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中國企業培訓講師

銷售培訓PPT講解——助力高效成交的銷售策略進階指南 或 2025年銷售成交力培訓課程揭秘

2025-03-04 02:08:48
 
講師:xiaoshou1 瀏覽次數:377
 在教育培訓行業中,課程銷售是教培機構的重要一環。面對眾多挑戰,機構需采取有效的銷售策略,以實現高效銷售。以下是幾點策略和步驟: 開場要含蓄有度。在與客戶交流時,應以平和的語氣介紹自己及機構,避免直接暴露銷售目的,以減少家長的抵觸心理。

在(zai)教育培訓行業(ye)中,課程銷售是(shi)教培機構(gou)的重要一(yi)環。面對眾(zhong)多挑(tiao)戰,機構(gou)需采取有效(xiao)的銷售策(ce)略,以實現(xian)高效(xiao)銷售。以下是(shi)幾(ji)點策(ce)略和步驟(zou):

開場要含蓄有(you)度。在與(yu)客戶交(jiao)流時,應(ying)以(yi)平和的(de)語氣介(jie)紹自(zi)己(ji)及機構,避免直接暴露銷(xiao)售目的(de),以(yi)減少家長的(de)抵觸心理。

提(ti)供(gong)價值體驗(yan)。通過(guo)機構的慶祝活動,為家長提(ti)供(gong)免(mian)費體驗(yan)課(ke),以此吸引他們的關注。

解釋課程價(jia)值(zhi)(zhi)。在介紹體驗(yan)課時,解釋其價(jia)值(zhi)(zhi)和(he)目(mu)的,以降(jiang)低(di)家長的顧慮(lv),展現機構的專業(ye)性(xing)和(he)責任心。

展示機構(gou)實力(li)。分享機構(gou)的(de)成績和(he)實力(li),增加家長的(de)信任感(gan),為后續銷售打(da)下基礎。

提供額外服務。如義(yi)務輔導(dao)時間等,通(tong)過展現對教(jiao)育的熱(re)情(qing)和(he)投入,進(jin)一步吸引家長。

建立社群(qun)(qun)(qun)效應。邀請家(jia)長(chang)加入特定微信(xin)群(qun)(qun)(qun),分享名師資源和成(cheng)功經驗,形成(cheng)社群(qun)(qun)(qun)效應,擴大機構影響力。

利用(yong)社交(jiao)媒體。通(tong)過(guo)(guo)朋(peng)(peng)友圈展示機構(gou)和個人實力,以及真(zhen)實的生(sheng)活狀(zhuang)態,增(zeng)加家長的信任感。優化朋(peng)(peng)友圈內(nei)容,避(bi)免(mian)過(guo)(guo)多的宣傳(chuan),注重教育(yu)人設的塑造。

強化(hua)課(ke)程(cheng)價值。課(ke)前、課(ke)中、課(ke)后三個環(huan)節(jie)都需注重價值的傳遞。例如(ru),課(ke)前準備詳細(xi)的課(ke)程(cheng)信息,課(ke)中增加(jia)互動,課(ke)后提供個性(xing)化(hua)反饋(kui)等。

利用熟(shu)人效(xiao)應。鼓(gu)勵(li)家長通過轉發朋友圈獲取(qu)學習資料,利用熟(shu)人效(xiao)應吸引(yin)潛在客戶。

通過以上策略和步驟(zou)的(de)組合運用,可以有效提升教育培訓行業課程的(de)銷售效率,實現從(cong)電銷到到店轉化(hua),再到裂變的(de)全(quan)過程優(you)化(hua)。

二、課(ke)程銷(xiao)售職業的利與弊及(ji)選擇建議

課程銷售是一(yi)個(ge)既(ji)掙錢快又(you)掙錢多的(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)。要想做好這個(ge)工作(zuo),不(bu)僅需(xu)要良好的(de)口(kou)才和銷售技巧,還(huan)需(xu)要正(zheng)確的(de)態度、素質和道德(de)觀念。公司(si)更傾向于(yu)選(xuan)擇那種誠(cheng)實、自信、對工作(zuo)認真負責、不(bu)浮躁的(de)員工。在選(xuan)擇行(xing)(xing)業(ye)(ye)時(shi),應選(xuan)對朝陽行(xing)(xing)業(ye)(ye),如(ru)培訓(xun)行(xing)(xing)業(ye)(ye)、親(qin)子行(xing)(xing)業(ye)(ye)等。

