目(mu)標(biao)(biao)(biao)是一(yi)(yi)個(ge)人前進的(de)方向,方向是指引人走向成(cheng)功(gong)的(de)必要因(yin)素。作為(wei)一(yi)(yi)名銷(xiao)(xiao)售員(yuan),只要找準了目(mu)標(biao)(biao)(biao),就(jiu)(jiu)應永往直前,不(bu)被暫時(shi)的(de)困難(nan)和(he)(he)短暫的(de)失敗嚇(xia)倒,就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)定能(neng)夠成(cheng)功(gong)!沒有(you)(you)目(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)銷(xiao)(xiao)售就(jiu)(jiu)好(hao)象是沒有(you)(you)航(hang)標(biao)(biao)(biao)的(de)船,只能(neng)在江面(mian)隨(sui)波逐(zhu)流。沒有(you)(you)目(mu)標(biao)(biao)(biao),銷(xiao)(xiao)售員(yuan)也無法(fa)對(dui)自己的(de)工作成(cheng)績進行評估和(he)(he)總結,他(ta)(ta)(ta)不(bu)記得(de)自己的(de)產品賣(mai)到了哪里(li),他(ta)(ta)(ta)要浪費大(da)量(liang)的(de)時(shi)間,他(ta)(ta)(ta)的(de)業績停滯不(bu)前,因(yin)為(wei),他(ta)(ta)(ta)沒有(you)(you)記錄(lu)。沒有(you)(you)記錄(lu)的(de)事情就(jiu)(jiu)等于沒有(you)(you)發生(sheng)。
1、制定有效的目標:有效評估區分想做的與能做的
目(mu)(mu)標是(shi)方向(xiang),更是(shi)對(dui)自我的(de)(de)一(yi)種要(yao)求。我們都知(zhi)道在做一(yi)件事(shi)時(shi),目(mu)(mu)標對(dui)結果有著一(yi)定的(de)(de)推動作(zuo)用。也就是(shi)因為如此,從(cong)事(shi)銷售的(de)(de)人都有著制定目(mu)(mu)標的(de)(de)習慣(guan)。
一點沒錯,在我(wo)們的(de)(de)身邊,有(you)許多的(de)(de)銷售人(ren)員因此而(er)取得較為(wei)不(bu)俗的(de)(de)銷售業績,但(dan)是也有(you)些銷售人(ren)員,他們也制定了目標,可是卻沒有(you)任何的(de)(de)突破。這究竟是怎么回事呢?
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小張
小張是(shi)某公(gong)司新近招收的一名電話(hua)銷售人員(yuan)。這家(jia)公(gong)司是(shi)一家(jia)企業培訓機構(gou),小張所做的工作(zuo),就是(shi)尋找全(quan)國(guo)各(ge)地各(ge)種(zhong)類型企業的聯系(xi)電話(hua),并打電話(hua)告(gao)訴對方公(gong)司所開設的課程,想辦法(fa)讓對方前來聽課。
就像是所有剛(gang)剛(gang)進入(ru)一(yi)家新企(qi)業的人(ren)(ren),小張以極大的熱情投入(ru)到(dao)工作之中,并且給自己(ji)設立了(le)一(yi)個銷(xiao)售目標(biao):即在一(yi)個月內要讓十個人(ren)(ren)來聽(ting)課(ke)。
在(zai)這種目標的(de)(de)激勵(li)下(xia),小張變得(de)忙碌起來,幾(ji)乎一進辦公(gong)室就忙著打電(dian)話。可(ke)惜的(de)(de)是,事實并不像他想(xiang)得(de)那樣(yang)美(mei)好。他不斷被遭到對方拒(ju)絕(jue),而對方的(de)(de)拒(ju)絕(jue)也(ye)(ye)讓(rang)小張的(de)(de)熱情在(zai)慢慢降低,自信(xin)也(ye)(ye)在(zai)漸(jian)漸(jian)減退(tui)……
一個月過去了,小(xiao)張并(bing)沒有能讓一個人(ren)前來聽課(ke)。
》》》銷售人員小劉
小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)劉(liu)是(shi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)的同(tong)(tong)事,雖說他(ta)并不比(bi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)進這家公(gong)司長(chang)多少,但(dan)是(shi)他(ta)目(mu)(mu)前(qian)卻(que)是(shi)該公(gong)司銷(xiao)售業績最好的員(yuan)工。跟小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)一(yi)(yi)樣(yang),他(ta)同(tong)(tong)樣(yang)給自己制定了(le)目(mu)(mu)標,不過他(ta)并沒有像小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)那(nei)樣(yang),只是(shi)寫出了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)大概的數(shu)字,同(tong)(tong)樣(yang)他(ta)要(yao)達到的目(mu)(mu)標數(shu)字只有5個(ge)(ge),比(bi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)要(yao)少一(yi)(yi)半。跟小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張(zhang)的目(mu)(mu)標*的不同(tong)(tong)之處,那(nei)就是(shi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)劉(liu)詳細(xi)地把每天要(yao)打多少個(ge)(ge)電(dian)話都例舉出來。
