虛榮(rong)心理(li)是指人(ren)們渴望(wang)自己的身(shen)份(fen)、地位、財(cai)富、美貌、學識等(deng)得到他人(ren)認可及贊揚的心理(li)。客戶(hu)在消費時也會(hui)表現出一(yi)定的虛榮(rong)心理(li)，作為銷售員(yuan)，我(wo)們不妨利用客戶(hu)的這一(yi)心理(li)來(lai)促成交易。
我們(men)來看看以(yi)下兩個案例中的銷售(shou)員是如何做的。
一對(dui)夫婦(fu)來到一家珠寶店選購首飾，他(ta)們相(xiang)中了(le)一只價值(zhi)8萬元的翡翠戒(jie)指(zhi)，但是嫌太(tai)貴，一直猶豫不決。這(zhe)時一個深(shen)諳(an)顧客(ke)心(xin)理的售貨員對(dui)這(zhe)對(dui)夫婦(fu)說：“某國(guo)總(zong)統(tong)夫人也(ye)和你們一樣很喜(xi)歡這(zhe)枚戒(jie)指(zhi)，但是由于價格太(tai)高沒(mei)買。”這(zhe)對(dui)夫婦(fu)聽完后，當下就付了(le)款，拿著戒(jie)指(zhi)心(xin)滿意足(zu)地走(zou)了(le)。
這枚翡翠戒指由于價格(ge)太高(gao)，本來不符合客戶(hu)對(dui)所要購買(mai)首飾價格(ge)的(de)(de)標準，但就是售(shou)貨(huo)員簡單的(de)(de)一句話，促使客戶(hu)下(xia)決心購買(mai)。這位售(shou)貨(huo)員并沒有按照常理，通過夸 贊(zan)這枚戒指多么(me)物(wu)有所值(zhi)來勸說客戶(hu)購買(mai)，而(er)是通過暗示這對(dui)夫婦和總統夫人具有一樣(yang)的(de)(de)眼(yan)光，來滿足他們(men)的(de)(de)虛榮心理，使他們(men)感到自豪(hao)，從而(er)促成交易。
一(yi)(yi)(yi)位(wei)一(yi)(yi)(yi)只(zhi)腳(jiao)大、一(yi)(yi)(yi)只(zhi)腳(jiao)小的(de)(de)女士來買鞋(xie)(xie)(xie)子，試了(le)很多(duo)雙(shuang)，都(dou)不(bu)合腳(jiao)，于是她開始抱怨鞋(xie)(xie)(xie)店的(de)(de)鞋(xie)(xie)(xie)子有(you)問題(ti)。這(zhe)(zhe)時(shi)售(shou)貨(huo)員對她說：“太太，您的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)只(zhi)腳(jiao)比另一(yi)(yi)(yi)只(zhi)要小巧一(yi)(yi)(yi)些(xie)，我想(xiang)可能是這(zhe)(zhe)個原(yuan)因導(dao)致(zhi)您穿上鞋(xie)(xie)(xie)子后感到(dao)不(bu)舒(shu)服。”聽到(dao)售(shou)貨(huo)員這(zhe)(zhe)樣說，這(zhe)(zhe)位(wei)女士不(bu)再(zai)挑剔，心平氣和地買走了(le)一(yi)(yi)(yi)雙(shuang)鞋(xie)(xie)(xie)。更多(duo)精彩請添加QQ********！
在這個案例中，如(ru)果(guo)換成直(zhi)來直(zhi)去的售(shou)貨員可(ke)能會說：“鞋不合適是因為您的一只腳比另一只大。”如(ru)果(guo)是這樣，那(nei)么這位女士肯定會很生氣。人都是愛面子(zi)的，都有虛榮心，銷售(shou)員應該(gai)對客戶的這種心理予以尊重(zhong)，有時，話需要(yao)反著說。
銷(xiao)售(shou)員如果能(neng)夠利(li)用好客戶的虛(xu)榮心理，那(nei)么(me)它就(jiu)是促成交易(yi)的催化劑；如果忽視(shi)這種(zhong)心理，那(nei)么(me)無形中就(jiu)給(gei)銷(xiao)售(shou)增(zeng)添了(le)難度。
男女心(xin)理有“別”，區別對待是上(shang)策
性別不同(tong)(tong)(tong)，消費(fei)(fei)心(xin)理(li)也(ye)會不同(tong)(tong)(tong)。所以(yi)，當我們(men)與(yu)不同(tong)(tong)(tong)性別的客(ke)戶進行談判時也(ye)要采取不同(tong)(tong)(tong)的策略，區別對(dui)待。下面(mian)我們(men)就來看一看男客(ke)戶與(yu)女客(ke)戶的消費(fei)(fei)心(xin)理(li)有何(he)不同(tong)(tong)(tong)，以(yi)及應對(dui)他們(men)的策略。
1．男性客戶
(1)購買時比較自信，能夠迅速決策。
男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機形成果斷迅速，并能立即采取購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。
針對男性客戶的這種特點，當客戶具有購買意愿時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。
(2)消費行為比較理性。
男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當購買動機形成后，穩定性較好，購買行為也比較有規律。如購買汽車，男性主 要考慮產品的性能、質量、品牌、使用效果，轉售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發，對車子的外觀式 樣、顏色嚴加挑剔，并以此形成自己對產品的好惡。
所以，如果我們的銷售對象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供數據、資料等幫客戶理性分析購買產品的優與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認同。
既然男性客戶注重產品的質量和實用性，那么我們在介紹產品時就不要把重點放在外觀等產品細節上。
(3)注重產品檔次。
男性客戶在購物時十分注重產品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產品時，不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產品“不上檔次”。
根據男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產品時，銷售員要特別強調產品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。
2．女性客戶
(1)憑觸覺購物。
女性客戶的觸覺遠比視覺發達，致使她們對事物進行判斷時，必須相當程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產品，經她們實際觸摸后才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。
因此，對那些購物時表現得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會好得多。
(2)具有濃厚的感情色彩。
女性心理特征之一是感情豐富、細膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，促發購買動機。
既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎進行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現實兩方面的需求，這樣就容易引發她們購買的動機。
(3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。更多精彩請添加QQ********！
女性購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如產品廣告宣傳、購買現場的狀況、銷售員的服務和其他消費者的意見等。
因此，我們可以運用權威意見進行促銷，引導女性客戶購買產品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權威人士，無疑是非常有效的方法。
(4)女性喜歡被贊美。
女性客戶的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，恰當的贊美無疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊 美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產品就容易多了。
◆女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價還價，她們對價格的變化極其敏感，并對優惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。
◆男性客戶在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機并立即導致購買行為，因此在對待男性客戶時，銷售員要注意動作迅速，語言簡潔、切中要點，切不可磨磨蹭蹭，說話不著要領。
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