在眾多的工(gong)業品企業中都遭遇到應收款(kuan)(kuan) 的壓力，應收款(kuan)(kuan)的及時(shi)回籠也(ye)是企業考核銷(xiao)售(shou)人員的重要指標。在實(shi)際工(gong)作中，銷(xiao)售(shou)人員免不(bu)了會(hui)遭遇到信譽不(bu)好，，拖著貨(huo)款(kuan)(kuan)不(bu)還的客(ke)戶(hu)。他們為了拖欠貨(huo)款(kuan)(kuan)往往會(hui)在雞蛋里挑骨頭，故意找茬。面(mian)對這些(xie)客(ke)戶(hu)如何才能及時(shi)收回貨(huo)款(kuan)(kuan)呢？以下特向讀者介紹催款(kuan)(kuan)的十大技巧(qiao)和標準話術：
技巧一(yi)、笑里藏刀催款兵法
債的關系(xi)的當事(shi)人(ren)，不論是公民(min)還(huan)(huan)是經濟組織都不可避免(mian)地結成特定的人(ren)際(ji)關系(xi)，使債中滲入“人(ren)性”的因(yin)素。積(ji)極(ji)的因(yin)素可使債務履行的易(yi)如反掌。“笑里藏(zang)刀”的核心是通過與(yu)對方感(gan)情的交流，運用建(jian)立起(qi)來的友誼來取得對方還(huan)(huan)款的目的。
“笑里藏刀”在實際運用(yong)中應(ying)注(zhu)意以下四點：
1.雙方(fang)(fang)應站在平等的基礎上進(jin)行友好協議(yi)。雖然對方(fang)(fang)占據主動的態勢，我方(fang)(fang)也不必覺得低人一等。向對方(fang)(fang)要(yao)回欠(qian)款本是天經地義的事。
2.雙(shuang)方(fang)找到共同(tong)點和(he)(he)共鳴(ming)區，通過交流(liu)和(he)(he)溝通建立雙(shuang)方(fang)的友(you)誼(yi)和(he)(he)情感。相互間(jian)既(ji)然已經成為了朋友(you)，對方(fang)就不該在(zai)還款上為難(nan)。
3.強調(diao)我方(fang)遭(zao)遇到(dao)的(de)困境，獲(huo)得對方(fang)的(de)同情。讓對方(fang)知道欠款給(gei)你帶來(lai)的(de)壓力以及面臨著的(de)窘迫。
4.比如的時候可(ke)以在對方(fang)面前演(yan)演(yan)戲，以自己(ji)的人(ren)(ren)格和(he)人(ren)(ren)格的表現吸引對方(fang)，引起對方(fang)的自愿自發行動，達到自己(ji)的目的。
技巧二、瞞天過海催款(kuan)兵法
“瞞天過海“的(de)策(ce)略(lve)運作(zuo)在于利用對(dui)(dui)方(fang)人性的(de)弱點，故意激發起對(dui)(dui)方(fang)的(de)種(zhong)種(zhong)欲望，以虛(xu)設的(de)未來作(zuo)為誘餌來獲得讓對(dui)(dui)方(fang)還款的(de)結果。
“瞞天(tian)過(guo)海”的策略運用應注意以(yi)下三點(dian)：
1.用(yong)利益(yi)去(qu)誘導客戶。比如(ru)：貴公司如(ru)能清(qing)理掉這(zhe)兩個月的貨款，年終(zhong)能獲(huo)得2%的返(fan)利。
2.找到客戶(hu)的(de)軟肋，給客戶(hu)拋出誘餌(er)。比(bi)如：貴(gui)公(gong)司(si)目前(qian)(qian)遭遇帶*問題是(shi)新產(chan)品的(de)研發(fa)能力過(guo)弱，產(chan)品老化。如果貴(gui)貴(gui)公(gong)司(si)能清理掉目前(qian)(qian)的(de)欠款(kuan)，我公(gong)司(si)的(de)技術人員將會(hui)協調貴(gui)公(gong)司(si)研發(fa)新產(chan)品。
3.“瞞”是手段，過海是目的。通過給客戶繪出(chu)一(yi)幅美景，讓客戶“愿者上鉤(gou)”前面所有的假(jia)設只有一(yi)個目的，對方比較還清(qing)欠(qian)款。
技巧三(san)、混(hun)水摸魚催(cui)款兵(bing)法
“渾水(shui)摸魚”的策略有(you)意識(shi)給對方(fang)(fang)制造(zao)危(wei)機，讓(rang)對方(fang)(fang)清晰認(ren)識(shi)到如不(bu)(bu)再還款，對方(fang)(fang)的危(wei)機將(jiang)進一步加大。讓(rang)對方(fang)(fang)意識(shi)到不(bu)(bu)還款將(jiang)給其帶來的損失。
“渾(hun)水摸魚”的核心點(dian)在于：
1.先擾亂對方是(shi)心智，將(jiang)局勢攪(jiao)渾；為自己(ji)尋(xun)找到可乘(cheng)之機。
