在(zai)經(jing)(jing)濟(ji)快速變化(hua)的(de)(de)大背景下(xia)，雖然沒(mei)有(you)人可以(yi)否認(ren)中國的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)環境越(yue)來(lai)越(yue)趨向于理性、規范和寬松，也沒(mei)有(you)人可以(yi)否認(ren)中央及地方政(zheng)府給于經(jing)(jing)濟(ji)發展(zhan)、企業(ye)(ye)(ye)成長的(de)(de)關注(zhu)與支持，但(dan)在(zai)這種越(yue)來(lai)越(yue)良好、寬松的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)環境和政(zheng)策背景下(xia)，越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)都在(zai)感嘆“生(sheng)(sheng)意(yi)越(yue)來(lai)越(yue)難做(zuo)、利潤是太低了”、“品(pin)牌太多了，企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)競(jing)爭力(li)越(yue)來(lai)越(yue)弱”、“企業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)越(yue)來(lai)越(yue)慢甚至下(xia)滑倒退，企業(ye)(ye)(ye)遇到了瓶頸”，很多曾經(jing)(jing)取得輝煌(huang)的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)陷(xian)入迷茫、一大批新的(de)(de)中小企業(ye)(ye)(ye)更是搖擺在(zai)生(sheng)(sheng)存、發展(zhan)的(de)(de)成長邊緣，這是在(zai)現實(shi)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭的(de)(de)真實(shi)寫照。
在營銷實踐與項目咨詢合作的過程中，很多中小企業老板提出“為什么我的產品越來越多，而利潤確越來越低”、“為什么我做了全國十多個大市場，品牌確沒有一點影響力”、“為什么我的產品概念年年都有新噱頭，而消費者確不買賬”……，其實中國更多的中小企業老板往往在具有一點資本積累后，更喜歡大而全的市場擴張、表面的舞臺形象表演，而忽視了倍速變化營銷環境下對市場機會與企業資源的專注匹配創新，在中國特色的市場環境下，并不是每一個品牌強大到不可競爭、也不是每一個品牌強大到沒有盲區，關鍵在于如何針對新的商業環境實現企業的突破超越！
一、快速變化(hua)、同(tong)質競爭的背后是什么？
世界惟一不(bu)變(bian)得是(shi)改變(bian)！在(zai)(zai)中國特色的(de)營銷(xiao)(xiao)環境下，往(wang)往(wang)是(shi)機(ji)會(hui)出現(xian)一擁而上快速(su)分割市(shi)(shi)場，市(shi)(shi)場競爭表現(xian)也是(shi)同質的(de)產品、模式、渠道、傳播，使市(shi)(shi)場在(zai)(zai)快速(su)的(de)催熟中萌芽(ya)成長，在(zai)(zai)這種機(ji)會(hui)營銷(xiao)(xiao)導向下的(de)發展往(wang)往(wang)好景不(bu)長，面(mian)臨的(de)更是(shi)市(shi)(shi)場競爭的(de)加劇、經銷(xiao)(xiao)商的(de)理性、消費(fei)者的(de)挑剔(ti)，也就自然(ran)而然(ran)的(de)走進(jin)價格戰(zhan)、廣告戰(zhan)、促銷(xiao)(xiao)戰(zhan)、終端戰(zhan)的(de)“紅海泥潭”，使企業(ye)在(zai)(zai)銷(xiao)(xiao)量瓶頸的(de)同時利潤縮水，在(zai)(zai)跟風、轉型(xing)的(de)運(yun)作階段面(mian)臨困惑(huo)。
1、快速變化的(de)背后(hou)是從“戰役”的(de)爆(bao)發力(li)到“戰爭”的(de)持久力(li)
倍速變化下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成熟理性市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)環(huan)境，企業面(mian)臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷將(jiang)不在是單場(chang)“戰(zhan)役”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)存(cun)勝利，而是在持久(jiu)贏得市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)“戰(zhan)爭(zheng)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)謀(mou)略之道！在對中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)進行多緯度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)細分后，你會(hui)(hui)發現中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)機會(hui)(hui)很多，而中小(xiao)企業生(sheng)存(cun)崛(jue)起往(wang)往(wang)都是捕捉到了一(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)機會(hui)(hui)，一(yi)些初級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷打法(fa)就很容易使企業贏得成功(gong)及一(yi)定(ding)(ding)利潤與(yu)資本，來贏得一(yi)場(chang)“生(sheng)存(cun)戰(zhan)役”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功(gong)，成為市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)黑