把目(mu)標(biao)分解到(dao)每天,這還不是小劉能(neng)實(shi)現目(mu)標(biao)的最主要的原因。
“你最好(hao)把課程(cheng)看看,仔細地(di)想想,做一個明確的(de)分(fen)析。有的(de)時候你要知道,想達到(dao)的(de)和(he)能做到(dao)的(de),完完全全不一樣。”當小(xiao)(xiao)張(zhang)在跟小(xiao)(xiao)劉取經時,小(xiao)(xiao)劉像這(zhe)樣說,并且拿出了有關課程(cheng)的(de)資料。
小張在資料上看到了小劉分析時(shi)的一些記錄。
在從事(shi)銷售(shou)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)人中有(you)很大一部分就像例子中的(de)(de)小(xiao)張(zhang)(zhang),急切地(di)希望能(neng)做出較好的(de)(de)業(ye)績,并(bing)知道(dao)目(mu)標(biao)的(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong),也(ye)就是因為如此(ci),他們(men)在制定(ding)(ding)銷售(shou)目(mu)標(biao)的(de)(de)時(shi)候,欠缺考慮,給自(zi)我(wo)(wo)設置(zhi)了一個看起(qi)來很美卻難以達(da)到(dao)的(de)(de)目(mu)標(biao)。雖說目(mu)標(biao)有(you)一定(ding)(ding)的(de)(de)導向性,能(neng)夠(gou)激勵我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)行動,但并(bing)不是所(suo)(suo)有(you)的(de)(de)目(mu)標(biao)都能(neng)有(you)著這樣(yang)的(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong),相反,一旦所(suo)(suo)制定(ding)(ding)的(de)(de)目(mu)標(biao)過高(gao),不能(neng)達(da)到(dao),就會像上(shang)面所(suo)(suo)說的(de)(de)小(xiao)張(zhang)(zhang)那樣(yang),對(dui)自(zi)我(wo)(wo)喪(sang)失信(xin)心,而否定(ding)(ding)自(zi)己。
從上面(mian)的(de)敘述來看,在銷(xiao)售的(de)過(guo)程中,制定(ding)目(mu)標雖(sui)然(ran)很重要,但(dan)是在制定(ding)目(mu)標時(shi),一定(ding)要區分到想達到的(de)與能做到的(de)區別(bie),只有(you)這樣我(wo)們(men)才能制定(ding)出來一個有(you)效的(de)目(mu)標,從而促進(jin)我(wo)們(men)在銷(xiao)售的(de)過(guo)程中不斷地(di)前進(jin),創造出優異(yi)的(de)銷(xiao)售業(ye)績。
那(nei)么(me),怎樣才能制定出一份合理、科學的(de)(de)銷售計劃(hua)呢,會受到哪些因素的(de)(de)影響?其實在(zai)上述小劉(liu)的(de)(de)案(an)例中(zhong),我們(men)已(yi)經有了一定的(de)(de)答案(an),總的(de)(de)來(lai)說應該注意到以下(xia)4點:
明確影響(xiang)因素,就要有針對(dui)性地找到解決辦法,以下3點(dian)就是針對(dui)4種因素所采用的(de)應對(dui)方(fang)法。
1)、客觀而正確地認識自我
這一點在(zai)制定銷(xiao)售(shou)目標(biao)時,顯得尤(you)為(wei)重(zhong)要。所(suo)謂(wei)的(de)正確認識自(zi)我,就(jiu)是要對自(zi)我的(de)性格、能(neng)力等方面進行一個綜(zong)合的(de)分析,因為(wei)目標(biao)制定出(chu)來后,是我們在(zai)執行,我們自(zi)身所(suo)擁有的(de)能(neng)力直接決定了(le)能(neng)否實(shi)現目標(biao)。
在(zai)現實中(zhong),有(you)許多的(de)人(ren)在(zai)制(zhi)定(ding)目標(biao)(biao)時,就是因為缺少對自(zi)我(wo)的(de)認(ren)知,只是憑借著自(zi)我(wo)的(de)理(li)想(xiang),制(zhi)定(ding)出一個(ge)自(zi)己(ji)想(xiang)要的(de)目標(biao)(biao),并不考慮到(dao)自(zi)己(ji)是否能夠達到(dao)。想(xiang)想(xiang)看,這樣的(de)目標(biao)(biao)又有(you)什么(me)實際的(de)推(tui)動作(zuo)用呢?