課(ke)程(cheng)(cheng)顧問的(de)工作需要團隊精(jing)神、專業精(jing)神和職(zhi)(zhi)業操守。工作內容主要是向客(ke)(ke)戶提供(gong)專業的(de)課(ke)程(cheng)(cheng)體系(xi)講解,并根據(ju)客(ke)(ke)戶需求制定個(ge)性化的(de)學習課(ke)程(cheng)(cheng)。這個(ge)職(zhi)(zhi)業既可(ke)以學習新知識又可(ke)以獲得經濟(ji)收益。這個(ge)工作也(ye)具有挑戰性,需要較強的(de)抗壓能(neng)力和持續的(de)學習能(neng)力。

在銷(xiao)售工(gong)作中(zhong),努力是最重要(yao)(yao)的(de)。前期(qi)可能會(hui)比較辛(xin)苦,因為沒(mei)有客戶積累和經驗。但是只要(yao)(yao)堅持下去,努力提升自己的(de)銷(xiao)售能力和專(zhuan)業(ye)知識,就(jiu)能取得更好(hao)的(de)業(ye)績。銷(xiao)售工(gong)作不僅需(xu)要(yao)(yao)良好(hao)的(de)口才和耐力,還需(xu)要(yao)(yao)樂觀的(de)心態和堅韌的(de)毅力。

關于(yu)課程銷售(顧(gu)問)的*要求,因公司而異(yi),但主要面(mian)向大(da)專以及(ji)大(da)專以上的畢業(ye)生。在做企業(ye)管理培訓的課程銷售時,收入(ru)與個(ge)人努力和(he)業(ye)績緊密相關。在選擇這個(ge)職業(ye)時,需要充分考慮自己的能力和(he)興趣(qu)是(shi)否與之匹配。

課程銷售是一個具有挑戰性(xing)和(he)(he)機(ji)遇并存的(de)職業(ye)。在選擇時,應充分考慮自己(ji)(ji)的(de)性(xing)格(ge)、能力和(he)(he)興趣(qu)是否與(yu)之匹配。也(ye)需要(yao)持(chi)續(xu)學習(xi)和(he)(he)提升(sheng)自己(ji)(ji)的(de)專業(ye)知識和(he)(he)銷售技巧(qiao),以取得更好的(de)業(ye)績(ji)和(he)(he)發展。

三(san)、企業管(guan)理培(pei)訓課程(cheng)銷(xiao)售(shou)的優劣分析

在做企業(ye)管理培訓的(de)課程銷(xiao)售(shou)時,雖然底(di)薪可(ke)能(neng)不高(gao),但(dan)提成比(bi)例(li)通常較高(gao)。收(shou)入主要與個(ge)(ge)人努力和(he)(he)業(ye)績相關。優秀的(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)可(ke)能(neng)實(shi)現高(gao)收(shou)入,但(dan)也需(xu)要承受較大(da)的(de)壓力和(he)(he)挑戰(zhan)。這個(ge)(ge)職(zhi)位需(xu)要具(ju)備(bei)良好的(de)銷(xiao)售(shou)能(neng)力、市(shi)場洞察(cha)力和(he)(he)人際關系技能(neng)。需(xu)要不斷學(xue)習和(he)(he)提升(sheng)自己的(de)專業(ye)知識和(he)(he)技能(neng),以(yi)適應(ying)市(shi)場的(de)變化(hua)和(he)(he)客(ke)戶的(de)需(xu)求。

三、職業發展視角(jiao)下的課程銷(xiao)售崗位(wei)