(hei)馬，但面(mian)對中國(guo)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)快(kuai)速變化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)境與(yu)競爭(zheng)對手(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增多，粗放的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷手(shou)法(fa)將(jiang)使更多中小(xiao)企業在于(yu)大企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)中將(jiang)會(hui)(hui)更弱(ruo)，立(li)足于(yu)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)中小(xiao)企業更應該強化一(yi)種系統營(ying)銷能力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)構建來解決(jue)企業突破、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)拼爭(zheng)和持久(jiu)發展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)根本問題(ti)，市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)正走向“戰(zhan)爭(zheng)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)持久(jiu)對峙(zhi)。
2、同質(zhi)競爭的(de)背后是從(cong)“演員”的(de)大眾(zhong)化到“演出”的(de)主角化
市(shi)場競爭猶(you)如一臺(tai)舞(wu)臺(tai)演(yan)出，在機(ji)會出現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)初(chu)級(ji)階段往往登場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)、品(pin)牌(pai)就(jiu)象舞(wu)臺(tai)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)群眾(zhong)演(yan)員、雖然穿著相(xiang)近或不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服裝、但(dan)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角色陪襯是一樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，在一定(ding)程度上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)質(zhi)化也滿足(zu)了(le)部分市(shi)場需(xu)求，但(dan)伴隨(sui)劇(ju)情(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展與觀眾(zhong)審美情(qing)趣(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升，具(ju)有(you)(you)(you)功(gong)(gong)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)演(yan)員就(jiu)會在舞(wu)臺(tai)中(zhong)(zhong)脫(tuo)穎而出，而演(yan)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個性化演(yan)出才能在舞(wu)臺(tai)上出彩并成(cheng)為主(zhu)角。現(xian)實中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)、品(pin)牌(pai)、模式(shi)、渠道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)質(zhi)化表面是競爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)加劇(ju)與行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)理性，其真(zhen)正(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)本質(zhi)在于(yu)還沒(mei)有(you)(you)(you)將自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)(gong)力真(zhen)正(zheng)(zheng)挖掘(jue)修煉(lian)到一種(zhong)主(zhu)角的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角色，沒(mei)有(you)(you)(you)在模仿跟隨(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“紅海”中(zhong)(zhong)洞察到“藍海”需(xu)求，沒(mei)有(you)(you)(you)形成(cheng)自身(shen)真(zhen)正(zheng)(zheng)個性化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)、品(pin)牌(pai)來滿足(zu)需(xu)求，沒(mei)有(you)(you)(you)將自身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源在這個機(ji)會中(zhong)(zhong)深入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)揮到極致！
二(er)、中小企業突破成(cheng)長機會在(zai)于聚焦
