銷售體系績效考評方法應用實戰
2025-06-20 02:44:48
講(jiang)師：艾(ai)志朋 瀏覽次數：3057
課程描述INTRODUCTION
學習銷售(shou)體系
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學習銷售(shou)體系
【課程背景(jing)】
在當今激烈的商戰中(zhong)，銷售人員(yuan)好(hao)比是“士兵”，直(zhi)接影響到企業的安危。作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一(yi)二？
為什么銷(xiao)售人(ren)員(yuan)總是先看拿多(duo)少錢，再看辦多(duo)少事？
為什么(me)銷售人員總覺得(de)干的多，拿(na)的少？
業績集中在某個人身(shen)上，缺乏全(quan)面目標管理的(de)推進；
員(yuan)工目標(biao)定(ding)的高，卻無(wu)法(fa)執(zhi)行下去，執(zhi)行力缺失；
銷售人員流失(shi)大，重要(yao)原(yuan)因(yin)是績效考核機制(zhi)的滯后，造成“不公平”等(deng)因(yin)素使然(ran)…
一(yi)味的業績(ji)考(kao)核，使員工對個人的發展失去信心。
【課(ke)程收益(yi)】：
了解銷售主管(guan)的角色和職責。
學(xue)習如何優化(hua)銷售隊(dui)伍的工作效率。
建(jian)立銷(xiao)售(shou)管理機制，提升銷(xiao)售(shou)業績。
如何(he)讓銷售明白什(shen)么情況(kuang)下可以(yi)多拿錢
如何(he)使激勵不僅(jin)控制(zhi)結果，還(huan)能控制(zhi)過(guo)程
如(ru)何建立科(ke)學(xue)的銷售績(ji)效考核系統？
如(ru)何在銷售系(xi)統實施360度考核？
【授課(ke)對象(xiang)】
中(zhong)高層管理者及績效管理歸(gui)口部門
【課程人數(shu)】
50人以內
【課程(cheng)時(shi)間】
6H
【課程大綱】
一、銷售(shou)主管的定位與角(jiao)色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管(guan)的(de)九大(da)感嘆(tan)
分享：“兵(bing)王”轉換成銷售(shou)經理的角色轉換之心態轉換
銷售管(guan)理(li)(li)者管(guan)什么――管(guan)人理(li)(li)事
銷售管理者的八大職(zhi)責
案例(li)研討：這樣的干部如何管？
增加目標任務量
找事：給他找毛(mao)病
挖坑(keng)：把他(ta)調(diao)到其他(ta)區域
創造緊(jin)迫感(gan)
舉例(li)： 理(li)事(shi)――“三夠原則” ―――銷售經理(li)角色轉換
銷(xiao)售管理5要素
二(er)、業績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
分享： 把干毛(mao)巾(jin)拎出水來
討論：銷售隊伍規模大，業績就(jiu)高嗎？
如何瓜分銷售王國(guo)？——銷售組織規劃與(yu)設計
如何構建銷(xiao)售(shou)部組織框架——明確(que)各級人員(yuan)的位置(zhi)和隸屬關系(xi)
如何構建個人職務規范——任(ren)(ren)職資格崗位職責任(ren)(ren)職考評(ping)
案例：我的(de)“頭(tou)”怎么(me)這么(me)多(duo)？
分(fen)享：業(ye)績(ji)改(gai)進計劃PIP
利(li)用(yong)關鍵指標設置控制提升業績(ji)；
以(yi)專業化營(ying)銷(xiao)指引銷(xiao)售方向（STP）
善(shan)于整合及(ji)(ji)包裝(zhuang)武(wu)器(qi)，提高(gao)團隊作戰能(neng)力（提煉出高(gao)效的銷售套路及(ji)(ji)技巧）
三(san)、銷(xiao)售(shou)團隊的強心針(zhen)---“沒(mei)有錢是(shi)萬萬不能的”――銷(xiao)售(shou)績(ji)效(xiao)管理和評估
游戲(xi)：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案(an)例：總經理的困惑----銷售(shou)經理吃老本(ben)
蛋糕切割的大小不一
專賣(mai)好(hao)賣(mai)的，犧牲了利潤(run)
團隊協作失了效？
老銷(xiao)售為什(shen)么不愿帶新銷(xiao)售
請你(ni)不要離開我？
分(fen)享：定(ding)量銷售指標
銷售的532模(mo)型
當(dang)前(qian)績效考評中存在的局限性(xing)
有效的(de)績(ji)效考評系統的(de)流程和(he)標準
如何(he)有(you)效(xiao)的(de)控制過程與(yu)結果(guo)
三種典型的績效(xiao)考評(ping)模式
分享：經過各種形式的溝通激(ji)勵
如何確(que)定關(guan)鍵業績(ji)指標（KPI）
如何確定關鍵過程(cheng)指(zhi)標
四(si)、第七篇(pian)：刺激銷(xiao)售業績(ji)增長(chang)---銷(xiao)售績(ji)效考核
討論：純粹薪水制度(du)
純粹(cui)傭金制度
薪水加(jia)傭(yong)金(jin)制(zhi)度
薪水加傭金(jin)加獎金(jin)制(zhi)度
特別(bie)獎勵制(zhi)度
案例：傭金計算方法(fa)范本(ben)
累進比例舉例
五、銷售(shou)系(xi)統(tong)的360度(du)績效考核法
360考核法出現的背景
單源考核（上級對下級）有失公(gong)平公(gong)正
指標考(kao)核無(wu)法對職能(neng)部門（業績難量化(hua)）進行(xing)有效評價
員(yuan)工長期能(neng)力發(fa)展和價值觀(guan)塑造的需要
360度績效考核法的基本原理(li)
強(qiang)調從與被(bei)考核(he)者(zhe)發生工作關系的多方主體那里獲得被(bei)考核(he)者(zhe)的信(xin)息
強調(diao)服務(wu)對象的評價權(quan)重(zhong)*
360績(ji)效考(kao)核(he)法強調從(cong)與被考(kao)核(he)者(zhe)發生工作關系的(de)多(duo)方主體那(nei)里獲得被考(kao)核(he)者(zhe)的(de)信息
權重設置原(yuan)則
360績(ji)效考核法應用舉例
360績效考核法
360度績(ji)效考核法的操作流程和相關問題對策
360績效考(kao)核流程
360績效考核(he)過程有(you)關問題對策
績(ji)(ji)效計劃、績(ji)(ji)效實施、績(ji)(ji)效考(kao)核(he)、結(jie)果(guo)應用(yong)
討(tao)論：績效管理成與敗的關鍵(jian)
六(liu)、分享：銷售(shou)人員薪酬制度(du)的建立
制度確(que)立5大原則(ze)：一視同仁，無歧視、激勵性、靈(ling)活性、穩(wen)定性、控(kong)制性
范(fan)本：銷(xiao)售(shou)部分各類考核(he)示(shi)范(fan)表
《銷售經理薪酬與考核辦法一》
《銷售人員薪酬與(yu)考(kao)核辦(ban)法二》
《代(dai)(dai)理商銷(xiao)售代(dai)(dai)表薪酬與考核(he)辦法三》
《零售(shou)商銷售(shou)代表薪酬(chou)與考(kao)核(he)辦法四(si)》
《銷(xiao)售內勤人員(yuan)薪酬(chou)與考核辦法五》
七(qi)、討論與(yu)總(zong)結
學習銷售(shou)體系
轉載：//bamboo-vinegar.cn/gkk_detail/242250.html
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