在(zai)我們公司做(zuo)主(zhu)管，一(yi)定要(yao)學習如(ru)何(he)教(jiao)練指(zhi)(zhi)導下(xia)屬，幫助下(xia)屬持續(xu)成長。最近幾期的(de)培訓當(dang)(dang)中，包(bao)括給(gei)銷售經理的(de)培訓，我們就(jiu)提出了做(zuo)好(hao)教(jiao)練指(zhi)(zhi)導的(de)工作，把(ba)它當(dang)(dang)成一(yi)份責任來(lai)對待。因為你的(de)下(xia)屬需要(yao)它。所以在(zai)未(wei)來(lai)幾期的(de)銷售效能天(tian)天(tian)講這個(ge)(ge)欄(lan)目，我們將會(hui)就(jiu)如(ru)何(he)做(zuo)好(hao)銷售教(jiao)練指(zhi)(zhi)導，跟大家來(lai)分享。今(jin)天(tian)我們談一(yi)個(ge)(ge)非常重要(yao)的(de)輔導技(ji)巧，就(jiu)是提問的(de)能力。
在銷售教練(lian)(lian)指導(dao)過程當中，六大技(ji)能(neng)(neng)都(dou)很重(zhong)要，但如果非(fei)要選出(chu)(chu)一個核(he)心技(ji)巧，那就是(shi)提問，銷售教練(lian)(lian)指導(dao)要求你有(you)耐心，有(you)方(fang)法(fa)提出(chu)(chu)的問題必須有(you)助于銷售員的思考，而且(qie)還能(neng)(neng)讓對方(fang)積極參與，暢所欲言。
不(bu)是所有問(wen)(wen)題(ti)(ti)都(dou)合(he)適。那些能鼓勵銷售員敞開心扉(fei)進行溝通(tong)的提問(wen)(wen)，有助(zhu)于他(ta)們分(fen)析問(wen)(wen)題(ti)(ti)，克服困(kun)難，找出解決之道，并學會自我評估。
所以(yi)作為銷(xiao)售(shou)經理，在進行(xing)教練指(zhi)導的過程(cheng)當(dang)中，你通常(chang)需要增(zeng)加提(ti)問的數量和(he)強度。接下來我們給大家介紹幾種(zhong)常(chang)見的提(ti)問技巧(qiao)，來幫助您鼓勵銷(xiao)售(shou)員進行(xing)思考，并敞開(kai)溝通。
第1個(ge)提(ti)(ti)問(wen)技巧(qiao)就(jiu)是深挖(wa)。在于銷售(shou)人(ren)員的(de)對話(hua)過程(cheng)當中，一旦問(wen)題(ti)銷售(shou)人(ren)員的(de)意見，他們(men)通常(chang)都報(bao)以簡(jian)潔籠統的(de)回(hui)答，所以你必須學會深挖(wa)這(zhe)個(ge)技巧(qiao)，幫助他們(men)拓寬思路，找出其他可能(neng)的(de)辦法，或者是將虛泛的(de)變(bian)成具體(ti)的(de)，把不落(luo)地的(de)變(bian)成能(neng)夠(gou)落(luo)地的(de)，把想法變(bian)成行動。比如(ru)一句簡(jian)單的(de)為什么就(jiu)非(fei)常(chang)富(fu)有啟發(fa)性，它可以鼓勵銷售(shou)人(ren)員發(fa)言，幫助他們(men)深入(ru)分析問(wen)題(ti)，為你的(de)輔導(dao)對話(hua)提(ti)(ti)供啟發(fa)指明(ming)方(fang)向(xiang)。
第(di)2個提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)技巧就(jiu)是指導(dao)性(xing)提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)。如(ru)果(guo)你(ni)想提(ti)(ti)(ti)出一個教練指導(dao)話題，那么可(ke)(ke)以通(tong)過提(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)讓專業銷售人員(yuan)的(de)注意力集中到你(ni)想探討的(de)特(te)定問(wen)(wen)題上，比如(ru)說如(ru)果(guo)你(ni)對(dui)一份客(ke)戶提(ti)(ti)(ti)案(an)并不(bu)滿意，你(ni)可(ke)(ke)以問(wen)(wen)他，您(nin)(nin)(nin)覺得(de)這(zhe)(zhe)份提(ti)(ti)(ti)案(an)的(de)質量怎么樣(yang)，或者說：您(nin)(nin)(nin)覺得(de)咱(zan)們的(de)提(ti)(ti)(ti)案(an)跟競(jing)爭對(dui)手的(de)提(ti)(ti)(ti)案(an)相比有什么不(bu)同(tong)？