如(ru)果邀請(qing)您來參(can)加主題(ti)為“姐妹們，你(ni)們愿意嫁給銷售男嗎”的(de)調(diao)查(cha)，以下五(wu)個(ge)選項，您會(hui)作何選擇：
[A選項(xiang)] 經常出入娛樂場(chang)所、出差(cha)，沒有(you)安全感，不選！
[B選項] 油嘴滑(hua)舌，戴著面具生活，不可靠，一般不選！
[C選(xuan)項] 掌握人脈資源，潛(qian)力(li)股(gu)，可以考慮(lv)！
[D選(xuan)項] 底薪低，收入不穩定，不太想選(xuan)！
[E選項] 任勞任怨，吃苦耐勞，會重點(dian)考慮(lv)！
調查結果出(chu)(chu)爐，A到(dao)E的投票結果分(fen)別為27%、25%、20%、13%、10%，由此可以看出(chu)(chu)，大多數年(nian)輕未婚女性對于銷(xiao)售男頗有微辭，您是(shi)不(bu)是(shi)對銷(xiao)售也(ye)有自己的看法呢？
今(jin)天，我(wo)將(jiang)嘗試顛覆一部(bu)分朋友對銷(xiao)售的(de)(de)“傲慢與偏見”，雖然未必有“碟中諜”的(de)(de)既(ji)視感(gan)，但*源(yuan)自真實的(de)(de)職業(ye)生涯體驗(yan)。
從廣義上說(shuo)，每個人都是一位自我(wo)(wo)品牌(pai)推廣的銷售(shou)(shou)員，你我(wo)(wo)他無時不刻在做銷售(shou)(shou)。
剛剛亮出新名片的(de)馬云老(lao)師承包一(yi)周的(de)熱搜流量(liang)，他是(shi)真(zhen)的(de)要(yao)“江(jiang)湖隱退(tui)”還(huan)是(shi)為了阿里(li)的(de)百年(nian)基業，為下(xia)一(yi)份教(jiao)育事業的(de)工作做鋪墊？在(zai)“好空調格力(li)造”廣(guang)告牌(pai)(pai)上開(kai)啟(qi)霸屏模式的(de)董總，無時(shi)不(bu)刻(ke)在(zai)推(tui)廣(guang)個人(ren)及公司品(pin)牌(pai)(pai)。貴為總理(li)，從2013年(nian)開(kai)始不(bu)遺余力(li)地到國際上推(tui)廣(guang)中國高鐵(tie)，這(zhe)難(nan)道不(bu)是(shi)在(zai)做銷售嗎(ma)？為什么名人(ren)名媛都爭(zheng)著(zhu)上熱搜、搶頭條？因(yin)為，流量(liang)已經成為品(pin)牌(pai)(pai)宣傳成功與否的(de)風向標
縱觀人的一生(sheng)，從嗷嗷待哺到告老(lao)還鄉，沒有人不是時時刻(ke)(ke)刻(ke)(ke)在(zai)做自我(wo)銷售(shou)。言、行(xing)、舉、止、音、容、笑(xiao)、貌都是個人行(xing)走的名(ming)片，跟(gen)客戶聊天、跟(gen)老(lao)板談話、跟(gen)朋(peng)友(you)溝通(tong)、跟(gen)對手談判、面試、談戀愛(ai)、授(shou)課等是在(zai)自我(wo)銷售(shou)，即便是宅在(zai)家(jia)里(li)，上網、玩游戲(xi)、發(fa)微博、發(fa)微信朋(peng)友(you)圈等，只要有溝通(tong)對象(xiang)或有潛在(zai)溝通(tong)對象(xiang)，那(nei)么，我(wo)們就是在(zai)做自我(wo)銷售(shou)。
若依(yi)照費孝通老先生差序格局劃分，我(wo)(wo)們(men)個(ge)人(ren)品牌的(de)銷(xiao)售對象(xiang)依(yi)次(ci)為自我(wo)(wo)、家人(ren)、熟人(ren)、陌生人(ren)，它們(men)或(huo)遠(yuan)或(huo)近都是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)個(ge)人(ren)品牌的(de)宣傳者，都算是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)代言人(ren)，隨時會(hui)為我(wo)(wo)們(men)做(zuo)轉介紹(shao)。
銷售領(ling)域有一個(ge)*的(de)250原則，即(ji)每個(ge)人(ren)(ren)(ren)背(bei)后(hou)會認(ren)識250人(ren)(ren)(ren)，于是，推廣個(ge)人(ren)(ren)(ren)品牌(pai)者(zhe)，可能(neng)不只是差序(xu)格局(ju)中(zhong)的(de)這一批人(ren)(ren)(ren)次(ci)。
