案例(li)：
謝(xie)(xie)強是(shi)某企(qi)業的(de)(de)(de)一(yi)名業務代表，主要負責與A賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)業務對接。與其(qi)他業務員(yuan)所不同的(de)(de)(de)是(shi)，謝(xie)(xie)強雖(sui)說是(shi)剛剛開(kai)始做業務，可(ke)自從接手A賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)業務以來，企(qi)業在(zai)該賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)銷售業績在(zai)公司內部卻是(shi)響當(dang)(dang)當(dang)(dang)的(de)(de)(de)。不光贏得(de)了企(qi)業內銷售主管的(de)(de)(de)好評，就連(lian)A賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)采購一(yi)提(ti)起謝(xie)(xie)強，也(ye)是(shi)贊不絕口。A賣(mai)場(chang)與企(qi)業的(de)(de)(de)客情(qing)關系也(ye)比之前有了很大改善(shan)。
在業務(wu)交流(liu)會上(shang)，謝(xie)強終(zhong)于公開了自己(ji)(ji)(ji)取(qu)得良好“業績”的(de)秘密(mi)。將賣場(chang)“壓力(li)”變為提升自己(ji)(ji)(ji)業務(wu)的(de)“動力(li)”。原(yuan)來(lai)，謝(xie)強一接手A賣場(chang)的(de)業務(wu)，便(bian)被負責該品類的(de)采(cai)購來(lai)了個“下馬威”。采(cai)購不光(guang)拿出企業以(yi)往的(de)歷史(shi)銷售(shou)(shou)數據，來(lai)指明(ming)企業銷售(shou)(shou)的(de)下滑趨勢。還給企業下了最后通牒本季度(du)銷售(shou)(shou)目標再達不到(dao)賣場(chang)指標，賣場(chang)將考(kao)慮(lv)對(dui)企業的(de)部分商品進行“鎖(suo)碼”。謝(xie)強是一名剛(gang)從學(xue)校畢業的(de)大(da)學(xue)生(sheng)，在自己(ji)(ji)(ji)第一次做(zuo)業務(wu)時，便(bian)遇到(dao)了這么苛刻(ke)的(de)采(cai)購，其心理上(shang)的(de)壓力(li)自然是很大(da)的(de)。
而與此(ci)同時，企業(ye)(ye)(ye)方(fang)面(mian)卻對(dui)謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)寄予了(le)(le)很大的(de)(de)(de)(de)(de)希(xi)望，希(xi)望謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)能夠扭轉企業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)這種被動(dong)局面(mian)。面(mian)對(dui)企業(ye)(ye)(ye)與賣(mai)場(chang)(chang)采(cai)購(gou)給自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)雙重“壓(ya)力”，一(yi)向樂(le)觀、自(zi)(zi)信的(de)(de)(de)(de)(de)謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)選擇了(le)(le)化“壓(ya)力”為“動(dong)力”。謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)在(zai)(zai)(zai)大學期間是一(yi)名貧困大學生(sheng)，是靠著助學貸款完成自(zi)(zi)己學業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)。可貧困的(de)(de)(de)(de)(de)家(jia)庭背(bei)景(jing)，讓謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)養成了(le)(le)凡事(shi)樂(le)觀、積(ji)極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)心態。面(mian)對(dui)自(zi)(zi)己職業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)個困境(jing)，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)選擇了(le)(le)以(yi)積(ji)極(ji)樂(le)觀的(de)(de)(de)(de)(de)心態去面(mian)對(dui)壓(ya)力和困境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)做法(fa)。在(zai)(zai)(zai)接到采(cai)購(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)“下馬威”和“最后(hou)(hou)通(tong)(tong)牒”后(hou)(hou)，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)認(ren)真分析(xi)了(le)(le)品(pin)牌在(zai)(zai)(zai)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)現(xian)狀。發現(xian)品(pin)牌之所以(yi)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)場(chang)(chang)過(guo)(guo)于背(bei)動(dong)，是由于企業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)下滑(hua)造成的(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)(zai)找到了(le)(le)導(dao)(dao)致企業(ye)(ye)(ye)產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)下滑(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)原因后(hou)(hou)，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)制定(ding)了(le)(le)以(yi)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)來(lai)帶動(dong)企業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策(ce)略。謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)認(ren)真分析(xi)了(le)(le)企業(ye)(ye)(ye)以(yi)往在(zai)(zai)(zai)該(gai)賣(mai)場(chang)(chang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)失敗的(de)(de)(de)(de)(de)原因，并(bing)找到了(le)(le)導(dao)(dao)致促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果不(bu)佳的(de)(de)(de)(de)(de)“癥結”所在(zai)(zai)(zai)。通(tong)(tong)過(guo)(guo)及時向部(bu)門主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)匯報，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)征得了(le)(le)部(bu)門主(zhu)(zhu)管(guan)(guan)對(dui)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)。就這樣，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)上任后(hou)(hou)在(zai)(zai)(zai)A賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)第一(yi)次的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)全面(mian)打(da)響，并(bing)取得了(le)(le)不(bu)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)(ye)績。賣(mai)場(chang)(chang)采(cai)購(gou)也逐漸對(dui)這個熱情的(de)(de)(de)(de)(de)小伙子產生(sheng)了(le)(le)好感，在(zai)(zai)(zai)接下來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)時間里，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)通(tong)(tong)過(guo)(guo)主(zhu)(zhu)動(dong)與采(cai)購(gou)溝通(tong)(tong)，贏得了(le)(le)采(cai)購(gou)對(dui)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持(chi)。僅(jin)僅(jin)半年的(de)(de)(de)(de)(de)時間，謝(xie)(xie)(xie)強(qiang)(qiang)(qiang)(qiang)便將企業(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)該(gai)分類中的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)占比提升了(le)(le)5個百分點。
在與賣場采購打(da)交道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)業務員(yuan)中，十(shi)個(ge)有九(jiu)個(ge)都會(hui)認為與賣場采購難打(da)交道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)。而導致(zhi)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)業務員(yuan)產生對(dui)采購的(de)(de)(de)(de)(de)這種負面印(yin)象的(de)(de)(de)(de)(de)根本原因，則與賣場采購對(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)實施的(de)(de)(de)(de)(de)“高壓(ya)式(shi)管理”是(shi)(shi)分(fen)不開的(de)(de)(de)(de)(de)。正是(shi)(shi)由于賣場與供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)這種實力上的(de)(de)(de)(de)(de)“懸(xuan)殊”，使得(de)賣場與供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)之間的(de)(de)(de)(de)(de)這種“合作”，其實是(shi)(shi)通過賣場對(dui)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)管理實現的(de)(de)(de)(de)(de)！
生活中的(de)(de)(de)經驗告訴我們(men)：人都是有惰性的(de)(de)(de)，要(yao)想充(chong)分發揮一個人的(de)(de)(de)能力(li)，就(jiu)得對其(qi)采(cai)取(qu)“施壓”的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)。也就(jiu)是說(shuo)，人受到(dao)的(de)(de)(de)壓力(li)越大，產生的(de)(de)(de)動力(li)也就(jiu)越大。對于賣場來(lai)(lai)說(shuo)，要(yao)想充(chong)分挖掘(jue)供(gong)應商的(de)(de)(de)“銷售潛(qian)力(li)”和“資源”，也得采(cai)取(qu)高壓式(shi)(shi)管(guan)理方(fang)式(shi)(shi)。通常(chang)說(shuo)來(lai)(lai)，采(cai)購對供(gong)應商的(de)(de)(de)“高壓式(shi)(shi)管(guan)理”主要(yao)體現在以下幾個方(fang)面：
采購是如何(he)對供應商實(shi)施“高壓式(shi)管理”的？
從根本上講，采購采取(qu)何(he)種形(xing)式(shi)對(dui)(dui)供(gong)應商進行管(guan)理的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)是為了*限(xian)度地利(li)用供(gong)應商的(de)(de)(de)現有“資源”。通常(chang)說來，采購對(dui)(dui)供(gong)應商實施(shi)的(de)(de)(de)“高壓式(shi)管(guan)理”大(da)都(dou)是通過以下幾種形(xing)式(shi)：
•同期銷(xiao)售數據對比
在采購看來，供(gong)應(ying)商(shang)的(de)銷(xiao)售應(ying)是一個持續(xu)增(zeng)長的(de)過程。不(bu)光每年(nian)比上(shang)年(nian)同期要(yao)有增(zeng)長，每月的(de)銷(xiao)售也應(ying)比上(shang)月或去年(nian)同期有所(suo)增(zeng)長。否則(ze)，采購便會(hui)認(ren)為供(gong)應(ying)商(shang)的(de)銷(xiao)售業績(ji)不(bu)佳。
