保險營銷職涯規劃
2025-05-24 01:51:48
講師(shi)：嚴雅麗 瀏覽次數：3076
課程描述(shu)INTRODUCTION
保險營銷職(zhi)涯規劃(hua)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
保險營銷職涯規劃培訓
課程(cheng)背景(jing)：
保(bao)險(xian)(xian)做了很多(duo)年(nian)，還是沒辦法自信地跟親朋好友(you)說(shuo)：我是做保(bao)險(xian)(xian)的，買保(bao)險(xian)(xian)就找我！
在公眾社交場合，被人(ren)問到做哪一行的？“羞澀”地(di)回答(da)：做金(jin)融的！內心總感覺醫(yi)生、律師(shi)、老師(shi)等更受人(ren)尊敬，而(er)我們總是低人(ren)一等！
雖然公司也組(zu)織很多次培訓，也知道保(bao)險行業未來的發展前景非常廣闊，但業務實在(zai)太難做了，很想(xiang)堅持但感覺動力不足……
保(bao)(bao)險(xian)從業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)定位到底是什么(me)？為什么(me)中國(guo)保(bao)(bao)險(xian)業(ye)(ye)發(fa)(fa)展了40年，即使國(guo)家已(yi)經如此(ci)重視保(bao)(bao)險(xian)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)(fa)展了，這樣的(de)(de)現象仍然(ran)層出不窮，我們從業(ye)(ye)人(ren)員(yuan)的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)認同感為什么(me)始終沒辦(ban)法提升？
引導保(bao)險從業人員(yuan)做一個“自(zi)信(xin)、自(zi)尊、自(zi)愛”的保(bao)險人，非常重要！
課程收益：
建立(li)營銷員對保險的正確認知
掌握保險職業生涯的工(gong)作模(mo)式(shi)
堅定營銷員保險職業發展方向
強化(hua)營銷(xiao)員(yuan)的保(bao)險職業認同感(gan)
課(ke)程風格：
結(jie)合經(jing)典書籍解(jie)讀(du)，拓寬營(ying)銷員的(de)視野
通(tong)俗易懂解析(xi)保險，強化營銷(xiao)員(yuan)的認(ren)知
權威(wei)科學解(jie)讀報(bao)告，堅定營(ying)銷員的(de)信念
理論實踐完美(mei)結(jie)合，提升營銷員的(de)技能(neng)
課程(cheng)時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷從業人(ren)員
課(ke)(ke)程(cheng)方式(shi)：課(ke)(ke)程(cheng)講(jiang)授(shou)60%，案例分(fen)析及研(yan)討發表40%
課程大綱
第一部分：保險行業的正確認知
第(di)一講(jiang)：從《百歲人生(sheng)》看保險行業發展前景（六個預言）
互動討論：如果能活到100歲，你該如何規(gui)劃(hua)和看待你的人生？
1. 活到(dao)100歲是大概(gai)率事件
數據1：美國加利福尼亞(ya)大學調研
數據2：中國(guo)人的(de)平(ping)均(jun)壽命
2. 三(san)段式向多段式人生轉變(bian)
互動討論(lun)：多(duo)段式人生到(dao)來(lai)，你準備(bei)好了嗎(ma)？
3. “喜(xi)新厭(yan)舊”會成為美德
案例(li)：高速(su)路口收費(fei)工人的事(shi)件(jian)
互動討(tao)論：什(shen)么是斜杠青年？
互(hu)動討論：你覺得終身(shen)學習重(zhong)要嗎？為什(shen)么？
4. 大量職業(ye)被人工智能替代(dai)
關鍵(jian)：重(zhong)復性的(de)工(gong)作無(wu)法生存，教育、服(fu)務(wu)等行業會保(bao)留(liu)
關鍵：一線城(cheng)市的發展機會(hui)更(geng)大(da)更(geng)多
互動討論(lun)：保險(xian)屬于(yu)哪個(ge)行業？為什么不容(rong)易(yi)被替代？
5. 跨(kua)年齡的交往會成為主(zhu)流
互動討論：保險行業能(neng)鍛煉我們(men)的哪些能(neng)力？
互動討論(lun)：這些能(neng)力對于我(wo)們的人有(you)幫助嗎？
6. 人生的選(xuan)擇會越來越慎重
1）生產(chan)性資產(chan)
2）生(sheng)命力資產
3）轉(zhuan)型性資(zi)產
第二講：保(bao)險行業認知
一、保(bao)險是什么？
1. 保(bao)險是科學的制度(du)安排
案例(li)1：一個人患了重大疾病，需要50萬治(zhi)療費，有哪些解決的方法
案例2：家人患病需要100萬，而(er)你(ni)有這筆錢，請(qing)問你(ni)借(jie)(jie)還是不借(jie)(jie)?