從狹義上說，銷售是企業(ye)發展中(zhong)不可或缺的(de)環(huan)節。
企(qi)業(ye)安身立命的根(gen)本一定離不(bu)開(kai)銷售團隊(dui)，銷售是(shi)(shi)企(qi)業(ye)產生(sheng)利潤來(lai)源的重要途徑，即便是(shi)(shi)國營單位(wei)，它們也不(bu)是(shi)(shi)慈善(shan)機構，只有利潤或預期利潤能讓(rang)存在變得合(he)理。在企(qi)業(ye)中，銷售更是(shi)(shi)職(zhi)業(ye)發展附(fu)加值(zhi)提升的神奇武器，比如(ru)：
培訓崗懂銷售，既能(neng)(neng)(neng)解(jie)決公司精神建(jian)設，又能(neng)(neng)(neng)幫助(zhu)團隊解(jie)決生存(cun)發展問(wen)題(ti)，精神文(wen)明和物質文(wen)明兩(liang)手抓，授課接(jie)地氣(qi)，還能(neng)(neng)(neng)帶來附加值，自然(ran)深受(shou)領導喜歡；
運營崗會銷售，能(neng)確保公司制度更合理(li)，流程設(she)計兼具人性(xing)化(hua)，在(zai)企(qi)業中(zhong)發揮(hui)更重要的樞紐作用，崗位(wei)價值(zhi)自然(ran)不必多說；
人力資源崗(gang)擅長銷售，前(qian)端(duan)開拓(tuo)和后端(duan)保障雙(shuang)劍合璧，基本(ben)是擔任(ren)老板或高層的不二人選；
產品經(jing)理懂(dong)銷售，能(neng)設計(ji)出(chu)更符合市場需求、更吸引眼球的產品，從而為企(qi)業帶(dai)來更多人(ren)氣和流量(liang)；
據說，70%的(de)企(qi)業老板(ban)都是銷售(shou)出身，沒有(you)業績和利潤，公司(si)內務管得再好(hao)，沒有(you)業務，永遠做不大，而且(qie)可能面(mian)臨竹籃(lan)打水窘境；
所以，如果您(nin)(nin)是(shi)優秀的銷(xiao)(xiao)售(shou)者(zhe)(zhe)，您(nin)(nin)就是(shi)企業(ye)價(jia)值的創造者(zhe)(zhe)之一，值得尊敬；若您(nin)(nin)并非銷(xiao)(xiao)售(shou)職(zhi)能(neng)崗位，那(nei)么，銷(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)力可(ke)以成為拓寬職(zhi)業(ye)生涯(ya)厚(hou)度和拉(la)伸職(zhi)業(ye)平(ping)臺寬度的武林秘(mi)籍(ji)。提升(sheng)機會(hui)人人有，誰(shui)先領悟誰(shui)先有。
感受到銷(xiao)售如空氣般無處不在，以(yi)及它在職業生涯中的價值(zhi)，如果再(zai)讓您做開篇的選擇題“姐妹(mei)們(men)，你們(men)愿意嫁給銷(xiao)售男嗎”，您會改觀嗎？
[A選(xuan)項(xiang)] 經常(chang)出(chu)入娛樂場(chang)所、出(chu)差，沒有(you)安全感，不選(xuan)！
[B選項(xiang)] 油(you)嘴(zui)滑舌，戴著面具(ju)生活，不可靠，一般不選！
[C選(xuan)項(xiang)] 掌握人(ren)脈資源，潛力股，可以考(kao)慮(lv)！
[D選項(xiang)] 底(di)薪低，收(shou)入不(bu)穩(wen)定，不(bu)太想(xiang)選！
[E選項] 任(ren)勞(lao)任(ren)怨(yuan)，吃苦耐勞(lao)，會重點考慮！
銷售，其實是職業生涯甚至人生中不可或缺的(de)重要組(zu)成(cheng)部分，也許，當以上這道(dao)選(xuan)擇(ze)題再次霸屏(ping)，會有一些(xie)小 姐 姐開(kai)始想選(xuan)C或者E。
隨著“全(quan)民(min)營銷(xiao)”的理念深(shen)入(ru)人心，無論全(quan)職還是兼職銷(xiao)售人員，都開始思索一個問題：優秀的銷(xiao)售人員應當具備(bei)什(shen)么素質(zhi)呢？
