一、目標管理概要
目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)管理是(shi)一種現代(dai)管理方(fang)法，有著深(shen)刻的(de)(de)(de)意義(yi)。美國(guo)潛能大師伯恩?崔西說：“成功就等于目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，其(qi)他(ta)的(de)(de)(de)一切(qie)都是(shi)這句話的(de)(de)(de)注(zhu)解”。它(ta)的(de)(de)(de)定(ding)義(yi)是(shi)組(zu)(zu)織中的(de)(de)(de)上級(ji)和下級(ji)一起參與(yu)組(zu)(zu)織目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)制定(ding)，由此決定(ding)上下級(ji)的(de)(de)(de)責任和分目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，并使(shi)其(qi)在(zai)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)實施中實行自(zi)我控(kong)制以努力完成目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。其(qi)包含(han)三層含(han)義(yi)：一是(shi)共同商定(ding)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)（參與(yu)）；二是(shi)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)分解（目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)體系）；三是(shi)自(zi)我控(kong)制（授權管理和自(zi)我評(ping)價(jia)）。
目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理具(ju)有五大要素，對個人而言(yan)，其威(wei)力(li)體(ti)現(xian)在給(gei)行為設定明確方向(xiang)(xiang)，讓(rang)人了解行為目(mu)的(de)、知(zhi)道(dao)重要事情以合(he)理安排時間、未(wei)雨(yu)綢(chou)繆把握今天、評估行為進展以及在未(wei)得到結果(guo)前看到結果(guo)從而產生(sheng)信心、熱(re)情與動力(li)。對于(yu)企業來說，目(mu)標(biao)(biao)管(guan)理能促(cu)進“向(xiang)(xiang)前進的(de)管(guan)理”，帶來“達成干勁、導(dao)向(xiang)(xiang)重點、集中(zhong)精力(li)”的(de)效果(guo)。
二、銷售目標的設定
（一）銷售(shou)(shou)目標(biao)(biao)的內(nei)容 企業(ye)的銷售(shou)(shou)目標(biao)(biao)包括(kuo)銷售(shou)(shou)額指標(biao)(biao)、銷售(shou)(shou)費用(yong)指標(biao)(biao)、利潤指標(biao)(biao)等方面。
（二）設定(ding)的(de)(de)(de)依(yi)據和(he)要(yao)點(dian)(dian) 1. 市(shi)(shi)場需求分(fen)(fen)析(xi) 在(zai)設定(ding)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)之前(qian)，企業需要(yao)對(dui)市(shi)(shi)場進行深(shen)入的(de)(de)(de)調研和(he)分(fen)(fen)析(xi)，了解(jie)(jie)(jie)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)需求、趨勢(shi)和(he)競爭對(dui)手(shou)情況(kuang)，為(wei)設定(ding)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)提(ti)供依(yi)據。例(li)如，南寧(ning)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場需求可(ke)能受(shou)到當(dang)地(di)(di)經濟發(fa)展水平、消費習慣等因素的(de)(de)(de)影響。如果南寧(ning)某一區(qu)域(yu)以(yi)年(nian)輕(qing)消費群體為(wei)主(zhu)，且該(gai)區(qu)域(yu)正處(chu)于(yu)快速(su)發(fa)展階段，對(dui)于(yu)時尚(shang)、便(bian)捷(jie)的(de)(de)(de)商(shang)品需求可(ke)能較高(gao)(gao)，這就需要(yao)在(zai)設定(ding)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)時考慮如何滿足這類需求并搶占市(shi)(shi)場份額。 2. 目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)解(jie)(jie)(jie)和(he)細(xi)化 銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)需要(yao)進行分(fen)(fen)解(jie)(jie)(jie)和(he)細(xi)化，以(yi)便(bian)將(jiang)大目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)解(jie)(jie)(jie)成小目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，使銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)更(geng)加具(ju)體、可(ke)操作，同時也有助于(yu)提(ti)高(gao)(gao)銷售(shou)(shou)人員的(de)(de)(de)工(gong)作積(ji)極性和(he)主(zhu)動性。例(li)如，可(ke)以(yi)從時間(jian)上分(fen)(fen)解(jie)(jie)(jie)為(wei)年(nian)度(du)(du)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、季度(du)(du)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、月度(du)(du)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、周目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、日目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)；從銷售(shou)(shou)團隊(dui)結構(gou)上分(fen)(fen)解(jie)(jie)(jie)為(wei)銷售(shou)(shou)部門總體目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、小組目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、個人目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)等。在(zai)南寧(ning)的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)團隊(dui)中，可(ke)能會根(gen)據當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場淡旺季特點(dian)(dian)進一步(bu)細(xi)化，如旅游旺季時加大對(dui)旅游相關產品的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)解(jie)(jie)(jie)等。
三、銷售目標的設定與分解
