成(cheng)功的(de)(de)銷售(shou)(shou)生涯(ya)有(you)什么“攔路虎”，成(cheng)功又主要取決于什么因素，怎(zen)樣才(cai)能(neng)(neng)(neng)在(zai)(zai)7000萬營銷人(ren)中獲得成(cheng)功或(huo)者(zhe)說至(zhi)少要獲得那(nei)么一(yi)點成(cheng)績呢？很多銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)會說，只要能(neng)(neng)(neng)說會道，懂(dong)得推銷，能(neng)(neng)(neng)吃苦耐(nai)勞就(jiu)行。這些(xie)當然沒(mei)有(you)錯，但具備這些(xie)只是(shi)基礎，并不(bu)能(neng)(neng)(neng)保證*幾率的(de)(de)成(cheng)功。銷售(shou)(shou)生涯(ya)的(de)(de)成(cheng)功要具備三種“素質”，以筆(bi)者(zhe)的(de)(de)經歷來看(kan)，至(zhi)少可(ke)以在(zai)(zai)銷售(shou)(shou)的(de)(de)路上走得更遠，而不(bu)是(shi)在(zai)(zai)35歲以后(hou)，黯然從業務員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)角(jiao)色(se)上“憤憤退出(chu)”。筆(bi)者(zhe)絕沒(mei)有(you)看(kan)不(bu)起業務員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)意思，本(ben)人(ren)就(jiu)是(shi)業務員(yuan)(yuan)(yuan)出(chu)身(shen)。筆(bi)者(zhe)只是(shi)希望(wang)營銷人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)不(bu)要走彎路或(huo)少走彎路。通過(guo)他人(ren)的(de)(de)總結，看(kan)到自身(shen)可(ke)以借鑒的(de)(de)東西，那(nei)也是(shi)一(yi)種智慧。
做喜歡的事情
有人(ren)會說(shuo)(shuo)，現在找工作那么難，還說(shuo)(shuo)什么喜歡(huan)(huan)(huan)不(bu)喜歡(huan)(huan)(huan)，只(zhi)要有份(fen)工作就(jiu)(jiu)不(bu)錯了。當然，先就(jiu)(jiu)業(ye)(ye)(ye)不(bu)錯，但我所說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)“喜歡(huan)(huan)(huan)”，是(shi)在開始工作的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)就(jiu)(jiu)要尋找自(zi)(zi)己感(gan)興趣、愿意在這(zhe)方(fang)面(mian)投入時(shi)(shi)間(jian)和精力的(de)(de)(de)事情，準確的(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)是(shi)“愛(ai)”這(zhe)個行業(ye)(ye)(ye)或(huo)從(cong)事的(de)(de)(de)工作。知易行難，很多銷(xiao)售人(ren)員都在業(ye)(ye)(ye)務(wu)員層面(mian)就(jiu)(jiu)結束了營銷(xiao)生涯(ya)，這(zhe)是(shi)為什么？*的(de)(de)(de)原因(yin)是(shi)他根本不(bu)喜歡(huan)(huan)(huan)這(zhe)個職業(ye)(ye)(ye)或(huo)從(cong)事的(de)(de)(de)工作。筆者花(hua)了3年(nian)時(shi)(shi)間(jian)才(cai)真正(zheng)找到了自(zi)(zi)己喜歡(huan)(huan)(huan)的(de)(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)；而(er)后又花(hua)了5年(nian)才(cai)找到自(zi)(zi)己擅長的(de)(de)(de)職業(ye)(ye)(ye)，其實感(gan)覺很艱(jian)難。