我認為包括但不限于：觀察力(li)(li)、分析力(li)(li)、執行力(li)(li)、學習(xi)力(li)(li)、想(xiang)象(xiang)力(li)(li)、心(xin)理素質、耐力(li)(li)、展示能力(li)(li)等(deng)等(deng)，感覺做(zuo)(zuo)銷售(shou)者(zhe)應該十項(xiang)全能對不對？那(nei)就對了！人(ren)總(zong)是傾向用放大鏡看別人(ren)的(de)(de)(de)缺點，用顯微鏡看到自己(ji)的(de)(de)(de)缺點，想(xiang)要把銷售(shou)做(zuo)(zuo)好，就要經得起“放大鏡”的(de)(de)(de)考驗(yan)，銷售(shou)之路，道阻(zu)且長(chang)，因研習(xi)攻略而行則必至。
[銷售準備策略]
第一、開掛狀態從形象建設開始
女士(shi)不濃妝艷抹，配(pei)以(yi)清新淡(dan)妝；男士(shi)不邋(la)里(li)邋(la)遢，以(yi)簡約大方為(wei)度量衡；在會面(mian)前7秒鐘在客(ke)戶(hu)腦海中映(ying)射出職業形象，是建立(li)和諧人(ren)際關(guan)系的第一步。畢竟，愛(ai)美之心人(ren)皆有之，人(ren)們更愿意與(yu)衣著(zhu)干凈整(zheng)齊、落落大方的人(ren)交(jiao)往。
言(yan)辭幽(you)默，侃(kan)侃(kan)而(er)談，不卑不亢，能在(zai)對(dui)(dui)方的腦(nao)海(hai)中烙印下非(fei)常(chang)好的印象。隨(sui)著時(shi)間沉(chen)淀，會(hui)在(zai)對(dui)(dui)方腦(nao)海(hai)中加固(gu)成為刻板印象，這也是(shi)筑(zhu)建關(guan)系的加分項。
會(hui)見關鍵人(ren)(ren)物或大客(ke)戶時，銷售人(ren)(ren)員應當在心理上應當保持高度重視。提(ti)前設想(xiang)對方(fang)形象(xiang)(xiang)，以“同(tong)類人(ren)(ren)效應”為(wei)支撐，設計符(fu)合(he)銷售場景的個人(ren)(ren)形象(xiang)(xiang)、溝通腳本(ben)、營銷劇情，并將其完美(mei)演繹，意想(xiang)不(bu)到的驚喜才可能從而天降。
第二、管理客戶的期望值
不同的客(ke)(ke)戶有不同的痛點和(he)需求(qiu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員應當了解客(ke)(ke)戶的期望(wang)值，并以其(qi)為(wei)溝通(tong)原點切入營銷(xiao)(xiao)(xiao)。若(ruo)客(ke)(ke)戶要(yao)(yao)求(qiu)過(guo)(guo)高，說(shuo)明客(ke)(ke)戶對銷(xiao)(xiao)(xiao)售標的有需求(qiu)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)員可反(fan)復將(jiang)客(ke)(ke)戶需求(qiu)與產品賣點相(xiang)結合(he)，強化匹配度，促使客(ke)(ke)戶下購買決(jue)策；若(ruo)客(ke)(ke)戶要(yao)(yao)求(qiu)過(guo)(guo)低，則可重(zhong)點說(shuo)明目(mu)標的價值以及將(jiang)為(wei)客(ke)(ke)戶帶來的驚喜，或通(tong)過(guo)(guo)促銷(xiao)(xiao)(xiao)方式令客(ke)(ke)戶感(gan)受到物超所值，以促使成交。
若客戶對銷售產品或提供服務沒有(you)期望，是不(bu)是就要秒棄？我認為還是要進(jin)行深入判斷，也許這(zhe)是一(yi)座休眠火山，一(yi)旦噴(pen)發，會(hui)有(you)驚(jing)人的消費能(neng)量。
第三、銷售標的可視化更具吸引力
提前厘(li)清(qing)思路，確保邏輯清(qing)晰、主次分明，能讓客戶對產品的顯(xian)性(xing)特征(zheng)和隱(yin)性(xing)功(gong)能有清(qing)晰認(ren)知。如條件允許，銷售(shou)人(ren)(ren)員可(ke)提前準備文字或實物(wu)類材(cai)料(liao)作為佐證，也可(ke)通過在白(bai)紙(zhi)、IPAD、電腦上(shang)繪圖、羅列清(qing)單等方式演繹。展示(shi)一個看(kan)得見的數據比描繪一個遙不可(ke)及的未來更(geng)能促使成交，畢(bi)竟，人(ren)(ren)們約(yue)定俗成的觀念就是(shi)耳(er)聽為虛、眼見為實。
