你賣高(gao)價(jia)沒有人(ren)買(mai)(mai)，你賣低(di)價(jia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)吸引過(guo)來了，但是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)告(gao)訴(su)你，他們照樣還是(shi)(shi)(shi)(shi)不買(mai)(mai)。這個時(shi)候你是(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)很蒙圈，賣高(gao)賣低(di)都賣不掉，不知道(dao)怎(zen)么辦。我(wo)來告(gao)訴(su)你解決方案，很多人(ren)會告(gao)訴(su)你，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)是(shi)(shi)(shi)(shi)不理性的(de)(de)(de)(de)，其實就是(shi)(shi)(shi)(shi)瞎扯。任何(he)一(yi)個消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)(gou)買(mai)(mai)任何(he)一(yi)樣東西都是(shi)(shi)(shi)(shi)經過(guo)深思熟慮(lv)的(de)(de)(de)(de)，經過(guo)理性判(pan)斷(duan)的(de)(de)(de)(de)。因(yin)為(wei)花的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)真(zhen)金(jin)白銀，怎(zen)么可(ke)能不理性呢？但是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)什(shen)么從結果(guo)上看，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)是(shi)(shi)(shi)(shi)感性的(de)(de)(de)(de)呢？因(yin)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)決策它是(shi)(shi)(shi)(shi)分段的(de)(de)(de)(de)，它源自(zi)兩(liang)個非常淳樸的(de)(de)(de)(de)心(xin)理，一(yi)個叫有便宜(yi)就占(zhan)，還有一(yi)個叫好貨不便宜(yi)。怎(zen)么說，看似(si)這兩(liang)個觀點非常的(de)(de)(de)(de)矛(mao)盾，很糾(jiu)結。但是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)告(gao)訴(su)你，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)絕大(da)多數都是(shi)(shi)(shi)(shi)糾(jiu)結的(de)(de)(de)(de)，所以才有營銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)機會。
舉個例子(zi)說，你有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)見(jian)過這(zhe)(zhe)樣(yang)賣水果的(de)，在(zai)大街上喊9.9塊的(de)車(che)(che)厘(li)(li)子(zi)，再(zai)來晚了(le)就(jiu)(jiu)(jiu)沒(mei)有(you)(you)(you)了(le)，把顧客吸引(yin)過去。這(zhe)(zhe)個時(shi)候顧客再(zai)去挑車(che)(che)厘(li)(li)子(zi)的(de)時(shi)候就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)(hui)問老(lao)(lao)板，老(lao)(lao)板那邊(bian)的(de)車(che)(che)厘(li)(li)子(zi)跟這(zhe)(zhe)邊(bian)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個價嗎？這(zhe)(zhe)個時(shi)候老(lao)(lao)板就(jiu)(jiu)(jiu)說，這(zhe)(zhe)邊(bian)的(de)車(che)(che)厘(li)(li)子(zi)是(shi)(shi)9.9塊，那邊(bian)的(de)是(shi)(shi)19.9塊，那邊(bian)的(de)更好一(yi)(yi)點(dian)。這(zhe)(zhe)個時(shi)候你猜消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)他會(hui)(hui)怎么(me)樣(yang)？我(wo)告訴你將(jiang)近有(you)(you)(you)七(qi)成的(de)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)會(hui)(hui)直接放棄(qi)9.9塊的(de)，而(er)是(shi)(shi)會(hui)(hui)去選擇19.9塊的(de)。所以我(wo)們(men)在(zai)做營銷決策的(de)時(shi)候，千(qian)萬不(bu)要用寫(xie)文章的(de)思維去考(kao)慮消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)(wei)(wei)。因(yin)為(wei)(wei)(wei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)理(li)性是(shi)(shi)分段的(de)，有(you)(you)(you)便宜(yi)就(jiu)(jiu)(jiu)占，是(shi)(shi)理(li)性推動的(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)，而(er)好貨不(bu)便宜(yi)也(ye)是(shi)(shi)理(li)性購(gou)買(mai)得出的(de)結論。但是(shi)(shi)把它放到一(yi)(yi)起，你會(hui)(hui)看到一(yi)(yi)個非(fei)常真實的(de)顧客購(gou)買(mai)過程(cheng)。包括我(wo)們(men)做電商也(ye)是(shi)(shi)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)道理(li)，設置低價是(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)了(le)吸引(yin)顧客來而(er)設置高(gao)價是(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)了(le)吸引(yin)顧客買(mai)，這(zhe)(zhe)套組(zu)合(he)拳你少了(le)哪一(yi)(yi)個環節都不(bu)行(xing)。
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