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中國企業培訓講師
客戶關系拓展與管理研討
2025-05-15 23:05:18
 
講師：林安 瀏覽次(ci)數：3012

課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION

客戶關系培訓課程

· 市場經理· 銷售經理· 營銷副總

培訓講師：林安    課程價格：￥元/人(ren)    培訓天數：2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

客戶關系培訓課程

課程大綱：
一(yi)、客戶洞察
1.洞察客(ke)戶(hu)對客(ke)戶(hu)線(xian)有什么(me)幫助(zhu)？
2.如何做市場洞察
1)看(kan)(kan)環境、看(kan)(kan)行業(ye)、看(kan)(kan)客(ke)戶、看(kan)(kan)競爭、看(kan)(kan)自己、看(kan)(kan)機會
2)分析客(ke)戶的財務(wu)與經(jing)營狀況
3)CP（客戶檔案）的整體框(kuang)架
4)VP（供(gong)應商(shang)檔案）的(de)整體框架
5)練習(xi)：結(jie)合實際業務，參考CP/VP的整體(ti)框架，完成對(dui)客戶的洞察輸出(chu)，不做(zuo)模板要求。
6)討論：識(shi)別未(wei)來三年的主要(yao)市場(chang)發展趨勢(shi)及其影(ying)響
 
二、客戶關系分析(xi)
1.整體(ti)思(si)路
2.決策鏈工具之(zhi)一-魚骨(gu)圖
3.隱性(xing)決(jue)策鏈
4.客戶(hu)的決(jue)策心里
5.思考：什么是客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)？客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)分幾類？什么是好的客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)？客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的特(te)點？客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)如何規劃？
6.客戶關(guan)系架構
7.客戶關系規劃的步(bu)驟
8.關鍵客戶關系(xi)
a)定義和價(jia)值(zhi)
b)討論與思考：關鍵(jian)客戶關系(xi)拓展常見哪些問題(ti)？
c)關(guan)鍵客(ke)戶(hu)關(guan)系4要素(su)
d)決策鏈中影響力的界(jie)定
e)關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)戶關(guan)系拓展與管(guan)理的(de)步驟？關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)戶關(guan)系好壞的(de)衡量(liang)標準？如何衡量(liang)關(guan)鍵(jian)客(ke)(ke)戶關(guan)系的(de)好壞？
f)拓展與管理的5個(ge)關鍵步驟(zou)
g)拓展方法-區分客戶態度
h)關系好壞的(de)層級標準：6個維度(du)，5個層級
i)客戶(hu)關系(xi)現狀的量化評估
j)練習：客戶(hu)關系現狀的量化評估(gu)
k)拓展模(mo)板
l)定義關(guan)鍵(jian)客戶：Top List工具
m)確定目標客(ke)戶和責(ze)任人(ren)：客(ke)戶拓展(zhan)卡(ka)片
n)不同層(ceng)次的(de)關鍵客戶，其需(xu)求(qiu)差異大
o)準(zhun)確了(le)解客戶需(xu)求
p)客戶的新人
q)四種行為處(chu)事(shi)風(feng)格(ge)
r)與客戶建(jian)立深入的私人交往(wang)
 
9.情景(jing)公(gong)關主題場(chang)景(jing)介紹(shao)
s)高(gao)層(ceng)公關
t)如何接近(jin)難以(yi)接近(jin)的客戶
u)商(shang)務用餐、客戶休閑(xian)、家訪
v)如(ru)何(he)送禮、打好(hao)電話(hua)、讓(rang)別人喜歡你
w)作為客戶的特別顧問應該(gai)做什么
x)顧問式(shi)銷(xiao)售的工作流程
y)討論(lun)：關鍵營銷活動策劃(hua)
z)關鍵(jian)客戶(hu)關系(xi)拓展(zhan)常見問題
分享：每(mei)個(ge)小組分享一個(ge)關鍵(jian)客(ke)(ke)戶關系(xi)拓(tuo)展(zhan)成功的案例10.普(pu)遍客(ke)(ke)戶關系(xi)
a)定(ding)義和價值
b)討論：普遍客(ke)戶關系拓展常見問題
c)普遍客戶關系層級
d)普遍客(ke)戶關系關鍵4要素
e)普遍客戶關系(xi)管(guan)理(li)：以(yi)例行的管(guan)理(li)落實為前提
f)普遍(bian)客戶關系現狀評估
g)練習(xi)：普(pu)遍客(ke)戶(hu)關系現狀評估(gu)
h)普遍客戶(hu)關(guan)系提(ti)升常見(jian)措施
i)分享(xiang)：普遍客戶關系拓(tuo)展的(de)具(ju)體案例(li)
11.組織客(ke)戶(hu)關系
a)定義和(he)價值
b)層(ceng)級標準
c)組織客(ke)戶關系的核心與關鍵點
d)組織客戶(hu)關(guan)系評(ping)估
e)溝通（高層峰會(hui)案例）
f)案例：客(ke)戶(hu)戰略解(jie)碼(ma)
g)案例：客戶組織匹配
h)案例：聯合創新
i)客戶認同（文化/管理(li)/人才）
j)組織客戶(hu)關(guan)系拓展(zhan)常見問題(ti)
k)分(fen)享：組織客戶關系拓展的具體案例(li)
l)討(tao)論與(yu)思(si)考：你(ni)平時(shi)如何管(guan)理(li)你(ni)的客戶關系？
 
三、客戶(hu)關系(xi)管理
1.關鍵理念(nian)
2.舉例：例行化管理
3.掌握(wo)客戶關系管理的(de)維度與內容
4.客戶關系管理(li)的方法
5.客戶關(guan)系拓展與管理工具(ju)介紹

客戶關系培訓課程


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