財務管理：中(zhong)小企業(ye)發展之路(lu)
【問題類型】中小企業發展之路(lu)
【行業(ye)類型】中(zhong)小食品企業(ye)
【案例詳情】
2011年品(pin)(pin)牌壟(long)斷越(yue)發明顯。大(da)企(qi)業在品(pin)(pin)牌這塊盾(dun)牌的(de)(de)護(hu)庇下，已經(jing)對渠道(dao)資源、產品(pin)(pin)種類的(de)(de)延伸、人力的(de)(de)占有、消費者心智形成了(le)掌控(kong)，并且份額(e)越(yue)來越(yue)大(da)，使得(de)每一(yi)個(ge)品(pin)(pin)類的(de)(de)產品(pin)(pin)只剩3-5個(ge)品(pin)(pin)牌的(de)(de)傳說(shuo)將(jiang)最(zui)終成為現實。鑒于如此嚴峻的(de)(de)發展形勢,中小食(shi)品(pin)(pin)企(qi)業的(de)(de)生(sheng)存機會又在哪里?
大(da)型(xing)食(shi)品(pin)企業發展(zhan)靠的(de)是規模(mo)效(xiao)益，他們真正理解(jie)了快消品(pin)的(de)生意定義——薄利多銷。那么中小企業就可以如(ru)此效(xiao)仿嗎？答案是千萬不(bu)(bu)要(yao)！因(yin)為中小企業本身對于成(cheng)本控制(zhi)方面(mian)不(bu)(bu)好把握(wo)，加之市場份額很小，如(ru)果不(bu)(bu)盈利就必(bi)然(ran)會面(mian)臨倒閉。所以中小企業現在要(yao)蛻變，要(yao)正視一個觀念(nian)——要(yao)強不(bu)(bu)要(yao)大(da)，要(yao)長不(bu)(bu)要(yao)短。
以下是我(wo)走訪市場后(hou)，從當今(jin)市場現狀中(zhong)領悟和總結出(chu)的(de)一些經驗(yan)，特拿出(chu)來與大(da)家共同(tong)分享：
法拉利永遠賣不過(guo)豐田，不論(lun)是銷售額，還是純利潤！
這(zhe)個事實同時也印證了(le)部(bu)分中小食品企業的生存法則(ze)：
【點評(ping)】
第(di)一，正確看(kan)待(dai)自己；
企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展方向如何制定？往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)大(da)多數企業(ye)(ye)主最為(wei)迷惑的(de)(de)(de)事情！每個(ge)企業(ye)(ye)家都有(you)其(qi)宏圖大(da)志，但是(shi)否真(zhen)正認識到(dao)你的(de)(de)(de)戰略(lve)定位(wei)符合市場需求(qiu)與(yu)否，你的(de)(de)(de)目標是(shi)否能(neng)夠真(zhen)正實(shi)現？事實(shi)是(shi)——跟風(feng)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，只(zhi)(zhi)在價格上有(you)競爭力(li)，只(zhi)(zhi)能(neng)成就瞬間(jian)輝煌(huang)；抱著(zhu)高科(ke)技(ji)不放的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，沒有(you)意識到(dao)高科(ke)技(ji)也(ye)不一定能(neng)給(gei)企業(ye)(ye)帶來(lai)效益，有(you)許多專利是(shi)永(yong)遠(yuan)被鎖在抽(chou)屜里的(de)(de)(de)；坐吃成功經(jing)驗老本的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，經(jing)驗對其(qi)來(lai)說(shuo)是(shi)一種負擔，因為(wei)社會在發展，環境在變化，只(zhi)(zhi)有(you)與(yu)時俱進的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)才能(neng)不斷取得(de)成功；依靠政(zheng)策扶植的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，可以說(shuo)你的(de)(de)(de)實(shi)力(li)國家是(shi)知道的(de)(de)(de)，只(zhi)(zhi)有(you)真(zhen)正具備競爭力(li)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)才會得(de)到(dao)國家政(zheng)策的(de)(de)(de)支持。所以說(shuo)，做企業(ye)(ye)必須扎實(shi)務(wu)實(shi)，只(zhi)(zhi)有(you)把產品賣出去，并且(qie)擁有(you)屬于自(zi)己的(de)(de)(de)品牌，才是(shi)真(zhen)本事。
第二，保證(zheng)產品某類資(zi)源獨有；