•給供(gong)應商制定銷售目標
賣(mai)場采購通常都(dou)會給自己手上的(de)供(gong)應商制定年(nian)度銷(xiao)售目標，尤其(qi)對于那些(xie)中小型供(gong)應商，不能達到(dao)賣(mai)場制定的(de)年(nian)度銷(xiao)售任務的(de)供(gong)應商，可是要被采購列(lie)入“黑名單”的(de)。
•提供“樣(yang)板”
以賣(mai)場(chang)內的(de)品牌促(cu)(cu)銷(xiao)為例，賣(mai)場(chang)采購通過都會(hui)對賣(mai)場(chang)內促(cu)(cu)銷(xiao)活動的(de)執行，制定明(ming)確的(de)執行標(biao)準，并會(hui)給供應商提供標(biao)準的(de)執行“典范”。其目(mu)的(de)，就是想通過對促(cu)(cu)銷(xiao)各個(ge)執行環節的(de)控制，來確保促(cu)(cu)銷(xiao)活動的(de)效(xiao)果。
•引(yin)入“末位淘汰制”
賣(mai)(mai)場是(shi)一個優勝劣汰的競爭場所。要(yao)想(xiang)讓供應商(shang)具備(bei)良好的競爭意識(shi)，賣(mai)(mai)場采(cai)購常(chang)常(chang)會引入“末位淘汰制”。每個品類年(nian)度(du)銷售(shou)排(pai)名末位的供應商(shang)都將被賣(mai)(mai)場淘汰。這(zhe)樣(yang)做的目的，就(jiu)是(shi)讓供應商(shang)時刻樹(shu)立危機(ji)意識(shi)。
供應(ying)(ying)商應(ying)(ying)如何應(ying)(ying)對采購的(de)“高(gao)壓式管理”？
就個(ge)體而言，有(you)“壓(ya)力(li)(li)”并不是一件壞事。壓(ya)力(li)(li)不光能夠讓我們正確地認識自(zi)己(ji)(ji)，還能*限度地發揮自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)主觀能動性。事實證明，每個(ge)人身(shen)上都存在(zai)許多待開發的(de)(de)“潛力(li)(li)”，之所以這些“潛力(li)(li)”長期得不到開發，就是因為不具備(bei)一定(ding)的(de)(de)外界(jie)壓(ya)力(li)(li)條件所致。對于(yu)供應(ying)商來說，面對賣場(chang)采購(gou)對自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)“高壓(ya)政策(ce)”，供應(ying)商究(jiu)竟應(ying)如何(he)調整(zheng)好(hao)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)心態，并將這種(zhong)壓(ya)力(li)(li)轉變為自(zi)己(ji)(ji)前進的(de)(de)“動力(li)(li)”呢？
•擺正心態
許多供應(ying)商業務(wu)員(yuan)之所(suo)以往往會消及應(ying)地應(ying)對“壓(ya)力(li)”，與其(qi)面對壓(ya)力(li)的心態有十分重要(yao)的關系。在遇到(dao)采(cai)購對自己的高壓(ya)管理時(shi)，總是做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)副抱(bao)怨的姿態。心里有了怨氣(qi)，在行(xing)動起來自然也會“打折扣(kou)”。正確的做(zuo)(zuo)法是，把“壓(ya)力(li)”當做(zuo)(zuo)“機(ji)會”，當做(zuo)(zuo)是一(yi)(yi)次發(fa)掘個(ge)人內在“潛力(li)”的機(ji)會。
•對“壓力”進行任務分(fen)解
要(yao)想將(jiang)壓(ya)力(li)變成自(zi)己的(de)(de)(de)動力(li)，首先就(jiu)要(yao)學會對壓(ya)力(li)進行分(fen)解。將(jiang)采(cai)購給(gei)自(zi)己的(de)(de)(de)壓(ya)力(li)，分(fen)解為(wei)具體(ti)(ti)步驟。比(bi)如，許多采(cai)購都公給(gei)一(yi)(yi)些中小型供應商設定具體(ti)(ti)的(de)(de)(de)年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)(ren)務(wu)。也就(jiu)是說，本(ben)年(nian)(nian)度的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)應達到一(yi)(yi)個(ge)什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)水平。在(zai)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)壓(ya)力(li)面前(qian)，供應商首先就(jiu)要(yao)將(jiang)年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)(ren)務(wu)劃分(fen)到月，再將(jiang)月度銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)(ren)務(wu)劃分(fen)到每(mei)一(yi)(yi)天(tian)，并落實到每(mei)一(yi)(yi)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)頭上。這(zhe)(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)好處在(zai)于：能夠(gou)將(jiang)一(yi)(yi)些看似不可能的(de)(de)(de)“壓(ya)力(li)”，通(tong)過(guo)科學地分(fen)解，變為(wei)可執行，可操(cao)作的(de)(de)(de)具體(ti)(ti)實施(shi)步驟。
•對(dui)現有“資(zi)源”進行深(shen)度挖(wa)掘
面(mian)對采購對自(zi)己(ji)的(de)(de)“高(gao)壓管理”，供應商可以對自(zi)己(ji)現有的(de)(de)各種(zhong)“資(zi)源”進行一(yi)次全(quan)方位地“盤點”。看自(zi)己(ji)都掌(zhang)握有哪些(xie)(xie)“資(zi)源”，這些(xie)(xie)“資(zi)源”目前的(de)(de)利(li)用率如(ru)(ru)何？這樣一(yi)來，供應商很容易(yi)從一(yi)些(xie)(xie)平時被(bei)自(zi)己(ji)忽略的(de)(de)“資(zi)源”中找到一(yi)些(xie)(xie)“潛(qian)在資(zi)源”。我們說，人的(de)(de)潛(qian)力(li)是(shi)可無限度挖掘的(de)(de)，供應商“資(zi)源”的(de)(de)開發與利(li)用亦(yi)是(shi)如(ru)(ru)此(ci)。
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