應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)運資金管(guan)(guan)理的(de)(de)重要(yao)環(huan)節,在激烈競(jing)爭的(de)(de)市場經(jing)濟(ji)中,正確運用賒銷(xiao),加強應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)的(de)(de)管(guan)(guan)理顯得非常重要(yao)。應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)管(guan)(guan)理應(ying)(ying)(ying)從(cong)應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)防范機(ji)制的(de)(de)建立和銷(xiao)售全過程的(de)(de)管(guan)(guan)理監控(kong)、逾期(qi)債(zhai)權的(de)(de)處理三(san)方面著手。企(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)(ying)設立專(zhuan)門的(de)(de)信(xin)用管(guan)(guan)理部(bu)門,并(bing)(bing)與銷(xiao)售、財務(wu)部(bu)門對應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)進(jin)行發(fa)生(sheng)監控(kong)、跟蹤(zong)服務(wu)和反饋分析,并(bing)(bing)由內部(bu)審計(ji)部(bu)門進(jin)行監督管(guan)(guan)理。對于存在的(de)(de)逾期(qi)應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan),企(qi)(qi)業(ye)(ye)應(ying)(ying)(ying)成立專(zhuan)門機(ji)構進(jin)行催討(tao),并(bing)(bing)積極(ji)尋找債(zhai)務(wu)重組、出售債(zhai)權的(de)(de)可(ke)能,爭取及時收(shou)回債(zhai)權。
應收賬款(kuan)是企(qi)(qi)業(ye)對外賒銷產品、材料、勞務(wu)等項目而形成的(de)應向對方收取(qu)相應款(kuan)項的(de)一(yi)種外置(zhi)資產,作(zuo)為企(qi)(qi)業(ye)營(ying)運資金管(guan)理的(de)一(yi)項重要內容,應收帳款(kuan)管(guan)理直接(jie)影(ying)響企(qi)(qi)業(ye)營(ying)運資金的(de)周轉和經(jing)濟效(xiao)益。如(ru)何(he)監控應收帳款(kuan)發生(sheng)以(yi)及如(ru)何(he)處理企(qi)(qi)業(ye)的(de)不(bu)良(liang)債權(quan)等問題,已經(jing)成為我們企(qi)(qi)業(ye)管(guan)理中不(bu)容回(hui)避的(de)一(yi)個重大課題。
下面我從應收帳款的(de)形成原(yuan)因(yin)、帶來的(de)危害和如何去做好應收帳款的(de)管理措施角度來談(tan)(tan)談(tan)(tan)。
一、應收賬款管理形成的原因
根(gen)據有關部門調(diao)查(cha),我(wo)國企業(ye)(ye)應(ying)收(shou)賬(zhang)款占流(liu)動資金(jin)的(de)比重為(wei)50%以上(shang),遠(yuan)遠(yuan)高于(yu)發達國家20%的(de)水(shui)平。企業(ye)(ye)之(zhi)間(jian)尤其是國有企業(ye)(ye)之(zhi)間(jian)相互拖(tuo)欠貨款,造(zao)成逾期應(ying)收(shou)賬(zhang)款居高不(bu)下,已成為(wei)經濟運行中(zhong)的(de)一(yi)大頑癥(zheng)。據專業(ye)(ye)機構統計分(fen)析,在發達市場經濟中(zhong),企業(ye)(ye)逾期應(ying)收(shou)賬(zhang)款總額一(yi)般不(bu)高于(yu)10%,而在我(wo)國,這一(yi)比率高達50%以上(shang)。造(zao)成企業(ye)(ye)應(ying)收(shou)賬(zhang)款居高不(bu)下的(de)原因可(ke)以從幾個方面來(lai)歸納:
1、企(qi)業(ye)及產品的(de)競爭(zheng)力(li)不足
不(bu)論是高科技產品(pin)還是一(yi)般工(gong)業品(pin),當前幾乎都是買方市場,而一(yi)些企業在規模、技術(shu)、成(cheng)本的(de)某(mou)一(yi)方面(mian)不(bu)具備(bei)優勢,不(bu)能成(cheng)為行(xing)業里的(de)領軍人(ren)物,自然在客(ke)戶面(mian)前失去話(hua)語權,做不(bu)到先(xian)款(kuan)(kuan)后(hou)貨(huo),甚至現款(kuan)(kuan)現貨(huo),只能在政策方面(mian)放松(song),以拉攏客(ke)戶為其銷(xiao)貨(huo)。看(kan)看(kan)美(mei)國寶(bao)潔公司,在強大(da)的(de)公司實力和品(pin)牌競爭力的(de)影響(xiang)下,基本沒什(shen)么應(ying)收帳款(kuan)(kuan),決(jue)大(da)多數可以做到先(xian)款(kuan)(kuan)后(hou)貨(huo)的(de)銷(xiao)售成(cheng)交。
2.商業(ye)競(jing)爭
這(zhe)是(shi)產生應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)主要(yao)(yao)原因。在激烈競爭的(de)市場經濟(ji)中,為(wei)(wei)擴大(da)(da)市場份額的(de)需(xu)要(yao)(yao),迫(po)使企業以各(ge)種手(shou)段(duan)擴大(da)(da)銷(xiao)售。除了依靠(kao)產品質量、價格、售后(hou)服務、廣(guang)告等外,賒(she)銷(xiao)也成為(wei)(wei)企業擴大(da)(da)銷(xiao)售的(de)主要(yao)(yao)競爭手(shou)段(duan)。賒(she)銷(xiao)又稱(cheng)為(wei)(wei)信用銷(xiao)售,是(shi)一(yi)種"先給貨(huo),后(hou)收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)"的(de)銷(xiao)售方式,即(ji)允許客(ke)戶在拿(na)到(dao)貨(huo)物后(hou)的(de)一(yi)定期限內支(zhi)付貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)。賒(she)銷(xiao)是(shi)國(guo)內企業,特別是(shi)小(xiao)型(xing)企業常用的(de)銷(xiao)售政策,其最大(da)(da)問(wen)題就是(shi)應(ying)收(shou)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)有(you)可能收(shou)不回來,存在一(yi)定的(de)資金風險(xian)。大(da)(da)家都想零應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)百分之百現款(kuan)(kuan)(kuan)銷(xiao)售,但是(shi)企業要(yao)(yao)做大(da)(da)提高競爭力(li),就必須賒(she)銷(xiao)有(you)應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)。應(ying)收(shou)賬(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)作為(wei)(wei)促銷(xiao)重要(yao)(yao)的(de)手(shou)段(duan)之一(yi),
3、績效考核機制不科學
在某些企業中(zhong),為(wei)了調(diao)動銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的積(ji)(ji)極性,往往只(zhi)(zhi)將(jiang)工資報酬與銷售(shou)(shou)(shou)任(ren)務(wu)掛鉤(gou),而忽(hu)略(lve)了產生壞帳(zhang)的可能性,未將(jiang)應(ying)收(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)納入(ru)考(kao)核體系。因此銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)為(wei)了個人(ren)利益,只(zhi)(zhi)關心銷售(shou)(shou)(shou)任(ren)務(wu)的完成,只(zhi)(zhi)管發(fa)貨,不考(kao)慮款(kuan)是否可以(yi)收(shou)(shou)的回,導致應(ying)收(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)大幅度(du)上(shang)(shang)升。而對(dui)這(zhe)部(bu)分應(ying)收(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan),企業沒有采取有效(xiao)措施要(yao)求有關部(bu)門和經銷人(ren)員(yuan)全權負(fu)責(ze)追款(kuan),應(ying)收(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)大量(liang)沉(chen)積(ji)(ji)下來,給企業經營背上(shang)(shang)了沉(chen)重的包袱。應(ying)改以(yi)銷售(shou)(shou)(shou)回款(kuan)為(wei)第(di)一考(kao)核核心指標,只(zhi)(zhi)有銷出去能收(shou)(shou)的回的款(kuan)才能算有效(xiao)銷售(shou)(shou)(shou),計入(ru)銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)報酬任(ren)務(wu)中(zhong)。
