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大客戶戰略營銷內容

課程意義
——為什么要學習本課程？
大(da)(da)(da)(da)(da)量(liang)事實(shi)證(zheng)明(ming)，占(zhan)企業(ye)客(ke)(ke)戶(hu)總量(liang)約20%的(de)(de)大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)往往是企業(ye)銷售(shou)(shou)額80%的(de)(de)來(lai)源(yuan)，而(er)其余80%的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)則只能(neng)帶給(gei)企業(ye)20%的(de)(de)銷售(shou)(shou)貢獻。對企業(ye)而(er)言，大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)營(ying)銷做(zuo)得如何(he)，意義重大(da)(da)(da)(da)(da)。如何(he)才(cai)能(neng)順利攻(gong)關(guan)大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)？如何(he)才(cai)能(neng)讓(rang)大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷的(de)(de)時間縮短？如何(he)將一個小項目做(zuo)成一個大(da)(da)(da)(da)(da)項目？如何(he)才(cai)能(neng)留住大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)使之(zhi)成為企業(ye)的(de)(de)持(chi)續銷售(shou)(shou)來(lai)源(yuan)？大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)策略至(zhi)關(guan)重要!在本課程(cheng)中，謝炎老師(shi)將結合(he)其多年營(ying)銷實(shi)戰經(jing)驗和(he)研究(jiu)，系統推(tui)出大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)營(ying)銷攻(gong)略，幫(bang)助營(ying)銷人員在大(da)(da)(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)銷售(shou)(shou)與管(guan)理(li)中做(zuo)到得心應手。

課程背景
許多專業銷售人員在復雜、多變的大客戶（大訂單）銷售個案中贏得最后勝利！事后，他們都相信運氣及擁有好的關系并非是導致其成功的重要因素。
大客戶（大訂單）銷售個案特性：
在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人或是一個部門決策或都同意，方得以定案。大多取決于結構化的營銷，而非單純的產品或價格或一對一銷售技巧。
當銷(xiao)售個案(an)的環(huan)境(jing)或其組織形(xing)態發生(sheng)改變；不(bu)論(lun)大(da)小，都極可能在未來(lai)產生(sheng)沖擊(ji)，而影響銷(xiao)售全局的最后成敗(bai)。所以說(shuo)面對銷(xiao)售環(huan)境(jing)中未知的改變，僅(jin)憑今日你所擁有或掌握的，將不(bu)足以應(ying)對那(nei)些因改變而帶來(lai)的銷(xiao)售因素的影響。所以你需要(yao)更多(duo)了解與掌握如何進行戰略性營(ying)銷(xiao)，才能最終贏(ying)的大(da)客戶(hu)并簽到大(da)訂單。

課程對象
——誰需要學習本課程
1、企業總經理
2、營銷副總、營銷/銷售總監
3、各級銷售主管及銷售代表
4、客(ke)戶(hu)服(fu)務和銷售(shou)支持部門主管

課程主要目標
1、學會如何通過觀察、研究、提問等了解客戶的情況和需求
2、如何將小的銷售定單變成一個大的銷售定單
3、如何接近大老板，讓大老板滿意
4、如何規避完成任務的風險，采用哪些銷售模式使得客戶滿意
5、學會銷售的過程管理，掌握重點人員的敲門磚
6、如(ru)何(he)掌握大客戶的戰略性銷售流程(cheng)與關鍵點

培訓課程大綱
第一講  大客戶戰略營銷概述
1．企業管理中的蝴蝶效應
2．戰略營銷過程
3．大客戶戰略營銷三部曲
第二講  大客戶戰略營銷（一）
1．戰略銷售的六個要素
2．銷售的CUTE理論
3．購買影響者的角色（上）
第三講  大客戶戰略營銷（二）
1．購買影響者的角色（下）
2．分析組織結構
3．客戶需求分析
第四講  大客戶戰略營銷（三）
1．訪問老總的技巧
2．溝通管理
3．發現小紅旗  利用你的強項
4．客戶類型（上）
第五講  大客戶戰略營銷（四）
1．客戶類型（下）
2．客戶需求分析
3．贏的結果
第六講  大客戶戰略營銷（五）
1．理想客戶的形式
2．處理反對意見的技巧（上）
第七講  大客戶戰略營銷（六）
1．處理反對意見的技巧（下）
2．漏斗原則
第八講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（一）
1．SPIN Selling
2．銷售會談的四個階段
3．會見大客戶技巧
第九講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（二）
1．SPIN Selling的四種模式
2．以大客戶為中心的營銷技巧（上）
第十講  正確提問  獲取大客戶的真正需求（三）
1．以客戶為中心的大客戶營銷技巧（下）
2．銷售給老總

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