銷(xiao)售人員上(shang)門(men)(men)拜(bai)訪客戶有很(hen)多的注意事項，也有很(hen)多工作(zuo)準備和計劃(hua)，但是(shi)如(ru)何才能使(shi)得拜(bai)訪成(cheng)功，促進訂單的達成(cheng)那就要運籌帷幄(wo)了(le)。也只有這(zhe)樣做(zuo)了(le)才能致(zhi)勝千(qian)里(li)。那銷(xiao)售人員臨門(men)(men)促成(cheng)訂單的方法(fa)我在這(zhe)里(li)總結了(le)三件(jian)法(fa)寶：
一、把握時(shi)機(ji)
誰(shui)都知道時機的(de)(de)重要性(xing)，晚一(yi)(yi)(yi)秒(miao)，也(ye)許車禍(huo)就不會發生，早(zao)一(yi)(yi)(yi)秒(miao)，也(ye)許那粒決勝(sheng)的(de)(de)球就進(jin)了，問題是，在實際(ji)營銷(xiao)工作中，我發現(xian)業(ye)務人員通常犯的(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)大錯誤(wu)，就是不會把(ba)握時機；或者說，他(ta)們(men)比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨(lin)，與成(cheng)功失之交臂(bei)。當然，創造(zao)時機，那是另外一(yi)(yi)(yi)種境界。
我(wo)們常見業(ye)務員(yuan)應付領(ling)導(dao)(dao)的(de)(de)(de)一(yi)句話就是(shi)：“那個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)很(hen)(hen)不錯(cuo)(cuo)，實力可以，網(wang)絡也可以，信譽(yu)也很(hen)(hen)好，人(ren)很(hen)(hen)有(you)誠意，我(wo)們談(tan)(tan)得(de)很(hen)(hen)好。應該很(hen)(hen)有(you)做成的(de)(de)(de)機(ji)會。”讓領(ling)導(dao)(dao)白興奮(fen)一(yi)場。事(shi)實上(shang)，讓他再(zai)跟(gen)(gen)多(duo)幾次(ci)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，他還(huan)是(shi)這樣說。因為他已經錯(cuo)(cuo)失良(liang)機(ji)了(le)(le)。誤區在于，他把跟(gen)(gen)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝(gou)通或者談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)氛圍想當(dang)然地當(dang)成了(le)(le)結果。不少業(ye)務員(yuan)以能(neng)(neng)跟(gen)(gen)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)搭(da)上(shang)話為成功，甚(shen)至以能(neng)(neng)跟(gen)(gen)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)海闊(kuo)天空(kong)地神(shen)侃(kan)為榮。但侃(kan)是(shi)侃(kan)了(le)(le)，可能(neng)(neng)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)還(huan)開心(xin)地笑了(le)(le)，你(ni)(ni)也給他留下(xia)了(le)(le)一(yi)個(ge)比較親和的(de)(de)(de)印象了(le)(le)，但主題(ti)沒有(you)（或不敢）挑明(ming)，該趁熱打(da)鐵敲(qiao)定的(de)(de)(de)事(shi)沒有(you)（或沒有(you)勇氣）落實，你(ni)(ni)就只好寄(ji)希(xi)望于下(xia)次(ci)再(zai)來談(tan)(tan)。但下(xia)次(ci)拜訪時，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)出差(cha)了(le)(le)，或談(tan)(tan)到一(yi)半(ban)時臨時有(you)急事(shi)外出了(le)(le)，或他昨晚跟(gen)(gen)老婆吵(chao)架了(le)(le)，最有(you)可能(neng)(neng)的(de)(de)(de)是(shi)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)競爭對手已經捷足先登了(le)(le)。
