該企業(ye)面臨的(de)問題(ti),與所有(you)企業(ye)在供應鏈(lian)(lian)上面臨的(de)問題(ti)一(yi)樣“高庫存與高缺(que)貨并存”這是供應鏈(lian)(lian)的(de)基本規律,只(zhi)不(bu)過在這家企業(ye)表現得尤為嚴重。
總監對產生這(zhe)種(zhong)現象的(de)原因進行了(le)分析,并總結出(chu)6個方面的(de)問(wen)(wen)題(ti)。比較遺憾,這(zhe)6個問(wen)(wen)題(ti)都(dou)(dou)是(shi)很大的(de)問(wen)(wen)題(ti),每一(yi)個問(wen)(wen)題(ti)都(dou)(dou)很難定義解(jie)決的(de)程度和(he)(he)目標(biao),都(dou)(dou)需要長(chang)期(qi)(qi)不(bu)斷(duan)的(de)努力才能(neng)夠(gou)解(jie)決;不(bu)是(shi)目標(biao)清晰,可(ke)以采取針對性行動的(de)問(wen)(wen)題(ti)。雖然(ran),問(wen)(wen)題(ti)分析得“無(wu)可(ke)辯駁”,各個部門都(dou)(dou)很關注(zhu)和(he)(he)期(qi)(qi)望,“不(bu)徹底變(bian)革是(shi)真的(de)無(wu)法維持下去(qu)了(le)”,這(zhe)種(zhong)定義問(wen)(wen)題(ti)的(de)方式就(jiu)為 “達不(bu)到預期(qi)(qi)效果”埋(mai)下了(le)種(zhong)子(zi)。
供(gong)(gong)應鏈總監把問題(ti)鎖定在計劃(hua)體系(xi),并(bing)從組織和信(xin)息系(xi)統兩(liang)個(ge)方面(mian)來著手。計劃(hua)體系(xi)是供(gong)(gong)應鏈運作的(de)靈魂,抓住計劃(hua)體系(xi)進行優(you)化(hua)無疑是非常正確(que)的(de),但(dan)是著手的(de)兩(liang)個(ge)方面(mian)都不是解決問題(ti)的(de)關鍵。從分(fen)析(xi)看,預測(ce)不準確(que)是所有問題(ti)的(de)關鍵,而“建立集中部門負責收集客戶需求預測(ce)”,以及(ji)建立“把重點(dian)側重于渠道(dao)庫存管(guan)理,面(mian)向客戶預測(ce)管(guan)理”的(de)信(xin)息系(xi)統,顯(xian)然不能解決預測(ce)不準確(que)的(de)難題(ti),而只是解決問題(ti)的(de)輔助手段。
銷(xiao)售預(yu)測(ce)是銷(xiao)售部(bu)門(men)的(de)(de)(de)責任,應督促銷(xiao)售部(bu)門(men)負(fu)起責任,對各區域銷(xiao)售預(yu)測(ce)結果(guo)(guo)進行考(kao)核,把預(yu)測(ce)結果(guo)(guo)作為發(fa)貨(huo)參考(kao)依據迫使銷(xiao)售部(bu)門(men)提高預(yu)測(ce)準(zhun)確性才是解決問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)核心。供(gong)應鏈總監(jian)沒有(you)調動公司層面資(zi)源,要求銷(xiao)售總監(jian)來提高銷(xiao)售預(yu)測(ce)準(zhun)確性問(wen)(wen)題,而是選擇了自己容易推(tui)動的(de)(de)(de)建(jian)立收集預(yu)測(ce)信息(xi)部(bu)門(men),以及完善信息(xi)系統,有(you)點(dian)舍本(ben)逐末(mo),“沒有(you)能夠達到(dao)理想的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)”,就在情(qing)理之中了。
問題的(de)核心(xin)是銷(xiao)售預測
雖然(ran)總監分(fen)析6個方(fang)面的問(wen)題(ti)(ti),但是核心(xin)問(wen)題(ti)(ti)只有(you)一個:銷售(shou)預測準確度(du)不(bu)高(gao)。總監分(fen)析的6個問(wen)題(ti)(ti)中,有(you)四(si)個半(ban)都與銷售(shou)預測準確度(du)不(bu)高(gao)有(you)關。我們(men)來一一分(fen)析:
