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中國企業培訓講師

顛覆傳統銷售培訓的思考

2014-07-17 02:32:01
 
講師:蔣觀慶 瀏覽次數:2435
 在從事銷售及管理10年后,時常對過去的實踐和學習進行反思,目的也是為了整理思路,在原有基礎上進行創新,在做銷售培訓的時候更能幫助不同層面的學員。那么在當下市場競爭背景下,到時如何提升業績,銷售的模式如何發展,如何從新手快速的成長呢?雖看過很
在從(cong)事銷(xiao)售(shou)及管(guan)理(li)10年后,時(shi)常對過去的實踐和(he)學習進行反思,目的也是為了整理(li)思路,在原有基(ji)礎上進行創新,在做銷(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓的時(shi)候更(geng)能(neng)幫(bang)(bang)助不同(tong)層面的學員。那么在當下市場競爭背(bei)景下,到時(shi)如(ru)何(he)提升業(ye)績(ji),銷(xiao)售(shou)的模(mo)式(shi)如(ru)何(he)發展(zhan),如(ru)何(he)從(cong)新手快速(su)的成長(chang)呢?雖(sui)看過很多(duo)的書籍和(he)培(pei)(pei)訓教材,總感覺(jue)有大同(tong),作為我,如(ru)何(he)來創新并幫(bang)(bang)助更(geng)多(duo)的學員呢?

一,回(hui)歸銷售基本面思考
銷售(shou)的本(ben)質是什么?在前(qian)段時(shi)間給一家保險機構的培訓中,我(wo)也問了學員這樣的問題。其實這個本(ben)質就(jiu)是規律,就(jiu)是道(dao)。我(wo)們做銷售(shou)很久了,但(dan)很多伙伴卻熱衷與人脈,銷售(shou)技巧,各種(zhong)公(gong)共手段的應用。思路決定處理,認(ren)識本(ben)質規律也就(jiu)是回歸(gui)簡(jian)單來思考。

銷售就是(shi)創造(zao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)價(jia)值。價(jia)值又是(shi)什(shen)么(me)?價(jia)值就是(shi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)需要(yao)的(de)一(yi)種(zhong)滿足。那(nei)么(me)什(shen)么(me)是(shi)需要(yao)呢(ni)?一(yi)般(ban)人(ren)都兩種(zhong)需要(yao),精神和物(wu)質(zhi)。好(hao),認(ren)識到這點(dian),我們就很清楚的(de)知道(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)想要(yao)的(de)是(shi)什(shen)么(me)?

