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中國企業培訓講師

終端超級攔截,讓門店旺起來!

2025-03-31 14:12:18
 
講師:黃會超 瀏覽次數:2481
 門店銷售管理 終端攔截,即在整個賣場做活動或者競爭對手舉行大規模的促銷活動時,借力打力,將顧客攔截于對手的門店之外或者活動場地之外,讓他們順著預先設計的攔截線路進入我們自家門店,聚升人氣,遏制對手。國慶期間,是終端攔截的大好時機,一定要運

門(men)店銷售管(guan)理

終端攔截,即在整個賣場做活動或(huo)者(zhe)(zhe)競(jing)爭對手舉行大(da)規(gui)模的(de)促(cu)銷活動時(shi),借力打力,將顧(gu)客攔截于(yu)對手的(de)門(men)店之外或(huo)者(zhe)(zhe)活動場地之外,讓(rang)他們(men)順著(zhu)預先設計的(de)攔截線路進入我們(men)自家門(men)店,聚升人氣,遏制(zhi)對手。國慶期間,是終端攔截的(de)大(da)好時(shi)機,一定(ding)要運用(yong)好。

在賣場(chang)做(zuo)攔截有多(duo)種(zhong)方式,各(ge)有側重(zhong),在執行中應根據成本收(shou)益和活動目的,有機結合,而非孤立(li)使用(yong)。

活動布陣

隨著家居建(jian)材業競爭的(de)(de)加劇,在(zai)一線(xian)市場(chang)上(shang)的(de)(de)路秀或樂(le)隊(dui)演出,吸引(yin)力已日(ri)趨(qu)弱(ruo)化(hua),不(bu)過(guo)在(zai)競爭方式相對粗淺的(de)(de)二(er)、三級(ji)市場(chang),還(huan)能起到(dao)一定(ding)的(de)(de)效(xiao)果,三級(ji)市場(chang)的(de)(de)效(xiao)果最為明顯。可(ke)采用搭建(jian)舞臺(tai)宣傳、低音(yin)炮的(de)(de)重金屬音(yin)樂(le)(喜慶(qing)音(yin)樂(le))現場(chang)助陣(zhen),人體彩(cai)繪演出等等。只(zhi)要能達到(dao)現場(chang)造勢、人氣攔截的(de)(de)目的(de)(de),活動的(de)(de)形(xing)式可(ke)以不(bu)拘一格(ge)。

對手(shou)沒(mei)有(you)路(lu)(lu)秀,你的攔(lan)截作(zuo)(zuo)用就更大(da),但要(yao)防止對手(shou)“借勢(shi)”分流顧(gu)客;如果(guo)對手(shou)也在搞,顧(gu)客必然要(yao)分流。因此,路(lu)(lu)秀布陣(zhen)應(ying)選擇在門(men)店門(men)口(kou)或者離門(men)店較近的地方,防止顧(gu)客“逃逸(yi)”,“為(wei)對手(shou)作(zuo)(zuo)嫁衣(yi)裳(shang)”。現場布置應(ying)在活動當天(tian)市場開(kai)始營(ying)業或門(men)店開(kai)門(men)的時候(hou)。

目前活動攔截(jie)漸(jian)漸(jian)淡出一(yi)級市場,因此做好物料和人員的攔截(jie)的意(yi)義(yi)就更為重要了。

物(wu)料布(bu)陣

單頁、條幅、禮(li)品車、彩虹門都是司空見慣的促銷輔(fu)助(zhu)物料,通常都布置(zhi)在活(huo)動現場、家居(ju)建材市(shi)場及(ji)附近的人流密集區,目的無非是讓消(xiao)費(fei)者了解(jie)活(huo)動的存(cun)在,渲染現場氣氛。

但這些做法(fa)起作用(yong)有限(xian),只有改變物料的布(bu)局(ju),重新組合,才能喧賓奪(duo)主,凸顯攔截(jie)效果:

1.原則:敵無我(wo)(wo)有,敵少(shao)我(wo)(wo)多,敵有我(wo)(wo)優。

敵無我有(you):對(dui)手有(you)禮(li)品(pin)車,但禮(li)品(pin)車并(bing)未做宣傳攔截之用;

敵(di)少我多:對手設置了條幅、彩虹門,但未形(xing)成規模(mo);

敵有我優:對手配備了單頁(ye)、條幅與禮品(pin)車(che),但未(wei)優化組(zu)合,如單頁(ye)派發(fa)(fa),通(tong)常是一段時間內組(zu)織學生臨時派發(fa)(fa),為發(fa)(fa)單頁(ye)而發(fa)(fa)單頁(ye),無法形(xing)成由專職人員(安裝工和專業(ye)禮儀)派發(fa)(fa)帶來的(de)信息告知與消費者攔截的(de)雙重(zhong)效果。