把握時機，就是在引導(dao)客(ke)戶(hu)談(tan)論(lun)商(shang)務主(zhu)題時，如(ru)果你初步確定(ding)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)興(xing)趣點已經有(you)了(le)，差的(de)(de)(de)(de)(de)只(zhi)是興(xing)奮點，那么(me)，你可(ke)(ke)以(yi)采用(yong)拋磚(zhuan)引玉之法，誘使(shi)客(ke)戶(hu)明(ming)確講(jiang)(jiang)出(chu)(chu)他的(de)(de)(de)(de)(de)愿(yuan)望和要求，然后(hou)在政(zheng)策范圍(wei)內(nei)就當場(chang)答(da)復，超出(chu)(chu)政(zheng)策就借口(kou)走出(chu)(chu)門外立(li)即請(qing)示。如(ru)果客(ke)戶(hu)不愿(yuan)意先講(jiang)(jiang)，你也(ye)可(ke)(ke)以(yi)主(zhu)動出(chu)(chu)擊，先原則(ze)性地攤牌(pai)，然后(hou)再(zai)逐(zhu)條談(tan)判(pan)，保(bao)持一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)靈活性，但談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)動權應(ying)掌握在自己手(shou)中。總之，應(ying)該(gai)記(ji)住：我(wo)們花了(le)時間、精力和金錢來(lai)拜訪(fang)客(ke)戶(hu)，我(wo)們一(yi)(yi)定(ding)會(hui)有(you)一(yi)(yi)個目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們業務人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)汗水是值錢的(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們絕(jue)對不能(neng)空(kong)手(shou)而歸——哪怕我(wo)此行(xing)只(zhi)能(neng)證明(ming)我(wo)以(yi)后(hou)再(zai)也(ye)不用(yong)冤枉花時間來(lai)拜訪(fang)這(zhe)個所謂的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)了(le)，這(zhe)也(ye)是一(yi)(yi)種成功。但是無論(lun)如(ru)何都要一(yi)(yi)個結(jie)果，這(zhe)個結(jie)果現(xian)在就要，而不是等到下次(ci)。（這(zhe)個具體分析在銷(xiao)售(shou)人員(yuan)培訓課程的(de)(de)(de)(de)(de)第三章節(jie)里講(jiang)(jiang)到敬請(qing)參考）
二、把握角度
在特定的(de)商業談判(pan)氛(fen)圍(wei)中(zhong)，要達到計(ji)劃中(zhong)的(de)談判(pan)目(mu)標——而(er)且現在已經有(you)了這種成(cheng)功(gong)的(de)可能，還必須選準最(zui)(zui)佳的(de)切(qie)入點(dian)(dian)，順勢談下去才有(you)可能實現突破。這是因為，客戶的(de)關注點(dian)(dian)一般來說(shuo)都(dou)比(bi)較多(duo)，如品(pin)牌的(de)區域規劃與保護、渠道的(de)價格(ge)政策、鋪(pu)底(di)數(shu)額(e)、回款政策、返點(dian)(dian)、運費、退貨政策、廣告、促銷等等，這些你(ni)可能都(dou)興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃(nong)厚的(de)興趣，但最(zui)(zui)后(hou)你(ni)失望地發現，客戶還是不(bu)能當場下定決心跟你(ni)達成(cheng)合作。原(yuan)因何在？
所(suo)以說我(wo)們(men)要選準(zhun)切(qie)入(ru)的(de)角度(du)，這不是(shi)一件(jian)簡單的(de)事，必(bi)須運用斯沃特分析工具，透徹分析該(gai)客(ke)戶的(de)綜合(he)背景，從而得出他的(de)優勢、劣勢、威脅點(dian)、機會點(dian)。所(suo)謂“角度(du)”，就(jiu)是(shi)抓住機會點(dian)來談。這個機會點(dian)，可能(neng)是(shi)顯性(xing)(xing)的(de)，但更大的(de)可能(neng)是(shi)隱性(xing)(xing)的(de)，必(bi)須透過表象看出本(ben)質。
三、把握力度
1、新客戶(hu)開發，要淡定(ding)。新客戶(hu)由于是(shi)初次合作，還缺乏深入了解(jie)，互信(xin)度相對(dui)(dui)來說(shuo)也不夠，大(da)力(li)緊抓是(shi)不合適(shi)宜的(de)(de)(de)。因為(wei)缺乏比(bi)較(jiao)，如果(guo)一(yi)開始(shi)就(jiu)是(shi)較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)力(li)度緊跟，他(ta)還可能形成習(xi)慣(guan)(guan)性的(de)(de)(de)依賴。以(yi)貨款(kuan)(kuan)結算方式(shi)為(wei)例：如果(guo)我們一(yi)開始(shi)就(jiu)堅持先款(kuan)(kuan)后貨、或貨到付款(kuan)(kuan)，客戶(hu)就(jiu)會習(xi)慣(guan)(guan)以(yi)此(ci)方式(shi)與我方合作，減(jian)輕我方的(de)(de)(de)資金周轉壓力(li)和貨款(kuan)(kuan)回籠風險。偶爾(er)特殊情況(kuang)下，經請示同意他(ta)貨到付款(kuan)(kuan)、或推遲幾天付款(kuan)(kuan)，他(ta)覺得你(ni)(ni)(ni)幫了他(ta)很大(da)的(de)(de)(de)忙，心懷感激(ji)。但是(shi)，如果(guo)你(ni)(ni)(ni)一(yi)開始(shi)就(jiu)放寬到批結、或月(yue)結，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)忙著催(cui)款(kuan)(kuan)吧，明明你(ni)(ni)(ni)已經很寬松，但他(ta)絕(jue)對(dui)(dui)不會感激(ji)你(ni)(ni)(ni)，而只會埋(mai)怨(yuan)你(ni)(ni)(ni)，因為(wei)你(ni)(ni)(ni)讓他(ta)討厭——老(lao)是(shi)催(cui)他(ta)要錢。