問題(ti)1:庫(ku)存(cun)導(dao)(dao)向還是(shi)(shi)(shi)市場導(dao)(dao)向:當然應該采取市場導(dao)(dao)向的(de)(de)思想,根據對(dui)市場需求(qiu)的(de)(de)預測來編(bian)制(zhi)供應鏈運作計劃,這是(shi)(shi)(shi)很容易判斷的(de)(de)。但是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售預測準確是(shi)(shi)(shi)執行市場導(dao)(dao)向思路的(de)(de)前提(ti),預測不準確,那就只(zhi)好繼續庫(ku)存(cun)導(dao)(dao)向了。所以,表(biao)面上是(shi)(shi)(shi)庫(ku)存(cun)還是(shi)(shi)(shi)市場導(dao)(dao)向的(de)(de)問題(ti),實(shi)質上是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售預測不準的(de)(de)問題(ti)。
問題2:缺乏集成(cheng)導(dao)致(zhi)供應(ying)鏈(lian)不可(ke)視:“庫存(cun)供應(ying)者(zhe)被動接受(shou)信(xin)息(xi),響應(ying)周期長,庫存(cun)積壓風險大(da),導(dao)致(zhi)制造商零售商庫存(cun)增加”。作者(zhe)認(ren)為:這(zhe)里實(shi)(shi)際(ji)(ji)應(ying)解決的(de)問題是:銷(xiao)售預(yu)測(ce)的(de)信(xin)息(xi)(或者(zhe)渠道信(xin)息(xi))要及(ji)時和(he)供應(ying)鏈(lian)部(bu)門溝通。而企業的(de)實(shi)(shi)際(ji)(ji)情(qing)況可(ke)能是:銷(xiao)售部(bu)門沒(mei)有(you)預(yu)測(ce)或者(zhe)預(yu)測(ce)很不準(zhun),沒(mei)有(you)供應(ying)鏈(lian)部(bu)門需要的(de)信(xin)息(xi),沒(mei)有(you)信(xin)息(xi)可(ke)以(yi)去集成(cheng),所以(yi)缺乏集成(cheng)。
問題3:預(yu)測(ce)手段粗糙:這是(shi)指預(yu)測(ce)方法問題。怎樣做好銷售(shou)預(yu)測(ce)是(shi)每一個企業都(dou)關(guan)注的(de)事情(qing),該企業也不(bu)例外(wai)。但(dan)是(shi)應指出,預(yu)測(ce)做不(bu)好,預(yu)測(ce)方法和(he)預(yu)測(ce)手段并非最(zui)(zui)重(zhong)要(yao),最(zui)(zui)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)沒有基礎數據以及對銷售(shou)預(yu)測(ce)不(bu)重(zhong)視。
問題4:信息系(xi)統缺陷:“系(xi)統在管(guan)理(li)需求以及需求轉化上功(gong)能(neng)欠缺”。作者認為:最關鍵的是銷售(shou)部(bu)門(men)未能(neng)提(ti)供相對(dui)準(zhun)確的銷售(shou)預測數據,而不(bu)是系(xi)統功(gong)能(neng)欠缺。從需求計(ji)劃到(dao)生產、采(cai)購計(ji)劃是ERP的標準(zhun)功(gong)能(neng),一(yi)般的中型大(da)型ERP都可(ke)以提(ti)供這種功(gong)能(neng)。
問(wen)題(ti)5:如(ru)(ru)何進行銷售考(kao)核(he):對(dui)(dui)于(yu)銷售考(kao)核(he)問(wen)題(ti)要分為兩個方面:一(yi)是如(ru)(ru)何考(kao)核(he)更合理(li)(li):邏(luo)輯上說,考(kao)核(he)終(zhong)端出貨數據(ju)以及(ji)渠(qu)(qu)道庫存肯定比考(kao)核(he)對(dui)(dui)經銷商(shang)的(de)銷售收(shou)(shou)入更合理(li)(li),這不會有分歧;二是考(kao)核(he)的(de)可(ke)行性(xing):沒(mei)有收(shou)(shou)集到(dao)渠(qu)(qu)道的(de)數據(ju),或者收(shou)(shou)集得不全(往往很(hen)難(nan)百(bai)分之百(bai)掌(zhang)握渠(qu)(qu)道數據(ju)),實際上是無法按照終(zhong)端出貨以及(ji)渠(qu)(qu)道庫存進行考(kao)核(he)。問(wen)題(ti)的(de)核(he)心在于(yu)渠(qu)(qu)道數據(ju)采集以及(ji)數據(ju)的(de)可(ke)信(xin)(xin)度,用于(yu)考(kao)核(he)的(de)數據(ju)必須具有很(hen)高可(ke)信(xin)(xin)度。
