京(jing)東(dong)、淘寶(bao)的盛(sheng)行，也讓(rang)平臺這個概念隨行就市，甚至火得有些一塌(ta)糊涂。我見過幾個銷售千萬級的經銷商，言必及平臺，話必提大(da)勢。問到準備怎么干，一番(fan)無外乎做大(da)做強不(bu)痛不(bu)癢之(zhi)論調(diao)。
當(dang)我們還是一(yi)頭豬(zhu)時，卻硬撐(cheng)著(zhu)扮老(lao)虎(hu)嚇人，無論這豬(zhu)的個頭多大，越大其(qi)實越危險，做經銷商的尤要以此為(wei)戒！
先說說，什么是我們現(xian)在(zai)火得一塌糊涂的(de)平(ping)臺(tai)概(gai)念？籠統地(di)說，平(ping)臺(tai)就是為(wei)商家(jia)和(he)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)、商家(jia)和(he)商家(jia)、用(yong)(yong)(yong)戶(hu)和(he)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)之間搭建(jian)渠(qu)道，而且這(zhe)(zhe)個渠(qu)道有正(zheng)向激勵的(de)特質(zhi)，交易(yi)的(de)一方(fang)越(yue)多(duo)，越(yue)能夠(gou)刺激交易(yi)的(de)另一方(fang)快速增(zeng)長。就如“電(dian)話效應”，電(dian)話使用(yong)(yong)(yong)的(de)人越(yue)少，電(dian)話網絡的(de)價(jia)值越(yue)低(di)，當使用(yong)(yong)(yong)的(de)人越(yue)多(duo)的(de)時候(hou)，也對其(qi)他人的(de)進(jin)入產生(sheng)了(le)強刺激力(li)(li)。更為(wei)重要的(de)是，這(zhe)(zhe)種高效的(de)自我繁殖，對平(ping)臺(tai)成本的(de)增(zeng)加幾乎可以忽(hu)略不(bu)計，這(zhe)(zhe)也正(zheng)是平(ping)臺(tai)的(de)魅力(li)(li)所在(zai)。
那什么是(shi)經(jing)銷模式的平臺呢(ni)？其實說穿了，就是(shi)搭(da)建(jian)一個(ge)類似于為廠家(jia)和(he)消(xiao)費者(zhe)(zhe)、廠家(jia)和(he)廠家(jia)、消(xiao)費者(zhe)(zhe)和(he)消(xiao)費者(zhe)(zhe)的連接平臺，而且(qie)這個(ge)平臺要具備(bei)以下兩個(ge)特質：第(di)(di)一個(ge)是(shi)（區(qu)域的）*性(xing)或者(zhe)(zhe)*優(you)勢、第(di)(di)二個(ge)是(shi)成本不(bu)隨(sui)交易數量的增加而增加或者(zhe)(zhe)是(shi)增加很(hen)少。
很顯(xian)然，如果真能(neng)實現，消費(fei)者買東(dong)(dong)西一定會第一時(shi)間來這個平臺，廠家要進入(ru)這個區域市場，不借助這個力(li)量來做，基本就(jiu)是九死(si)一生。這活生生一個升級版(ban)門戶經銷(xiao)商(shang)的胚子，這也是無數經銷(xiao)商(shang)夢寐以(yi)求的東(dong)(dong)西。
殘酷的(de)是(shi)(shi)，更多的(de)經(jing)銷商是(shi)(shi)倒在(zai)了平(ping)臺(tai)需(xu)要具備(bei)的(de)第二個特質(zhi)上：成本不(bu)隨交易數量的(de)增加而增加或(huo)者是(shi)(shi)增加很少。實(shi)體平(ping)臺(tai)擴(kuo)大卻不(bu)增加成本，這似(si)乎(hu)是(shi)(shi)一個違反常理的(de)思(si)考方式。
所以有些經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)選擇學淘(tao)寶、學天貓，也弄個網(wang)站，做(zuo)個軟(ruan)件(jian)什么的(de)(de)(de)(de)，曾有福建(jian)的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，早年(nian)賺了(le)些錢(qian)，什么都不懂的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下，花大價(jia)錢(qian)做(zuo)了(le)一(yi)套(tao)門店(dian)(dian)信(xin)息導航系統的(de)(de)(de)(de)軟(ruan)件(jian)，結(jie)果(guo)自己根本沒有推廣能力，無奈半路折戟。有南京的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)開發了(le)一(yi)套(tao)門店(dian)(dian)產(chan)品陳列與演示軟(ruan)件(jian)，并通過進(jin)貨獎勵平板電腦(nao)的(de)(de)(de)(de)方式，為(wei)自己下轄的(de)(de)(de)(de)網(wang)點進(jin)行(xing)軟(ruan)件(jian)標配。結(jie)果(guo)因為(wei)無力解決后期(qi)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)維護和更新出現的(de)(de)(de)(de)新問題，這套(tao)軟(ruan)件(jian)也是草(cao)草(cao)收場。外行(xing)人做(zuo)內(nei)行(xing)事(shi)，一(yi)哄而上(shang)的(de)(de)(de)(de)平臺，大多是一(yi)哄而散的(de)(de)(de)(de)結(jie)局。