那么(me)銷(xiao)售(shou)無非就(jiu)是(shi)(shi)產品(pin)和(he)服務。那你所銷(xiao)售(shou)的(de)產品(pin)在(zai)顧客(ke)的(de)價(jia)值(zhi)鏈里面占多(duo)少的(de)份額呢?決定(ding)顧客(ke)采購(gou)決策(ce)最關(guan)鍵的(de)三點(dian)(dian)要(yao)素是(shi)(shi)什么(me)呢?這(zhe)個(ge)(ge)就(jiu)需(xu)要(yao)結合行(xing)業和(he)競(jing)爭來(lai)(lai)整合思考(kao)。比如我(wo)司目前(qian)的(de)產品(pin)對(dui)于下游(you)(you)是(shi)(shi)輔助產品(pin),下游(you)(you)企業單位(wei)成品(pin)為10000元(yuan),而我(wo)司產品(pin)只(zhi)占其價(jia)值(zhi)構成的(de)1%,即單耗100元(yuan)不(bu)(bu)到,各(ge)位(wei)想(xiang)一(yi)想(xiang),我(wo)司產品(pin)價(jia)格對(dui)客(ke)戶采購(gou)來(lai)(lai)講不(bu)(bu)是(shi)(shi)最重要(yao)的(de)因素。產品(pin)質量穩定(ding)性,差異(yi)化是(shi)(shi)客(ke)戶第一(yi)要(yao)關(guan)注的(de)。那客(ke)戶為什么(me)要(yao)殺我(wo)們價(jia)格呢?從人(ren)性來(lai)(lai)講,這(zhe)個(ge)(ge)壓價(jia)是(shi)(shi)人(ren)的(de)本性,誰都不(bu)(bu)喜(xi)歡接受別人(ren)給出的(de)條件,而與我(wo)們接觸的(de)基本兩(liang)種(zhong)職位(wei)的(de)人(ren),第一(yi)客(ke)戶老板,他(ta)(ta)就(jiu)讓你感覺(jue)他(ta)(ta)要(yao)征(zheng)服你,這(zhe)是(shi)(shi)心(xin)理所使(shi)。第二(er)是(shi)(shi)采購(gou)者,他(ta)(ta)有需(xu)求,采購(gou)的(de)產品(pin)不(bu)(bu)會對(dui)他(ta)(ta)工(gong)作有麻煩(fan),還(huan)有壓價(jia)讓他(ta)(ta)在(zai)老板眼里看(kan)起來(lai)(lai)很(hen)忠誠并有工(gong)作能力。其實這(zhe)都是(shi)(shi)需(xu)要(yao)的(de)一(yi)種(zhong)詮釋啊(a)。可(ke)惜實踐中,很(hen)多(duo)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員沒有認識到這(zhe)點(dian)(dian)。不(bu)(bu)是(shi)(shi)說價(jia)格不(bu)(bu)重要(yao),但*不(bu)(bu)是(shi)(shi)第一(yi)重要(yao)!

在(zai)消(xiao)費品或(huo)保險(xian)行(xing)業,我(wo)(wo)也看到這(zhe)(zhe)樣的一(yi)種推(tui)(tui)廣模(mo)式,比如“我(wo)(wo)們的產品其(qi)實(shi)(shi)不貴,你(ni)(ni)看一(yi)天(tian)才要1元錢,,,,等(deng)等(deng)”這(zhe)(zhe)種化整為0的思路。其(qi)實(shi)(shi)我(wo)(wo)個(ge)人(ren)是(shi)(shi)(shi)不認可的。因為沒有(you)立足于行(xing)業本質(zhi)和(he)銷(xiao)售(shou)本質(zhi)來思考。我(wo)(wo)想大部(bu)分(fen)決定(ding)顧客是(shi)(shi)(shi)否買(mai)保險(xian)的不是(shi)(shi)(shi)因為你(ni)(ni)的銷(xiao)售(shou)話術。保險(xian)本質(zhi)是(shi)(shi)(shi)保障,或(huo)投資。再比如化妝品本質(zhi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)種漂(piao)亮的追求(qiu)和(he)夢(meng)想,希望。這(zhe)(zhe)些是(shi)(shi)(shi)需要在(zai)推(tui)(tui)廣產品前要思考清楚的。

關(guan)于本質上對需(xu)(xu)(xu)求(qiu)必須了(le)解(jie)。比如我(wo)(wo)做培訓(xun)課(ke)程推廣,我(wo)(wo)總是講我(wo)(wo)可以為(wei)你企業(ye)做一些(xie)什么什么課(ke)程,可以幫助你達到什么什么。但(dan)我(wo)(wo)叩問內心,我(wo)(wo)了(le)解(jie)客戶的需(xu)(xu)(xu)求(qiu)了(le)嗎?所以推廣培訓(xun)不要直接這樣說,必須了(le)解(jie)顧客的問題和需(xu)(xu)(xu)求(qiu)。因為(wei)有時候你給(gei)的不一定是對方需(xu)(xu)(xu)要的。