第四、超SMART目標24小時Online作業
如果人(ren)生沒(mei)有目(mu)(mu)標(biao)，那跟(gen)咸魚有什(shen)么(me)區別，目(mu)(mu)標(biao)就(jiu)是個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)期望值，出色的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員更(geng)擅(shan)長于(yu)目(mu)(mu)標(biao)制(zhi)定，更(geng)執著(zhu)于(yu)目(mu)(mu)標(biao)達(da)成(cheng)。他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)設(she)定往往符(fu)合SMART原則，即相關的(de)(de)(de)(de)(de)、具(ju)體的(de)(de)(de)(de)(de)、可達(da)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)、可量化的(de)(de)(de)(de)(de)、有時間(jian)限制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)，而且也會區分長、中、短(duan)期目(mu)(mu)標(biao)，達(da)成(cheng)小目(mu)(mu)標(biao)再啃大目(mu)(mu)標(biao)，有自(zi)信心作為(wei)支撐，成(cheng)功率更(geng)高。您期望成(cheng)為(wei)什(shen)么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，就(jiu)會成(cheng)為(wei)什(shen)么(me)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，根植在潛意(yi)識中的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)會為(wei)您24小時Online不(bu)掉線。
- 個人目標在組織中價值*化
銷售是企(qi)業組(zu)(zu)織架(jia)構(gou)中重要(yao)的(de)一(yi)環(huan)，只有當個(ge)人目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)與組(zu)(zu)織目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)之間的(de)夾角(jiao)為0時(shi)(shi)，個(ge)人在組(zu)(zu)織中的(de)價值才(cai)是*化的(de)。因此，銷售人員應(ying)(ying)當了解(jie)企(qi)業對(dui)個(ge)人的(de)期望值，明(ming)確(que)企(qi)業目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)分解(jie)情況，持續努力(li)達成個(ge)人行動目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。若企(qi)業經營戰略發生變化，個(ge)人的(de)銷售目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)也應(ying)(ying)當適時(shi)(shi)做出(chu)階(jie)段(duan)性調整，以確(que)保上(shang)下同(tong)心，實現多方共贏。
第六、用自我管理規避本能惰性
人(ren)天(tian)生有惰性，銷(xiao)售人(ren)員不(bu)邁開(kai)腿、不(bu)張開(kai)嘴，每天(tian)待(dai)坐辦公(gong)室守(shou)株待(dai)兔(tu)，那么(me)期望的目(mu)標就是(shi)空中樓閣(ge)，客戶不(bu)是(shi)兔(tu)子(zi)，即(ji)便是(shi)，怎么(me)能確(que)認它就能撞到(dao)您的樹(shu)樁上(shang)。若天(tian)上(shang)掉餡餅(bing)，也(ye)要先營造接餡餅(bing)機會，所以(yi)，自律(lv)很重要。