4、無對口責任(ren)管理部門,管理分不(bu)清,造成大(da)家都不(bu)管。
有些(xie)企業(ye)對應收(shou)帳款的(de)管理缺乏(fa)規章制度,或有章不循,形同(tong)虛設。財務部(bu)門不及(ji)時(shi)與(yu)業(ye)務部(bu)門核對,銷售與(yu)核算脫節(jie),問題不能及(ji)時(shi)暴露,一些(xie)企業(ye)應收(shou)帳款居高不下,帳齡老(lao)化(hua),卻任(ren)其發(fa)展,無人問津。
5、對(dui)帳(zhang)不及時(shi)
由于(yu)經營(ying)(ying)過程中(zhong)貨(huo)物與資金流動在時間和空(kong)間上(shang)的差(cha)異以(yi)及票據(ju)傳(chuan)遞、記錄(lu)等發生誤差(cha)的可能,所(suo)以(yi),經營(ying)(ying)過程中(zhong)債權債務的雙方就經濟往來(lai)中(zhong)的未(wei)了事項(xiang)進行定期對(dui)帳(zhang),可以(yi)明晰雙方的權利和義務。然而有(you)的企業由于(yu)不(bu)及時與客戶對(dui)帳(zhang),有(you)的即使是對(dui)了帳(zhang),但只是口頭上(shang)的承諾,并沒有(you)形(xing)成合(he)法(fa)有(you)效的對(dui)帳(zhang)依據(ju)。
6、不做好(hao)資信(xin)(xin)調查,任意給(gei)予信(xin)(xin)用政策
在(zai)給(gei)予一個客戶應收(shou)帳(zhang)款額度(du)時,不(bu)是(shi)經過科學(xue)的調查分析后給(gei)予合理的額度(du),而(er)是(shi)憑感覺和感情任意放大對其的應收(shou)額度(du),造成大量應收(shou)放在(zai)外面,增加公司的經營風險(xian)。
7、財務(wu)部門沒有(you)履行(xing)好監督的職能
財務(wu)(wu)(wu)(wu)對業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)關系本應(ying)該是服務(wu)(wu)(wu)(wu)和監(jian)督有機的(de)(de)(de)(de)結(jie)合,平時除做好對業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)(wu)支持外,還應(ying)根據(ju)管理制(zhi)度(du)對業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)門(men)進行(xing)監(jian)督,看(kan)其是否有超越(yue)管理制(zhi)度(du)的(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei),給應(ying)收款帶來不安全的(de)(de)(de)(de)因素。業(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)人員有時候為(wei)完成(cheng)其任務(wu)(wu)(wu)(wu),對方的(de)(de)(de)(de)要求又超越(yue)了公司的(de)(de)(de)(de)規定,他(ta)(ta)也叫(jiao)發貨(huo),這時就需要我們財務(wu)(wu)(wu)(wu)部(bu)門(men)的(de)(de)(de)(de)把關和監(jian)控,超越(yue)規律(lv)制(zhi)度(du)的(de)(de)(de)(de)提(ti)醒(xing)他(ta)(ta)必須報有權(quan)限(xian)的(de)(de)(de)(de)上級批準才能(neng)發貨(huo)。
二(er)、應收賬款產生的(de)經營風險
1、占(zhan)用企業的生產(chan)經營資金,降(jiang)低資金的周轉速(su)度。
應(ying)收(shou)賬款未(wei)實現現金(jin)的(de)(de)流入,屬于(yu)應(ying)收(shou)而未(wei)收(shou)的(de)(de)資產,代表(biao)企業的(de)(de)債權,應(ying)收(shou)賬款的(de)(de)不(bu)斷增加,使企業資金(jin)的(de)(de)周(zhou)轉速度(du)減慢,使大量的(de)(de)流動(dong)資金(jin)沉(chen)淀在非生(sheng)產環節,致使企業的(de)(de)生(sheng)產經營資金(jin)短缺,影響(xiang)了企業正常(chang)的(de)(de)生(sheng)產經營。
2、增加企(qi)業(ye)的現金流出(chu)。
(1)應(ying)收(shou)賬款的(de)發生意(yi)味著(zhu)企業銷售收(shou)入的(de)成立。流轉稅是以(yi)銷售收(shou)入為計(ji)算依據,按期(qi)以(yi)現金方式(shi)繳納。
(2)應(ying)收(shou)賬(zhang)款使企業(ye)(ye)利潤增(zeng)加(jia),企業(ye)(ye)盈利后需繳(jiao)納(na)企業(ye)(ye)所得稅。
(3)應收(shou)賬(zhang)款的管理(li)成本(即信(xin)用(yong)調查費用(yong)、信(xin)用(yong)收(shou)集費用(yong)、賬(zhang)簿記(ji)錄費用(yong)、收(shou)賬(zhang)費用(yong)等)會(hui)增加企業(ye)的現金流出。
3、形成(cheng)壞賬損失,影響企業(ye)經營(ying)業(ye)績。
壞(huai)賬(zhang)(zhang)是企(qi)業無法收(shou)回或收(shou)回的(de)(de)可(ke)能性極小的(de)(de)應收(shou)賬(zhang)(zhang)款。由于發(fa)生(sheng)壞(huai)賬(zhang)(zhang)而產生(sheng)的(de)(de)損失(shi),稱(cheng)為壞(huai)賬(zhang)(zhang)損失(shi)。企(qi)業對發(fa)生(sheng)的(de)(de)壞(huai)賬(zhang)(zhang)依法處理后,作為企(qi)業的(de)(de)一項經營發(fa)生(sheng)的(de)(de)管理費用可(ke)沖(chong)減企(qi)業利潤。
三、管理(li)好應收帳款的意(yi)義
1、盤(pan)活(huo)企(qi)業(ye)資金,增加(jia)企(qi)業(ye)抗風險能力(li)
通過有(you)效的(de)管理(li),來(lai)減少降低企業(ye)在外資金(jin),可以(yi)保(bao)障(zhang)企業(ye)生(sheng)產(chan)經營正(zheng)常(chang)化,減少不必要的(de)財務費(fei)用。保(bao)持充足的(de)現金(jin)流,可以(yi)更靈活(huo)的(de)應對市(shi)場發生(sheng)的(de)變化,增加企業(ye)在市(shi)場中的(de)抗(kang)風險能力,更好的(de)駕馭(yu)市(shi)場。
2、可以增加企(qi)業經營成(cheng)果
(1)降低應收,可以(yi)有效(xiao)減(jian)少(shao)存(cun)貨跌價的損失
市場競爭激烈,有的企(qi)業為擴大自己的銷售,以降(jiang)價(jia)做為一種利器(qi),經常采用(yong)此策(ce)略來(lai)打壓競爭對手(shou),給有大量庫存和應收款的對手(shou)帶來(lai)經濟損(sun)失和財(cai)務壓力。科技不斷進步,經常有更低成本(ben)的原(yuan)材料面世(shi),也給存貨帶來(lai)跌(die)價(jia)的風險。
(2)可以減少(shao)為別人承擔的財務費用
應收款在外收不(bu)回,購方可(ke)以(yi)不(bu)需要支付任(ren)何費用(yong),占用(yong)這筆資(zi)金(jin),而供貨方的(de)貨物是通過資(zi)金(jin)轉化生(sheng)產而來(lai),有大量資(zi)金(jin)沉淀在外,不(bu)能及(ji)時收回,存進銀行吃(chi)利息(xi)或提前還貸,為別(bie)人承擔財務費用(yong)。
(3)可以減少(shao)發生壞(huai)帳(zhang)的機會
壞(huai)帳(zhang)的(de)多少一般和(he)在(zai)外應收帳(zhang)款是成正比的(de),在(zai)外的(de)應收帳(zhang)款越多,發(fa)生壞(huai)帳(zhang)率的(de)機(ji)會就會越高。
(4)可以減少為管理應收而產(chan)生的管理費(fei)用
為(wei)管(guan)理和追回在外應收帳款,無形中就會(hui)增加管(guan)理這方面的人員開支和各項相關費用開支,多支出管(guan)理費用。
種(zhong)種(zhong)減少下來的(de)費用,全可以轉為企業(ye)經(jing)營業(ye)績,增加(jia)企業(ye)的(de)經(jing)營成果(guo)。
四、應(ying)收帳款的管理(li)措施
應收(shou)(shou)賬(zhang)款是游(you)離于公(gong)司之外(wai)的(de)資產,較(jiao)難控制,不(bu)易管(guan)理,所以要加(jia)強管(guan)理。應收(shou)(shou)賬(zhang)款的(de)管(guan)理不(bu)外(wai)乎(hu)信用管(guan)理和日常管(guan)理。下面(mian)從事前、事中(zhong)、事后來(lai)談(tan)談(tan)應收(shou)(shou)賬(zhang)款的(de)管(guan)理和大(da)家進(jin)行商討。
事前(qian)管理
據(ju)統計,實(shi)施(shi)事(shi)前管(guan)(guan)理(li)(交(jiao)(jiao)貨(huo)前)可以(yi)(yi)防止70%拖欠風險;實(shi)施(shi)事(shi)中管(guan)(guan)理(li)(交(jiao)(jiao)貨(huo)后到(dao)合同貨(huo)款到(dao)期前)可以(yi)(yi)避(bi)免35%的(de)拖欠;實(shi)施(shi)事(shi)后管(guan)(guan)理(li)(拖欠發生后)可以(yi)(yi)挽回41%的(de)拖欠損失;實(shi)施(shi)全(quan)面控(kong)制可以(yi)(yi)減(jian)少(shao)80%的(de)呆賬(zhang)(zhang)和壞賬(zhang)(zhang)。