2、老客(ke)戶(hu)維護要(yao)(yao)(yao)視(shi)情(qing)而(er)定(ding)。有經驗的(de)(de)(de)老業務(wu)(wu)都知道，客(ke)情(qing)關系(xi)太熟，有時候(hou)也不好處理，因(yin)為他把(ba)你看成朋友，什(shen)么(me)(me)大(da)小事(shi)情(qing)都找(zhao)你。怎(zen)么(me)(me)辦呢？常(chang)(chang)規(gui)事(shi)務(wu)(wu)，能(neng)幫就要(yao)(yao)(yao)盡量幫他，不然怎(zen)么(me)(me)配稱朋友呢；非常(chang)(chang)規(gui)的(de)(de)(de)事(shi)務(wu)(wu)，有時你要(yao)(yao)(yao)學會打太極(ji)，往上級推一推，不是客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)任何(he)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)都應(ying)該落實和滿足(zu)他。對(dui)確實合理而(er)又(you)必要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)事(shi)，你當(dang)然也不要(yao)(yao)(yao)怕麻(ma)煩，要(yao)(yao)(yao)盡力為他爭取政策和條件；超出(chu)常(chang)(chang)規(gui)的(de)(de)(de)事(shi)務(wu)(wu)，那已經超越了你的(de)(de)(de)權限(xian)，適當(dang)地加(jia)大(da)力度是應(ying)該的(de)(de)(de)，不然很可(ke)能(neng)影響客(ke)戶(hu)對(dui)你的(de)(de)(de)信心，也會影響合作。
3、對有潛(qian)力(li)的(de)(de)老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)發展問題，必(bi)須(xu)是鎖定(ding)。因為老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)大(da)(da)家早就建立(li)了良好(hao)的(de)(de)合作(zuo)基(ji)礎，只要(yao)(yao)他有潛(qian)力(li)，我(wo)們就必(bi)須(xu)想(xiang)辦法進一(yi)步擴(kuo)大(da)(da)或(huo)深(shen)化合作(zuo)。根據營銷學(xue)原理，開發新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)難度(du)是挖掘老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)8倍。所(suo)以，擴(kuo)大(da)(da)，就是促(cu)使(shi)他在原有合作(zuo)項(xiang)目(mu)的(de)(de)基(ji)礎上，再增加(jia)我(wo)司的(de)(de)其(qi)他產品(pin)(pin)或(huo)新產品(pin)(pin)；深(shen)化，就是把(ba)(ba)(ba)業已(yi)合作(zuo)的(de)(de)項(xiang)目(mu)加(jia)大(da)(da)人力(li)物力(li)的(de)(de)投入，把(ba)(ba)(ba)銷量沖上去，把(ba)(ba)(ba)市場(chang)占有率提高，把(ba)(ba)(ba)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)知名(ming)度(du)、美(mei)譽度(du)提升。當然，這不是客(ke)(ke)戶(hu)(hu)單(dan)方面的(de)(de)事，所(suo)以我(wo)們也必(bi)須(xu)看準市場(chang)、選(xuan)好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，加(jia)大(da)(da)扶持力(li)度(du)。對好(hao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，就是要(yao)(yao)下猛藥，才能立(li)竿見影(ying)，起到樹立(li)樣(yang)板(ban)市場(chang)和打造(zao)優秀客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)表率作(zuo)用(yong)！
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