為(wei)趨避本(ben)能惰性，銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)可(ke)通過借助外力監督、工(gong)具表追蹤、多角度(du)自我(wo)激勵等(deng)方(fang)式進行可(ke)量化(hua)的自我(wo)管理，量的積累勢必帶來質(zhi)的飛躍，好的自我(wo)管理習(xi)慣能讓銷(xiao)售(shou)(shou)者(zhe)從優秀走向(xiang)領袖。
第七、善于通過微信朋友圈廣而告之
第一次商務會面，通(tong)過(guo)微信(xin)加(jia)好友更(geng)便(bian)捷；即(ji)便(bian)是通(tong)過(guo)遞送名片，甲乙雙方在后續也會加(jia)微信(xin)。微信(xin)朋友圈是銷(xiao)售人員行走在互聯網上的(de)(de)名片，它是銷(xiao)售人員形(xing)象(xiang)的(de)(de)縮影。因此(ci)，判(pan)斷一個人對(dui)公司(si)及產(chan)品的(de)(de)認可度和忠實度，可通(tong)過(guo)查閱朋友圈判(pan)斷。積(ji)極(ji)主動傳播公司(si)文化及產(chan)品資訊，能讓銷(xiao)售者加(jia)強對(dui)職(zhi)業發展的(de)(de)認同(tong)(tong)度，同(tong)(tong)時給客戶留(liu)下愛崗敬(jing)業的(de)(de)好印象(xiang)。
另外，當客戶因需要某類產品或(huo)服務時，也極(ji)有可能查閱您(nin)的朋友圈。通過(guo)朋友圈建立個人、企業或(huo)產品的品牌形(xing)象，一舉(ju)多得(de)，何樂不為？
[銷售過程策略]
第一、讓產品與客戶已擁有的事物相關聯
銷(xiao)售人員推(tui)薦產品(pin)時，可以(yi)將產品(pin)與客(ke)戶已擁(yong)有的事(shi)與物(wu)相關聯，讓產品(pin)與原事(shi)物(wu)之間的優(you)勢互相嫁接，并在(zai)腦海(hai)中(zhong)形成關聯性印象，能快速提升客(ke)戶的認同感(gan)。比如，推(tui)薦一款(kuan)保本型理財產品(pin)給(gei)客(ke)戶時，可以(yi)說明，這(zhe)款(kuan)產品(pin)相當于另一方(fang)式的儲蓄，它的收益穩(wen)定，到期可自動到賬(zhang)等。
第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸
“小確(que)幸(xing)”是前(qian)陣子非(fei)常流行的(de)詞匯，它指每個人(ren)都(dou)在追(zhui)尋小小的(de)、確(que)定的(de)幸(xing)福，在日(ri)常營銷中(zhong)，客戶何嘗不是在追(zhui)求專屬(shu)的(de)“小確(que)幸(xing)”？
銷售人員(yuan)應(ying)(ying)當盡(jin)可(ke)(ke)能(neng)避免使用“可(ke)(ke)能(neng)”、“應(ying)(ying)該(gai)”、“大(da)概(gai)”、“也(ye)許”等(deng)模(mo)糊詞(ci)匯，反饋意見或建議時(shi)，不(bu)(bu)適用模(mo)棱兩可(ke)(ke)的(de)詞(ci)句，避免造成歧(qi)義。對于不(bu)(bu)確定(ding)的(de)收益(yi)，不(bu)(bu)可(ke)(ke)留下口(kou)頭、書(shu)面等(deng)違規承諾材(cai)料(liao)，以(yi)免后續引發(fa)銷售誤導糾(jiu)紛(fen)等(deng)。講(jiang)授產品時(shi)，建議銷售人員(yuan)告知產品的(de)保證收益(yi)或確定(ding)能(neng)匹配(pei)的(de)服(fu)務，多使用“確定(ding)”、“一(yi)定(ding)”、“肯定(ding)”、“必(bi)然”、“能(neng)夠”、“保證”、“可(ke)(ke)以(yi)”、“實現”等(deng)具備清晰指向(xiang)的(de)詞(ci)匯，以(yi)提升關注度，提振(zhen)消費信心(xin)。
第三、使用代入感較強的營銷話術