從以上統計資料可(ke)以看出,大部分風(feng)險是在交(jiao)貨前控(kong)制(zhi)不當造成(cheng)的。這個階段的風(feng)險控(kong)制(zhi)管理(li)工(gong)作(zuo),應該(gai)說相對(dui)簡(jian)單,成(cheng)本(ben)低(di)得多,效果也最好。而形成(cheng)拖欠以后的追討工(gong)作(zuo),則要復雜很(hen)多,成(cheng)本(ben)也高得驚(jing)人。所以我們應該(gai)把(ba)控(kong)制(zhi)賒(she)銷(xiao)拖欠風(feng)險的工(gong)作(zuo)重(zhong)點,放(fang)在事前管理(li)上。
對(dui)(dui)于(yu)一(yi)個企(qi)(qi)業來(lai)(lai)講,應收賬款(kuan)的(de)存(cun)在(zai)(zai)本身(shen)就是一(yi)個產銷的(de)統一(yi)體,企(qi)(qi)業一(yi)方面想借助于(yu)它來(lai)(lai)促進(jin)銷售,擴大銷售收入(ru),增(zeng)強(qiang)競爭能(neng)力(li),同(tong)時又希望(wang)盡量(liang)避免由(you)于(yu)應收賬款(kuan)的(de)存(cun)在(zai)(zai)而給企(qi)(qi)業帶來(lai)(lai)的(de)資金周轉困(kun)難、壞帳損失等(deng)弊(bi)端。如何(he)處理(li)和解(jie)決(jue)好這一(yi)對(dui)(dui)立又統一(yi)的(de)問題,便是企(qi)(qi)業應收賬款(kuan)管理(li)的(de)目標。
對賒銷(xiao)進(jin)行管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)。傳統的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)組(zu)織結構,一般(ban)以財務(wu)(wu)部(bu)(bu)門(men)擔當信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)主(zhu)要(yao)角(jiao)色進(jin)行賒銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li),這已(yi)不(bu)能適應(ying)完(wan)(wan)善企(qi)(qi)(qi)業(ye)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)需(xu)要(yao)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)風(feng)險管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)是(shi)一項專(zhuan)(zhuan)業(ye)性(xing)、技術性(xing)和(he)綜合性(xing)較強(qiang)的(de)(de)工作(zuo),須特定的(de)(de)部(bu)(bu)門(men)或組(zu)織才能完(wan)(wan)成(cheng)。企(qi)(qi)(qi)業(ye)對賒銷(xiao)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)需(xu)要(yao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)人員大量的(de)(de)調(diao)查、分析和(he)專(zhuan)(zhuan)業(ye)化的(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)和(he)控制(zhi),因(yin)此設立(li)(li)企(qi)(qi)(qi)業(ye)獨立(li)(li)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)職(zhi)能部(bu)(bu)門(men)是(shi)非常必要(yao)的(de)(de)。在我國(guo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)中一般(ban)采(cai)取(qu)兩(liang)種(zhong)(zhong)方(fang)式設立(li)(li)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)(bu)門(men),一種(zhong)(zhong)是(shi)財務(wu)(wu)總監領導下的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)(bu)門(men),另一種(zhong)(zhong)是(shi)銷(xiao)售總監領導下的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)(bu)門(men)。兩(liang)種(zhong)(zhong)方(fang)式各有利弊,適應(ying)于不(bu)同的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)體(ti)制(zhi)。信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)(bu)門(men)要(yao)取(qu)得財務(wu)(wu)和(he)銷(xiao)售部(bu)(bu)門(men)支持,并在賒銷(xiao)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)中起到主(zhu)導作(zuo)用(yong)(yong)。根(gen)據(ju)統計,采(cai)取(qu)財務(wu)(wu)總監負責下的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)成(cheng)功率為70%,而采(cai)取(qu)銷(xiao)售總監負責下的(de)(de)成(cheng)功率為30%。目(mu)前(qian)我國(guo)約(yue)有2%的(de)(de)國(guo)有企(qi)(qi)(qi)業(ye)設立(li)(li)專(zhuan)(zhuan)門(men)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)(li)機構,而外資(zi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)這一比(bi)率在10%以上。
應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)目標,是要制定科(ke)學合理的(de)(de)(de)(de)應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)信(xin)用(yong)(yong)(yong)政策,并(bing)在(zai)這種(zhong)信(xin)用(yong)(yong)(yong)政策所(suo)(suo)增加(jia)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)盈利和采用(yong)(yong)(yong)這種(zhong)政策預計(ji)要擔負的(de)(de)(de)(de)成本(ben)之間做出權衡。只(zhi)有當(dang)所(suo)(suo)增加(jia)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)盈利超過(guo)運(yun)用(yong)(yong)(yong)此(ci)政策所(suo)(suo)增加(jia)的(de)(de)(de)(de)成本(ben)時(shi)(shi),才能(neng)實施和推行使用(yong)(yong)(yong)這種(zhong)信(xin)用(yong)(yong)(yong)政策。同時(shi)(shi),應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理還包括企業(ye)(ye)未(wei)來(lai)銷售(shou)(shou)前景(jing)和市場情況的(de)(de)(de)(de)預測和判斷,及對(dui)應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)安全(quan)(quan)性的(de)(de)(de)(de)調查。如企業(ye)(ye)銷售(shou)(shou)前景(jing)良(liang)好,應(ying)收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)安全(quan)(quan)性高,則可進(jin)一步放寬其收(shou)(shou)(shou)款(kuan)(kuan)信(xin)用(yong)(yong)(yong)政策,擴大賒銷量,獲(huo)取更大利潤(run),相反(fan),則應(ying)相應(ying)嚴格其信(xin)用(yong)(yong)(yong)政策,或(huo)對(dui)不同客戶的(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)(yong)程度進(jin)行適當(dang)調整,確保企業(ye)(ye)獲(huo)取最大收(shou)(shou)(shou)入的(de)(de)(de)(de)情況下,又使可能(neng)的(de)(de)(de)(de)損失(shi)降到最低點。
企(qi)業(ye)應(ying)(ying)收賬款管理(li)(li)的(de)重(zhong)(zhong)點,就是(shi)根據企(qi)業(ye)的(de)實際經營(ying)情況和客戶的(de)信(xin)譽(yu)情況制定(ding)企(qi)業(ye)合(he)(he)理(li)(li)的(de)信(xin)用政(zheng)策,這是(shi)企(qi)業(ye)財務管理(li)(li)的(de)一個重(zhong)(zhong)要(yao)組成部分,也是(shi)企(qi)業(ye)為(wei)達(da)到(dao)應(ying)(ying)收賬款管理(li)(li)目的(de)的(de)必須合(he)(he)理(li)(li)制定(ding)的(de)方針策略(lve)。