我曾經(jing)問(wen)過很(hen)多(duo)人，包(bao)括(kuo)從事營銷(xiao)工作(zuo)或(huo)跟(gen)營銷(xiao)工作(zuo)沒(mei)有(you)多(duo)大聯系(xi)的人，也包(bao)括(kuo)剛(gang)剛(gang)畢業(ye)(ye)的大學(xue)生，給(gei)我印象最深的是(shi)：大家都很(hen)模(mo)糊，很(hen)多(duo)工作(zuo)了多(duo)年人都不(bu)知(zhi)道自己喜(xi)歡什么(me)工作(zuo)，更(geng)不(bu)用(yong)說(shuo)擅長什么(me)了。我問(wen)一個業(ye)(ye)務代(dai)表，你(ni)為什么(me)要來做(zuo)銷(xiao)售，他說(shuo)：我沒(mei)有(you)什么(me)技(ji)能，學(xue)歷也不(bu)高，做(zuo)銷(xiao)售是(shi)被生活所迫，沒(mei)有(you)辦法。其(qi)中一個女孩(hai)子這(zhe)樣說(shuo)：先來做(zuo)著(zhu)，有(you)機會轉做(zuo)其(qi)他的。這(zhe)樣的局面(mian)，肯(ken)定不(bu)會取得任何(he)成績，還談何(he)成功(gong)！
那(nei)么，有什么標準來衡量你到底喜歡這(zhe)個行業或工作嗎？
有，如果(guo)你(ni)每(mei)天(tian)早晨醒(xing)來，非常渴望去公司或做你(ni)從事的事情，基本上(shang)可以確定你(ni)喜(xi)歡這(zhe)個(ge)(ge)工(gong)作；如果(guo)心中有恐懼，不愿意去，害怕去，基本上(shang)你(ni)是不喜(xi)歡這(zhe)個(ge)(ge)工(gong)作的。
舉個例子。上(shang)學(xue)時，早上(shang)的(de)(de)課程的(de)(de)數(shu)學(xue)、英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)，如果(guo)你非常渴望(wang)出現的(de)(de)人是數(shu)學(xue)老師(shi)，而數(shu)學(xue)課上(shang)完，接下來的(de)(de)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)課你心中期(qi)望(wang)這(zhe)個老師(shi)今天(tian)最(zui)好請(qing)假的(de)(de)話，就說(shuo)明你不喜(xi)歡上(shang)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)課。從另一個側面可以說(shuo)明，你的(de)(de)英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)基礎或水平是不高的(de)(de)，你也(ye)不大可能學(xue)得好英(ying)(ying)(ying)語(yu)(yu)。
做自己喜歡的(de)事情，是(shi)(shi)要(yao)發現自己的(de)興趣，培養(yang)自己的(de)興趣。只有(you)在(zai)工(gong)(gong)作之中你(ni)才(cai)會發現原(yuan)來(lai)我喜歡這個(ge)，而不是(shi)(shi)那個(ge)。銷(xiao)售工(gong)(gong)作也是(shi)(shi)一樣，你(ni)只有(you)去嘗試了，才(cai)知(zhi)道你(ni)是(shi)(shi)喜歡開疆(jiang)辟土，還(huan)是(shi)(shi)穩固防御；是(shi)(shi)銷(xiao)售執(zhi)行，還(huan)是(shi)(shi)營銷(xiao)策劃。
做擅長的事情
發現了(le)喜(xi)歡(huan)的事情(qing)，只是基礎，并(bing)不代(dai)表(biao)你能(neng)做(zuo)好。有的銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)獨立(li)進行市場(chang)開發的能(neng)力(li)很強，做(zuo)了(le)幾年之(zhi)后(hou)，覺得自(zi)己(ji)應該得到更高(gao)的職位(wei)，覺得自(zi)己(ji)到了(le)更高(gao)的職位(wei)就(jiu)能(neng)發揮更大(da)的作(zuo)用，但令人(ren)(ren)(ren)遺憾的是，自(zi)己(ji)不但沒(mei)有做(zuo)好，而且使公司失去了(le)一個(ge)優(you)秀的業務員(yuan)；得到的是一個(ge)很差的“管理者”。管理職能(neng)的凸現，資源的整(zheng)合、戰(zhan)(zhan)略思維(wei)、團隊(dui)管理，要求銷(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的不僅僅的個(ge)人(ren)(ren)(ren)單(dan)兵作(zuo)戰(zhan)(zhan)了(le)，而是團隊(dui)作(zuo)戰(zhan)(zhan)。