日常(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)中，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員掌握顧問(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)的方法，不能一(yi)味的唱獨角戲，而(er)應當(dang)善于提問(wen)。數(shu)據(ju)顯示，使用代入(ru)感較強的營(ying)銷(xiao)(xiao)話術，更能讓促使成交(jiao)。比如(ru)，當(dang)要詢問(wen)客(ke)戶愿意花(hua)費(fei)多(duo)(duo)少錢(qian)下訂(ding)單時，可以詢問(wen)客(ke)戶“假(jia)(jia)如(ru)項(xiang)目要達成這一(yi)效果，您認為(wei)支(zhi)付多(duo)(duo)少經費(fei)更為(wei)合(he)適？”、“假(jia)(jia)如(ru)您有能力(li)把這張單簽回去(qu)，您認為(wei)什么價格最符(fu)合(he)預(yu)算？”等。
第四、同理心溝通讓客戶路人轉粉
解說(shuo)公(gong)(gong)司(si)服(fu)務或產(chan)(chan)品時，很多營銷人員也會不(bu)自覺站(zhan)在(zai)自己的(de)(de)立場思考問題，高(gao)估客戶(hu)(hu)對(dui)公(gong)(gong)司(si)品牌、產(chan)(chan)品的(de)(de)認(ren)可(ke)度，反復闡述服(fu)務或產(chan)(chan)品賣點，忽略客戶(hu)(hu)痛點和真實需求(qiu)，導致無法(fa)成交或客戶(hu)(hu)反感(gan)的(de)(de)尷尬局面，這些都是(shi)過度自信的(de)(de)表現(xian)。人的(de)(de)潛意識(shi)總會喜(xi)歡跟自己同頻的(de)(de)人，站(zhan)在(zai)客戶(hu)(hu)角度思考問題，把客戶(hu)(hu)的(de)(de)5W2H想明白，就是(shi)營銷服(fu)務的(de)(de)正(zheng)確打(da)開方式。
1.WHAT--是(shi)什(shen)么(me)?目的是(shi)什(shen)么(me)?做(zuo)什(shen)么(me)工作?
2.WHY--為什么要購買?可(ke)(ke)不可(ke)(ke)以(yi)不做?有沒有替代方案?
3.WHO--誰?跟(gen)誰買(mai)？
4.WHEN--何時(shi)?什么(me)時(shi)間買(mai)?什么(me)時(shi)機最適宜?
5.WHERE--何處?在哪里購買?
6.HOW --怎么做(zuo)?如何滿(man)足需(xu)求?如何實施?方法(fa)是什么?
7.HOW MUCH--多少?預算(suan)如(ru)何??
第五、免費體驗是流量滿血升級
免費策略所(suo)能(neng)帶(dai)給消(xiao)(xiao)費者的(de)興(xing)奮程(cheng)度遠(yuan)遠(yuan)超過了價格優劣對比所(suo)能(neng)帶(dai)來的(de)刺激，消(xiao)(xiao)費者對于“免費”十分追(zhui)捧與(yu)熱衷(zhong)，是因為(wei)人們都具(ju)有(you)畏懼損(sun)失的(de)本能(neng)，一旦體(ti)驗(yan)到產品的(de)優勢和功(gong)效，潛意(yi)識便(bian)不愿再(zai)失去。這就是為(wei)什(shen)么商家(jia)對“試(shi)(shi)吃”、“試(shi)(shi)喝”、“試(shi)(shi)駕”、“體(ti)驗(yan)課”等屢試(shi)(shi)不爽。
第六、銷售十句不如客戶一句
填鴨式告訴客(ke)戶他們(men)需要什么，不如引導客(ke)戶自己說出(chu)符合營(ying)銷服務目的的看法。人(ren)一旦表明觀點(dian)，潛意識會為(wei)證(zheng)明觀點(dian)而付(fu)諸行動。
比(bi)如，在(zai)給客(ke)(ke)戶(hu)做理財(cai)規劃時，銷售人員(yuan)講清楚(chu)信(xin)托與保險的資產(chan)傳承(cheng)功能后，說(shuo)”我建(jian)議您(nin)購買保險，它可以(yi)避(bi)債避(bi)稅，實現資產(chan)傳承(cheng)”，不如反問客(ke)(ke)戶(hu)，“您(nin)認為，在(zai)中國購買什么產(chan)品用以(yi)避(bi)債避(bi)稅、實現資產(chan)保全最好？”從客(ke)(ke)戶(hu)口中說(shuo)出來的答案比(bi)從銷售人員(yuan)說(shuo)出去的建(jian)議更有威力，真是銷售十句(ju)不如客(ke)(ke)戶(hu)金口一(yi)句(ju)。