2. 保(bao)險(xian)是(shi)尊嚴(yan)、愛與責任
案例(li)1：普通的(de)(de)家庭有(you)人患了重(zhong)大疾病，需(xu)要(yao)50萬的(de)(de)治療費，沒有(you)買(mai)保險怎么辦
案例2：空巢老人(ren)缺少養老保障，無子(zi)女(nv)照顧
3. 保險是最講信用的“活(huo)菩薩(sa)”
互動(dong)：“菩薩廟”保運(yun)
4. 保險(xian)是大(da)慈善
1）能(neng)夠募集足夠的(de)資金，還要使得資金安(an)全(quan)、透明
2）慈(ci)善機構能夠把資(zi)金真正資(zi)助(zhu)到愿(yuan)意幫助(zhu)的(de)人(ren)手上
案例1：步步高原總裁段(duan)永平(ping)關于慈(ci)善(shan)的觀點
案例2：巴菲特的慈善法
二、保(bao)險行業(ye)發展趨(qu)勢
1. 波(bo)士頓咨詢集(ji)團*全球財富報告
2. 2017年招行私人財富報(bao)告(gao)
1）中國(guo)個(ge)人持有(you)的可投資(zi)資(zi)產
互(hu)動討論：你注(zhu)意(yi)到其(qi)中的變化特點(dian)是什么(me)？
2）中國高凈值人(ren)群財富目標
互動討論：2009年(nian)與2017年(nian)相(xiang)比(bi)，為(wei)什(shen)么“保證財(cai)富安全”放在了首(shou)位？
3）中國高凈值人群風險偏好(hao)
互動(dong)討論：為什么會有這個變化(hua)？（結合(he)案(an)件講(jiang)解）
4）中(zhong)國高(gao)凈值人群(qun)主(zhu)要投資(zi)渠(qu)道
互動討論：為什(shen)么(me)“私人銀(yin)行(xing)”仍是客戶(hu)的*？
5）中(zhong)國高凈(jing)值人群可投(tou)資資產(chan)境內(nei)外配置比例
6）中國高凈值人群(qun)資產配置主(zhu)要目的
提(ti)示：客戶需求非(fei)常明確，保險產(chan)品的功能對于(yu)客戶非(fei)常重要。
7）中(zhong)國高(gao)凈(jing)值人群(qun)境(jing)內可投(tou)資資產(chan)配置
互動：這張表(biao)如何使用？
8）中(zhong)國高(gao)凈值人群境(jing)外投資地區偏好
9）中國高(gao)凈值人群對服務方式的偏(pian)好
10）未來10年世界(jie)主要國家私人財(cai)富增長預測(ce)
關鍵(jian)：中國是未來世界上的超(chao)級大(da)國，高科技、金融服務、娛樂和醫療行業、制造業將實(shi)現強勁增長。
三、保險功能&高凈(jing)值客戶需(xu)求
1. 風險隔(ge)(ge)離(li)：企業和家庭(ting)資產的區隔(ge)(ge)
2. 稅務籌(chou)劃(hua)：科學規劃(hua)實現合理節稅
3. 品(pin)質(zhi)養(yang)老(lao)：穩定、可持續的現金(jin)流
4. 資產保全：長(chang)期(qi)、穩(wen)健的(de)安全配置
5. 資產傳(chuan)承：不存在爭議的財產分配
互(hu)動討論：針對(dui)不(bu)同的需求，應該如何配置(zhi)方案？
四、保險在(zai)財富管理中(zhong)的優勢與(yu)獨有優勢
1. 四種金融(rong)工(gong)具(ju)：保險、銀行(xing)、信(xin)托、證券
2. 人生五種(zhong)生存方式：生、老、病、死、殘
互動(dong)討(tao)論：交叉領域(yu)是什(shen)么？
互動討論：保險的*優勢領域(yu)是(shi)什么(me)？
互(hu)動(dong)討論：保險(xian)的獨有業(ye)務領域是什么？
五、保險(xian)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)的定位
案例：興業(ye)銀行(xing)2017私人財富報(bao)告
案(an)例：2018年建行私人銀(yin)行報告
1. 專業信息提供者
2. 專業資料解讀(du)者