問題(ti)(ti)6:產品(pin)(pin)組合的管理:客戶需求(qiu)越(yue)來越(yue)個(ge)(ge)性化(hua),品(pin)(pin)種越(yue)來越(yue)多。這是一(yi)個(ge)(ge)基本趨勢,不(bu)以人的意志(zhi)為轉(zhuan)移。這個(ge)(ge)問題(ti)(ti)本身與預(yu)(yu)測(ce)無關,但(dan)是它會影(ying)響銷(xiao)售(shou)預(yu)(yu)測(ce):由于(yu)品(pin)(pin)種多,銷(xiao)售(shou)分散,銷(xiao)售(shou)預(yu)(yu)測(ce)要(yao)做準確(que)越(yue)來越(yue)難了(le)。
AMT咨詢認(ren)為,問題的(de)(de)核心(xin)是(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)預測(ce),提高(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)預測(ce)準確(que)(que)度責任在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men),所(suo)以解決該(gai)企業供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)問題的(de)(de)關鍵(jian)不(bu)在(zai)供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)部(bu)門(men),而在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)部(bu)門(men)。供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)是(shi)根(gen)據需(xu)求(qiu)起舞,如果需(xu)求(qiu)就不(bu)準確(que)(que),整個供應(ying)鏈(lian)(lian)(lian)的(de)(de)舞動那就是(shi)無(wu)章法的(de)(de)亂舞了。
核(he)心(xin)問題的核(he)心(xin)是數據采集
問(wen)題的核心是(shi)銷售(shou)(shou)預測(ce)問(wen)題,這(zhe)仍(reng)然不具有(you)行動(dong)指導性。因為(wei)銷售(shou)(shou)預測(ce)也是(shi)一(yi)個普遍(bian)的難題,解決銷售(shou)(shou)預測(ce)問(wen)題,提高預測(ce)準確(que)度(du)是(shi)一(yi)件非(fei)常難的事情(qing),需要(yao)持續努力(li)、逐漸改進。作為(wei)一(yi)個解決具體(ti)問(wen)題的內(nei)部項目,還(huan)需要(yao)進一(yi)步細化以(yi)找到(dao)行動(dong)著力(li)點。
銷售預(yu)(yu)測水平(ping)的(de)(de)提高:需要有數據基礎、預(yu)(yu)測模型(xing)(xing)、預(yu)(yu)測工(gong)具(ju)、預(yu)(yu)測流程(cheng),而(er)其(qi)中最難的(de)(de)是(shi)數據采(cai)集。為什么呢?因(yin)為數據采(cai)集涉及(ji)到商(shang)業(ye)博弈,經銷商(shang)的(de)(de)商(shang)業(ye)機密,涉及(ji)的(de)(de)業(ye)務主(zhu)體很多(duo),涉及(ji)的(de)(de)業(ye)務面很廣,工(gong)作量*。至于模型(xing)(xing)和(he)工(gong)具(ju):那只是(shi)數據處理問題,處理的(de)(de)方式(shi)很多(duo),計算機處理的(de)(de)速度很快,變換處理模型(xing)(xing)和(he)工(gong)具(ju)也很容易,這不是(shi)難題。實際應用的(de)(de)預(yu)(yu)測模型(xing)(xing)往往非常簡單(dan),比如聯想筆記(ji)本電腦公(gong)司采(cai)用的(de)(de)預(yu)(yu)測模型(xing)(xing)就(jiu)是(shi)移(yi)動平(ping)均(jun)法結合(he)歷(li)史數據分(fen)析(xi)。
所以問題(ti)的核心聚焦到數(shu)據(ju)采(cai)集(ji)問題(ti)。需要(yao)進一步分析采(cai)集(ji)什(shen)(shen)么數(shu)據(ju)?數(shu)據(ju)采(cai)集(ji)工作(zuo)要(yao)達到什(shen)(shen)么目標?什(shen)(shen)么時(shi)間采(cai)集(ji)數(shu)據(ju)?誰去采(cai)集(ji)數(shu)據(ju)?
