優秀銷售人員的特質
看(kan)到職場人，尤其是銷售的(de)收入差距懸殊，不禁讓我想起了(le)最近(jin)熱(re)播的(de)電影《一(yi)步之遙》。
幾年前，美國(guo)一(yi)家大型(xing)保險公司，通過(guo)對其全國(guo)的(de)(de)上千名銷售員進行(xing)調(diao)查，得出了這(zhe)樣一(yi)個(ge)結論(lun)：公司內*的(de)(de)銷售員占20%，但他們的(de)(de)收入(ru)是(shi)剩下(xia)80%的(de)(de)人(ren)的(de)(de)平(ping)均(jun)收入(ru)的(de)(de)16倍(bei)，而(er)在這(zhe)*的(de)(de)20%的(de)(de)銷售員中(zhong)，4%更為*的(de)(de)銷售員收入(ru)則是(shi)其他人(ren)的(de)(de)16倍(bei)。這(zhe)不(bu)由得讓人(ren)咂舌。
盡管(guan)他們在同(tong)(tong)樣的(de)(de)競爭環境下(xia)、來(lai)自于同(tong)(tong)樣的(de)(de)分支機構、以同(tong)(tong)樣的(de)(de)價格、向(xiang)同(tong)(tong)樣的(de)(de)人(ren)銷(xiao)售相同(tong)(tong)的(de)(de)產品(pin)。為什么有的(de)(de)銷(xiao)售員能順利賣(mai)出(chu)產品(pin)，創造良好業(ye)績(ji)，而(er)大部分人(ren)都業(ye)績(ji)平(ping)平(ping)，甚至黯然(ran)退出(chu)這個行業(ye)呢？
對于銷售(shou)員來說，影響其業績的(de)*障礙，不(bu)在價格競爭、不(bu)在客戶的(de)拒(ju)絕、不(bu)在市場環境的(de)變(bian)遷，而(er)是(shi)如何看待(dai)銷售(shou)工(gong)作的(de)心態。在銷售(shou)過(guo)程中(zhong)，不(bu)少銷售(shou)員都感覺(jue)自己像個乞(qi)丐(gai)，因為他每(mei)天需要做(zuo)的(de)就(jiu)是(shi)乞(qi)求成(cheng)交、索討(tao)業績，每(mei)天在等待(dai)客戶的(de)施(shi)舍。
顯然，這種“銷(xiao)售(shou)乞丐(gai)”的(de)(de)(de)(de)行為往往只會(hui)增加(jia)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)困難度，尤其面對客(ke)戶(hu)時，很容易因(yin)缺(que)乏(fa)自(zi)信，而(er)自(zi)我(wo)矮(ai)化，彷(pang)佛你必須向客(ke)戶(hu)哀求、苦苦糾纏，客(ke)戶(hu)才(cai)會(hui)愿(yuan)意購(gou)買你提供的(de)(de)(de)(de)產品(pin)與(yu)服務。而(er)事實上(shang)，大多數的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)不會(hui)因(yin)為銷(xiao)售(shou)員的(de)(de)(de)(de)苦苦懇求，轉(zhuan)而(er)勉強自(zi)己購(gou)買不需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，他們(men)只會(hui)在銷(xiao)售(shou)員充(chong)滿信心的(de)(de)(de)(de)引(yin)導下，為自(zi)己考慮必須購(gou)買產品(pin)的(de)(de)(de)(de)理(li)由。
不(bu)可否認，對銷(xiao)售工(gong)作的輕視，深受我國(guo)幾(ji)千年傳統文化的影響，有些根(gen)深蒂固，很多(duo)人都認為銷(xiao)售員與沿街叫(jiao)賣的小販沒兩(liang)樣(yang)，許多(duo)銷(xiao)售員也對此深信不(bu)疑。于是，他們(men)過(guo)度輕視了銷(xiao)售工(gong)作的重要(yao)內涵(han)，同時也低估了銷(xiao)售員所扮演的市場角色，最后必然造(zao)成(cheng)銷(xiao)售失敗。