3. 財務風險(xian)規(gui)劃者
互(hu)動討論：自我對照處于(yu)哪個定位(wei)？未(wei)來努力的方向？
第三講(jiang)：國(guo)家(jia)政(zheng)策解讀(du)
一、實(shi)名(ming)認證
互動(dong)討論：你能羅列出(chu)哪些跟“實(shi)名認證”有(you)關的(de)經歷(li)？
小結(jie)：我(wo)們生活的方(fang)方(fang)面面已經都被“實名(ming)”包圍了。
二(er)、CRS——共(gong)同申(shen)報(bao)準(zhun)則
1. 全球(qiu)、中國的發(fa)展歷程
2. 基礎知識點
3. *資訊
4. CRS實施對客戶的三大好處
案例1：臺灣預計2020年(nian)加入
案(an)例2：瑞士(shi)宣布(bu)與33個國家交換信息(xi)
三、遺產稅
1. 遺產稅草案及計算方法(fa)
2. 遺產稅的4項關鍵信息
互動討論：中國會(hui)不(bu)會(hui)開征遺產稅(shui)？為什么(me)？
四、134號文件(jian)
關鍵：核心信(xin)息解析(xi)
互動討論：為(wei)什么這個時間(jian)點發布這個文件？
五、銀保監合(he)并
關鍵(jian)：合并的背景與意義
六、國稅地稅合(he)并
關鍵：合并的背景與(yu)意義
第二部分：保(bao)險職涯(ya)規劃(hua)40年
第(di)一講(jiang)：職業(ye)生(sheng)涯(ya)的規劃概論(lun)
一、職業的基本概念
1. 個(ge)人職業選擇的5種關系
1）個人與他人的關系
2）職(zhi)業與知識技能的關系
3）知識技能與(yu)財富的(de)關系
4）創(chuang)造財富與(yu)報(bao)酬的(de)關系(xi)
5）獲(huo)得(de)報酬與滿足自(zi)身(shen)需求的關系(xi)
2. 職業生涯(ya)及其(qi)階段
1）職(zhi)業(ye)生涯(ya)是一個人從事職(zhi)業(ye)的(de)經歷(li)
2）現代人職業生涯周期大(da)約30-35年，每5年為(wei)一(yi)個重要(yao)階段
互動：現(xian)代職(zhi)業(ye)有哪些分(fen)工？
二、外職業生涯
1. 概念：外(wai)職業(ye)生涯指從事一種職業(ye)時的工(gong)作(zuo)(zuo)時間、工(gong)作(zuo)(zuo)地(di)點、工(gong)作(zuo)(zuo)單位(wei)、工(gong)作(zuo)(zuo)內容、工(gong)作(zuo)(zuo)職務、工(gong)資待遇、榮譽稱(cheng)號等因素(su)的組(zu)合及其變化(hua)過程
2. 示例
3. 特點：由他人(ren)給予和認可，也容易為他人(ren)所剝(bo)奪(duo)
三(san)、內職業生涯(ya)
1. 概念：內(nei)職業生(sheng)涯是指從事一種職業時的知(zhi)識(shi)、觀念、習慣、經(jing)驗、能力、心理素(su)質、內(nei)心感受等因素(su)的組(zu)合及(ji)其變(bian)化過(guo)程
2. 示例
3. 特點(dian)：主要靠自己的(de)不(bu)斷探索和學習而獲得(de)，不(bu)隨外職(zhi)業(ye)(ye)生(sheng)涯的(de)獲得(de)而具備，也(ye)不(bu)會由于外職(zhi)業(ye)(ye)生(sheng)涯的(de)失(shi)(shi)去而自動喪失(shi)(shi)。
互動討論：優(you)秀(xiu)的營銷主管應該具備什么樣的內職業生涯(ya)？
四、外職與(yu)內職業生涯的關系
互(hu)動討論：外職業生涯五內職業生涯有什么關系？
小結：
1. 內職業生(sheng)涯(ya)的(de)發(fa)展，是外職業生(sheng)涯(ya)發(fa)展的(de)前提
2. 只有(you)內、外職業(ye)生(sheng)涯同時發展，職業(ye)生(sheng)涯才能(neng)一帆(fan)風順
第(di)二講：保(bao)險職業生涯的理論分析
1. 超級業務員的共性特點（通過(guo)數據分析得出(chu)）
案例(li)1：梅第
案例2：原一平
案(an)例(li)3：班(ban).費德文