應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管理工(gong)作(zuo)做的(de)(de)(de)(de)(de)好,首先(xian)應(ying)(ying)(ying)(ying)建(jian)立完善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管理制(zhi)度。信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)(ce)是(shi)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管理制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)組(zu)成(cheng)(cheng)部分(fen),包括信(xin)用(yong)標(biao)準(zhun)(zhun)、信(xin)用(yong)條(tiao)(tiao)件(jian)和(he)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)三個方面。信(xin)用(yong)標(biao)準(zhun)(zhun)是(shi)企業(ye)(ye)同意向用(yong)戶提(ti)(ti)供(gong)商(shang)業(ye)(ye)信(xin)用(yong)而提(ti)(ti)出的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)(ben)(ben)要(yao)(yao)求。通常以預期的(de)(de)(de)(de)(de)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi)率作(zuo)為判(pan)別標(biao)準(zhun)(zhun)。如果(guo)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)標(biao)準(zhun)(zhun)較嚴,只對信(xin)譽很好、壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi)率很低的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶給(gei)與(yu)賒(she)銷(xiao)(xiao),則會(hui)(hui)(hui)減(jian)(jian)少(shao)(shao)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi),減(jian)(jian)少(shao)(shao)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben),但(dan)(dan)這可能不利(li)于擴大(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)量,甚至是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)量減(jian)(jian)少(shao)(shao);反之,如果(guo)信(xin)用(yong)標(biao)準(zhun)(zhun)較松,雖然會(hui)(hui)(hui)增加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou),但(dan)(dan)會(hui)(hui)(hui)相應(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)增加(jia)(jia)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi)和(he)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)。信(xin)用(yong)條(tiao)(tiao)件(jian)是(shi)指企業(ye)(ye)要(yao)(yao)求用(yong)戶支付(fu)賒(she)銷(xiao)(xiao)款(kuan)(kuan)項的(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)(tiao)件(jian),包括信(xin)用(yong)期限、折(zhe)(zhe)扣(kou)期限和(he)現金(jin)(jin)折(zhe)(zhe)扣(kou)。信(xin)用(yong)期限是(shi)企業(ye)(ye)為用(yong)戶規定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)最長付(fu)款(kuan)(kuan)時(shi)(shi)間,折(zhe)(zhe)扣(kou)期限是(shi)為用(yong)戶規定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)可享受現金(jin)(jin)折(zhe)(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)付(fu)款(kuan)(kuan)時(shi)(shi)間,現金(jin)(jin)折(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)在用(yong)戶提(ti)(ti)前回款(kuan)(kuan)是(shi)給(gei)與(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)惠(hui)。提(ti)(ti)供(gong)比較優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)條(tiao)(tiao)件(jian)能增加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)量,但(dan)(dan)也會(hui)(hui)(hui)帶來應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)機(ji)會(hui)(hui)(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)、壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)、現金(jin)(jin)折(zhe)(zhe)扣(kou)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)等額(e)外的(de)(de)(de)(de)(de)負擔(dan)。收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)是(shi)指信(xin)用(yong)條(tiao)(tiao)件(jian)被違反時(shi)(shi),企業(ye)(ye)采取的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)策(ce)(ce)略。企業(ye)(ye)如果(guo)采用(yong)較積極的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce),可能會(hui)(hui)(hui)減(jian)(jian)少(shao)(shao)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben),減(jian)(jian)少(shao)(shao)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi),但(dan)(dan)要(yao)(yao)增加(jia)(jia)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)。如果(guo)采用(yong)較消極的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce),則可能會(hui)(hui)(hui)增加(jia)(jia)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben),增加(jia)(jia)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi),但(dan)(dan)會(hui)(hui)(hui)減(jian)(jian)少(shao)(shao)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)費(fei)用(yong)。在制(zhi)定(ding)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)時(shi)(shi),應(ying)(ying)(ying)(ying)權衡增加(jia)(jia)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)費(fei)用(yong)與(yu)減(jian)(jian)少(shao)(shao)應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)機(ji)會(hui)(hui)(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和(he)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)(sun)失(shi)(shi)之間的(de)(de)(de)(de)(de)得失(shi)(shi)。合(he)理的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)用(yong)政(zheng)策(ce)(ce)應(ying)(ying)(ying)(ying)把信(xin)用(yong)標(biao)準(zhun)(zhun)、信(xin)用(yong)條(tiao)(tiao)件(jian)、收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)結合(he)起來,考(kao)慮三者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)綜(zong)合(he)變化對銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)、應(ying)(ying)(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)機(ji)會(hui)(hui)(hui)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)、壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)和(he)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響。
