銷(xiao)售跟進是銷(xiao)售中最(zui)主要的(de)工作
任何事都不(bu)可能是一(yi)蹴而就(jiu)的，都會(hui)有一(yi)個過(guo)程(cheng)，如果沒有過(guo)程(cheng)的倒(dao)要小心了(le)可能是騙子(zi)，我(wo)們可以換個角度想一(yi)下就(jiu)知道了(le)，我(wo)們會(hui)不(bu)會(hui)在沒有對市場(chang)全面(mian)了(le)解(jie)之前就(jiu)會(hui)下單？我(wo)想答案(an)是否(fou)定的
下面引用一(yi)個(ge)朋友的話：根據我多年的經驗，能在第一(yi)次拜訪中(zhong)就能做(zuo)成生意的比例只(zhi)占(zhan)5%。也就是(shi)說跟(gen)進(jin)(jin)成了銷售中(zhong)最主要的工作。當然，永遠和你不(bu)做(zuo)生意的潛在客戶也只(zhi)占(zhan)5%，這就需要一(yi)個(ge)優秀(xiu)的銷售人(ren)員，在日(ri)常的工作中(zhong)，不(bu)斷的掌握跟(gen)進(jin)(jin)方法和技巧，不(bu)斷累(lei)積潛在的客戶資源(yuan)，達到銷售越做(zuo)越大的結果。
銷售客戶跟進方法技巧
其實銷(xiao)售員(yuan)朋友們(men)一(yi)(yi)定要(yao)明白，跟(gen)進一(yi)(yi)定是(shi)(shi)建(jian)立在第(di)一(yi)(yi)次(ci)預約(yue)(yue)和第(di)一(yi)(yi)次(ci)拜訪(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。沒(mei)有第(di)一(yi)(yi)次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)判斷，在跟(gen)進過程中就(jiu)很難(nan)非常快的(de)(de)(de)(de)(de)(de)取(qu)得成績。很多(duo)(duo)銷(xiao)售員(yuan)也很勤奮，天天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜訪(fang)客戶(hu)，天天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)給客戶(hu)打(da)電話(hua)，卻(que)總是(shi)(shi)得不(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)準確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)信息和情(qing)況(kuang)，結(jie)果(guo)造成沒(mei)有準確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)判斷，也就(jiu)不(bu)(bu)(bu)知(zhi)根據不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)來(lai)跟(gen)進。要(yao)主動(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提出簽(qian)約(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)請求，為的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)讓(rang)客戶(hu)給你一(yi)(yi)個(ge)(ge)明確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度，讓(rang)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)一(yi)(yi)次(ci)就(jiu)能和你簽(qian)約(yue)(yue)，而不(bu)(bu)(bu)能簽(qian)約(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)也要(yao)找理由來(lai)拒絕你。我們(men)很多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)由于害怕被拒絕，不(bu)(bu)(bu)敢要(yao)求客戶(hu)簽(qian)約(yue)(yue)，結(jie)果(guo)是(shi)(shi)能簽(qian)約(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)單簽(qian)不(bu)(bu)(bu)到(dao)(dao)，出了門或者放下(xia)電話(hua)還不(bu)(bu)(bu)知(zhi)道(dao)這個(ge)(ge)客戶(hu)到(dao)(dao)底需(xu)不(bu)(bu)(bu)需(xu)要(yao)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品。