2.要不失時機給(gei)對方致(zhi)命(ming)一(yi)擊，以求亂(luan)中取勝。
技巧四、攻心為(wei)上(shang)催款兵：
客戶拖著貨款(kuan)(kuan)不(bu)還往往是(shi)懷著“拖一天(tian)是(shi)一天(tian)的心理”，未必是(shi)缺乏還款(kuan)(kuan)能力。如(ru)果我們能把握住客戶的真實心理，曉之以理，動(dong)之以情，從客戶內心去觸動(dong)他，讓對方深(shen)刻(ke)體(ti)會到你的難處，在不(bu)傷雙方感情的前提下順利(li)要(yao)回貨款(kuan)(kuan)，這(zhe)就(jiu)是(shi)”攻心為上“策略(lve)的精要(yao)。
在實(shi)際使用中，應(ying)掌握以下三點：
1.找(zhao)準對方(fang)的命脈，觸動對方(fang)的痛楚(chu)；讓其主(zhu)動付款(kuan)。
2.讓(rang)對方(fang)產生錯(cuo)覺(jue)，一招(zhao)克敵。
3.利(li)用(yong)對方心理上的弱點，迫使(shi)對方讓步。
技巧(qiao)五：李(li)代桃僵催款兵法
c當對方(fang)一旦公司倒(dao)閉，能有效地挽回(hui)公司的損失(shi)。讓對方(fang)提供第三(san)方(fang)擔保必須(xu)有固(gu)定資產和經濟實力(li)(li)的人。如對方(fang)喪失(shi)了還款(kuan)能力(li)(li)，可以(yi)向(xiang)第三(san)方(fang)來索賠(pei)。
與對方簽(qian)訂固(gu)定資產(chan)抵押協(xie)議，須注意以下(xia)幾點：
1.仔細審核(he)一下抵押(ya)物的所(suo)有權是否屬于(yu)抵押(ya)者。
2.同(tong)時調查一下抵(di)押(ya)物是否(fou)已(yi)經(jing)抵(di)押(ya)給其(qi)他人，確保我(wo)方擁(yong)有(you)優先受償權。
3.所簽訂的(de)抵押條款應經過公證(zheng)，以保(bao)證(zheng)其有(you)效性。
4.所(suo)抵押物是可以變(bian)現的(de)財(cai)務(wu)。包括(kuo)動(dong)產(chan)與(yu)不動(dong)產(chan)。
技巧(qiao)六：一箭雙(shuang)雕催款(kuan)兵法
“一箭(jian)雙雕”策略是運(yun)用在于(yu)(yu)當對(dui)方(fang)遭遇(yu)到(dao)產品銷售不暢(chang)或者外面的(de)(de)應(ying)收款過(guo)多(duo)而(er)造成的(de)(de)資(zi)金緊(jin)張，主(zhu)動幫助(zhu)對(dui)方(fang)解決(jue)實際問題，通(tong)過(guo)消化庫存或幫助(zhu)對(dui)方(fang)收回欠(qian)款來(lai)還對(dui)方(fang)的(de)(de)欠(qian)款。此策略關鍵在于(yu)(yu)“一箭(jian)”，選取*的(de)(de)切入點(dian)，達到(dao)既如數追回欠(qian)款，又于(yu)(yu)債務人建立長期合作關系的(de)(de)“雙雕”效果。
“一箭雙(shuang)雕”策略的運用應(ying)注意把握以下(xia)三點：
1.幫(bang)助對(dui)方分析資金緊張的注(zhu)意原因，然(ran)后有(you)針對(dui)性制定(ding)出相對(dui)應的策略。
2.幫助對(dui)方緩解庫(ku)存或應收(shou)款過(guo)高的壓力。通過(guo)有效的庫(ku)存和應收(shou)款管理來(lai)提(ti)升資金的利用率(lv)。
3.幫(bang)助對方實施產(chan)品(pin)的(de)銷售和應(ying)收款的(de)催討計劃。
技巧(qiao)七(qi)、遠交近(jin)攻催(cui)款(kuan)兵法
“遠(yuan)交(jiao)近攻”策略的(de)(de)運(yun)用是(shi)針(zhen)(zhen)對(dui)那些客(ke)戶(hu)陷入三角債(zhai)陷阱的(de)(de)客(ke)戶(hu)，因為(wei)對(dui)方(fang)的(de)(de)貨款(kuan)(kuan)回收不及(ji)時而導致資金的(de)(de)緊(jin)張。針(zhen)(zhen)對(dui)這種情況，我方(fang)主(zhu)動提出幫助對(dui)方(fang)收取貨款(kuan)(kuan)來(lai)還對(dui)方(fang)的(de)(de)欠款(kuan)(kuan)。“遠(yuan)交(jiao)近攻的(de)(de)核心(xin)要點是(shi)實(shi)現債(zhai)權的(de)(de)轉(zhuan)移。將(jiang)欠款(kuan)(kuan)客(ke)戶(hu)的(de)(de)債(zhai)權轉(zhuan)換成我方(fang)的(de)(de)債(zhai)權，以此來(lai)償還我方(fang)的(de)(de)貨款(kuan)(kuan)。在實(shi)施”遠(yuan)交(jiao)近攻“時要盡可能將(jiang)異地債(zhai)務(wu)(wu)轉(zhuan)換成同地債(zhai)務(wu)(wu)；以便于清討。
