談(tan)判(pan)(pan)，是跟人(ren)在談(tan)，所(suo)以談(tan)判(pan)(pan)一(yi)定要(yao)研(yan)(yan)究人(ren)，把人(ren)的(de)心理研(yan)(yan)究清(qing)楚(chu)。談(tan)判(pan)(pan)沒有(you)標準答(da)案(an)，它沒有(you)一(yi)個*性的(de)流(liu)程。因為(wei)在談(tan)判(pan)(pan)的(de)過程中(zhong)，其(qi)(qi)實(shi)(shi)是雙方心理的(de)博弈(yi)，語言的(de)交鋒，其(qi)(qi)中(zhong)有(you)太多(duo)的(de)不確(que)定性，你提前設計好的(de)情境，在談(tan)判(pan)(pan)中(zhong)不一(yi)定能實(shi)(shi)現，這(zhe)其(qi)(qi)實(shi)(shi)也是談(tan)判(pan)(pan)*的(de)魅力。
談(tan)判(pan)(pan)談(tan)的是心理(li)，談(tan)判(pan)(pan)其實(shi)就是一(yi)種心理(li)的較量。既然(ran)談(tan)判(pan)(pan)談(tan)的是心理(li)，那么在談(tan)判(pan)(pan)過程中自(zi)然(ran)就會用到(dao)人的一(yi)些正(zheng)常的心理(li)現象(xiang)，這些心理(li)現象(xiang)，對(dui)于人來說(shuo)是共性的。
在(zai)采購與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的談判中，我們(men)經(jing)常能聽到類似這(zhe)樣的對話，“在(zai)這(zhe)個價格上，其實我們(men)是賺不到什么(me)錢的。”采購在(zai)跟供(gong)應(ying)商(shang)談價格之前，我們(men)經(jing)常會讓供(gong)應(ying)商(shang)報一個成本(ben)分解(jie)，我們(men)拿(na)到成本(ben)報價一看，成本(ben)分解(jie)很(hen)詳(xiang)細，成本(ben)分解(jie)表(biao)利潤欄里的數字往往都很(hen)微薄，有(you)的都是零，有(you)的甚至還(huan)是負的。
我(wo)(wo)們有些采購員一看這樣的(de)成本分解，都(dou)很(hen)感動，說(shuo)：領導，你(ni)看人家(jia)都(dou)虧了。我(wo)(wo)說(shuo)“供(gong)應(ying)(ying)商說(shuo)的(de)話(hua)你(ni)也(ye)信嗎？” 采購人員說(shuo)“供(gong)應(ying)(ying)商說(shuo)的(de)話(hua)我(wo)(wo)不信啊，但你(ni)還不信我(wo)(wo)嗎？” 我(wo)(wo)說(shuo)“這我(wo)(wo)怎么信你(ni)呢？” 他(ta)說(shuo)“這我(wo)(wo)跟(gen)你(ni)這么多年，我(wo)(wo)啥(sha)事(shi)騙過你(ni)？”。
但事實上，我們已(yi)經在不知(zhi)不覺(jue)中被供應(ying)商騙(pian)了。
有(you)的(de)采(cai)(cai)購人員不同意，說“我干采(cai)(cai)購這(zhe)么(me)(me)多年，我這(zhe)么(me)(me)聰明，怎么(me)(me)可能會被供應(ying)商騙呢(ni)？”很(hen)重(zhong)要的(de)一點，我們所(suo)(suo)看到(dao)(dao)或(huo)了(le)解(jie)到(dao)(dao)的(de)很(hen)多信息都(dou)來自(zi)于(yu)(yu)供應(ying)商，甚至有(you)的(de)采(cai)(cai)購員他(ta)所(suo)(suo)了(le)解(jie)的(de)所(suo)(suo)有(you)的(de)信息都(dou)來自(zi)于(yu)(yu)供應(ying)商，甚至是同一個供應(ying)商。
有的(de)采(cai)購人員可能(neng)會(hui)說我自己也有做(zuo)信息(xi)分析、決(jue)策呀，不錯，但有時候(hou)這些都是供應商提(ti)前設計好的(de)，僅僅是供應商給(gei)了你(ni)一(yi)個(ge)做(zuo)決(jue)策的(de)理(li)由(you)，甚至是給(gei)你(ni)一(yi)個(ge)讓(rang)你(ni)能(neng)夠(gou)向領導交待的(de)理(li)由(you)。我們(men)做(zuo)采(cai)購往往都是非(fei)常之被(bei)動(dong)。
“我只(zhi)能做這些了，請你接受”
供(gong)應(ying)商這(zhe)樣說，給你的感覺就(jiu)是(shi)已經到底線了，但是(shi)這(zhe)些只是(shi)語言的運用(yong)而已。這(zhe)些語言的運用(yong)對我們采購人員會產(chan)生影(ying)響，所以說，談判也是(shi)一種心理(li)戰(zhan)。
比如說，供(gong)應商有個報(bao)價，10.08元(yuan)(yuan)，大家(jia)覺得(de)正常達(da)成(cheng)的(de)(de)(de)協議價是(shi)(shi)多(duo)少呢？10元(yuan)(yuan)。通常采購人員(yuan)不(bu)加思索地(di)就會把后面(mian)的(de)(de)(de)零頭砍掉，降到(dao)10塊，但其實這樣的(de)(de)(de)報(bao)價原本就是(shi)(shi)供(gong)應商設計(ji)好的(de)(de)(de)。大家(jia)到(dao)超(chao)市買東西，經常能看(kan)到(dao)有些商品標(biao)價3.99元(yuan)(yuan)，給人的(de)(de)(de)感覺好像(xiang)不(bu)貴，還挺便宜的(de)(de)(de)，才(cai)3塊多(duo)錢，這里面(mian)其實就是(shi)(shi)運用到(dao)了人的(de)(de)(de)心(xin)理。
大家覺得談判僅僅是(shi)心理嗎(ma)？也不是(shi)。談判還(huan)需要實力(li)(li)(li)(li)和力(li)(li)(li)(li)量(liang)。所(suo)以(yi)說談判也是(shi)力(li)(li)(li)(li)量(liang)的博弈。但是(shi)如(ru)果我們沒(mei)有力(li)(li)(li)(li)量(liang)呢？沒(mei)有力(li)(li)(li)(li)量(liang)就得找(zhao)力(li)(li)(li)(li)量(liang)，實力(li)(li)(li)(li)是(shi)談判的籌(chou)(chou)碼，接下(xia)來(lai)我們就是(shi)怎么樣去(qu)尋找(zhao)談判的籌(chou)(chou)碼。
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