2)、了解企業以及產品的相關信息
為(wei)什(shen)么要考慮(lv)到這(zhe)一點,主要有兩個原因:
一(yi)是,能(neng)夠向對(dui)(dui)方(fang)更(geng)為詳細地介紹公司以(yi)及(ji)所推銷的(de)產(chan)品,因為只(zhi)有當(dang)對(dui)(dui)方(fang)真正地接收了(le)了(le)解(jie)到產(chan)品的(de)相關(guan)信息后,對(dui)(dui)方(fang)才可能(neng)產(chan)生(sheng)消費和購買。這一(yi)點,就(jiu)決定了(le),我們必(bi)須(xu)詳細的(de)了(le)解(jie)到公司以(yi)及(ji)推銷產(chan)品的(de)相關(guan)信息。
二是,能夠從這(zhe)(zhe)些(xie)信(xin)息(xi)上找到“賣點”,并確定客戶群(qun)即(ji)什(shen)么樣的人(ren)會需(xu)要(yao)這(zhe)(zhe)樣的產品或者是服(fu)務。這(zhe)(zhe)樣一來,我們就大概地知道了會有多少人(ren)需(xu)要(yao)這(zhe)(zhe)樣的產品或服(fu)務,從而會得出一個準確的、合理(li)的數據。
如果說上面說的(de)是(shi)知己的(de)話(hua),做(zuo)到這一點(dian)就是(shi)知彼。
3)、了解相關領域內同行業競爭對手的信息
我們都知道(dao)現今的(de)(de)社會是一(yi)(yi)個最為(wei)顯著的(de)(de)特征就是競爭。對(dui)從事(shi)銷(xiao)售行業的(de)(de)人員來說,在制定(ding)銷(xiao)售目(mu)標(biao)時,一(yi)(yi)定(ding)要知道(dao)考慮到競爭的(de)(de)存(cun)在,多了解(jie)一(yi)(yi)些行業以及(ji)競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)信(xin)息。千萬不要樂(le)觀(guan)(guan)地認為(wei):整個世界(jie)上只有你們這一(yi)(yi)家擁有這樣的(de)(de)產品或者是服務,而是要冷靜地知道(dao)競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)存(cun)在。這樣一(yi)(yi)來,就會讓我們在制定(ding)目(mu)標(biao)的(de)(de)時候,不會盲(mang)目(mu)地自信(xin),會做到客觀(guan)(guan)。
通過上面的(de)(de)(de)(de)分析(xi),我們進一步知道,要想真正地(di)制定(ding)(ding)出有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標(biao),并促使自(zi)我取(qu)(qu)得更好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業績,就必(bi)須(xu)在(zai)制定(ding)(ding)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)標(biao)時,綜合考(kao)慮到(dao)上面的(de)(de)(de)(de)一些因素,做到(dao)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)評估,不(bu)要把想達(da)到(dao)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)與能(neng)做到(dao)的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)混淆。否則(ze)的(de)(de)(de)(de)話,目(mu)標(biao)不(bu)僅僅難以(yi)成為獲取(qu)(qu)好的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)業績的(de)(de)(de)(de)動力,反而極有(you)(you)可能(neng)會成為我們銷(xiao)售(shou)(shou)生涯的(de)(de)(de)(de)阻力。
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