那么，對于(yu)經(jing)銷商而言，經(jing)銷模(mo)式的平臺是(shi)(shi)不是(shi)(shi)就(jiu)根本不存在呢？
我想強調的(de)(de)是，實體(ti)模(mo)式(shi)的(de)(de)平臺(tai)(tai)不是靠學虛擬經(jing)濟(ji)的(de)(de)平臺(tai)(tai)能夠一蹴而(er)就的(de)(de)，實體(ti)經(jing)濟(ji)有其(qi)自身的(de)(de)運(yun)行規(gui)律和(he)(he)特點。在信(xin)息(xi)時代，一味地追(zhui)求(qiu)做(zuo)(zuo)大做(zuo)(zuo)強，不如將經(jing)銷環節細分，在信(xin)息(xi)最容易被(bei)曲解、服務未被(bei)充分滿足(zu)的(de)(de)地方，專注下去，堅持下去，形成門檻和(he)(he)優勢，打造經(jing)銷模(mo)式(shi)的(de)(de)獨特平臺(tai)(tai)。如果經(jing)銷商(shang)不明白自己的(de)(de)核心價值，不用平臺(tai)(tai)思維的(de)(de)方式(shi)來(lai)構建競爭力，而(er)只是一味地模(mo)仿，或(huo)者貿然介(jie)入到自己不熟悉(xi)的(de)(de)領域(yu)建平臺(tai)(tai)，通常都會死得比較難看。
我們(men)僅從售(shou)后(hou)服(fu)務、倉(cang)儲、銷售(shou)三個方面，做一些嘗試性(xing)的(de)介紹(shao)。
經銷商(shang)門店(dian)(dian)核心的(de)(de)(de)(de)價值就(jiu)是(shi)(shi)“實(shi)”實(shi)物(wu)、實(shi)店(dian)(dian)、實(shi)人(ren)，支付電子（虛擬）化是(shi)(shi)出于(yu)便捷，交易虛擬化就(jiu)會帶(dai)來無(wu)數的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費隱患。消(xiao)費者需(xu)要的(de)(de)(de)(de)絕(jue)不是(shi)(shi)買和賣的(de)(de)(de)(de)動作，而是(shi)(shi)更傾向于(yu)享受配套(tao)的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。經銷商(shang)如(ru)果想清楚這(zhe)個問題，就(jiu)是(shi)(shi)要考慮(lv)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)門店(dian)(dian)能(neng)不能(neng)成(cheng)為(wei)(wei)為(wei)(wei)各類商(shang)品(pin)提供(gong)配套(tao)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺，下(xia)轄網點能(neng)不能(neng)成(cheng)為(wei)(wei)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)觸角？比如(ru)，對于(yu)家(jia)電產(chan)品(pin)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)上門安(an)裝(zhuang)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)或(huo)者維修服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，能(neng)不能(neng)給(gei)沒有經銷的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌也(ye)提供(gong)同(tong)類產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)？我(wo)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)能(neng)不能(neng)針對家(jia)電產(chan)品(pin)安(an)裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)延伸產(chan)品(pin)（服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)人(ren)員(yuan)增加技(ji)能(neng)），比如(ru)燈具？下(xia)轄網點的(de)(de)(de)(de)聯動服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，如(ru)何支持，如(ru)何結算？