在職業(ye)(ye)發展(zhan)(zhan)方面,課(ke)程銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售崗(gang)(gang)位(wei)(wei)為從(cong)業(ye)(ye)者提(ti)供了明確的(de)(de)晉(jin)升路徑(jing)。從(cong)初級銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售代表逐步晉(jin)升至銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售經理(li),這(zhe)一過程不(bu)僅需(xu)要不(bu)斷提(ti)升銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技(ji)巧,還需(xu)加強團隊管(guan)(guan)理(li)和(he)領(ling)導能力(li)。在企業(ye)(ye)內(nei)部(bu),銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售業(ye)(ye)績是(shi)衡(heng)量員(yuan)工(gong)(gong)職業(ye)(ye)發展(zhan)(zhan)和(he)晉(jin)升潛(qian)力(li)的(de)(de)重要指標。課(ke)程銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售崗(gang)(gang)位(wei)(wei)的(de)(de)工(gong)(gong)作壓力(li)和(he)競爭(zheng)壓力(li)較大,銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售目標的(de)(de)設定通(tong)常較高,因此(ci)需(xu)要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)具備堅韌(ren)的(de)(de)意志和(he)出色的(de)(de)時間管(guan)(guan)理(li)能力(li)。

四(si)、課(ke)程銷(xiao)售工作的挑戰與(yu)機遇

成功的(de)課(ke)程銷(xiao)售代(dai)表不(bu)僅能獲得豐厚的(de)收入,還需具備優秀的(de)銷(xiao)售技(ji)能、市場洞察力(li)和(he)抗壓能力(li)。這個(ge)職位既充滿(man)挑戰又充滿(man)機遇,要(yao)求銷(xiao)售人員具備全(quan)面的(de)個(ge)人能力(li),如溝通技(ji)巧、市場分析(xi)能力(li)、客戶關系維護(hu)能力(li)等。

四、銷售部(bu)培訓(xun)計(ji)劃(hua)及課程內容

銷(xiao)(xiao)售(shou)崗位是考驗個人能力(li)的(de)綜(zong)(zong)合體現(xian),為了提升銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)綜(zong)(zong)合素質,公司(si)需制定詳盡的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)部培訓計劃。以下(xia)是培訓的(de)主要內容和目標:

1. 知(zhi)識增長:培訓(xun)應(ying)使銷售員掌握必要的(de)產品(pin)信息、市場情報,以提升其與客戶溝通的(de)效果。

2. 技(ji)能提(ti)升:除了基本的銷(xiao)售(shou)技(ji)巧,如(ru)產品(pin)介紹(shao)、洽談等,還(huan)需培訓市場調查與分析能力、銷(xiao)售(shou)援(yuan)助能力及(ji)信(xin)息情報(bao)溝(gou)通等技(ji)能。

3. 態度強化:通過培訓,使企業文化滲(shen)透到銷售(shou)員的(de)思想(xiang)中去,培養(yang)其(qi)對銷售(shou)工作(zuo)的(de)熱愛和持續的(de)工作(zuo)熱情(qing)。

培(pei)訓(xun)負責人和講師以經(jing)驗豐富的內部人員和業(ye)績高的銷售人員為(wei)主。培(pei)訓(xun)對(dui)象主要為(wei)基層銷售人員,他們對(dui)銷售工作有(you)一定的認(ren)知或熟悉。

培訓的具(ju)體內(nei)容包括:

1. 銷售技能和(he)推銷技巧:包括推銷中的聆聽、表達技能,時(shi)間(jian)管理,以及客戶識別、市(shi)場預測等。

2. 產(chan)品(pin)(pin)知(zhi)識:要求銷(xiao)售人員(yuan)對產(chan)品(pin)(pin)屬性、用途、可變性等有深入了解,特別是對競爭產(chan)品(pin)(pin)的了解。

3. 市場與產業(ye)知識:了解(jie)行業(ye)與宏觀經(jing)濟的(de)關(guan)系(xi),以及不同類型客戶的(de)采(cai)購(gou)政(zheng)策、購(gou)買模(mo)式等。

4. 競爭知識:分(fen)析(xi)競爭對手的產品和策(ce)略,發(fa)現自身優勢和劣(lie)勢。

5. 企業知識:使銷售人員充分(fen)了解企業文化(hua)、歷史、規模和成就等,增強其(qi)對企業的忠(zhong)誠度。

6. 時間(jian)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)區域管理(li):有效規劃工作(zuo)時間(jian),提高效率,合理(li)利用(yong)銷(xiao)售(shou)(shou)地(di)圖,開拓和(he)鞏(gong)固銷(xiao)售(shou)(shou)區域。