第七、承諾取證具有神奇威力
人(ren)們一(yi)旦做(zuo)出了(le)決定，付出了(le)行動，就會堅持原有的(de)觀點。修(xiu)正(zheng)已對外(wai)宣傳的(de)觀點，對當事人(ren)來說是(shi)非常困難的(de)。如果不想銷售(shou)業績“涼(liang)涼(liang)”建議您將客戶的(de)承諾，以可視(shi)化的(de)方式展示或公諸于眾，這也是(shi)反逼客戶言行一(yi)致的(de)省力杠桿(gan)。
比(bi)如，當(dang)客(ke)戶(hu)許(xu)下口頭承諾時(shi)，營(ying)銷服務人(ren)員可以(yi)通(tong)過(guo)微信(xin)或其它文字展示方式提醒(xing)客(ke)戶(hu)，加深客(ke)戶(hu)對自己承諾之事(shi)的印(yin)象。后(hou)期若出現(xian)兌現(xian)困難，營(ying)銷人(ren)員還可通(tong)過(guo)文字版素材進行追(zhui)蹤督(du)導，敦促客(ke)戶(hu)說到(dao)(dao)做(zuo)到(dao)(dao)，一舉(ju)多得。
[銷售促成攻略]
第一、損失規避喚醒休眠消費系統
很多商(shang)家偏好(hao)在(zai)廣告中大力宣傳產(chan)品優勢，然而(er)，在(zai)實際銷(xiao)售時，營(ying)銷(xiao)人員則應當把脈客戶(hu)痛點，強調(diao)"得到"不(bu)如強調(diao)"損(sun)失(shi)"。試想一下，告訴客戶(hu)，購(gou)買了這款(kuan)產(chan)品，你會額外獲得什么，客戶(hu)可能(neng)覺(jue)得額外的有時很多余；但換(huan)一種說法，告知(zhi)客戶(hu)不(bu)購(gou)買，將(jiang)損(sun)失(shi)什么，這就能(neng)瞬間抓住大多數人敏感的神經了。
第二、用最后期限和數量有限切中軟肋
告(gao)知產品促(cu)銷或相關政策(ce)進入最后期限(xian)的(de)情況(kuang)，為了避免損(sun)失，建議客戶(hu)把握(wo)自最后時機(ji)。通過施加時間期限(xian)方面的(de)壓力，增(zeng)強客戶(hu)認(ren)購的(de)緊迫感(gan)。
讓客(ke)戶明白(bai)產品或服務是(shi)有數量(liang)限制的，如果(guo)錯過了，也(ye)許(xu)就(jiu)不會再(zai)有機會重(zhong)新獲得(de)，以(yi)此敦促客(ke)戶盡快做出認購決定(ding)。
第三、自信心引爆驚人的購買力
客戶的(de)自(zi)信(xin)心是(shi)可(ke)以被激發的(de)，有(you)針對(dui)性的(de)寒暄贊美可(ke)以解除客戶戒(jie)備心，拉進(jin)彼此距(ju)離，慢慢建(jian)立信(xin)任關系。您(nin)(nin)是(shi)不(bu)是(shi)對(dui)這個場景特別熟悉：到了銷售最后促成環節，客戶舉棋不(bu)定(ding)，推脫要跟(gen)家(jia)人商(shang)量(liang)一(yi)(yi)下、要聽(ting)聽(ting)家(jia)人的(de)意見等?營(ying)銷人員可(ke)通(tong)過(guo)“一(yi)(yi)看(kan)您(nin)(nin)就是(shi)一(yi)(yi)家(jia)之(zhi)主(zhu)(zhu)，這點小(xiao)事最終還不(bu)是(shi)要您(nin)(nin)來拍板？”、“現在女性都當(dang)家(jia)做主(zhu)(zhu)，您(nin)(nin)這么有(you)主(zhu)(zhu)見，肯(ken)定(ding)能做出正確(que)的(de)判斷”、“您(nin)(nin)眼光這么好(hao)，你覺得好(hao)的(de)產(chan)品一(yi)(yi)定(ding)就是(shi)好(hao)的(de)”等話術引導客戶自(zi)主(zhu)(zhu)做決策，提升(sheng)成交率。
第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路
到臨門(men)一腳的促(cu)成環(huan)節(jie)，銷(xiao)售人員應當多出選擇題，少出問(wen)答題。使用(yong)“除(chu)了之外(wai)，您還有什么疑問(wen)嗎”、“現在*的問(wen)題是不(bu)是”等封閉式語句(ju)，漏斗式地不(bu)斷縮(suo)小(xiao)客戶(hu)的模糊范疇，減少客戶(hu)發散思維頻率，避免節(jie)外(wai)生枝。