中(zhong)企業(ye)在(zai)(zai)國(guo)民(min)經濟(ji)的(de)(de)增長(chang)比例中(zhong)的(de)(de)比例雖越來越重，但更多(duo)的(de)(de)是面臨在(zai)(zai)機會導向戰役結束后(hou)戰爭轉(zhuan)型(xing)的(de)(de)瓶頸與困惑，如(ru)何才能保持(chi)(chi)(chi)健康盈利的(de)(de)持(chi)(chi)(chi)久成長(chang)、如(ru)何從產品(pin)、品(pin)牌做(zuo)到顛覆性的(de)(de)突(tu)破，如(ru)何有(you)(you)(you)效(xiao)提(ti)升市(shi)場的(de)(de)銷量(liang)？這種(zhong)突(tu)破性的(de)(de)持(chi)(chi)(chi)久成長(chang)將(jiang)(jiang)在(zai)(zai)更大程(cheng)度上(shang)取決(jue)于企業(ye)資(zi)源(yuan)投(tou)入及運作模(mo)式的(de)(de)決(jue)策(ce)。大企業(ye)資(zi)金實力雄厚、規模(mo)大、但決(jue)策(ce)運作的(de)(de)周期長(chang)、程(cheng)序復(fu)雜；中(zhong)小(xiao)企業(ye)雖然資(zi)金薄弱，但運營靈活可塑性彈性強，采用聚(ju)焦(jiao)的(de)(de)營銷模(mo)式將(jiang)(jiang)更有(you)(you)(you)助(zhu)于中(zhong)小(xiao)企業(ye)將(jiang)(jiang)有(you)(you)(you)效(xiao)合理的(de)(de)資(zi)源(yuan)集中(zhong)到有(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)機會點上(shang)突(tu)破爆破。
聚焦(jiao)式營(ying)銷(xiao)就是(shi)在(zai)對(dui)市場機會掌控的(de)(de)基(ji)礎上，通過(guo)(guo)對(dui)消費(fei)需求、競(jing)(jing)爭態勢(shi)(shi)、自(zi)身資源(yuan)、行(xing)(xing)業發(fa)展(zhan)四大要素的(de)(de)綜(zong)合分析，舍棄(qi)不適合自(zi)身的(de)(de)市場、收縮(suo)不必要的(de)(de)資源(yuan)投(tou)入，把分散(san)花的(de)(de)資源(yuan)集中(zhong)化、一體化，通過(guo)(guo)形成合力(li)來(lai)爆破(po)點來(lai)影響面到做深做透，最終創造(zao)中(zhong)小企業自(zi)身在(zai)機會領域的(de)(de)“相對(dui)優勢(shi)(shi)”，用最“集中(zhong)”的(de)(de)方式來(lai)進行(xing)(xing)營(ying)銷(xiao)體系(xi)與品牌推廣打造(zao)，在(zai)倍速變化的(de)(de)環境與同質的(de)(de)市場競(jing)(jing)爭下搶占自(zi)身的(de)(de)“專屬(shu)位(wei)置”，并通過(guo)(guo)品類(lei)與區域的(de)(de)優勢(shi)(shi)來(lai)強化企業自(zi)身銷(xiao)量、品牌的(de)(de)提升，以(yi)健(jian)康的(de)(de)營(ying)銷(xiao)體系(xi)與強勢(shi)(shi)的(de)(de)品牌張力(li)來(lai)實現突破(po)與持久的(de)(de)盈利發(fa)展(zhan)成長(chang)！
正如人出拳一樣，一個手指頭伸出沒有力量、兩個、三個同樣是軟綿綿，但五指并攏的出拳是最有力量的！利郎品牌在2003年率先抓住了“商務休閑”的機會點，接下來5年的時間始終圍繞商務休閑進行資源的有效投入配置，在同質的男裝商務品類中做獨樹一幟；柒牌男裝的“中華立領”的聚焦打造，無疑使“立領”成為柒牌的代名詞；他們成功的背后不僅是廣告傳播與明星代言的表面功夫，更深層次的是企業將資源圍繞機會的聚焦實施推進，是聚焦積累產生的結果。
三、中小企業聚焦營銷實效突破法則
多數中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)仍然停留在(zai)粗放的單點突(tu)破(po)(po)階段，而針對營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)環境變化(hua)下的戰略與體(ti)系(xi)的建設相當滯后，現代的商業環境下中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業的突(tu)破(po)(po)更應是耐力的持(chi)久創新(xin)，這(zhe)種耐力持(chi)久創新(xin)下的聚焦營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)突(tu)破(po)(po)一定是科學化(hua)的體(ti)系(xi)，使企(qi)(qi)(qi)業在(zai)聚焦突(tu)破(po)(po)中(zhong)累積企(qi)(qi)(qi)業健康良(liang)性發展的基因與自(zi)身的持(chi)久競(jing)爭優(you)勢，來形成適合中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業自(zi)身成長(chang)的路徑(jing)與體(ti)系(xi)，也將能更好使中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業做到(dao)成長(chang)成功成就(jiu)。在(zai)中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)(qi)業進行聚焦營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)突(tu)破(po)(po)實施的過(guo)程，資源的有效(xiao)配置與模式一定要“適體(ti)裁衣”，兼顧戰略的持(chi)久與戰術的爆破(po)(po)。
1、戰略是聚焦突破的牽引線