舉一(yi)個(ge)小(xiao)例子，有一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)網絡電(dian)話(hua)的(de)(de)(de)女業務(wu)員，通(tong)過貿易通(tong)和(he)(he)我(wo)(wo)(wo)聊(liao)(liao)了(le)一(yi)個(ge)多月(yue)，也(ye)曾讓我(wo)(wo)(wo)了(le)解她的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，可(ke)就(jiu)(jiu)是沒(mei)直(zhi)截了(le)當的(de)(de)(de)和(he)(he)我(wo)(wo)(wo)提出買她的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，結(jie)果她公(gong)司的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)新(xin)來的(de)(de)(de)男業務(wu)員，第一(yi)次就(jiu)(jiu)讓我(wo)(wo)(wo)幫他買一(yi)部(bu)，并(bing)明確(que)告訴了(le)一(yi)個(ge)月(yue)能為(wei)我(wo)(wo)(wo)省多少錢，我(wo)(wo)(wo)答應他的(de)(de)(de)拜訪。結(jie)果是女業務(wu)員和(he)(he)男業務(wu)員一(yi)起到我(wo)(wo)(wo)公(gong)司，我(wo)(wo)(wo)看了(le)產(chan)品(pin)就(jiu)(jiu)安裝(zhuang)了(le)一(yi)部(bu)。之后，女業務(wu)員說：黃總，我(wo)(wo)(wo)和(he)(he)你(ni)聯系(xi)了(le)一(yi)個(ge)月(yue)你(ni)都沒(mei)有向我(wo)(wo)(wo)購買，為(wei)什(shen)么你(ni)就(jiu)(jiu)答應他了(le)？我(wo)(wo)(wo)說：你(ni)沒(mei)有說你(ni)要向我(wo)(wo)(wo)賣(mai)產(chan)品(pin)，我(wo)(wo)(wo)還以(yi)為(wei)你(ni)只(zhi)是和(he)(he)我(wo)(wo)(wo)聊(liao)(liao)聊(liao)(liao)天呢！通(tong)過這個(ge)例子我(wo)(wo)(wo)想告訴大(da)家的(de)(de)(de)是，銷(xiao)售(shou)有時很(hen)簡(jian)單，你(ni)只(zhi)要搞清(qing)楚客戶(hu)為(wei)什(shen)么不要你(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)？他的(de)(de)(de)理由是什(shen)么？然后用什(shen)么方法來說服客戶(hu)。這就(jiu)(jiu)是你(ni)制定(ding)跟進(jin)方案的(de)(de)(de)依(yi)據。
我往(wang)往(wang)針對(dui)不同的(de)(de)客(ke)戶情況把跟(gen)進(jin)(jin)分成(cheng)三(san)(san)類，1.是服務性(xing)跟(gen)進(jin)(jin)。2.轉變性(xing)跟(gen)進(jin)(jin)。3.長遠(yuan)性(xing)跟(gen)進(jin)(jin)。這(zhe)篇文章我只講后(hou)兩種(zhong)跟(gen)進(jin)(jin)，因為第(di)一種(zhong)是已經做成(cheng)生意的(de)(de)跟(gen)進(jin)(jin)，我會在(zai)今后(hou)的(de)(de)文章中專門講。第(di)二種(zhong)轉變性(xing)跟(gen)進(jin)(jin)，是指通(tong)(tong)過(guo)預約(yue)或(huo)者拜(bai)訪知道通(tong)(tong)過(guo)努力可(ke)以達成(cheng)合作的(de)(de)一種(zhong)跟(gen)進(jin)(jin)方(fang)(fang)法。第(di)三(san)(san)種(zhong)長遠(yuan)性(xing)跟(gen)進(jin)(jin)，是指短期內還難以達成(cheng)合作的(de)(de)跟(gen)進(jin)(jin)方(fang)(fang)法。
針對不同態度(du)的客戶怎么跟(gen)進？
所(suo)謂(wei)轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種