在實施信用政策前一定要進(jin)行嚴格的(de)(de)信用調(diao)查和資信評估,辨別(bie)出哪是資信好的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu),哪是資信差的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。分析評估客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)資信狀況后,有的(de)(de)放矢地給予客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信用賬款、賬期(qi),才能確保供(gong)貨(huo)商應收賬款發放的(de)(de)安全性。
應(ying)收(shou)賬款的(de)管理(li)基礎就是客(ke)戶管理(li),對客(ke)戶信用的(de)考核與評(ping)(ping)估體系由客(ke)戶的(de)經(jing)營(ying)能力與績效(xiao)評(ping)(ping)估、商(shang)業行為與信譽評(ping)(ping)估兩(liang)方面(mian)構成(cheng)。
對于初(chu)次合作的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu),第一(yi)季度均不(bu)享(xiang)受公(gong)司的(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)政策,被評為優質信(xin)(xin)用(yong)(yong)等(deng)(deng)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu),才(cai)能享(xiang)有相應等(deng)(deng)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)賒銷資(zi)信(xin)(xin)。對其(qi)他(ta)信(xin)(xin)用(yong)(yong)等(deng)(deng)級(ji)(ji)的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)必須現款現貨(huo)或先款后(hou)貨(huo)。
客戶(hu)的(de)信(xin)用(yong)資格和(he)信(xin)用(yong)政策,根(gen)據每月的(de)評估得分(fen),進行相應(ying)的(de)調(diao)整(zheng)。
1、客戶經營能力與績(ji)效(xiao)評估
客(ke)戶經營能(neng)力與績(ji)效評估主要(yao)包(bao)括以下(xia)幾(ji)個指(zhi)標(biao):①銷售(shou)(shou)(shou)額、②從(cong)公(gong)司進貨比率(即從(cong)公(gong)司進貨占其(qi)當月采購(gou)總(zong)(zong)金額的比重)、③對其(qi)銷售(shou)(shou)(shou)額占公(gong)司在該地區(qu)銷售(shou)(shou)(shou)總(zong)(zong)額比率、④平(ping)均回款周(zhou)期、⑤平(ping)均毛利率、⑥銷售(shou)(shou)(shou)費用率、⑦銷售(shou)(shou)(shou)網絡、⑧擁有(you)客(ke)戶數(shu)量(liang)。
2、客戶商業行為(wei)與信(xin)譽(yu)評估
客戶商(shang)業行為與信譽評估主要(yao)包(bao)括以下幾個指標:①鋪貨(huo)能力、②價格水平、③交貨(huo)及時(shi)性、④服(fu)務(wu)質量、⑤信息反饋、⑥與公司合作關系和態度、⑦銷售定(ding)位與策略、⑧市場口碑。
3、客戶信用(yong)等級的確定
根據每(mei)月對客戶(hu)(hu)進(jin)行經營能力(li)與績效考核(he)和(he)商(shang)業行為(wei)與信譽(yu)評估的得分和(he)結(jie)合客戶(hu)(hu)性質(類(lei)型)評出(chu)A、B、C三個客戶(hu)(hu)信用(yong)等(deng)級。不同類(lei)型的客戶(hu)(hu),不同的信用(yong)等(deng)級享有不同的資信賒銷率。根據客戶(hu)(hu)的信用(yong)等(deng)級,給予相應的信用(yong)資格(ge)和(he)信用(yong)政策(ce)。
做好客戶資(zi)信(xin)調(diao)查,依據信(xin)用管理制(zhi)(zhi)度,嚴格(ge)按制(zhi)(zhi)度執行,把風險在事前就控制(zhi)(zhi)好,以利企業的(de)發展。
建立應(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)清(qing)收(shou)(shou)責(ze)(ze)任制。企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)針對(dui)應(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)管理中經常(chang)出(chu)現的(de)(de)狀況,以制度(du)的(de)(de)形式(shi)(shi)將債權(quan)(quan)責(ze)(ze)任明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)下來,以規(gui)(gui)范(fan)(fan)有關人(ren)(ren)員的(de)(de)行為。主要(yao)內容應(ying)包括:(1)明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)劃分責(ze)(ze)任范(fan)(fan)圍(wei),對(dui)公司全(quan)部的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)欠款(kuan)盡(jin)可能地落實(shi)(shi)到個(ge)人(ren)(ren);(2)明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規(gui)(gui)定在(zai)應(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)未完全(quan)收(shou)(shou)回(hui)(hui)之前,責(ze)(ze)任人(ren)(ren)不得調(diao)離企(qi)(qi)業(ye)(ye);(3)明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規(gui)(gui)定各人(ren)(ren)的(de)(de)職權(quan)(quan)范(fan)(fan)圍(wei),對(dui)超限額賒銷或未經審(shen)批(pi)賒銷的(de)(de)應(ying)予以處(chu)罰,并承擔由此而(er)產生的(de)(de)后果;(4)明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規(gui)(gui)定隱瞞、變更應(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)事項應(ying)負的(de)(de)各種責(ze)(ze)任;(5)明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規(gui)(gui)定由于(yu)信用部門人(ren)(ren)員徇私舞弊(bi),調(diao)查(cha)不實(shi)(shi)而(er)產生壞賬應(ying)負的(de)(de)責(ze)(ze)任;(6)明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)規(gui)(gui)定責(ze)(ze)任的(de)(de)監督部門,防(fang)止責(ze)(ze)任管理流于(yu)形式(shi)(shi)。當(dang)然(ran),對(dui)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)內部管理來說,責(ze)(ze)、權(quan)(quan)、利是不可分的(de)(de),應(ying)收(shou)(shou)賬款(kuan)的(de)(de)清(qing)收(shou)(shou)與責(ze)(ze)任人(ren)(ren)的(de)(de)經濟利益要(yao)掛鉤,目(mu)標(biao)要(yao)具體(ti)、獎(jiang)罰要(yao)有力,要(yao)制訂嚴格的(de)(de)資(zi)金回(hui)(hui)籠考核(he)制度(du),以實(shi)(shi)際(ji)收(shou)(shou)到貨(huo)款(kuan)數作(zuo)為賒銷申報人(ren)(ren)的(de)(de)考核(he)目(mu)標(biao),這樣(yang)就可使銷售人(ren)(ren)員明(ming)(ming)(ming)(ming)確(que)(que)(que)風(feng)險意識,加強貨(huo)款(kuan)的(de)(de)回(hui)(hui)收(shou)(shou)。
事中管理
1、建立動(dong)態(tai)的客戶資信評審(shen)機制(zhi)
