隊的(de)(de)管理(li)者(zhe)仔細觀察，認真(zhen)分析來找到(dao)銷售團隊所需(xu)(xu)要的(de)(de)能(neng)人。
總之(zhi)，銷售團隊中無論是(shi)“好(hao)人(ren)(ren)”招(zhao)不(bu)來，還(huan)是(shi)“能(neng)(neng)(neng)人(ren)(ren)”留(liu)不(bu)住(zhu)，本質來說都是(shi)因(yin)(yin)為企(qi)業(ye)制(zhi)度系統的(de)(de)(de)(de)彈性不(bu)夠(gou)。制(zhi)度應該根據具體的(de)(de)(de)(de)情況進行(xing)改變。但(dan)是(shi)很多管(guan)理者卻成(cheng)為了制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)奴隸(li)，只(zhi)知(zhi)道(dao)(dao)墨守(shou)成(cheng)規(gui)而不(bu)知(zhi)道(dao)(dao)變通，結果導(dao)致了人(ren)(ren)才(cai)留(liu)不(bu)住(zhu)、“好(hao)人(ren)(ren)也(ye)招(zhao)不(bu)到的(de)(de)(de)(de)情況。比如，有(you)(you)些銷售能(neng)(neng)(neng)手在為企(qi)業(ye)創(chuang)造(zao)巨大利(li)益后，因(yin)(yin)為制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)規(gui)定(ding)而沒有(you)(you)得到應有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)賞，那么他(ta)當然有(you)(you)權選擇一(yi)個更能(neng)(neng)(neng)體現自己價值的(de)(de)(de)(de)平臺(tai)。招(zhao)聘人(ren)(ren)才(cai)也(ye)是(shi)一(yi)樣，因(yin)(yin)為制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)硬性規(gui)定(ding)也(ye)有(you)(you)可(ke)能(neng)(neng)(neng)錯過(guo)一(yi)些很有(you)(you)才(cai)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)。無論以上(shang)哪一(yi)種情況發生，都會對企(qi)業(ye)造(zao)成(cheng)很大的(de)(de)(de)(de)損害。
誰能留(liu)住人才，誰就(jiu)能占據(ju)市場中更優勢(shi)的位置。銷售團隊也是如此，只有招來(lai)人才并留(liu)住人才，才能夠(gou)使自(zi)己團隊的業績(ji)獲得提升。
只有適合(he)自己(ji)企業(ye)和(he)行(xing)業(ye)的(de)才是人才。人才是一個企業(ye)的(de)立(li)足本(ben)，能做(zuo)到招來人才、留(liu)住人才，才能讓團隊的(de)業(ye)績得到提升。
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