在實(shi)際實(shi)施中應(ying)注意以(yi)下(xia)三點：
1.債權(quan)的轉移應履(lv)行必(bi)要的法律手續(xu)，最后進行公(gong)證。
2.轉移的債(zhai)權應與所(suo)欠(qian)我方債(zhai)務基(ji)本相當。最起碼不得低于(yu)所(suo)欠(qian)我方的債(zhai)務。
3.應同時考(kao)慮到代位(wei)討款(kuan)的(de)難(nan)度和可(ke)能(neng)性。衡量一下，在(zai)(zai)代位(wei)收(shou)款(kuan)過(guo)程中存(cun)在(zai)(zai)的(de)難(nan)點是(shi)否能(neng)化解。
技巧八(ba)、兩全(quan)其美(mei)催款兵法
“兩全其美(mei)”的(de)策(ce)略高明之(zhi)處在于(yu)：既幫助(zhu)對(dui)(dui)方解決了目前遭(zao)遇到的(de)重(zhong)大困(kun)難(nan)，有能有效地收回所欠的(de)貨款。如當對(dui)(dui)方確實因(yin)經營不善(shan)而(er)遭(zao)遇到經濟上的(de)壓力，可以通過幫助(zhu)對(dui)(dui)方企(qi)業改提升管理能力而(er)走出(chu)目前的(de)困(kun)境。
“兩(liang)全其美”策略在實(shi)際使用中應(ying)注意以(yi)下三點：
1.雙方達到還款(kuan)協議(yi)應該具體明確，并且在(zai)實際(ji)操(cao)作中占據(ju)主動權。
2.要具備(bei)可操作性，我(wo)方要有幫助對方走出暫時困境的能力(li)。
3.對方還款履行(xing)期限不易太長，不能(neng)因為了(le)收(shou)回這筆貨款而付(fu)出過高的成本。
技巧九、有的放矢催款兵法
“有(you)的(de)放矢”的(de)策略運(yun)用在(zai)于抓住(zhu)對方(fang)的(de)軟肋去(qu)威脅(xie)對方(fang)，既然(ran)你不讓我好過，你也別想太平。“有(you)的(de)放矢”的(de)計(ji)策在(zai)于建立在(zai)對方(fang)充分了解的(de)基(ji)礎之上，選擇最(zui)有(you)利時機(ji)來向對方(fang)催款(kuan)。
在實際運(yun)用中應把(ba)握住以下(xia)三點：
1.選(xuan)擇*時(shi)機(ji)(ji)催(cui)款。比如讓對(dui)方(fang)正在與重要(yao)客戶洽(qia)談時(shi)，不失(shi)時(shi)機(ji)(ji)向對(dui)方(fang)催(cui)款。讓對(dui)方(fang)明白如果失(shi)去信譽，他也會失(shi)去重要(yao)客戶合(he)作的機(ji)(ji)會。
2.找準對方的軟肋下手(shou)。比如(ru)對方的主管部門，相關的政府部分，讓對方明白：如(ru)果再(zai)不(bu)還款，他會遭遇(yu)到更大的麻(ma)煩。
3.打出對(dui)方(fang)最畏(wei)懼(ju)人的招牌，以勢壓人。暗示(shi)對(dui)方(fang)你與他(ta)(ta)最畏(wei)懼(ju)人有特殊的關(guan)系(xi)，如他(ta)(ta)再不還款(kuan)，就會得(de)罪他(ta)(ta)畏(wei)懼(ju)的人。
技巧十、苦肉計催款兵(bing)法
當遇到“老賴”，使用了各種催款(kuan)技巧都難以取(qu)得成(cheng)效，逼(bi)不得已使用此招。“苦(ku)肉計”的(de)運用在于將自己置身于沒有退路的(de)境地(di)，破釜沉舟讓(rang)對方體會到你不得目的(de)絕不罷手的(de)壓力。
苦肉計的使用當掌握以下要點：
1.讓對方深刻(ke)體會到你悲(bei)慘的(de)境地(di)，告訴對方：你現在的(de)舉措是萬不得以的(de)下策。是對方逼你的(de)結果。你已經做好了最壞的(de)打算。
2.在自我懲罰的同(tong)時(shi)也讓(rang)對方體會(hui)到欠(qian)款不懷(huai)帶(dai)來的不利結果。讓(rang)對方感覺到如果再不還款對他不利。
3.放下情(qing)面，有(you)(you)豁出去的勇氣。既然(ran)已(yi)作了最壞的打算，也別再(zai)有(you)(you)所顧忌。實(shi)在不(bu)行就走司法途徑去解決(jue)。
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