如(ru)果(guo)你(ni)覺得(de)銷售員(yuan)對(dui)產(chan)(chan)(chan)品的(de)了(le)解程度(du)不(bu)夠，你(ni)就(jiu)可(ke)(ke)以問(wen)(wen)您(nin)(nin)(nin)覺得(de)您(nin)(nin)(nin)對(dui)我們的(de)母豬料產(chan)(chan)(chan)品了(le)解程度(du)怎么樣(yang)，然(ran)后(hou)就(jiu)可(ke)(ke)以提(ti)(ti)(ti)出更深入的(de)問(wen)(wen)題，比如(ru)說您(nin)(nin)(nin)覺得(de)哪個客(ke)戶需要這(zhe)(zhe)個產(chan)(chan)(chan)品？
第3個(ge)提(ti)(ti)問(wen)技巧(qiao)就(jiu)是中(zhong)(zhong)性提(ti)(ti)問(wen)。中(zhong)(zhong)性的(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)能讓你在不表露(lu)偏(pian)見(jian)或立場(chang)的(de)(de)(de)情況(kuang)下，獲取專(zhuan)業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)意見(jian)，與中(zhong)(zhong)性提(ti)(ti)問(wen)相(xiang)對的(de)(de)(de)就(jiu)是誘導性提(ti)(ti)問(wen)，他(ta)要求(qiu)別(bie)人給出特定的(de)(de)(de)回答(da)(da)，或者至少影響了他(ta)人的(de)(de)(de)回答(da)(da)。比(bi)如(ru)說(shuo)你覺得(de)自己(ji)在與客(ke)戶的(de)(de)(de)洽談期間的(de)(de)(de)沉(chen)默，讓客(ke)戶對我們(men)的(de)(de)(de)團隊的(de)(de)(de)印(yin)象有(you)什么影響嗎？這樣的(de)(de)(de)誘導性提(ti)(ti)問(wen)等于讓銷(xiao)售(shou)(shou)員知道(dao)了，你的(de)(de)(de)看法也挑明了你想聽(ting)到什么樣的(de)(de)(de)答(da)(da)案，從而不能引發開放式的(de)(de)(de)討論(lun)，誘導性提(ti)(ti)問(wen)會讓銷(xiao)售(shou)(shou)人員產生防御心理，使得(de)溝通(tong)無(wu)法順利的(de)(de)(de)進行，就(jiu)算銷(xiao)售(shou)(shou)員表面上承認了，但(dan)心里頭啊，可能并(bing)不贊同。
第4個提(ti)問(wen)技(ji)巧就(jiu)是開(kai)放(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)提(ti)問(wen)。出于習慣，大多數人(ren)(ren)通(tong)常會進(jin)行(xing)封(feng)閉式(shi)(shi)提(ti)問(wen)，而開(kai)放(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)提(ti)問(wen)才能(neng)激發更(geng)完整的(de)(de)(de)回(hui)應，試著進(jin)行(xing)開(kai)放(fang)(fang)(fang)式(shi)(shi)提(ti)問(wen)，幫助你(ni)的(de)(de)(de)專業銷(xiao)售人(ren)(ren)員更(geng)深入更(geng)完整的(de)(de)(de)回(hui)答你(ni)的(de)(de)(de)問(wen)題。接下來比較兩句(ju)話的(de)(de)(de)區別，是什么原因您在(zai)新客(ke)戶上投(tou)(tou)放(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)比老客(ke)戶投(tou)(tou)放(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)更(geng)多？你(ni)不(bu)覺得你(ni)在(zai)新客(ke)戶方(fang)面投(tou)(tou)放(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)比老客(ke)戶方(fang)面投(tou)(tou)放(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)(jian)更(geng)多嗎？
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