一般來說:需要(yao)(yao)采(cai)(cai)(cai)集(ji)經(jing)(jing)銷商的(de)進銷存數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju),采(cai)(cai)(cai)集(ji)零售終(zhong)(zhong)端的(de)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju);數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)采(cai)(cai)(cai)集(ji)的(de)目標:比如,要(yao)(yao)采(cai)(cai)(cai)集(ji)到(dao)85%的(de)以及(ji)經(jing)(jing)銷商業務數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)需要(yao)(yao)采(cai)(cai)(cai)集(ji),50%的(de)終(zhong)(zhong)端零售數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)需要(yao)(yao)采(cai)(cai)(cai)集(ji)到(dao)。必(bi)要(yao)(yao)的(de)話(hua),企業可(ke)以花錢(qian)購買(mai)終(zhong)(zhong)端零售數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)。數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)采(cai)(cai)(cai)集(ji)的(de)時(shi)間(jian):可(ke)以確定(ding)為(wei)每(mei)周采(cai)(cai)(cai)集(ji)一次,并(bing)對(dui)數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)及(ji)時(shi)上報(bao)匯總。對(dui)于是(shi)否需要(yao)(yao)建設(she)渠道數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)采(cai)(cai)(cai)集(ji)系(xi)統(tong)(tong),個人認為(wei)這不(bu)是(shi)實(shi)現數(shu)據(ju)(ju)(ju)(ju)(ju)采(cai)(cai)(cai)集(ji)的(de)必(bi)要(yao)(yao)條件(jian),Excel報(bao)表就可(ke)以完成采(cai)(cai)(cai)集(ji)統(tong)(tong)計功能,只(zhi)是(shi)準確度(du)不(bu)能保證做到(dao)百(bai)分之(zhi)百(bai),當然有系(xi)統(tong)(tong)更好。
由(you)于數(shu)據(ju)采(cai)(cai)集(ji)(ji)是核心問(wen)(wen)題(ti)的核心,所以應該有非常強力的措(cuo)(cuo)施來推行。這(zhe)是銷售總(zong)監(jian)要(yao)(yao)負責的,能否推動銷售部門強力進行數(shu)據(ju)采(cai)(cai)集(ji)(ji)工作(zuo)是解(jie)決(jue)問(wen)(wen)題(ti)的關鍵(jian)。可以采(cai)(cai)取(qu)什么措(cuo)(cuo)施呢?數(shu)據(ju)采(cai)(cai)集(ji)(ji)工作(zuo)與獎(jiang)金發放(fang)掛鉤(不采(cai)(cai)集(ji)(ji)完成(cheng)數(shu)據(ju)不發獎(jiang)金等(deng)等(deng)),對數(shu)據(ju)采(cai)(cai)集(ji)(ji)制定獎(jiang)勵懲罰措(cuo)(cuo)施。這(zhe)一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)強力推行,否則任何(he)供應鏈問(wen)(wen)題(ti)的解(jie)決(jue)都(dou)是一(yi)(yi)(yi)句(ju)空(kong)話(hua)。作(zuo)為(wei)公(gong)司管理層應有一(yi)(yi)(yi)個堅強的決(jue)心:就是用筆抄寫,也要(yao)(yao)把數(shu)據(ju)收集(ji)(ji)上(shang)來。
要(yao)(yao)輔助建立起數(shu)據(ju)收集(ji)處理(li)的(de)方法(fa)和(he)機制,需要(yao)(yao)強(qiang)調的(de)是(shi):不(bu)要(yao)(yao)把銷售渠(qu)道信(xin)(xin)息(xi)(xi)系(xi)統建設(she)作為采集(ji)數(shu)據(ju)的(de)先(xian)決條件,完全可以手(shou)工(gong)采集(ji)。Nike中國公司(si)(si)就采取過類似做法(fa)。在實(shi)施渠(qu)道信(xin)(xin)息(xi)(xi)系(xi)統之前,Nike中國公司(si)(si)已經進行了(le)4年多的(de)手(shou)工(gong)數(shu)據(ju)采集(ji),后來實(shi)施的(de)渠(qu)道管(guan)理(li)系(xi)統,只不(bu)過把手(shou)工(gong)數(shu)據(ju)工(gong)作電子化了(le),系(xi)統實(shi)施成功的(de)風險(xian)大大降低。
渠道當前數(shu)據是數(shu)據采集的重點(dian),但是企業(ye)的眼光不(bu)可(ke)局限于(yu)此,還可(ke)以建立數(shu)據倉庫,從(cong)企業(ye)自身(shen)歷年的銷售(shou)數(shu)據中去發現需求規律(lv),用于(yu)銷售(shou)預測(ce),這(zhe)也是企業(ye)非常(chang)值得做的一(yi)個事情。