當你(ni)定位(wei)自己(ji)是(shi)(shi)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)平(ping)臺，你(ni)就(jiu)得成(cheng)為(wei)(wei)區域(yu)大量水電工(gong)的(de)(de)(de)(de)聚(ju)集平(ping)臺、其他(ta)同(tong)類產(chan)品(pin)網絡發貨的(de)(de)(de)(de)代收平(ping)臺、售后(hou)服(fu)(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)承攬平(ping)臺。你(ni)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)利用現有的(de)(de)(de)(de)科(ke)技(ji)手段(duan)把他(ta)們串起來，從這(zhe)些方面去構建競(jing)爭力，而不是(shi)(shi)去投錢搞什么軟件開(kai)發。
如果你把自己定位(wei)為倉(cang)儲(chu)平(ping)臺(tai)，你就要(yao)想想你到底有什(shen)么能(neng)(neng)力成(cheng)為倉(cang)儲(chu)平(ping)臺(tai)。我的租(zu)金成(cheng)本(ben)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有優(you)勢？我的倉(cang)儲(chu)管理是(shi)(shi)不是(shi)(shi)最(zui)有效益(yi)的嗎(ma)？我的倉(cang)儲(chu)管理人(ren)員是(shi)(shi)從(cong)家鄉帶過來的那個阿(a)弟嗎(ma)？還是(shi)(shi)競爭上(shang)崗(gang)的外聘專業人(ren)員？我的在途和(he)在倉(cang)貨物的比例是(shi)(shi)最(zui)優(you)的嗎(ma)？我的倉(cang)庫(ku)(ku)應(ying)(ying)發和(he)應(ying)(ying)收合理嗎(ma)？你現在的錢就不是(shi)(shi)再去(qu)招什(shen)么專業的店(dian)面導購、優(you)秀的業務人(ren)員，或者是(shi)(shi)建什(shen)么最(zui)漂亮(liang)的店(dian)面，而是(shi)(shi)要(yao)花在倉(cang)庫(ku)(ku)管理的專業人(ren)才(cai)(cai)上(shang)面。你得研究怎(zen)么讓(rang)更多的廠家愿意在你的倉(cang)庫(ku)(ku)里(li)“租(zu)”上(shang)一畝三分地，由(you)你來輻射所在區域；怎(zen)樣(yang)才(cai)(cai)能(neng)(neng)有更多下(xia)轄(xia)網點需要(yao)品牌時，第一時間找(zhao)到你這兒(er)來；怎(zen)樣(yang)的陳列和(he)擺(bai)放，才(cai)(cai)能(neng)(neng)讓(rang)自己的倉(cang)庫(ku)(ku)里(li)容納下(xia)更多的品牌？相信(xin)我，倉(cang)庫(ku)(ku)是(shi)(shi)經銷商的萬惡(e)之源(yuan)，倉(cang)庫(ku)(ku)里(li)同樣(yang)也能(neng)(neng)掃出黃金。當然，前(qian)提是(shi)(shi)你得找(zhao)人(ren)學會高(gao)效地利用某些專業軟件(jian)。
如果你(ni)(ni)(ni)(ni)把(ba)自(zi)己(ji)定位為銷(xiao)(xiao)售平(ping)臺(tai)(tai)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就得(de)(de)舍(she)得(de)(de)在銷(xiao)(xiao)售網點(dian)(dian)的(de)(de)(de)拓展上花血本(ben)，而不(bu)再是(shi)(shi)等(deng)著(zhu)廠(chang)家(jia)來幫你(ni)(ni)(ni)(ni)開疆拓土；你(ni)(ni)(ni)(ni)就得(de)(de)花心思把(ba)這(zhe)些網點(dian)(dian)，甚(shen)至網點(dian)(dian)背后的(de)(de)(de)網點(dian)(dian)（很(hen)多(duo)(duo)行(xing)業(ye)、很(hen)多(duo)(duo)網點(dian)(dian)都是(shi)(shi)七大姑、八大姨的(de)(de)(de)關系）變成你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)鐵桿粉(fen)絲；你(ni)(ni)(ni)(ni)就得(de)(de)想著(zhu)每(mei)個消(xiao)費(fei)者進店(dian)(dian)后，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)要(yao)千方百計努(nu)力(li)建立客戶檔(dang)案，或者把(ba)他(ta)微到你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者群里(li)去？