比如說，很(hen)多銷(xiao)售(shou)員欠缺銷(xiao)售(shou)理論的(de)學習，也并(bing)不(bu)重視(shi)，從來不(bu)會做(zuo)銷(xiao)售(shou)準(zhun)備工作，不(bu)在乎(hu)(hu)產品和服務的(de)差別，他(ta)(ta)們(men)對自己的(de)定位也簡(jian)化成(cheng)“我只是個賣(mai)東(dong)西的(de)人(ren)”，而將每一筆成(cheng)交(jiao)視(shi)為(wei)是客戶(hu)的(de)施舍。但是事情的(de)真相是，銷(xiao)售(shou)員是支(zhi)撐世界經擠(ji)活動的(de)主要杠桿，他(ta)(ta)們(men)對市場(chang)的(de)重要貢獻度，往(wang)往(wang)超乎(hu)(hu)他(ta)(ta)們(men)自身的(de)想像。
換(huan)句話說，銷(xiao)售員是(shi)影響經(jing)濟世界最(zui)(zui)深遠(yuan)的職業，只(zhi)是(shi)重點在于，銷(xiao)售員有(you)沒有(you)意識(shi)到(dao)自己不僅僅只(zhi)是(shi)個(ge)賣東(dong)西的人，更(geng)是(shi)最(zui)(zui)貼(tie)近現實市場，甚至是(shi)能左右(you)市場發展的商人？
在現實生活(huo)中，大多數(shu)人(ren)認為工(gong)(gong)作(zuo)是(shi)為了賺(zhuan)取生活(huo)報酬(chou)，以(yi)及獲得自(zi)我成(cheng)(cheng)就的(de)機會，而從(cong)心理(li)學角度來說，一個(ge)人(ren)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)表現到(dao)達某個(ge)程(cheng)度時，如果他(ta)的(de)內(nei)心缺(que)乏真正的(de)驅動力，個(ge)人(ren)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)成(cheng)(cheng)就只會停滯不(bu)(bu)前(qian)，而且容易(yi)產(chan)生怠(dai)惰心理(li)，很快地，工(gong)(gong)作(zuo)表現就會不(bu)(bu)如往常。
因此(ci)，如果你(ni)(ni)(ni)想(xiang)成(cheng)為一(yi)名優秀的(de)銷售員(yuan)，必須先清(qing)楚(chu)意識到自(zi)(zi)己是經濟世界(jie)的(de)重要(yao)推手，并且以此(ci)作為內在驅動(dong)力，它不僅能促(cu)使你(ni)(ni)(ni)勇于迎接挑戰(zhan)、不斷提(ti)升自(zi)(zi)我，也(ye)能讓(rang)你(ni)(ni)(ni)積(ji)極(ji)培養勤(qin)勞(lao)、刻苦、積(ji)極(ji)、好學的(de)人格特質，同時你(ni)(ni)(ni)必須強化(hua)你(ni)(ni)(ni)的(de)自(zi)(zi)信(xin)心，往(wang)往(wang)自(zi)(zi)信(xin)的(de)表現是一(yi)種強大(da)的(de)成(cheng)功欲(yu)望(wang)，它能令你(ni)(ni)(ni)重新看待銷售工(gong)作的(de)意義，放大(da)自(zi)(zi)我的(de)格局。
更(geng)重要的是(shi)，無論當下(xia)的你(ni)是(shi)業(ye)務新手或是(shi)資深銷售主管，都應勇于(yu)夢(meng)想、勇于(yu)立下(xia)更(geng)大(da)的決心，期許自己不淪為(wei)等待客戶、消(xiao)費(fei)者施舍的乞丐(gai)，而且永遠(yuan)要自我警醒：“我能晉升到更(geng)高的職位與境界，但我必須具備(bei)足以匹配(pei)的能力。”以進步、創新、追求(qiu)卓越的精(jing)神(shen)從事銷售工(gong)作，你(ni)才(cai)會(hui)將(jiang)自己培養為(wei)左右市(shi)場發展的商人！
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