2.物料數量(liang):以區域和市場的大(da)小(xiao)而備料,裝(zhuang)修(xiu)的人群多就多備,活動大(da)就多備。

3.物料布陣宜選擇在活動(dong)日當天早(zao)晨:其目的是(shi)保(bao)密,神(shen)出鬼(gui)沒,讓對手(shou)沒有防范之機。

人員攔(lan)截布陣

在所有攔(lan)截(jie)方式中(zhong),人(ren)員攔(lan)截(jie)最靈活有效,最能聚集人(ren)氣。

攔截人員(yuan)通常由全職禮(li)儀(yi)*和廠家專業(ye)職工(主要是(shi)安(an)裝工)擔(dan)任。前者(zhe)吸引、指示、引導顧客(ke),后者(zhe)以專家的身(shen)份為顧客(ke)釋疑解惑,并堅定其購(gou)買(mai)意向。兩者(zhe)各有所長,可配合(he)運用,安(an)裝工主要負(fu)責介(jie)紹產品(pin)性能,禮(li)儀(yi)*則(ze)是(shi)“拉客(ke)”進店。

人(ren)員(yuan)的現場布陣(zhen)情況要(yao)形(xing)成以下六重(zhong)攔截效果:

一重(zhong)攔截:禮(li)儀*在賣場外圍(wei)派發,先入為主,初步阻隔對手(shou)。

二重攔截:賣場入口禮儀迎(ying)賓,在這里散發單頁,讓顧客了(le)解活動信息,并順勢指引(yin)。

三重(zhong)攔截(jie):禮儀(yi)*大廳散走,在賣場(chang)入口(kou)(kou)和(he)上電梯口(kou)(kou)中間有(you)一個較(jiao)長的大廳,大廳后面有(you)過(guo)道。在過(guo)道處設一道攔截(jie)崗位,堵住賣場(chang)內的分(fen)流口(kou)(kou),讓人群(qun)順(shun)著電梯禮儀(yi)*的方向“正確”行進(jin)。

四重攔截:上(shang)電(dian)梯(ti)(ti)(ti)口(kou)和出(chu)電(dian)梯(ti)(ti)(ti)口(kou)的禮儀(yi)(yi)指引(yin),經過(guo)三重禮儀(yi)(yi)*的傳單伺候(hou),顧客(ke)對統(tong)一著裝(zhuang)的禮儀(yi)(yi)*已經形成(cheng)某(mou)種潛意(yi)識,會順(shun)著這種著裝(zhuang)的方向前進。上(shang)電(dian)梯(ti)(ti)(ti)口(kou)的禮儀(yi)(yi)能保證(zheng)顧客(ke)順(shun)利(li)上(shang)電(dian)梯(ti)(ti)(ti),出(chu)電(dian)梯(ti)(ti)(ti)口(kou)的禮儀(yi)(yi)則(ze)保證(zheng)顧客(ke)不易(yi)被分流。

五重攔截(jie):通往(wang)門店的過(guo)道口攔截(jie),保證(zheng)顧客一往(wang)直前到(dao)達門店,避免(mian)半道回(hui)頭。

六重攔(lan)截:門店人口(kou)的(de)兩側攔(lan)截,兼具迎賓和指(zhi)示的(de)作用。

六重攔截(jie)的(de)禮儀陣形,布點(dian)成(cheng)線(xian),無形中編織了一張(zhang)由賣(mai)場入口鋪向(xiang)門店的(de)“紅(hong)地(di)(di)毯”,讓(rang)顧客沿(yan)著路線(xian)前進,源源不斷地(di)(di)為門店輸(shu)送人(ren)氣(qi)。

這(zhe)張“紅地毯(tan)”究竟要(yao)鋪多大,要(yao)視人流量情況以及對手(shou)的(de)(de)(de)反應而定,可(ke)隨時(shi)增減、改變攔截布局。比(bi)如,早上(shang)人多時(shi),可(ke)將“地毯(tan)”適(shi)當拉寬,網羅更(geng)(geng)多顧客;對手(shou)上(shang)了路秀(xiu)活(huo)(huo)動,“紅地毯(tan)”則可(ke)以延(yan)伸到對手(shou)的(de)(de)(de)活(huo)(huo)動舞(wu)臺,延(yan)伸部(bu)分的(de)(de)(de)攔截人員以安裝(zhuang)工為宜,這(zhe)樣(yang)更(geng)(geng)顯專業,更(geng)(geng)具吸引力,才能虎口(kou)奪食。

布陣之(zhi)前,要(yao)做好(hao)禮儀*的(de)崗(gang)前培訓,包括(kuo):統一著裝、編號,各自的(de)作業點、崗(gang)位職責(ze),以及(ji)良好(hao)的(de)精神狀(zhuang)態、飽滿的(de)熱情、優雅的(de)手勢(shi)等。



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