要確(que)保(bao)供(gong)貨(huo)商(shang)(shang)應收賬(zhang)款有效(xiao)(xiao)收回,就必須建立動態的(de)(de)客(ke)戶(hu)資信評審機制和賬(zhang)款跟蹤管理體系,這樣不僅能保(bao)障供(gong)貨(huo)商(shang)(shang)及時了解每個客(ke)戶(hu)的(de)(de)資信走向,辨別(bie)出高價值、高資信的(de)(de)客(ke)戶(hu),還(huan)能確(que)保(bao)供(gong)貨(huo)商(shang)(shang)信用政策的(de)(de)實(shi)施更加合理有效(xiao)(xiao),更可以確(que)保(bao)供(gong)貨(huo)商(shang)(shang)壞賬(zhang)損失率降至最低,使供(gong)貨(huo)商(shang)(shang)的(de)(de)業務順利(li)快速地開展。
對客戶(hu)的(de)信(xin)用管(guan)理要采取動態的(de)管(guan)理辦(ban)法,即每隔一定時間根據前期合作(zuo)情況(kuang),對客戶(hu)的(de)信(xin)用情況(kuang)做重新評定。不僅僅在(zai)選(xuan)擇新客戶(hu)時才執行,對以往發放信(xin)用政策(ce)的(de)老客戶(hu)也要時時關(guan)注(zhu),因(yin)為客戶(hu)的(de)信(xin)用是不斷變化的(de)。
客戶(hu)資信評(ping)審是個(ge)動態(tai)、長期的(de)(de)過程,賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)追蹤分(fen)析(xi)和賬(zhang)(zhang)(zhang)齡分(fen)析(xi)又(you)是其中(zhong)的(de)(de)重(zhong)要環節(jie),應做到月評(ping)、季(ji)檢和年審,做好(hao)賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)風(feng)(feng)險管理(li)的(de)(de)預警工作,挖掘(jue)出資信好(hao),高價(jia)值的(de)(de)客戶(hu),給(gei)(gei)予優惠的(de)(de)信用政策,剔(ti)除(chu)資信差、低(di)價(jia)值的(de)(de)客戶(hu),或(huo)給(gei)(gei)予更(geng)嚴(yan)格的(de)(de)賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)管理(li)。惟(wei)有這樣(yang)動態(tai)的(de)(de)客戶(hu)資信評(ping)審和賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)跟蹤,才能保(bao)障供貨商(shang)貨款(kuan)風(feng)(feng)險降至最(zui)低(di)
2、建(jian)立賬款跟(gen)蹤管理體(ti)系
公司(si)在應收賬款(kuan)的(de)(de)(de)日(ri)常管(guan)理(li)工作中,具(ju)體(ti)來講,可以從以下(xia)幾方(fang)面(mian)做(zuo)好應收賬款(kuan)的(de)(de)(de)日(ri)常管(guan)理(li)工作:(1)做(zuo)好基礎(chu)記(ji)錄,了解用(yong)(yong)戶(包(bao)括子公司(si))付款(kuan)的(de)(de)(de)及時(shi)程度,基礎(chu)記(ji)錄工作包(bao)括企業對(dui)用(yong)(yong)戶提供的(de)(de)(de)信用(yong)(yong)條件,建立信用(yong)(yong)關系的(de)(de)(de)日(ri)期,用(yong)(yong)戶付款(kuan)的(de)(de)(de)時(shi)間,目前尚欠款(kuan)數額以及用(yong)(yong)戶信用(yong)(yong)等級變化等,企業只有(you)掌握這些信息,才能及時(shi)采(cai)取相應的(de)(de)(de)對(dui)策。
(2)檢(jian)查用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)是否突(tu)(tu)破信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)額度。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)提(ti)供(gong)的(de)每一筆賒(she)銷業(ye)(ye)(ye)務,都要檢(jian)查是否有(you)超(chao)過(guo)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)期(qi)(qi)限的(de)記錄,并注意檢(jian)驗(yan)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)所欠(qian)債務總額是否突(tu)(tu)破了(le)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)額度。(3)掌(zhang)握用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)已過(guo)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)期(qi)(qi)限的(de)債務,密(mi)切監控(kong)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)已到期(qi)(qi)債務的(de)增減(jian)動態,以(yi)便及(ji)時采取措施與用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)聯(lian)系提(ti)醒其盡快付款(kuan)(kuan)。(4)分析(xi)應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)周轉率(lv)和(he)平均收賬(zhang)期(qi)(qi),看(kan)流動資金(jin)是否處于正常(chang)水平,企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)可通過(guo)該項(xiang)指標(biao),與以(yi)前實(shi)際、現在(zai)計(ji)劃及(ji)同行業(ye)(ye)(ye)相比,借(jie)以(yi)評價應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)管理(li)中的(de)成績與不足,并修(xiu)正信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)條件。(5)考察拒(ju)付狀(zhuang)況,考察應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)被拒(ju)付的(de)百分比,即壞帳損(sun)失率(lv),以(yi)決定企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)政(zheng)策是否應改變,如(ru)實(shi)際壞賬(zhang)損(sun)失率(lv)大于或低(di)于預(yu)計(ji)壞帳損(sun)失率(lv),企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)必須(xu)看(kan)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)標(biao)準是否過(guo)于嚴格(ge)或太松,從而修(xiu)正信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)標(biao)準。(6)編制(zhi)賬(zhang)齡(ling)(ling)分析(xi)表(biao)(biao),檢(jian)查應收賬(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)實(shi)際占用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)天數,企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)其收回的(de)監督,可通過(guo)編制(zhi)賬(zhang)齡(ling)(ling)分析(xi)表(biao)(biao)進行,據此了(le)解,有(you)多少欠(qian)款(kuan)(kuan)尚(shang)在(zai)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)期(qi)(qi)內,應及(ji)時監督,有(you)多少欠(qian)款(kuan)(kuan)已超(chao)過(guo)信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)期(qi)(qi),計(ji)算(suan)出超(chao)時長短的(de)款(kuan)(kuan)項(xiang)各(ge)占多少百分比,估計(ji)有(you)多少欠(qian)款(kuan)(kuan)會(hui)造成壞賬(zhang),如(ru)有(you)大部分超(chao)期(qi)(qi),企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)應檢(jian)查其信(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)(yong)政(zheng)策。
3、建立定期對賬制(zhi)度
要(yao)制(zhi)訂一(yi)套規范的(de)(de)、定期的(de)(de)對賬(zhang)制(zhi)度(du),避免雙方財(cai)務上的(de)(de)差(cha)距像滾雪球一(yi)樣越滾越大(da),而造(zao)成(cheng)呆賬(zhang)和壞賬(zhang)現象(xiang),同時對賬(zhang)之后要(yao)形(xing)成(cheng)具有法律效(xiao)應的(de)(de)文書(shu),而不是口頭承諾。
建立定期對(dui)(dui)賬(zhang)制(zhi)度,供貨商要對(dui)(dui)客戶每月(yue)發出對(dui)(dui)賬(zhang)函,由業務人員到對(dui)(dui)方財務部門(men)取得簽章認可,以確保(bao)貨款數額無差(cha)錯。