培訓(xun)時間為共計(ji)六(liu)天,根(gen)據實際情況可適當調整。培訓(xun)地點應有專業的培訓(xun)基地、正規培訓(xun)室,并配備(bei)音響系統、白(bai)板(ban)和白(bai)板(ban)筆等(deng)設施(shi)。

培訓方(fang)(fang)法(fa)包括講授法(fa)、個案研討法(fa)、視聽技術法(fa)、角色扮演(yan)法(fa)和戶外活(huo)動(dong)訓練(lian)法(fa)等。每種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)都(dou)有其(qi)特點和適用場(chang)景,應(ying)根據培訓內容和學員(yuan)情(qing)況選擇合適的(de)培訓方(fang)(fang)法(fa)。

培(pei)訓的初級(ji)目(mu)標(biao)(biao)是(shi)提高銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的個(ge)人(ren)績效,最(zui)終目(mu)標(biao)(biao)是(shi)培(pei)養銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員成為(wei)線纜(lan)銷(xiao)售(shou)(shou)精英。為(wei)實(shi)現這一目(mu)標(biao)(biao),需設定(ding)明確的業績目(mu)標(biao)(biao),進行工作分工和團隊建設,設立獎罰(fa)制度等。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員還(huan)需掌握(wo)目(mu)標(biao)(biao)市場的定(ding)位、市場類型的甄別以及(ji)具體的市場開(kai)發(fa)策略等。

在團(tuan)隊建設方面,應充分發揮每個(ge)人的潛能,明(ming)(ming)確分工,設定競爭目(mu)標(biao),并通過會(hui)議(yi)制度進(jin)行(xing)工作匯報和問(wen)題總結。還(huan)需設定樣品(pin)板和資(zi)料的準備流(liu)程,了解目(mu)標(biao)市場和客(ke)戶的需求,帶著明(ming)(ming)確的目(mu)的去開發市場和拜訪(fang)客(ke)戶。

(二(er))關于(yu)市場類型(xing)和目(mu)標(biao)客群的研究

深入了(le)解(jie)市(shi)場類型,無論是(shi)批發型還(huan)(huan)是(shi)零(ling)售(shou)型,尤其是(shi)哪種類型的市(shi)場占比*。對于(yu)市(shi)場中的客(ke)戶(hu)群(qun)體,我(wo)們需要(yao)搞清楚是(shi)工程銷售(shou)商居多,還(huan)(huan)是(shi)銷售(shou)渠道覆(fu)蓋面(mian)更廣。這(zhe)樣(yang)的了(le)解(jie)有助于(yu)我(wo)們找準(zhun)市(shi)場定位。

(一)找準(zhun)我們的市(shi)場定(ding)位和(he)方位

要清晰(xi)地找準我們的(de)市(shi)場、核心市(shi)場和目標市(shi)場。進(jin)行競(jing)爭對手調查,了解市(shi)場銷售價(jia)格、營銷模(mo)式等信息,從而明確我們的(de)市(shi)場方(fang)位。

(三)與大型商戶的交往和(he)潛在客戶挖(wa)掘

積極走訪(fang)市(shi)場上的大型商戶(hu),尋找潛在客戶(hu)并樹立核心客戶(hu)。這將有助(zhu)于我們(men)在市(shi)場競爭中占據(ju)有利地位。

(四)分銷渠(qu)道(dao)開(kai)發與(yu)營銷支持

協(xie)助開發(fa)下游分(fen)銷渠道,鋪設二級營銷渠道。提供合適的(de)廣告投放支(zhi)持,如門頭廣告制作、產品展示架的(de)支(zhi)持等(deng)。資料和產品樣(yang)板(ban)的(de)有效支(zhi)持也是必不(bu)可少的(de)。