二,SPIN技巧的遺憾(han)
早在(zai)6年(nian)前,第一次(ci)接觸(chu)并系統學習(xi)了(le)SPIN大(da)客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)(ji)(ji)巧,并有(you)時(shi)(shi)也在(zai)應(ying)用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)巧。但技(ji)(ji)(ji)巧畢竟是(shi)技(ji)(ji)(ji)巧,人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)其實(shi)都可以學習(xi)和(he)應(ying)用(yong)(yong)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)巧有(you)人(ren)(ren)(ren)叫(jiao)顧問銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)模(mo)式,我(wo)(wo)*過于把技(ji)(ji)(ji)巧神話,本質上就是(shi)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)一種自然思維方式在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)提(ti)問時(shi)(shi)候的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)用(yong)(yong)。目的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)是(shi)挖(wa)取客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求。一般在(zai)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)上可以使用(yong)(yong)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)也是(shi)根據顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)成熟度來應(ying)用(yong)(yong)。應(ying)用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)或行業(ye)還是(shi)比(bi)較廣,比(bi)如工業(ye)品(pin)(pin)(pin),消費品(pin)(pin)(pin),保(bao)險產(chan)品(pin)(pin)(pin)等。但如果過于明顯(xian)使用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)巧的(de)(de)(de)(de)(de)花(hua)(hua)給人(ren)(ren)(ren)花(hua)(hua)俏的(de)(de)(de)(de)(de)懷疑,就真(zhen)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)點(dian)賣拐的(de)(de)(de)(de)(de)忽悠了(le)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)我(wo)(wo)認為(wei)在(zai)初始訓(xun)練(lian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候可以應(ying)用(yong)(yong)。本質就是(shi)讓顧客(ke)裝(zhuang)入(ru)你預設的(de)(de)(de)(de)(de)套套,無論書上說的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)么好聽,但我(wo)(wo)從一線的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)實(shi)踐中對(dui)此(ci)感悟很深(shen)。顧問式的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)強調給顧客(ke)提(ti)供(gong)解(jie)決方案并長(chang)期服務。面(mian)對(dui)成熟的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke),我(wo)(wo)個(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)還是(shi)建議謹慎使用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)技(ji)(ji)(ji)巧,小心客(ke)戶(hu)(hu)看(kan)出你的(de)(de)(de)(de)(de)花(hua)(hua)招,那給人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)感覺就是(shi)不(bu)真(zhen)誠。
三,以終為始,由外到(dao)內
當(dang)我(wo)接(jie)觸到這(zhe)(zhe)個觀(guan)點時,也就是(shi)2011年參加中國培(pei)訓師(shi)沙龍年會,當(dang)時是(shi)用在(zai)培(pei)訓上(shang),要從目的思考,以學員為(wei)中心。其實在(zai)銷售上(shang)也是(shi)一樣,我(wo)們都講以顧客為(wei)中心。但真(zhen)正實踐做到的有多少企業呢?這(zhe)(zhe)個值得(de)我(wo)們深思。為(wei)什么(me)沒有做到?

太(tai)多的經(jing)歷花在強調銷售員(yuan)的考(kao)核,培(pei)訓,技(ji)巧。而沒有真正的調研和思考(kao)我(wo)們的客(ke)戶,你(ni)在哪(na)里,你(ni)需(xu)要什么(me)?我(wo)能為(wei)市場(chang)做些(xie)什么(me)?