現在(zai)很多中小(xiao)企業(ye)都(dou)存在(zai)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)認(ren)知誤區(qu)，認(ren)為小(xiao)企業(ye)不(bu)需(xu)要(yao)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)、戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)太(tai)空，其實在(zai)當今激烈競爭的(de)商業(ye)環境下，機會導向(xiang)的(de)概念(nian)越來越低，中小(xiao)企業(ye)更需(xu)要(yao)用戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)來明(ming)確(que)計劃(hua)、統一思(si)想，通(tong)過(guo)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)來明(ming)確(que)“做正(zheng)確(que)的(de)事”，才能(neng)保證在(zai)突破前進的(de)路徑(jing)上不(bu)迷(mi)失(shi)方(fang)向(xiang)，這種戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)不(bu)是空洞(dong)的(de)宏偉口(kou)號，而(er)是企業(ye)2-3年內的(de)詳細運作(zuo)計劃(hua)。
很(hen)多中小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)已經在(zai)原有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)上(shang)有(you)(you)了一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)基礎(chu)，其(qi)戰略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)制定(ding)關鍵是在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)、競爭(zheng)(zheng)態勢(shi)、企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)資源三(san)者(zhe)之(zhi)間進行(xing)(xing)有(you)(you)效(xiao)梳理，其(qi)一(yi)明確誰是自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)者(zhe)，他在(zai)做什么？他是如何(he)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)？他有(you)(you)那些弱點(dian)不(bu)足？站在(zai)強勢(shi)競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)肩膀(bang)上(shang)去(qu)洞(dong)察市(shi)場(chang)(chang)(chang)對于(yu)中小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)來講比市(shi)場(chang)(chang)(chang)調研更實效(xiao)；其(qi)二明確市(shi)場(chang)(chang)(chang)所處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段，消費需(xu)求(qiu)(qiu)曾現(xian)(xian)什么的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分化，競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會點(dian)在(zai)哪里？這(zhe)更有(you)(you)助(zhu)于(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)突破時選擇自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路徑；其(qi)三(san)明確企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位，我有(you)(you)什么優(you)(you)勢(shi)？如何(he)將(jiang)優(you)(you)勢(shi)插入到市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)盲(mang)區中去(qu)，如何(he)聚焦資源進行(xing)(xing)這(zhe)種定(ding)位優(you)(you)勢(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)深挖拓(tuo)展，從(cong)而(er)以己之(zhi)長(chang)破敵之(zhi)弱；這(zhe)種戰略將(jiang)會聚焦企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力資源到一(yi)點(dian)，更容易(yi)在(zai)這(zhe)種機會點(dian)上(shang)尋求(qiu)(qiu)顛覆性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)突破成(cheng)長(chang)，并將(jiang)這(zhe)種戰略計劃落實到企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)各環節的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務節點(dian)中去(qu)，將(jiang)會發現(xian)(xian)“曲(qu)徑通幽”，另有(you)(you)一(yi)番市(shi)場(chang)(chang)(chang)與成(cheng)長(chang)。
2、體系(xi)是(shi)聚焦突破的保證面(mian)