對(dui)客戶疑問(wen)逐一解(jie)答、打消(xiao)購買疑慮后，銷售人(ren)員應當加(jia)快溝通節奏(zou)并(bing)且嘗試做出(chu)3-5次(ci)促成動作。
第五、其它通用類實戰促成方法
當客(ke)戶(hu)猶豫不決時，銷售人員不急于要(yao)求與客(ke)戶(hu)拍板成(cheng)(cheng)交，而首先在一些次要(yao)問題(ti)上與客(ke)戶(hu)取得一致看法(fa)(fa)，然后(hou)再(zai)使用二則一促(cu)成(cheng)(cheng)法(fa)(fa)、行(xing)動促(cu)成(cheng)(cheng)法(fa)(fa)、利益誘導(dao)法(fa)(fa)、細(xi)節確認法(fa)(fa)等引導(dao)客(ke)戶(hu)做決策。
“二選(xuan)其一(yi)成交(jiao)法(fa)”是(shi)指在(zai)促成環節，銷售人員為客戶(hu)設定兩個(ge)或幾個(ge)購(gou)買(mai)方(fang)案(an)，讓客戶(hu)從其中選(xuan)擇的(de)(de)方(fang)法(fa)。在(zai)促成交(jiao)易(yi)階(jie)段，使用這一(yi)方(fang)法(fa)達成交(jiao)易(yi)的(de)(de)概(gai)率非常大。例如：您是(shi)喜歡(huan)紅(hong)色(se)款(kuan)式還是(shi)黑色(se)款(kuan)式？您是(shi)用支付寶支付還是(shi)微信(xin)支付？
“行(xing)動促(cu)成法”是(shi)(shi)指在促(cu)成環節，銷售人員引導(dao)客戶在確(que)認單上簽(qian)字或通(tong)過身份證復印、資料(liao)提(ti)供(gong)等方式，循(xun)序漸(jian)進地促(cu)使成交，也可(ke)以與二則一法相結合(he)，比如，“我們(men)是(shi)(shi)周三給把冰箱(xiang)送到(dao)您家(jia)里還是(shi)(shi)周四呢？”
“利(li)益誘導法(fa)”則是(shi)通(tong)過禮品促銷(xiao)、活動政策等方(fang)式指(zhi)引客戶(hu)盡(jin)快(kuai)下單(dan)。 銷(xiao)售(shou)人員必(bi)須對公(gong)司的(de)(de)(de)產品具有客觀的(de)(de)(de)認識(shi)，才(cai)能(neng)因(yin)勢利(li)導，并且(qie)(qie)要注意溝通(tong)時的(de)(de)(de)語氣(qi)，避免給(gei)客戶(hu)一種傲慢甚至是(shi)一種被威(wei)脅的(de)(de)(de)感覺，參考話術為“如果您今天購(gou)買我(wo)們賣(mai)場的(de)(de)(de)這臺空調，我(wo)們還(huan)將提供免費安裝(zhuang)，并且(qie)(qie)提供終身維(wei)護(hu)。”
“細節(jie)確(que)認法”是指銷(xiao)售人(ren)員多與(yu)客(ke)戶討論購買的次要細節(jie)問題，以此來(lai)刺激客(ke)戶購買產(chan)品(pin)。銷(xiao)售人(ren)員可(ke)以多與(yu)顧客(ke)談細節(jie)，比如，產(chan)品(pin)的款式選(xuan)擇、數量確(que)定、送貨時間、付款方(fang)式、是否需要發票(piao)等。
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銷售不(bu)是科學(xue)，而是一門藝術，招無(wu)定式，兵無(wu)常行，且變幻莫測。無(wu)論是什(shen)(shen)么崗(gang)位、什(shen)(shen)么背景，在(zai)職場上、人生(sheng)中，能(neng)順(shun)(shun)風(feng)而行，則(ze)一日(ri)千(qian)里，若(ruo)逆風(feng)而行，則(ze)裹足(zu)難前。所以(yi)，要順(shun)(shun)風(feng)順(shun)(shun)水666到底(di)，提(ti)升(sheng)個人在(zai)企業中的(de)內核價值(zhi)尤為重要，而“X+銷售”模式，可以(yi)成為您職場生(sheng)涯的(de)高配參考。
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