做自己擅長(chang)的事情(qing)，并(bing)不是一定要的職位提升(sheng)，而(er)是在(zai)這個過(guo)程(cheng)中(zhong)能合理(li)利用有限資源達到更好的產(chan)出(chu)，更有效率的實現目標。
怎么(me)才算擅(shan)長？當然不(bu)是“想(xiang)都不(bu)用想(xiang)”就(jiu)能(neng)完(wan)(wan)成(cheng)的事情，而是能(neng)充(chong)分駕馭、控制局面，碰到(dao)問題不(bu)是束手無策，但通(tong)過努力能(neng)完(wan)(wan)美達到(dao)公司目標，并獲得客戶認可。體現了價值，這(zhe)就(jiu)是擅(shan)長。
成功銷售生涯(ya)要具(ju)備的(de)“三種素(su)質”
成功的(de)銷售(shou)生涯(ya)有三種素質很關鍵。這里(li)分為兩個(ge)層(ceng)面：一(yi)種是已經(jing)在做(zuo)銷售(shou)的(de)人(ren)；另一(yi)種是還在銷售(shou)職業之(zhi)外的(de)，想進(jin)來的(de)人(ren)。
已(yi)經在做銷售的人，要培養以下(xia)的三(san)種“素(su)質”
第一，堅定的信念
第二，持之以恒
第三，全身心投入
其實(shi)，這(zhe)是一(yi)個經營(ying)奢侈品多年的中國總代理給(gei)我的啟示。
一(yi)次(ci)很偶然的機會，聽一(yi)個(ge)做奢(she)侈品(pin)的中(zhong)國總代(dai)理講他(ta)的成功(gong)經(jing)驗。他(ta)說(shuo)：一(yi)個(ge)人成功(gong)（取(qu)得(de)成績）最重(zhong)要是什么？
他說主要三(san)點：第(di)一是要有(you)(you)堅定的信念；第(di)二是要持之以恒；第(di)三(san)是全身心(xin)投(tou)入(ru)。當時便(bian)覺得很有(you)(you)道理，也(ye)很受啟(qi)發。
我(wo)覺得如果你已經(jing)選擇了(le)(le)這(zhe)個職(zhi)業，可能已經(jing)做了(le)(le)很久，但在不斷的(de)(de)變(bian)化中毫無積累（行業知識、管理經(jing)驗(yan)、資源、人脈等），那么你該(gai)參(can)照以上的(de)(de)三條經(jing)驗(yan)了(le)(le)。
如果(guo)你(ni)還在(zai)銷售之門的(de)外面，試圖(tu)進來窺探一下(xia)營(ying)銷殿堂的(de)美麗風景，看(kan)(kan)看(kan)(kan)是否有(you)屬于你(ni)的(de)地(di)方，那(nei)么(me)請(qing)借(jie)鑒(jian)以(yi)下(xia)的(de)經驗。你(ni)具備了以(yi)下(xia)三個(ge)要素(su)嗎？
天賦、環境、個人努力。
去年在朋友的(de)強烈推薦下看了一本書，何兆武口述的(de)《上學記》，何教授也談到取得成績的(de)要(yao)具備三點：
第(di)一是天(tian)賦，第(di)二是環境，第(di)三是個人努力(li)。
如果站在宏觀的(de)角度看待銷(xiao)售生涯(ya)，我覺得何先生所言更(geng)勝一(yi)籌(chou)，是(shi)洞察(cha)人性(xing)的(de)真(zhen)知(zhi)灼見(jian)。何以見(jian)得呢(ni)？上述(shu)說到(dao)的(de)“總代理”年紀(ji)也(ye)(ye)到(dao)了60左右，他(ta)應該有很(hen)多閱(yue)歷，但(dan)他(ta)多從微觀的(de)層(ceng)面看問題，也(ye)(ye)就是(shi)你(ni)已經(jing)在這個職業里面了，這時(shi)，你(ni)如果具(ju)備了他(ta)說的(de)“三種素質”，更(geng)能(neng)夠成(cheng)功(gong)。當然，認(ren)為人的(de)潛(qian)能(neng)無(wu)限(xian)也(ye)(ye)沒(mei)有什么(me)問題，人的(de)潛(qian)力確(que)實很(hen)大，但(dan)要做(zuo)到(dao)“成(cheng)功(gong)”、做(zuo)到(dao)“出彩”、做(zuo)到(dao)“卓越”，還取決于以下三種因素。