中(zhong)小企(qi)業在競(jing)爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)環境下，利潤下滑、銷量(liang)瓶頸在很大(da)程度反映了自身體(ti)系的(de)(de)(de)“內需”，表現為產(chan)(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)類(lei)的(de)(de)(de)創新(xin)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣點的(de)(de)(de)提煉、產(chan)(chan)品(pin)(pin)銷售的(de)(de)(de)組(zu)合(he)、渠(qu)道(dao)規劃、營(ying)銷團隊、經(jing)銷商管(guan)理、運營(ying)流程等要素的(de)(de)(de)規范(fan)性或缺(que)失，一旦聚(ju)焦的(de)(de)(de)方向確(que)定，如果(guo)想走(zou)的(de)(de)(de)健(jian)康持久，必須集中(zhong)有效(xiao)(xiao)資金、人(ren)力(li)(li)資源來注重營(ying)銷體(ti)系內組(zu)合(he)要素的(de)(de)(de)系統(tong)打造，這(zhe)樣可以實現資源集中(zhong)后的(de)(de)(de)有效(xiao)(xiao)落地，并對(dui)市場形成強大(da)的(de)(de)(de)突(tu)破力(li)(li)，有效(xiao)(xiao)解(jie)決成長(chang)中(zhong)的(de)(de)(de)瓶頸困(kun)惑問題。
中小企(qi)業聚焦體(ti)(ti)系的(de)(de)打造(zao)中一定要追循簡(jian)單實效的(de)(de)原則，這樣資源(yuan)聚焦的(de)(de)爆(bao)發力(li)才(cai)能(neng)更強(qiang)(qiang)，在企(qi)業整體(ti)(ti)戰略目標確定的(de)(de)框架下，強(qiang)(qiang)化以目標來驅(qu)動運營體(ti)(ti)系的(de)(de)打造(zao)，主要的(de)(de)工作有：
產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)聚焦策略(lve)：優化(hua)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類結構，將(jiang)核心的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進行差(cha)異(yi)化(hua)創(chuang)新，強化(hua)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類別在市場銷量(liang)、利潤(run)中(zhong)的(de)貢獻比例，要舍(she)得放棄一些“雞肋”產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，將(jiang)工作聚焦在核心利潤(run)、銷量(liang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)差(cha)異(yi)化(hua)打造與系列延(yan)伸上，以強化(hua)中(zhong)小企業(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類帶品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌實效策略(lve)，如九牧王褲(ku)子(zi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)崛起(qi)。
品(pin)牌(pai)(pai)聚焦策略(lve)：強化單一品(pin)牌(pai)(pai)策略(lve)，并提煉出(chu)企業自身(shen)的(de)品(pin)牌(pai)(pai)概(gai)念(nian)點，再有效品(pin)牌(pai)(pai)傳播資(zi)源與(yu)聚焦的(de)產品(pin)品(pin)類相融合，始終圍繞品(pin)牌(pai)(pai)的(de)概(gai)念(nian)點來進(jin)行訴求，保(bao)證產品(pin)包裝(zhuang)、平面形象、終端道具的(de)一致性，保(bao)證空中、地面的(de)統一訴求，將有助于將品(pin)牌(pai)(pai)進(jin)行消(xiao)費者心智(zhi)的(de)記憶。
渠(qu)(qu)道(dao)(dao)聚焦策略(lve)：明(ming)確自(zi)身產品所對(dui)應(ying)的渠(qu)(qu)道(dao)(dao)是傳統流通、專賣還是大型的商(shang)場、零售賣場，將(jiang)更有(you)效的資(zi)(zi)金(jin)產品集(ji)中(zhong)在對(dui)應(ying)的渠(qu)(qu)道(dao)(dao)通路進(jin)行爆(bao)破，實(shi)現(xian)從(cong)單(dan)一(yi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)到渠(qu)(qu)道(dao)(dao)混合的逐(zhu)步滲透，否則產品品類(lei)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)類(lei)型的增多有(you)時會“過猶(you)不及”，形(xing)成資(zi)(zi)源的浪費與分散。
區(qu)域聚焦(jiao)策(ce)略(lve)：先(xian)(xian)(xian)做(zuo)區(qu)域再(zai)做(zuo)全國，先(xian)(xian)(xian)做(zuo)局部(bu)再(zai)做(zuo)擴張，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)首先(xian)(xian)(xian)更應該將有(you)效資源(yuan)集中(zhong)一個或幾(ji)個重點優(you)勢的(de)(de)(de)市(shi)(shi)、省來突破，明確自己(ji)的(de)(de)(de)主力市(shi)(shi)場是(shi)地市(shi)(shi)還是(shi)縣城(cheng)，在區(qu)域布局中(zhong)那些是(shi)首先(xian)(xian)(xian)要進入、哪些是(shi)要暫時(shi)放(fang)棄的(de)(de)(de)，先(xian)(xian)(xian)在局部(bu)創造(zao)品牌優(you)勢做(zuo)第一、再(zai)升級為其(qi)它城(cheng)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)拓展延伸，千萬不(bu)(bu)能盲目的(de)(de)(de)分散資源(yuan)全面開花，容易造(zao)成資源(yuan)與市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)不(bu)(bu)匹配。