1.客戶(hu)對產(chan)品(pin)(pin)還是(shi)比較感興趣，也需要這種(zhong)產(chan)品(pin)(pin)，只是(shi)對價(jia)格(ge)還有(you)(you)不(bu)同意見。針對這種(zhong)客戶(hu)的跟進，最(zui)好是(shi)收集同類產(chan)品(pin)(pin)的價(jia)格(ge)情況，從自己(ji)的產(chan)品(pin)(pin)成本出發，算賬給(gei)客戶(hu)聽，以取得對你(ni)產(chan)品(pin)(pin)價(jia)格(ge)的認可。為了達成協(xie)議(yi)可在原報價(jia)的基(ji)礎上有(you)(you)所(suo)下調。
2.客(ke)戶(hu)對(dui)產品(pin)很感興趣，也想購(gou)買你的(de)產品(pin)，但由(you)于暫時(shi)(shi)的(de)資金問題無法購(gou)買，對(dui)這(zhe)類客(ke)戶(hu)你應和他做(zuo)好(hao)協調，共同制(zhi)定出(chu)一個時(shi)(shi)間表(biao)，讓他把購(gou)買你的(de)產品(pin)費用做(zuo)進(jin)預算。當然這(zhe)類客(ke)戶(hu)不(bu)會(hui)直接說自己沒錢(qian)，你要(yao)學會(hui)自己判斷。有(you)許多銷售員不(bu)會(hui)跟(gen)進(jin)這(zhe)類客(ke)戶(hu)，想起跟(gen)進(jin)時(shi)(shi)，客(ke)戶(hu)已經購(gou)買了別家的(de)產品(pin)。我的(de)做(zuo)法是(shi)只要(yao)客(ke)戶(hu)靠得住(zhu)，先給產品(pin)再約時(shi)(shi)間收錢(qian)。
3.客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)你的產(chan)品還沒(mei)有一個很(hen)深的了解，態度曖昧，可(ke)買可(ke)不(bu)買。對(dui)這類客(ke)(ke)戶(hu)要盡量(liang)把(ba)自己的產(chan)品說的淺顯易懂，要把(ba)產(chan)品給客(ke)(ke)戶(hu)帶來得(de)好處數(shu)量(liang)化，激起(qi)客(ke)(ke)戶(hu)的購買欲。客(ke)(ke)戶(hu)往往最關(guan)心(xin)你的產(chan)品會給他的公司(si)帶來什(shen)么樣的實惠。
所謂(wei)長(chang)遠性跟進，是客(ke)戶根本就(jiu)不(bu)(bu)(bu)想用你(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)或者(zhe)(zhe)已經(jing)購買(mai)了(le)(le)同(tong)類產品(pin)。這(zhe)(zhe)類客(ke)戶不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)由于你(ni)(ni)積極的(de)(de)跟進就(jiu)會(hui)(hui)(hui)要你(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)或者(zhe)(zhe)和你(ni)(ni)合作。對這(zhe)(zhe)類客(ke)戶是不(bu)(bu)(bu)是就(jiu)放(fang)棄不(bu)(bu)(bu)跟了(le)(le)呢？實(shi)踐證明，往(wang)往(wang)這(zhe)(zhe)類客(ke)戶會(hui)(hui)(hui)出現大買(mai)家，但你(ni)(ni)跟的(de)(de)太緊反而引起反感。最好的(de)(de)做法(fa)是和他真心實(shi)意的(de)(de)做朋友。周末一個(ge)(ge)溫(wen)情的(de)(de)短(duan)信(xin)，逢年(nian)過節一張祝(zhu)福的(de)(de)明信(xin)片，生日(ri)一個(ge)(ge)小小的(de)(de)生日(ri)禮物。只要你(ni)(ni)堅(jian)持不(bu)(bu)(bu)懈，這(zhe)(zhe)類客(ke)戶會(hui)(hui)(hui)給你(ni)(ni)帶來驚喜(xi)的(de)(de)。
上面我簡單的介紹了一(yi)些跟進(jin)的方(fang)法(fa)(fa)，可(ke)(ke)能并不詳盡。可(ke)(ke)銷售中許多方(fang)法(fa)(fa)還要你學(xue)(xue)會變通，也要你自(zi)己有一(yi)定的悟(wu)性，也要學(xue)(xue)會不斷總(zong)結自(zi)己的經驗。舉一(yi)反(fan)三，無師自(zi)通才是銷售的最高境界。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/442.html