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銀行零售客戶經理培訓

課程大綱
導引：資產配置是一門藝術
1、中國投資市場的分析
2、資產配置是否適合中國市場
3、國內投資者對資產配置觀念的轉變

第一講：概念----理解資產配置一、資產配置的要素1、個人投資者對資產配置的意義
2、資產配置的基礎
1) 資產種類的選擇
2) 資產特征的評估
3) 對每種資產的前景的評估
3、資產配置的風險和回報
1) 資產配置的優點和缺點
2) 資產配置何時起作用
3) 資產配置何時不起作用
4、本金保護型資產和本金增長型資產
5、通貨膨脹對購買力的影響二、資產配置的過程1、使資產種類與財富水平和收入需求相匹配
2、資產配置的類型
1) 風格
2) 定位
3) 輸入數據
3、資產配置與其他投資原則的交點
第二講：資產配置的方法一、資產配置的工具1、資產和投資組合回報
2、資產和投資組合風險
3、資產配置優化模型二、資產配置再平衡1、再平衡的原則
2、再平衡的優點和缺點
3、資產配置比重過高的原因和影響
4、再平衡的范圍
5、資產配置“漫步”不進行再平衡
6、成功再平衡的關鍵因素

第三講：資產配置的執行一、個人投資者行為1、影響個人投資者資產配置決定的因素
2、個人投資者資產配置的首要決定因素
3、戰略性和戰術性原則
4、個人投資者的行為特性
5、來自市場歷史的金融課
1) 成功逃頂或抄底是極度困難的
6、來自行為金融學的洞見二、資產配置的種類1、廣義資產種類
2、評估資產種類
3、資產種類比重和使用
4、中國市場的特點) 余額寶
5、余額寶以外的理財手段三、資產回報率分析1、按多年組來看的資產年回報率
2、按單獨年份來看的資產年回報率
3、按經濟環境來看的資產年回報率
4、A股上市公司的年回報率（按單獨年份來看）

第四講：客群分類----按客群分類做資產配置匹配一、營銷關系的識別與數據采集 1、信息對稱
2、客戶的初步識別
3、客戶匹配
4、信息收集的基礎模型
5、客戶關鍵特征描述二、客戶群細分及策略制定 1、劃分四象限
2、關系識別期客戶細分以及策略制定

第五講：客戶需求分析----對資產配置的需求一、營銷心理學原理 1、幫助你的客戶改變現狀.
2、了解客戶購買的心理因素
3、了解客戶購買的決策過程

第六講：客戶需求發掘一、營銷話術腳本設計1、與客戶初次溝通的腳本設計
2、營銷從拒絕開始
3、發掘重要的需求
4、如何激發客戶的理性需求（FAB法）
5、服務營銷腳本設計的關鍵步驟
1) 開場
2) 判斷  
3) 響應
4) 導入
5) 促成
6) 結束二、試探性成交1、試探性成交的作用
2、試探性成交的表達方式
3、結束營銷的方式
4、說服六種難說服者的秘訣

資產配置理念可以幫助營銷技巧的提升----總結與提煉
短期出業績，長期培養理財投資的能力----結語

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