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產品銷售邏輯培訓

授課對象：
網點負責人、理財經理

授課方式：
方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：
經濟新形勢下的零售業務發展方向
移動互聯時代與后疫情背景下零售業務發展的背景
零售業務轉型體系的趨勢分析與重點產品的銷售邏輯
綜合產品營銷中的保險與基金等復雜業務的發展路徑
基于CRM系統的復雜產品的蓄客能力提升
基于CRM系統，做好精準客戶的管理與維護
基于客戶年齡與產品持有情況，進行客戶畫像與資產配置建議
基于客戶職業與資產層級，分析需求敏感點和核心產品營銷順序
基于客戶關系維度，梳理客戶長期經營與維護的核心邏輯
CRM系統客戶的分類電訪營銷能力提升
針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約話術
針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約話術
針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約話術
針對持有理財的大客戶的電訪邀約話術
針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約話術
針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約話術
電訪邀約的情景模擬演練
激活CRM系統中的睡眠客戶，轉變為熟客的客戶深度經營路徑
對系統內低效睡眠客戶的認領
對系統內低效睡眠客戶的邀約盤活與價值提升
個人微信營銷技巧與網點微信群的經營
低效睡眠客戶的電訪邀約盤活--差異化客群的活動邀約技巧
存量客戶的常態化維護
存量客戶的關系深化：
客戶多產品交叉營銷
熟悉客戶轉介客戶
基于客戶資產分級與客群屬性分類下的積分權益體系
財富管理轉型趨勢下的資產配置理念與工具的運用
資產配置的目的：基于客戶全生命周期的深度經營
資產配置下保障型保險的投教方法與投教工具
資產配置下將年金險、終身壽包裝成養老金的投教方法與投教工具
資產配置下權益類基金的投教方法與投教工具
資產配置下基于復雜產品的面談營銷能力提升
基于復雜產品的面談營銷能力提升
資產配置下綜合產品的面談營銷話術
基金定投的面談營銷話術
資產配置中，躉交保險產品銷售工具的運用
躉交轉期繳的針對性話術
期繳保險產品針對性話術的設計思路解析
基于流程的復雜產品營銷能力提升
如何挖掘客戶的需求（SPIN法）
隱性需求與顯性需求：
營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問
情景型問題/探究型問題/痛苦擴大型問題/解決型問題的提問技巧與案例研討
如何巧妙介紹金融產品（FABE的要點與呈現順序分析）
如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）
“重點產品銷售不能光靠嘴巴說”—資產配置下重點產品相關銷售墊板的設計與使用
面談營銷的情景模擬演練
資產配置下基于復雜產品的財富沙龍營銷能力提升
財富沙龍難出產能的原因分析
財富沙龍的流程要點分析
財富沙龍的事前準備要點解析
財富沙龍的事中執行要點解析
財富沙龍的事后跟蹤要點解析
某行保險沙龍的案例分析
財富沙龍活動如何切入重點產品—存款、理財、基金與保險
財富沙龍的情景模擬演練

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