4、信用部門(men)和銷售(shou)部門(men)進行應(ying)收(shou)帳(zhang)款(kuan)跟蹤管理(li)服(fu)務。
從(cong)賒銷(xiao)過(guo)程一(yi)開始,到(dao)(dao)(dao)應收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)到(dao)(dao)(dao)期(qi)(qi)(qi)日前,對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行跟蹤、監(jian)督,從(cong)而確保客(ke)戶(hu)(hu)正常支(zhi)付貨(huo)(huo)款(kuan)(kuan),最大(da)限度地降低逾期(qi)(qi)(qi)帳(zhang)款(kuan)(kuan)的發生率(lv)。通過(guo)應收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)跟蹤管(guan)(guan)理(li)服(fu)務,保持(chi)與客(ke)戶(hu)(hu)經常聯(lian)系(xi),提醒付款(kuan)(kuan)到(dao)(dao)(dao)期(qi)(qi)(qi)日,催促(cu)付款(kuan)(kuan),可以發現貨(huo)(huo)物質(zhi)量、包裝、運(yun)輸、貨(huo)(huo)運(yun)期(qi)(qi)(qi)以及結算上存在的問題和糾(jiu)紛,以便(bian)作出相應的對(dui)策,維護(hu)與客(ke)戶(hu)(hu)的良好關系(xi)。同時也會使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)感覺到(dao)(dao)(dao)債(zhai)權人施加(jia)的壓力,使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)般不會輕(qing)易推遲付款(kuan)(kuan),極大(da)地提高應收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)的回收(shou)率(lv)。通過(guo)應收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)跟蹤管(guan)(guan)理(li)服(fu)務,可以快速識別應收(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)的逾期(qi)(qi)(qi)風險(xian),以便(bian)選擇有效(xiao)的追討手段。
通過以上控(kong)制辦法,對帳款做到實時(shi)(shi)監控(kong),及時(shi)(shi)發現問題,把(ba)問題暴露出來以便及時(shi)(shi)妥善的得(de)到處理。
事后管理
即便(bian)設置了完善的(de)應收(shou)帳款(kuan)監控體系,也不能保證(zheng)不會發生(sheng)逾(yu)期(qi)(qi)應收(shou)帳款(kuan),這主要有(you)兩個方(fang)(fang)面(mian)的(de)原因,首(shou)先是監控體系的(de)制(zhi)定是否合(he)理以及監控體系是否得(de)到(dao)有(you)效執行,其(qi)次是市場(chang)經濟的(de)瞬息萬變隨時(shi)有(you)可(ke)能導致債務(wu)(wu)人財務(wu)(wu)狀況惡化而無力償還到(dao)期(qi)(qi)債務(wu)(wu)。逾(yu)期(qi)(qi)帳款(kuan)面(mian)前,我們除了向法(fa)院提出訴訟申請(qing)執行外(wai),還可(ke)以采用(yong)以下幾種積極的(de)方(fang)(fang)式。
1、成立(li)清(qing)收小組,對應收帳款催討(tao)
企業管(guan)理(li)當局對(dui)已經到期(qi)的(de)應(ying)收(shou)(shou)(shou)帳款(kuan)應(ying)交由應(ying)收(shou)(shou)(shou)帳款(kuan)清(qing)(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)進行(xing)催討(tao)。對(dui)于清(qing)(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)的(de)組(zu)織管(guan)理(li)工(gong)(gong)作(zuo)要(yao)(yao)注意以(yi)下幾個方面:一、原款(kuan)項經辦(ban)人、部門(men)領導或單位負責人應(ying)為某項應(ying)收(shou)(shou)(shou)帳款(kuan)的(de)當然責任(ren)人,參加清(qing)(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu),在清(qing)(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)負責人的(de)調配下參加工(gong)(gong)作(zuo)。二、清(qing)(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)成員按客(ke)戶分(fen)工(gong)(gong),并分(fen)解落實清(qing)(qing)理(li)回收(shou)(shou)(shou)目標任(ren)務。三、嚴格考(kao)核(he),獎罰分(fen)明,提高(gao)催討(tao)人員的(de)積極性和效果。清(qing)(qing)收(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)要(yao)(yao)對(dui)應(ying)收(shou)(shou)(shou)帳款(kuan)進行(xing)劃分(fen),按國際上(shang)通行(xing)的(de)劃分(fen)標準債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)分(fen)為6個等級(ji):1、正常債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)2、要(yao)(yao)注意債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)3、問題債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)4、危險債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)5、實際破產債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)6、已破產債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)。
逾期應(ying)收帳款一般指除正常(chang)債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)已外的(de)(de)5種債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan),清收小(xiao)組(zu)應(ying)根據不(bu)同情(qing)況(kuang)采取不(bu)同的(de)(de)催討(tao)方(fang)式。對(dui)(dui)于(yu)要注(zhu)意債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)和問題(ti)債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)首先要分析拖欠的(de)(de)原因,如屬于(yu)產(chan)品質量(liang)問題(ti)應(ying)積極與(yu)對(dui)(dui)方(fang)有關部門聯系,爭取能解決雙方(fang)糾紛,如屬于(yu)對(dui)(dui)方(fang)短(duan)期資金困(kun)難,不(bu)應(ying)過多的(de)(de)干擾,而(er)應(ying)最(zui)大限(xian)度(du)(du)地爭取顧客,保持市場(chang)份額,為下次(ci)銷(xiao)售打下良好的(de)(de)基礎(chu)。對(dui)(dui)于(yu)危險債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)和實際破產(chan)債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)清收小(xiao)組(zu)要加大催討(tao)力度(du)(du),爭取在債(zhai)(zhai)務人進(jin)行(xing)破產(chan)程(cheng)序前收回債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan),并尋求債(zhai)(zhai)務重(zhong)組(zu)的(de)(de)可能性。對(dui)(dui)于(yu)已破產(chan)債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)清收小(xiao)組(zu)應(ying)積極進(jin)行(xing)司法程(cheng)序,盡(jin)可能收回部分債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)。
2、債務(wu)重組
債(zhai)(zhai)務重組(zu)是處置企業應收帳(zhang)款的一種(zhong)有(you)效方法,主要包(bao)括(kuo)采取貼現(xian)方式收回債(zhai)(zhai)權、債(zhai)(zhai)轉股、和以非現(xian)金資產償債(zhai)(zhai)三種(zhong)方式。