企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績(ji)表面(mian)是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)完成,其實沒有(you)(you)內(nei)(nei)在(zai)業(ye)(ye)(ye)務流程(cheng),哪有(you)(you)真(zhen)正的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績(ji)呢?我個(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)觀點就是從外向(xiang)內(nei)(nei)看,從市(shi)場(chang)導向(xiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)內(nei)(nei)部(bu)管理和(he)(he)流程(cheng)行(xing)為(wei)。不(bu)要過于推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。這個(ge)(ge)觀點其實在(zai)化纖(xian)行(xing)業(ye)(ye)(ye)得(de)到寧波一大企(qi)業(ye)(ye)(ye)和(he)(he)福建某集團公(gong)司營銷(xiao)(xiao)(xiao)總監的(de)(de)認可。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員疲于市(shi)場(chang)奔波,為(wei)什么業(ye)(ye)(ye)績(ji)還是不(bu)好呢?因為(wei)內(nei)(nei)在(zai)的(de)(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質沒有(you)(you)上去。真(zhen)正的(de)(de)品(pin)(pin)牌不(bu)是靠(kao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員講出(chu)來(lai)的(de)(de),是靠(kao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)做出(chu)來(lai)的(de)(de)。內(nei)(nei)部(bu)的(de)(de)技術(shu)創新(xin),市(shi)場(chang)定位,差(cha)異化產品(pin)(pin)等必須(xu)要走到市(shi)場(chang)前沿。這個(ge)(ge)也就是以終(zhong)為(wei)始的(de)(de)實踐(jian)。
四,銷售不是從拒絕開始(shi)

曾經(jing)就(jiu)(jiu)“銷(xiao)售(shou)(shou)從拒絕開(kai)始”發(fa)表過(guo)我個(ge)(ge)人的(de)(de)觀點。因為(wei)(wei)(wei)我發(fa)現很(hen)多的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)員依然這么認(ren)為(wei)(wei)(wei),我也曾經(jing)這么認(ren)為(wei)(wei)(wei),但那是(shi)以前。我今天(tian)認(ren)為(wei)(wei)(wei)不(bu)能再用“銷(xiao)售(shou)(shou)從拒絕開(kai)始”來(lai)(lai)安慰自(zi)己(ji)了。第一(yi)(yi),競爭壓力我們沒(mei)有時間(jian)來(lai)(lai)慢(man)慢(man)的(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian)自(zi)己(ji)的(de)(de)能力。第二客戶(hu)的(de)(de)要求(qiu)越來(lai)(lai)越高(gao),需(xu)要我們必須很(hen)專業的(de)(de)服務。第三今天(tian)的(de)(de)社(she)會(hui)浮躁(zao),員工跳槽頻(pin)(pin)頻(pin)(pin),如何(he)讓(rang)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)作業流程快速復制對銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)室一(yi)(yi)個(ge)(ge)考量。第四,銷(xiao)售(shou)(shou)一(yi)(yi)定(ding)是(shi)有辦(ban)法。第五(wu),銷(xiao)售(shou)(shou)一(yi)(yi)定(ding)可以被訓(xun)(xun)練(lian)。簽(qian)于此,我個(ge)(ge)人結合自(zi)己(ji)的(de)(de)10年(nian)(nian)營(ying)銷(xiao)和(he)管理(li)生涯,設計了一(yi)(yi)套銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)(xun)模(mo)式(shi)。目的(de)(de)就(jiu)(jiu)是(shi)讓(rang)新手一(yi)(yi)年(nian)(nian)里擁有老銷(xiao)售(shou)(shou)員5年(nian)(nian)的(de)(de)能力。按照情(qing)景模(mo)擬,案(an)例(li)分析(xi),角色(se)扮演,隨同客戶(hu)拜訪(fang)等(deng)方(fang)法快速的(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian)銷(xiao)售(shou)(shou)員。也就(jiu)(jiu)是(shi)OJT的(de)(de)訓(xun)(xun)練(lian)模(mo)式(shi)吧。

銷售不(bu)是(shi)從拒絕(jue)開始(shi),別人拒絕(jue)你(ni),為(wei)什么呢(ni)?原因(yin)多多,無(wu)非你(ni)的(de)產品,客(ke)戶不(bu)需(xu)要,與需(xu)求不(bu)配,你(ni)不(bu)了(le)解(jie)需(xu)求,或客(ke)戶拒絕(jue)你(ni)本(ben)人,因(yin)為(wei)你(ni)沒有可(ke)(ke)信賴度。以上都是(shi)可(ke)(ke)以被訓練出來(lai)的(de)。


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蔣觀慶
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