想簽單必須(xu)記住以下四個黃(huang)金技巧。
一、不講賣(mai)點，只(zhi)講客戶(hu)想要得到的(de)(de)好(hao)處。客戶(hu)一般不關心你(ni)的(de)(de)賣(mai)點是什么，他只(zhi)關注(zhu)跟自己有關的(de)(de)人和事，所以一定(ding)要把客戶(hu)能夠得到的(de)(de)好(hao)處盡量(liang)講清楚(chu)，并簡短不啰嗦。記住客戶(hu)只(zhi)為好(hao)處買單(dan)，而不是產(chan)品(pin)的(de)(de)賣(mai)點。
二、要讓客戶(hu)做選(xuan)(xuan)擇，而不(bu)是讓客戶(hu)去思(si)考(kao)。客戶(hu)一旦陷入思(si)考(kao)，顧慮就會一波接一波的(de)(de)干(gan)擾他(ta)。比(bi)如問(wen)客戶(hu)幾點方便，那你不(bu)如問(wen)客戶(hu)選(xuan)(xuan)擇上(shang)午還是下(xia)午，一點還是兩點，因(yin)為前者需要思(si)考(kao)，失敗的(de)(de)概率(lv)更大，去做選(xuan)(xuan)擇自然(ran)降低(di)客戶(hu)的(de)(de)思(si)考(kao)成本。
三、多(duo)聽少說多(duo)問(wen)(wen)(wen)。不了解客(ke)(ke)戶(hu)的真實需(xu)求的時候就閉嘴，學會讓客(ke)(ke)戶(hu)說話(hua)，多(duo)打聽一(yi)些問(wen)(wen)(wen)題，帶著(zhu)一(yi)種好奇心，然后發(fa)揮刨根問(wen)(wen)(wen)底(di)的精神，讓客(ke)(ke)戶(hu)多(duo)發(fa)牢騷多(duo)提問(wen)(wen)(wen)，了解客(ke)(ke)戶(hu)越(yue)多(duo)，成單幾率越(yue)高(gao)。
四、同(tong)理心法則(ze)。當客戶說(shuo)完(wan)他的(de)(de)問題之后，不要直接回答問題，要感性(xing)的(de)(de)回避。比如(ru)，王總原來你(ni)是(shi)這(zhe)么想。那這(zhe)樣可以降低(di)客戶的(de)(de)戒備(bei)心理，讓(rang)客戶覺得你(ni)跟他處于同(tong)一立場，也(ye)方便(bian)后續(xu)的(de)(de)成交轉化。
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