我(wo)們在做采購談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，是(shi)不(bu)是(shi)經(jing)常會(hui)遇到(dao)某個(ge)產(chan)品價格(ge)太高，但是(shi)談(tan)(tan)來談(tan)(tan)去也降不(bu)了成(cheng)本(ben)，也有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)供應商(shang)(shang)交期、質量、服務等(deng)也不(bu)到(dao)位(wei)，甚至賬期都(dou)需要(yao)全額預付。一場談(tan)(tan)判(pan)下來，花了很長時間，用了各(ge)種辦法(fa)預定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)一個(ge)沒(mei)達(da)成(cheng)，讓你(ni)感到(dao)心力憔悴，有(you)深深的(de)(de)(de)(de)(de)挫敗感。其實不(bu)同(tong)類(lei)型的(de)(de)(de)(de)(de)供應商(shang)(shang)需要(yao)用不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)和(he)方法(fa)，如果所有(you)供應商(shang)(shang)你(ni)都(dou)希望能達(da)到(dao)預期的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)也是(shi)不(bu)現(xian)實的(de)(de)(de)(de)(de)。供應商(shang)(shang)需要(yao)分(fen)(fen)類(lei)進行管理(li)，但比較(jiao)經(jing)典的(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)卡拉克的(de)(de)(de)(de)(de)四(si)(si)象限分(fen)(fen)類(lei)法(fa)，它根(gen)據成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)比例和(he)風險兩(liang)個(ge)維度，這樣(yang)供應商(shang)(shang)分(fen)(fen)為四(si)(si)類(lei)。我(wo)來分(fen)(fen)享(xiang)一下可(ke)以實現(xian)競爭的(de)(de)(de)(de)(de)這部分(fen)(fen)供應商(shang)(shang)怎么(me)來談(tan)(tan)。
先說一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)談判中最(zui)有(you)(you)效(xiao)最(zui)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么呢？那就是(shi)(shi)(shi)(shi)打(da)造競爭(zheng)(zheng)性(xing)的(de)(de)(de)(de)環(huan)境，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)貨比三家(jia)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)招標，都是(shi)(shi)(shi)(shi)在創造一(yi)(yi)(yi)(yi)個有(you)(you)競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)環(huan)境。這樣(yang)供應商才會(hui)有(you)(you)危機感，才會(hui)給出比較好(hao)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)和商務條款。2021年(nian)初的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)們當時(shi)我(wo)買了國產的(de)(de)(de)(de)A品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)款機械手(shou)，10萬元(yuan)每(mei)臺(tai)，付(fu)款方式是(shi)(shi)(shi)(shi)月結30天(tian)，付(fu)六個月銀(yin)行(xing)承(cheng)兌，因為用量還(huan)算可(ke)以(yi)(yi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)年(nian)大概60臺(tai)左右。但是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)和對方約了談了幾(ji)次價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)，其(qi)實他都沒有(you)(you)降(jiang)。后來我(wo)了解到(dao)(dao)另(ling)外一(yi)(yi)(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌B品(pin)(pin)牌，它(ta)的(de)(de)(de)(de)質(zhi)量和口(kou)碑在行(xing)業內也(ye)很不錯，而(er)且(qie)讓研發測試(shi)后也(ye)能滿足我(wo)們的(de)(de)(de)(de)使(shi)用要(yao)求(qiu)。而(er)且(qie)B品(pin)(pin)牌公(gong)(gong)司(si)銷售(shou)額(e)是(shi)(shi)(shi)(shi)A品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)三倍多，財(cai)務部數(shu)據上(shang)是(shi)(shi)(shi)(shi)盈利(li)的(de)(de)(de)(de)。A品(pin)(pin)牌規模小，價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)高(gao)，公(gong)(gong)司(si)卻連續(xu)兩年(nian)虧損，說明了B品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)管控能力(li)(li)更強。通過競爭(zheng)(zheng)性(xing)談判，A品(pin)(pin)牌降(jiang)到(dao)(dao)了7.2萬每(mei)臺(tai)，B品(pin)(pin)牌降(jiang)到(dao)(dao)了7萬元(yuan)每(mei)臺(tai)，而(er)且(qie)付(fu)款方式是(shi)(shi)(shi)(shi)月結90天(tian)加(jia)六個月銀(yin)行(xing)承(cheng)兌。于是(shi)(shi)(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)(yi)個項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)十臺(tai)訂單就給了B公(gong)(gong)司(si)，然后A公(gong)(gong)司(si)馬上(shang)就著(zhu)急了，在后來的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)上(shang)價(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)下(xia)(xia)降(jiang)至(zhi)6.6萬每(mei)臺(tai)，賬(zhang)期也(ye)主(zhu)動調整為了90天(tian)付(fu)銀(yin)行(xing)承(cheng)兌，只(zhi)要(yao)需求(qiu)具有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)吸引力(li)(li)，再加(jia)上(shang)我(wo)們可(ke)以(yi)(yi)營造出競爭(zheng)(zheng)性(xing)的(de)(de)(de)(de)環(huan)境，那么我(wo)們談判就可(ke)以(yi)(yi)掌握主(zhu)動權，更容易實現我(wo)們的(de)(de)(de)(de)談判目(mu)(mu)(mu)標。
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