中(zhong)國(guo)(guo)遼闊的(de)(de)(de)國(guo)(guo)土面積決定(ding)了其(qi)多樣性的(de)(de)(de)食品(pin)屬性，其(qi)中(zhong)稀缺的(de)(de)(de)原料、獨(du)特的(de)(de)(de)工藝、科技的(de)(de)(de)內涵(han)、產地的(de)(de)(de)概念、手工優于機械化(hua)的(de)(de)(de)口感、多樣的(de)(de)(de)銷售(shou)渠道等(deng)等(deng)，都(dou)是(shi)(shi)實現(xian)產品(pin)高(gao)附加值的(de)(de)(de)有(you)利資源(yuan)。事(shi)實證明，只(zhi)有(you)滿(man)足小(xiao)眾(zhong)的(de)(de)(de)需求才會帶來(lai)高(gao)毛利的(de)(de)(de)產品(pin)，而中(zhong)國(guo)(guo)人(ren)(ren)口基(ji)數(shu)大，任何的(de)(de)(de)小(xiao)眾(zhong)市(shi)(shi)場(chang)都(dou)會是(shi)(shi)一(yi)個人(ren)(ren)數(shu)眾(zhong)多的(de)(de)(de)大市(shi)(shi)場(chang)。這(zhe)幾年藍莓(mei)產品(pin)被炒(chao)的(de)(de)(de)很熱，但又有(you)幾個企業能真正盈利？我認識一(yi)個東北賣藍莓(mei)酒的(de)(de)(de)企業，依靠小(xiao)眾(zhong)區域市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)費生存，以前(qian)產品(pin)賣500多一(yi)瓶，現(xian)在(zai)1萬多一(yi)瓶依然在(zai)賣，這(zhe)就說明他們(men)找到了自(zi)己(ji)獨(du)特的(de)(de)(de)生存機會。
第三(san)，保證有(you)足額的費用做(zuo)市場；
市(shi)場(chang)是需要企業來(lai)(lai)開拓的(de)(de)，但(dan)沒有費(fei)(fei)用(yong)(yong)何談做(zuo)市(shi)場(chang)。在整(zheng)個價格體系中，企業留出正(zheng)常(chang)的(de)(de)市(shi)場(chang)操作費(fei)(fei)用(yong)(yong)是關鍵，因為對于中小(xiao)企業來(lai)(lai)說，能(neng)讓參與者(zhe)（內(nei)部員(yuan)工(續致信網上一頁內(nei)容)、經(jing)銷商、分(fen)銷商、終端、售(shou)貨員(yuan)等）把產(chan)品擺(bai)到(dao)終端的(de)(de)最佳位(wei)置，并且能(neng)讓他們發(fa)自(zi)內(nei)心的(de)(de)推(tui)薦，就已經(jing)成功了60%，但(dan)這60%的(de)(de)成功是需要足額(e)的(de)(de)費(fei)(fei)用(yong)(yong)來(lai)(lai)支撐的(de)(de)，剩下的(de)(de)40%同樣也需有足夠的(de)(de)費(fei)(fei)用(yong)(yong)來(lai)(lai)撬(qiao)動消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)嘴就可以了。
第四，保證參與(yu)者利益最大化
大(da)多(duo)數中(zhong)小企業(ye)都(dou)(dou)是利(li)(li)用經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)銷(xiao)售網絡來銷(xiao)售產品的(de)(de)(de)，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)做(zuo)的(de)(de)(de)好壞取(qu)決于企業(ye)給多(duo)少利(li)(li)潤，以及(ji)給什(shen)么(me)樣的(de)(de)(de)支持，企業(ye)只要(yao)讓經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)看到(dao)其長期發展的(de)(de)(de)決心及(ji)市場操(cao)作手段(duan)的(de)(de)(de)實用，相信再(zai)大(da)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)都(dou)(dou)有(you)倒戈的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)！比(bi)如說：某大(da)品牌飲料，在(zai)一個地級市一年的(de)(de)(de)銷(xiao)售額2000多(duo)萬，而他的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)每年只能(neng)賺(zhuan)到(dao)純利(li)(li)30萬左右(you)，雖然(ran)企業(ye)固定資(zi)(zi)產配(pei)置(zhi)了一大(da)堆，卻依然(ran)面(mian)臨著被(bei)閉(bi)戶的(de)(de)(de)風險。相比(bi)來說，中(zhong)小企業(ye)產品讓經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)賺(zhuan)30萬就很容易，并(bing)且也不用他費那么(me)多(duo)的(de)(de)(de)管理成本(ben)，這就是機會(hui)，你(ni)讓他賺(zhuan)錢，他給你(ni)渠道(dao)資(zi)(zi)源。在(zai)我(wo)考(kao)察華中(zhong)、華南地區(qu)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)時，有(you)此想法(fa)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)更是尤為急迫。
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