第一，天賦是關(guan)鍵的(de)因素。他是與(yu)生俱來的(de)，培養一個(ge)銷售人員最(zui)多使他合格，*很(hen)難優秀，更(geng)不能(neng)做到卓(zhuo)越。所(suo)以要選(xuan)拔人選(xuan)，而不是去培養卓(zhuo)越的(de)銷售人員，這是觀(guan)念和對(dui)人性的(de)認識(shi)問題。
這(zhe)使(shi)我想起幾年前(qian)看的(de)一(yi)本書，這(zhe)本書叫《首先(xian)，打破一(yi)切常(chang)規(gui)》。美國的(de)一(yi)些教授、學(xue)者、經(jing)濟學(xue)家等通(tong)過(guo)對(dui)公司管理者、員工等進行科(ke)學(xue)調(diao)查、研究(jiu)之后，發(fa)現：選擇適合的(de)人(ren)比(bi)培養一(yi)個勝(sheng)任崗位的(de)人(ren)效率更(geng)高(gao)；更(geng)能出成績(ji)和成功。
所(suo)以說何(he)教授是(shi)洞悉(xi)了人(ren)性。人(ren)確(que)實是(shi)有(you)天(tian)賦的(de)，有(you)的(de)人(ren)就是(shi)天(tian)生干這(zhe)個事(shi)情的(de)。比如(ru)劉翔天(tian)生就是(shi)為(wei)110米欄而生；再如(ru)王皓，世(shi)界排名第一，乒乓球直板可以打到出神*、可以達到極致，這(zhe)都(dou)是(shi)天(tian)賦，是(shi)必須(xu)要承認的(de)。
第二，環境給你的平臺和機遇。比如現在的金融危機，一些競爭力偏弱的制造、貿易、加工企業紛紛倒閉，而品牌產品卻贏得了機會，有了更大的空間，機遇只偏愛有準備的頭腦如果看到這些因素，在危機的時候也會看到商機。
第三(san)，自身努力。很多有(you)想法(fa)，有(you)思(si)想的人，最(zui)(zui)后成(cheng)為“仲(zhong)永”，是(shi)因為想得多，但沒(mei)有(you)身體力行和(he)(he)快速執行，最(zui)(zui)后機會(hui)就這樣(yang)悄然(ran)流(liu)逝；另外，等著自然(ran)而(er)然(ran)奇跡出(chu)現(xian)，在等、靠(kao)、要(yao)中慢(man)慢(man)退化了(le)成(cheng)功的欲望和(he)(he)機會(hui)。丁磊說，做(zuo)事有(you)三(san)個敵人：一是(shi)恐懼；二是(shi)懶惰；三(san)是(shi)貪婪。足見，不努力至少喪失了(le)33.3%的成(cheng)功機會(hui)。
筆(bi)者認為，不(bu)是誰更有(you)道理的(de)問題(ti)，何教授(shou)的(de)觀點(dian)讓人(ren)信(xin)服，是源于對(dui)人(ren)性(xing)、個(ge)(ge)性(xing)的(de)深刻洞察(cha)；而“總代理”更多的(de)是激(ji)勵，堅持、鼓動，通過(guo)激(ji)勵達(da)成(cheng)心態的(de)改變。每個(ge)(ge)人(ren)都是*的(de)，就像天賦(fu)(fu)一(yi)樣，你(ni)有(you)你(ni)的(de)天賦(fu)(fu)，關鍵你(ni)要找到你(ni)愛的(de)、擅長的(de)。在(zai)天賦(fu)(fu)上，人(ren)人(ren)都是最(zui)強者，總有(you)一(yi)樣事情你(ni)會做(zuo)的(de)最(zui)好。
何(he)教授的(de)觀點是在(zai)平(ping)淡(dan)中蓄下激情，在(zai)淡(dan)淡(dan)似水的(de)聊(liao)天中讓(rang)你(ni)明白這樣(yang)一(yi)個(ge)道理：每(mei)個(ge)人都是某一(yi)方面(mian)的(de)天才，主要在(zai)于你(ni)發掘到它，才能體現(xian)真(zhen)正(zheng)的(de)價(jia)值(zhi)所在(zai)。
銷售生涯要(yao)取得一(yi)點成(cheng)績，要(yao)做喜歡的事情(qing)，最(zui)重(zhong)要(yao)的是(shi)做擅長的事情(qing)。發(fa)現自己(ji)的天(tian)賦，堅信(xin)自己(ji)一(yi)定(ding)能夠做出成(cheng)績，在投入了全部力(li)量并(bing)持續做下去，相(xiang)信(xin)會獲得滿意的回報。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/29171.html