案(an)例(li)4：柴田和子(zi)
案例5：陳玉婷
案(an)例6：同業公司優秀外勤人員數據
互動討論(lun)：以上人員有(you)什么共同特點？
小結：每年穩定(ding)的件(jian)數（48件(jian)以上(shang)）
小(xiao)結：每5年件均標保翻(fan)1倍以上
2. 績效公式
互動討論：如何輕(qing)松(song)快樂保持40年業績的持續成長？
互動討論：中國(guo)保險從業人員的成(cheng)長空(kong)間有多大(da)？
3. 職(zhi)業生涯保持績效持續成長的2個結論
1）持(chi)續(xu)成(cheng)長的兩(liang)個(ge)條(tiao)件
a穩定的件數
b件均上(shang)升(sheng)
2）維持40年職業(ye)生涯的持續成長(chang)需要照顧(gu)好(hao)213個家庭(ting)
互(hu)動討論：持續高效的(de)(de)專(zhuan)業人員輕(qing)松(song)快樂的(de)(de)理(li)由是什么(me)？
第三講：保險職業生涯的工作模式
1. 銷售系統的八大要素
互動討論：為什么理論分析很容易的(de)事情，在現(xian)實中卻只(zhi)有少(shao)數人(ren)做到？
小結：“自我管理”是建立(li)銷售系統的決定性要素和切(qie)入(ru)點。
2. 保險營(ying)銷人員(yuan)固定高效的工作模式(shi)三要(yao)素
互動討論(lun)：營銷人員一天(tian)的工(gong)作內容是(shi)什(shen)么？
互(hu)動討論：怎樣才能讓工作(zuo)固定高效？
3. 固定高效(xiao)的工作(zuo)模式三(san)要素
1）每日(ri)出(chu)勤(qin)
2）每日(ri)填寫(xie)工(gong)作日(ri)志(zhi)
3）每(mei)日(ri)補充和完善客戶檔案
第三(san)部分(fen)：影響績效(xiao)的9個認知
一(yi)、影響(xiang)績效的主要原因(yin)
互動討論：從事保險營(ying)銷(xiao)工作，你(ni)認為影響績(ji)效的主要(yao)原因(yin)有哪些(xie)？
二、影響(xiang)績效(xiao)的(de)9個認知
影響保險營銷績效的(de)原因有很多，歸根結(jie)底是以下(xia)九個方面(mian)：
1.營銷員(yuan)對保險營銷工(gong)作的定(ding)位
互動討論(lun)：我(wo)們保險營銷(xiao)人員是體力勞動者(zhe)還是專業工作者(zhe)？
2. 營銷主管的工作定位(wei)
互動討論：營銷主管是“工頭”還是卓越經理人？
3. 保險(xian)營銷(xiao)為誰而做(zuo)？
4. 保險(xian)營(ying)銷值(zhi)(zhi)不值(zhi)(zhi)得做(zuo)一輩子(zi)？
1）兩種不同的職業心態(tai)
互動(dong)討論：哪一種心態的營銷員可以做一輩子？
5. 什么人可以(yi)做好保險(xian)營銷？
互動討論：做保險有門檻(jian)嗎？
6. 做好保險(xian)營銷可(ke)以獲(huo)得怎樣的回報(bao)？
7. 把(ba)保險營銷當作終身事業需要建立什么樣(yang)的理念(nian)？
8. 年收入百萬需要付出什(shen)么(me)樣(yang)的基本代價？
9. 成長(chang)是保險行(xing)業永恒的主題(ti)
1）與時(shi)代同(tong)步成長
2）與行業(ye)同步(bu)成(cheng)長
3）與公司同(tong)步成(cheng)長
三、研討與發表
以小組(zu)為單(dan)位(wei)，研討以下(xia)三個問題，并依次上臺(tai)發(fa)表
1. 對9個認知(zhi)感受最深的是哪個？
2. 具(ju)體(ti)有什(shen)么感受？
3. 后(hou)續如(ru)果改進(jin)？
保險營銷職涯規劃培訓
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/227799.html
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