你(ni)(ni)(ni)(ni)就得(de)(de)想著(zhu)，作(zuo)為消(xiao)費(fei)者，是(shi)(shi)更信賴一個形象專業(ye)、訓練有素(su)的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商人員，還(huan)是(shi)(shi)一個大米和(he)空調混裝(zhuang)在一起的(de)(de)(de)快遞小哥？你(ni)(ni)(ni)(ni)就得(de)(de)想著(zhu)，怎樣才能在你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)店(dian)(dian)里(li)陳列更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)商品，實物和(he)虛擬的(de)(de)(de)商品能和(he)諧共處？要(yao)做好這(zhe)些，你(ni)(ni)(ni)(ni)可能需要(yao)借(jie)助外部成熟的(de)(de)(de)軟件或者廠(chang)家(jia)的(de)(de)(de)店(dian)(dian)面軟件，而不(bu)是(shi)(shi)自(zi)己(ji)開發。要(yao)做好這(zhe)些，只是(shi)(shi)要(yao)求你(ni)(ni)(ni)(ni)將注(zhu)意力(li)放在某一環節上，并(bing)日臻完善和(he)提(ti)高，以此(ci)形成你(ni)(ni)(ni)(ni)真正(zheng)的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)(tai)影響力(li)。
對于經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)而(er)言，想要(yao)建立(li)京東(dong)、淘(tao)寶(bao)那樣一(yi)本萬利的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)(tai)，或(huo)(huo)者(zhe)是(shi)國(guo)(guo)美、蘇(su)寧那樣的(de)(de)(de)實(shi)(shi)體平(ping)臺(tai)(tai)，其實(shi)(shi)已(yi)經(jing)(jing)(jing)跳(tiao)出了經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)依靠(kao)價格差(cha)(cha)賺錢的(de)(de)(de)路子(zi)，是(shi)另外一(yi)種(zhong)生(sheng)意模式。這種(zhong)模式和經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)制(zhi)有著(zhu)兩個(ge)不可調和的(de)(de)(de)內在沖突(tu)：一(yi)是(shi)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)區域經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)為前提，通過區域保護或(huo)(huo)者(zhe)區域的(de)(de)(de)差(cha)(cha)異運營，形(xing)成盈利前提；而(er)平(ping)臺(tai)(tai)則是(shi)需要(yao)無邊界的(de)(de)(de)拓展(zhan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，通過邊際成本降低甚至忽略不計，成為盈利前提。二是(shi)，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)盈利一(yi)定(ding)是(shi)來源(yuan)消(xiao)費者(zhe)，通過為消(xiao)費者(zhe)提供服(fu)務(wu)，獲取渠道增值；而(er)平(ping)臺(tai)(tai)盈利模式多是(shi)第三方買單(dan)，分食賣方的(de)(de)(de)利益，壓縮賣家空間，這是(shi)一(yi)個(ge)非常危險的(de)(de)(de)信號，這也是(shi)虛(xu)擬平(ping)臺(tai)(tai)模式建立(li)的(de)(de)(de)電子(zi)商(shang)(shang)務(wu)，多為人詬病和爭論的(de)(de)(de)地方。國(guo)(guo)美蘇(su)寧先行(xing)一(yi)步，京東(dong)、淘(tao)寶(bao)則發(fa)揮到極致，以致后來者(zhe)居上，這種(zhong)恐懼情緒可能摧毀實(shi)(shi)體平(ping)臺(tai)(tai)，更可能掏(tao)空虛(xu)擬平(ping)臺(tai)(tai)。
當(dang)所有(you)人(ren)貪婪(lan)的時候(hou)，學會恐懼(ju)；當(dang)所有(you)人(ren)恐懼(ju)的時候(hou)，開始貪婪(lan)，巴菲特這(zhe)句(ju)投(tou)資名言，其實也是挺適合用來進行經銷商定(ding)位的平臺思維。
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