沒有(you)供(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)上的信息流,任何其(qi)他的供(gong)(gong)應(ying)鏈(lian)管理的優化都是(shi)(shi)巧婦難為無米之吹(chui)。數(shu)據(ju)采集是(shi)(shi)解決(jue)問題的第一(yi)步,是(shi)(shi)最艱難的一(yi)個(ge)起點,并不是(shi)(shi)解決(jue)問題的全部。只是(shi)(shi)解決(jue)了數(shu)據(ju)采集問題,其(qi)他步驟都相對容易推動。
第(di)二(er)步:利(li)用數(shu)據(ju),建立(li)對數(shu)據(ju)的(de)感覺。
在數(shu)據采集(ji)之后,要做(zuo)兩件事情:第一(yi):要形成(cheng)數(shu)據分(fen)析(xi)處理(li)的(de)(de)(de)流程方法:比(bi)如(ru)如(ru)何根據渠道各(ge)種數(shu)據做(zuo)出銷售預測,供(gong)應(ying)鏈部(bu)(bu)門(men)如(ru)何分(fen)析(xi)利用各(ge)種渠道數(shu)據。第二(er)要逐漸形成(cheng)對數(shu)據的(de)(de)(de)敏(min)感(gan)性,找(zhao)到對于數(shu)據的(de)(de)(de)感(gan)覺。同樣的(de)(de)(de)數(shu)據,有(you)經(jing)驗的(de)(de)(de)人能(neng)夠發現很(hen)多問題,而沒有(you)經(jing)驗的(de)(de)(de)人可能(neng)覺得數(shu)據一(yi)文不值。業務部(bu)(bu)門(men)需要對數(shu)據找(zhao)到感(gan)覺,不斷挖(wa)掘數(shu)據的(de)(de)(de)利用價值。比(bi)較好(hao)的(de)(de)(de)做(zuo)法定期組織(zhi)對數(shu)據的(de)(de)(de)分(fen)析(xi)討論(lun),或者建立專門(men)的(de)(de)(de)數(shu)據分(fen)析(xi)崗位(wei)。
第三步:要讓(rang)供應(ying)鏈(lian)長(chang)期(qi)持續優化(hua),企業需要建立經(jing)營(ying)分析(xi)體(ti)(ti)系(xi)。經(jing)營(ying)分析(xi)體(ti)(ti)系(xi)是一個(ge)業務(wu)優化(hua)機制,它包(bao)括四個(ge)部(bu)分:一套反應(ying)業務(wu)運作情況的(de)(de)指(zhi)標→定(ding)期(qi)分析(xi)指(zhi)標值、指(zhi)標差(cha)異原因以及(ji)提出解(jie)決差(cha)異的(de)(de)措(cuo)施,形(xing)成(cheng)分析(xi)報告→定(ding)期(qi)組織(zhi)跨部(bu)門(men)會議討論(lun)報告,形(xing)成(cheng)解(jie)決差(cha)異的(de)(de)行(xing)動(dong)方(fang)案(an)→對行(xing)動(dong)方(fang)案(an)的(de)(de)執行(xing)進行(xing)跟(gen)蹤確保落實。建立了經(jing)營(ying)分析(xi)體(ti)(ti)系(xi),就相當于(yu)定(ding)期(qi)對企業進行(xing)體(ti)(ti)檢(jian),及(ji)時發(fa)現(xian)問題采(cai)取行(xing)動(dong)。我們公(gong)司提供專門(men)的(de)(de)經(jing)營(ying)分析(xi)體(ti)(ti)系(xi)建設服務(wu)。
不妨對(dui)企業變化的(de)(de)軌跡做一(yi)個展(zhan)望(wang):由于(yu)每周都能(neng)(neng)夠(gou)(gou)采(cai)集上(shang)來經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)進銷(xiao)存數(shu)據(ju)(假(jia)設(she)85%)以及(ji)零(ling)售終端數(shu)據(ju)(假(jia)設(she)50%),銷(xiao)售部(bu)門(men)在此基礎上(shang)形(xing)成(cheng)了做銷(xiao)售預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)(de)方(fang)法,并能(neng)(neng)夠(gou)(gou)提供比原來準確得多的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)據(ju)(假(jia)設(she)可達(da)到60%的(de)(de)準確度)。產銷(xiao)協調會(hui)上(shang)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)討論未來兩(liang)周或者一(yi)月(yue)的(de)(de)可執行的(de)(de)銷(xiao)售預(yu)測(ce)(ce)(ce)以及(ji)第(di)二月(yue)的(de)(de)銷(xiao)售分析,指導供應(ying)鏈短期以及(ji)中期的(de)(de)行動。供應(ying)鏈部(bu)門(men)從庫存導向逐(zhu)步變化為(wei)市(shi)場(chang)導向。
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