(五(wu))產品推廣與形象提(ti)升(sheng)策(ce)略

做好產品(pin)推薦,參照市場(chang)(chang)調查內容,確(que)保產品(pin)種類(lei)的(de)全(quan)面并(bing)主推暢(chang)銷產品(pin)。負責產品(pin)的(de)有(you)效擺放(fang),以突出產品(pin)的(de)形象和質量(liang)檔次。制定并(bing)落實具體(ti)的(de)市場(chang)(chang)操作(zuo)方案。

銷售(shou)部門(men)培訓計劃大綱(針對酒(jiu)店銷售(shou)部門(men)) 2023年*版(ban):

一、員工手冊內容與(yu)酒店文化的熟悉(xi)

新員(yuan)工(gong)需熟(shu)知(zhi)酒店員(yuan)工(gong)手冊的各項(xiang)內(nei)容(rong),了解(jie)酒店文化、儀表儀容(rong)要求等。

二、酒店(dian)產品知識的全面了解

員工需(xu)全面了(le)解酒店的產(chan)品知識(shi),包括客房、餐廳及相關(guan)設(she)施的介(jie)紹和參(can)觀。

三(san)、銷(xiao)售(shou)部門規(gui)章制度的學(xue)習與遵(zun)守

員工(gong)應了解銷售部的各項規章(zhang)制(zhi)度,并(bing)以(yi)此(ci)為日常工(gong)作中的紀(ji)律準則。

四(si)、組織(zhi)結(jie)構理解與辦(ban)公室管(guan)理知識(shi)的普及

員工(gong)需要了解銷售部的組織結構,并學(xue)習基(ji)本(ben)的辦公室(shi)管理知(zhi)識(shi)。

五、價格體系及相關信息的(de)熟悉和掌握(wo)

了解和掌握酒(jiu)店的價格體系(xi),特別是房間價格、會(hui)議室(shi)租(zu)金等(deng)關鍵信息。

六、酒店(dian)房(fang)型配(pei)置(zhi)的深入了解

員工應(ying)熟知(zhi)酒店的各(ge)類房(fang)型(xing)的配置和布局情況。

七、溝通(tong)與團隊(dui)協作(zuo)能(neng)力的(de)提升

學習如何與(yu)(yu)同事有(you)效合作(zuo),與(yu)(yu)其他部門進行(xing)順暢溝通的技巧和(he)方法。

八、銷售理(li)念與客戶溝通(tong)的培訓

了(le)解銷(xiao)售部的主(zhu)要任務和銷(xiao)售理念,學習如何與客戶(hu)進行有效溝通,包括電(dian)話使用語言的規范。

九(jiu)、電腦(nao)知(zhi)識與終端操作的培訓

掌握相(xiang)關(guan)的(de)(de)電(dian)腦知(zhi)識,熟練(lian)使用終(zhong)端(duan)以便更好地掌握,如客(ke)(ke)(ke)人入住情(qing)況、生日信息(xi)(xi)、VIP客(ke)(ke)(ke)戶(hu)等(deng)。 十三、重要會(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)籌備(bei)與服務(wu)(wu)知(zhi)識 (這一部分添(tian)加(jia)了新(xin)的(de)(de)內容(rong)) 針對(dui)餐飲會(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)籌備(bei)與服務(wu)(wu)進行詳細的(de)(de)培(pei)訓:包(bao)括熟知(zhi)各種不(bu)同類型(xing)會(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)擺臺方式;了解餐飲不(bu)同時期菜式變(bian)化及促銷活動;熟知(zhi)不(bu)同時期的(de)(de)市場(chang)變(bian)化及競(jing)爭對(dui)手的(de)(de)宴會(hui)(hui)信息(xi)(xi);及時與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行溝通并做好相(xiang)關(guan)反饋信息(xi)(xi)儲存;學習與各部門間的(de)(de)溝通和協調工作等(deng)。這些都將有助于(yu)提升員工的(de)(de)服務(wu)(wu)質量和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)滿意度。同時加(jia)強對(dui)于(yu)合同制定、會(hui)(hui)議(yi)書面報價格式等(deng)內容(rong)的(de)(de)培(pei)訓也是(shi)必不(bu)可少(shao)的(de)(de)環節之一。




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