（一）不同(tong)層(ceng)(ceng)級的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)設(she)(she)定(ding) 1. 公(gong)司(si)(si)層(ceng)(ceng)面(mian)(mian) 公(gong)司(si)(si)會(hui)根(gen)據自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)經(jing)營戰略、市場(chang)(chang)狀況等設(she)(she)定(ding)總體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。比如在南寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，可能(neng)(neng)會(hui)結合南寧(ning)(ning)當(dang)地的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)規(gui)模(mo)、發展潛力以及(ji)企業(ye)自(zi)(zi)身在南寧(ning)(ning)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)定(ding)位來確(que)定(ding)總體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)(e)、利潤等目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。例如，一家南寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)本土零售(shou)(shou)(shou)企業(ye)，根(gen)據對(dui)(dui)南寧(ning)(ning)市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)評估，設(she)(she)定(ding)年度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)(e)達(da)到一定(ding)金額(e)(e)，并根(gen)據成本核算確(que)定(ding)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)利潤目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。 2. 部(bu)門層(ceng)(ceng)面(mian)(mian) 銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部(bu)門的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)會(hui)根(gen)據公(gong)司(si)(si)總體目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)進行分解(jie)。以南寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)某(mou)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部(bu)門為例，如果(guo)公(gong)司(si)(si)總體目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)年度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)(e)增長(chang)(chang)(chang)20%，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部(bu)門可能(neng)(neng)會(hui)根(gen)據自(zi)(zi)身的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)份額(e)(e)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)等情況，將目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)進一步分解(jie)到各個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)小組或產(chan)品線，如線上銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)增長(chang)(chang)(chang)30%，線下某(mou)產(chan)品線增長(chang)(chang)(chang)15%等。 3. 個人層(ceng)(ceng)面(mian)(mian) 個人銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)設(she)(she)定(ding)需要考(kao)慮(lv)員(yuan)工(gong)過往(wang)成績、該(gai)月份個別員(yuan)工(gong)上班天數、員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗、產(chan)品知識、時裝觸覺、配(pei)搭技巧等因素。在南寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊中(zhong)，對(dui)(dui)于經(jing)驗豐富、業(ye)績優秀的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)，其個人銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)可能(neng)(neng)會(hui)相(xiang)對(dui)(dui)較高(gao)，同(tong)時也會(hui)給(gei)予(yu)相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)激勵措施；而對(dui)(dui)于新員(yuan)工(gong)，目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)則會(hui)根(gen)據其適(shi)應情況逐(zhu)步提高(gao)。
（二）不同類型銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)定(ding)(ding)(ding) 1. 每(mei)(mei)(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao) 每(mei)(mei)(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)公司都會根(gen)(gen)據(ju)今(jin)年計(ji)劃和(he)(he)過往(wang)業績給店鋪(pu)(pu)訂(ding)立(li)每(mei)(mei)(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，然后進一步制定(ding)(ding)(ding)周銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)和(he)(he)每(mei)(mei)(mei)(mei)日銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，并(bing)根(gen)(gen)據(ju)計(ji)劃數與(yu)實際(ji)完成(cheng)數填寫《每(mei)(mei)(mei)(mei)日銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)數據(ju)分(fen)(fen)(fen)析表(biao)》。例(li)如(ru)(ru)，南(nan)寧(ning)(ning)(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一家服裝(zhuang)店，根(gen)(gen)據(ju)季節變化、過往(wang)每(mei)(mei)(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)以及(ji)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動計(ji)劃，設(she)定(ding)(ding)(ding)每(mei)(mei)(mei)(mei)個月(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，再細化到每(mei)(mei)(mei)(mei)周、每(mei)(mei)(mei)(mei)日的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，以便及(ji)時跟蹤和(he)(he)調整銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)策略。 