組織(zhi)聚(ju)焦(jiao)(jiao)策略：組織(zhi)平臺的(de)構建將成為企業內部(bu)管理(li)的(de)核心(xin)問題，這個問題的(de)解(jie)決主(zhu)要(yao)體現在(zai)簡(jian)單實(shi)用，而不是部(bu)門繁多、人員臃腫、扯皮內耗(hao)，重點設置在(zai)生(sheng)產、銷(xiao)售、財(cai)務、市場幾個重點的(de)運營中心(xin)，通過(guo)崗位的(de)分(fen)解(jie)、規范的(de)流程、績效考核來提(ti)升運作(zuo)的(de)效率，來保(bao)證聚(ju)焦(jiao)(jiao)戰略的(de)落地(di)。
3、戰(zhan)術是聚焦突破的(de)關鍵(jian)點
在(zai)中(zhong)小企業(ye)突(tu)破(po)方向確(que)定的(de)(de)牽引下、整體營銷(xiao)運作體系(xi)的(de)(de)保(bao)障(zhang)下，階段性戰(zhan)(zhan)術(shu)點的(de)(de)設計(ji)、執行(xing)將是突(tu)破(po)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)，也將通過(guo)戰(zhan)(zhan)術(shu)點的(de)(de)持續爆發(fa)來為市場突(tu)破(po)、戰(zhan)(zhan)略目標(biao)的(de)(de)達成做加(jia)法(fa)，最終(zhong)(zhong)有效資(zi)源集中(zhong)合(he)成后(hou)的(de)(de)“核(he)能量”將會在(zai)這個層面(mian)最終(zhong)(zhong)體系(xi)，這將成為中(zhong)小企業(ye)突(tu)破(po)的(de)(de)落腳點，這種戰(zhan)(zhan)術(shu)主要側(ce)重于以傳播、渠道、終(zhong)(zhong)端、促銷(xiao)所帶來的(de)(de)提升，這也將是中(zhong)小企業(ye)靈活多(duo)變(bian)運作的(de)(de)發(fa)揮點，主要體現在(zai)：
渠(qu)道(dao)政(zheng)策聚焦(jiao)：更(geng)多的(de)(de)(de)中(zhong)小企業目前主(zhu)要通(tong)過(guo)經銷(xiao)商(shang)來運作(zuo)市場(chang)，在區(qu)域鎖定(ding)的(de)(de)(de)基礎上進行渠(qu)道(dao)政(zheng)策制定(ding)的(de)(de)(de)有(you)效集中(zhong)，通(tong)過(guo)更(geng)有(you)利的(de)(de)(de)政(zheng)策、協助來強化(hua)經銷(xiao)商(shang)對市場(chang)銷(xiao)量的(de)(de)(de)提升與企業品牌的(de)(de)(de)忠誠，這種渠(qu)道(dao)政(zheng)策的(de)(de)(de)聚焦(jiao)將主(zhu)要區(qu)隔于行業傳統，通(tong)過(guo)梯次化(hua)來步步強化(hua)。
終(zhong)端動(dong)(dong)銷(xiao)聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)：通(tong)過(guo)企(qi)業人力(li)資源有(you)效(xiao)聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)到重點區域市場，根據市場競(jing)(jing)爭狀況，強化終(zhong)端促銷(xiao)力(li)度，不是頻繁(fan)搞促銷(xiao)，而通(tong)過(guo)規(gui)模大力(li)度大富有(you)創意(yi)性的促銷(xiao)活動(dong)(dong)來打擊競(jing)(jing)爭對手，充分聚(ju)(ju)焦(jiao)(jiao)資源、人力(li)來協助經銷(xiao)商展開終(zhong)端動(dong)(dong)銷(xiao)工作，拉動(dong)(dong)品類、品牌的影響(xiang)。
團隊(dui)執(zhi)行聚焦：采取以目(mu)標為綱、例(li)會為管控的模式(shi)驅動營(ying)銷團隊(dui)的積極(ji)性，強化落地執(zhi)行的力度，而中(zhong)小企業營(ying)銷管理的散、亂在很大(da)程度上影響了執(zhi)行效果，應重(zhong)點(dian)聚焦目(mu)標的達成率、網(wang)絡拓(tuo)展率、營(ying)銷費用率、市場亮(liang)點(dian)與缺(que)失來強化團隊(dui)，在區域規(gui)模中(zhong)進行工作規(gui)范。
從市(shi)場走(zou)訪(fang)與溝(gou)通來(lai)看，中小企(qi)(qi)業不(bu)缺(que)乏招術的(de)創新，關(guan)鍵是如何(he)等借助聚焦(jiao)關(guan)鍵點的(de)把控來(lai)提(ti)升(sheng)團隊的(de)凝聚力與執行力，只有從企(qi)(qi)業戰(zhan)略與體系(xi)明確了，才能有效驅動這個團隊的(de)執行力度(du)、保證(zheng)在區(qu)域市(shi)場產生(sheng)突(tu)破效應，聚焦(jiao)突(tu)破的(de)基礎(chu)仍是戰(zhan)略的(de)明確與體系(xi)保障(zhang)，從而走(zou)上一條健康良性的(de)突(tu)破之路。
在面臨(lin)國(guo)家經(jing)濟、消費指(zhi)數迅(xun)速上漲(zhang)的(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)環境(jing)下，更多(duo)中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)突破(po)(po)應從老板自(zi)身營銷思維觀念(nian)的(de)(de)轉變開始，方能在機會(hui)導向中(zhong)真正(zheng)走向突破(po)(po)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)運作之路，務實聚焦、專注創新將會(hui)成(cheng)為(wei)越來(lai)越多(duo)中(zhong)小(xiao)(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)成(cheng)長路徑！
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