如何和客戶(hu)聊痛(tong)(tong)點。首先要清(qing)楚(chu)什么(me)是(shi)痛(tong)(tong)點。舉個例子，當患者說他頭(tou)痛(tong)(tong)，但頭(tou)痛(tong)(tong)醫頭(tou)解決(jue)不了根本問(wen)題(ti)，因為(wei)頭(tou)痛(tong)(tong)不一(yi)(yi)定(ding)是(shi)頭(tou)出現了問(wen)題(ti)。其實也不確定(ding)他頭(tou)真(zhen)的(de)痛(tong)(tong)嗎(ma)？或者頭(tou)痛(tong)(tong)的(de)真(zhen)正原因是(shi)什么(me)。所以(yi)做銷售(shou)一(yi)(yi)定(ding)要把痛(tong)(tong)點是(shi)什么(me)了解清(qing)楚(chu)，了解什么(me)原因讓客戶(hu)感到痛(tong)(tong)，這一(yi)(yi)步非常重(zhong)要，做好了才有后邊的(de)兩步。千(qian)萬不要覺得這一(yi)(yi)步無(wu)所謂，用戶(hu)不一(yi)(yi)定(ding)真(zhen)能準確的(de)描(miao)述，用戶(hu)在反饋問(wen)題(ti)的(de)時候，需要明(ming)確以(yi)下幾(ji)點。
第一點，就是遇到(dao)的問題(ti)是什(shen)么？多(duo)聽(ting)聽(ting)用戶(hu)的描述。
第二點，就是什(shen)么(me)時候出現的(de)(de)，是最近才有的(de)(de)嗎？
第(di)三點，就是出現的頻率，明(ming)確(que)問題嚴(yan)重程度。
第四點，就是在什么情況下出(chu)現(xian)的用于復現(xian)問題。
第五(wu)點(dian)，就是在什么情況下出現(xian)的(de)。
當然如(ru)果(guo)客戶可(ke)(ke)以(yi)自己定(ding)位問(wen)(wen)題(ti)(ti)，那就(jiu)不要嘮叨了。接下來這(zhe)一(yi)步，就(jiu)是(shi)把痛(tong)(tong)感聊清(qing)楚，到底讓(rang)客戶有多痛(tong)(tong)，這(zhe)一(yi)步同樣很關鍵。他甚至(zhi)決定(ding)用(yong)戶的(de)去(qu)留。現(xian)在(zai)的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)到底讓(rang)用(yong)戶感受(shou)如(ru)何。可(ke)(ke)以(yi)這(zhe)么(me)問(wen)(wen)，這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，您(nin)(nin)現(xian)在(zai)是(shi)怎么(me)處理的(de)？透過痛(tong)(tong)點(dian)，把需求痛(tong)(tong)點(dian)映射了什(shen)么(me)。最后除了弄(nong)清(qing)痛(tong)(tong)點(dian)，我(wo)們還可(ke)(ke)以(yi)進一(yi)步挖掘(jue)用(yong)戶需求。您(nin)(nin)期待我(wo)們如(ru)何解決這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)呢？我(wo)們打算(suan)這(zhe)樣處理，符(fu)合您(nin)(nin)現(xian)在(zai)的(de)期待嗎(ma)？這(zhe)兩個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)只出現(xian)在(zai)痛(tong)(tong)點(dian)的(de)解決方式比較多的(de)時候。如(ru)果(guo)通(tong)過痛(tong)(tong)點(dian)能很明確客戶想要什(shen)么(me)。第二個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)則可(ke)(ke)以(yi)省(sheng)去(qu)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/114973.html