2. 時段(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao) 每(mei)(mei)(mei)(mei)日的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)分(fen)(fen)(fen)成(cheng)早班和(he)(he)晚班，再根(gen)(gen)據(ju)店鋪(pu)(pu)實際(ji)情況分(fen)(fen)(fen)成(cheng)多個銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)時間(jian)段(duan)。需要參(can)考過往(wang)紀(ji)錄，訂(ding)出每(mei)(mei)(mei)(mei)個時段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)業額(e)比例(li)，注意(yi)早班和(he)(he)晚班、平日與(yu)周末的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)配比例(li)可能(neng)有(you)明顯差異。比如(ru)(ru)南(nan)寧(ning)(ning)(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些商場內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)店鋪(pu)(pu)，早班可能(neng)因(yin)為(wei)(wei)客(ke)流量相對(dui)較少，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)會較低，而晚班和(he)(he)周末的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)則會根(gen)(gen)據(ju)客(ke)流量高峰情況設(she)定(ding)(ding)(ding)得(de)較高。 3. 員工(gong)(gong)(gong)個人(ren)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao) 其目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是量化員工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作責任。店鋪(pu)(pu)主管訂(ding)立(li)每(mei)(mei)(mei)(mei)月(yue)(yue)(yue)個人(ren)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)后必須(xu)和(he)(he)同事(shi)達成(cheng)共識。在(zai)南(nan)寧(ning)(ning)(ning)(ning)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊中，主管會綜合考慮(lv)員工(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力、經(jing)驗(yan)等因(yin)素設(she)定(ding)(ding)(ding)個人(ren)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，如(ru)(ru)對(dui)于擅長推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高端產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)，在(zai)高端產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)上會設(she)定(ding)(ding)(ding)得(de)較高。 4. 其它銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao) - 推(tui)廣期(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)：例(li)如(ru)(ru)南(nan)寧(ning)(ning)(ning)(ning)在(zai)舉(ju)辦東(dong)盟博(bo)覽會期(qi)間(jian)，相關(guan)企業可以訂(ding)立(li)以這(zhe)一時期(qi)為(wei)(wei)期(qi)限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“推(tui)廣期(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)”，進一步提高同事(shi)對(dui)當前特別推(tui)廣活(huo)動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)醒覺度。 - 貨品類別銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)：如(ru)(ru)指定(ding)(ding)(ding)當天銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)某種特色的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)南(nan)寧(ning)(ning)(ning)(ning)本土產(chan)品目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)一定(ding)(ding)(ding)數量，此法用作主力推(tui)介貨品可收到良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)功效。 - 經(jing)典搭配目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、附加(jia)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)、VIP目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)等也都需要根(gen)(gen)據(ju)南(nan)寧(ning)(ning)(ning)(ning)當地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費市場特點、客(ke)戶群體(ti)需求等因(yin)素進行設(she)定(ding)(ding)(ding)。
四、如何達成銷售目標
（一）銷售(shou)策(ce)略制(zhi)定 1. 產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)策(ce)略 針(zhen)對南(nan)(nan)寧(ning)市場的需求(qiu)特點，選(xuan)擇合(he)適(shi)的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)行銷售(shou)。例如(ru)，如(ru)果南(nan)(nan)寧(ning)消費(fei)(fei)者(zhe)對環(huan)保、健康的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)關注度較高，那(nei)么在產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)選(xuan)擇上就可以(yi)(yi)偏向(xiang)這(zhe)類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。同(tong)時(shi)，要(yao)注重產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的質量、包(bao)裝、功(gong)能等(deng)(deng)方面的優化，以(yi)(yi)提高產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的競爭力(li)。 2. 價(jia)格(ge)(ge)策(ce)略 根據(ju)南(nan)(nan)寧(ning)當(dang)地的消費(fei)(fei)水平、競爭對手的價(jia)格(ge)(ge)以(yi)(yi)及產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)成本等(deng)(deng)因(yin)素制(zhi)定價(jia)格(ge)(ge)策(ce)略。可以(yi)(yi)采用差(cha)異化定價(jia)，如(ru)針(zhen)對高端客(ke)戶推出高附加值的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)并設定較高價(jia)格(ge)(ge)，對于(yu)大眾消費(fei)(fei)群體提供性(xing)價(jia)比(bi)(bi)高的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)制(zhi)定適(shi)中價(jia)格(ge)(ge)。 3. 促銷策(ce)略 利(li)用南(nan)(nan)寧(ning)當(dang)地的節(jie)日、展會(hui)等(deng)(deng)機會(hui)開展促銷活(huo)動。比(bi)(bi)如(ru)在南(nan)(nan)寧(ning)的民歌節(jie)期間，推出打折(zhe)、滿減、贈品(pin)(pin)(pin)等(deng)(deng)促銷活(huo)動，吸(xi)引消費(fei)(fei)者(zhe)購買。還可以(yi)(yi)與(yu)當(dang)地的商家、社區等(deng)(deng)合(he)作進(jin)行聯合(he)促銷，擴大銷售(shou)范圍。