①采(cai)取貼現(xian)方式收回(hui)帳款。貼現(xian)方式是(shi)指在企(qi)業資金(jin)嚴重缺(que)乏而(er)(er)購貨者又(you)無(wu)力償還的(de)情況(kuang)下,可以考(kao)慮給予債(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)一定的(de)折扣而(er)(er)收回(hui)逾期(qi)債(zhai)(zhai)權。這種方式不同于企(qi)業在銷售(shou)中廣(guang)泛(fan)采(cai)用的(de)現(xian)金(jin)折扣方式,首先它(ta)是(shi)針對債(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)資金(jin)相對緊張的(de)逾期(qi)債(zhai)(zhai)權,其次往往伴隨著修改債(zhai)(zhai)務(wu)條件,即債(zhai)(zhai)務(wu)人(ren)用現(xian)金(jin)清償部(bu)(bu)分(fen)(fen)債(zhai)(zhai)權,剩余(yu)債(zhai)(zhai)務(wu)在約定日(ri)期(qi)償還。通(tong)過(guo)這種方式企(qi)業雖然損失(shi)了部(bu)(bu)分(fen)(fen)債(zhai)(zhai)權,但收回(hui)了大部(bu)(bu)分(fen)(fen)現(xian)金(jin),對于盤(pan)活營運(yun)資金(jin)降低壞帳風(feng)險是(shi)一種較為實際(ji)的(de)方法(fa)。
②債(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)。債(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)是指應收(shou)帳款持有(you)(you)人與債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)人通(tong)過協商將應收(shou)帳款作為對(dui)債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)人的(de)(de)股(gu)權(quan)(quan)(quan)投(tou)(tou)資,從而解決雙方(fang)債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)問題(ti)的(de)(de)一種方(fang)法(fa)(fa)。由于債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)人一般為債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)人的(de)(de)下游產品線生產商或流(liu)通(tong)渠道的(de)(de)銷售商,債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)人把債(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)為股(gu)權(quan)(quan)(quan)投(tou)(tou)資后對(dui)產品市場深度(du)和廣(guang)度(du)的(de)(de)推廣(guang)很有(you)(you)利。自90年代后期開始,隨著企(qi)業產權(quan)(quan)(quan)制(zhi)度(du)的(de)(de)改革債(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)已(yi)成為企(qi)業處理巨額應收(shou)帳款的(de)(de)重要方(fang)式之一。值得注意的(de)(de)是,將應收(shou)帳款轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)為股(gu)權(quan)(quan)(quan)投(tou)(tou)資,對(dui)于股(gu)份制(zhi)企(qi)業債(zhai)(zhai)務(wu)(wu)人法(fa)(fa)律上(shang)有(you)(you)一定的(de)(de)限(xian)制(zhi)。如按照《公司法(fa)(fa)》規定,公司發(fa)行新股(gu)必(bi)須具備一定的(de)(de)條件。因此債(zhai)(zhai)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)股(gu)只有(you)(you)在滿足國家規定條件下才能順利進行。
③以非(fei)現金資(zi)(zi)(zi)產收(shou)回(hui)債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)。是指債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人轉(zhuan)讓其非(fei)現金資(zi)(zi)(zi)產給予債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人以清償(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)。債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人用(yong)于償(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)的(de)(de)非(fei)現金資(zi)(zi)(zi)產主要有;存貨(huo)、短期投資(zi)(zi)(zi)、固定資(zi)(zi)(zi)產、長期投資(zi)(zi)(zi)、無形資(zi)(zi)(zi)產等。在債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人不缺(que)乏現金流(liu)量,而債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人的(de)(de)非(fei)現金資(zi)(zi)(zi)產又能為債(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)人利(li)用(yong),或者債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人的(de)(de)非(fei)現金資(zi)(zi)(zi)產有活躍的(de)(de)交易市場和確定的(de)(de)參考價格,才可考慮以這種(zhong)方式收(shou)回(hui)應收(shou)帳款。
利(li)用債(zhai)務(wu)重組方(fang)式收(shou)回應收(shou)帳款企業(ye)要根據自(zi)身與債(zhai)務(wu)人情況選擇合(he)適的方(fang)法。
3、出售債權(quan)。
出(chu)售(shou)債權(quan)是(shi)指應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)持有人(出(chu)讓(rang)方(fang))將(jiang)應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)所(suo)有權(quan)讓(rang)售(shou)給代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)(shang)或(huo)信貸機構,由它們(men)直接向(xiang)客戶(hu)收帳(zhang)的(de)交易行為。在這種方(fang)法下,企(qi)業可于商(shang)(shang)(shang)品發(fa)(fa)運(yun)以前向(xiang)貸款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)申請借款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan),經(jing)貸款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)同(tong)意貸款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan),即可在商(shang)(shang)(shang)品發(fa)(fa)運(yun)以后(hou)將(jiang)應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)讓(rang)售(shou)給貸款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)。貸款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)根據發(fa)(fa)票金(jin)額,減(jian)去容許扣除的(de)現(xian)金(jin)折(zhe)扣、貸款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)的(de)傭(yong)金(jin)以及主(zhu)要用以沖抵銷貨(huo)退(tui)回和銷貨(huo)折(zhe)扣等扣款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan),將(jiang)余額付給籌(chou)資(zi)企(qi)業。隨(sui)著(zhu)外資(zi)金(jin)額機構涌(yong)入我國,應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)出(chu)售(shou)今后(hou)將(jiang)成為企(qi)業處(chu)理(li)(li)逾期應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)的(de)主(zhu)要手段之(zhi)一。今年初(chu),工(gong)商(shang)(shang)(shang)銀行與(yu)摩(mo)托羅拉(la)公司簽(qian)訂合約購買其10億元(yuan)應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)即是(shi)成功的(de)例子。
我國(guo)市(shi)場經濟日趨(qu)成熟,應(ying)收帳款管(guan)理作(zuo)為企業營運(yun)資(zi)金管(guan)理的重要方(fang)面已越來越引起企業管(guan)理者的重視,甚(shen)至(zhi)已經成我國(guo)企業當前必須學習的一門“必修課”。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/1124.html