（二）銷(xiao)(xiao)售(shou)人員能(neng)(neng)力(li)提升 1. 產(chan)(chan)品知(zhi)識培訓 銷(xiao)(xiao)售(shou)人員需要深入(ru)了解所銷(xiao)(xiao)售(shou)的產(chan)(chan)品，包括(kuo)產(chan)(chan)品的特點、優勢、使用方(fang)法等。在(zai)南寧的銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓中，可以結合(he)當地(di)的實際案例進(jin)行講(jiang)解，讓銷(xiao)(xiao)售(shou)人員更好(hao)地(di)掌握(wo)產(chan)(chan)品知(zhi)識，以便在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中能(neng)(neng)夠準確(que)地(di)向客戶介紹產(chan)(chan)品。 2. 銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)培訓 包括(kuo)客戶溝(gou)通技(ji)巧(qiao)、談判技(ji)巧(qiao)、異(yi)議處理(li)技(ji)巧(qiao)等。例如，在(zai)南寧的銷(xiao)(xiao)售(shou)場景中，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員要學會根據當地(di)客戶的方(fang)言習慣、文(wen)化背景等進(jin)行有(you)效(xiao)的溝(gou)通，掌握(wo)如何應對客戶的異(yi)議并達(da)成銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)。
五、目標的考核
（一）考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)(he)指(zhi)(zhi)(zhi)標 1. 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)完(wan)(wan)成情況 這是(shi)最(zui)直接的(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)(he)指(zhi)(zhi)(zhi)標，衡量銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)是(shi)否(fou)達到(dao)了設(she)定的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)目標。在南寧的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)(he)中(zhong)(zhong)，如(ru)果銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)完(wan)(wan)成了設(she)定的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)，就(jiu)可以視為在這一指(zhi)(zhi)(zhi)標上表現良好。 2. 銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)費(fei)用控(kong)制 考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)過程中(zhong)(zhong)費(fei)用的(de)使用是(shi)否(fou)合(he)理，是(shi)否(fou)在預算范圍內。例如(ru)，南寧的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)如(ru)果在外出推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)過程中(zhong)(zhong)，差旅費(fei)、宣傳費(fei)等費(fei)用控(kong)制得當，就(jiu)有利(li)于提高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)效益(yi)。 3. 利(li)潤(run)貢(gong)獻 除了銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)，還要考(kao)(kao)(kao)(kao)慮銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)對利(li)潤(run)的(de)貢(gong)獻，即銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)減去成本后的(de)剩(sheng)余部(bu)分。在南寧的(de)企業中(zhong)(zhong)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)如(ru)果能夠在保(bao)證(zheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)的(de)同時，降(jiang)低(di)成本，提高利(li)潤(run)貢(gong)獻，將(jiang)會得到(dao)更好的(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)(he)(he)(he)評價。
（二(er)）考核(he)結果與激(ji)勵(li)措施 1. 收入激(ji)勵(li) 目(mu)標(biao)完(wan)(wan)(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)得好(hao)，收入就(jiu)會增多；連續(xu)完(wan)(wan)(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)得好(hao)，可能會有晉升機會。例如在南寧的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊中，業績優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員會獲得更高(gao)的(de)提成(cheng)(cheng)(cheng)、獎金等收入獎勵(li)。 2. 懲罰措施 目(mu)標(biao)完(wan)(wan)(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)得差，收入就(jiu)會減少；連續(xu)三個(ge)(ge)月完(wan)(wan)(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)得差，可能會面臨淘汰。這種(zhong)考核(he)機制激(ji)勵(li)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員積極(ji)努(nu)力地完(wan)(wan)(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)，提高(gao)整(zheng)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)績效。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/148976.html