課程描(miao)述INTRODUCTION



日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
產品快速準入課程
課程受眾:
有準入任務的銷售(shou)人員
授課方式:
經典(dian)理論+案例分(fen)析+實戰練習+提(ti)問互動+分(fen)組討論+精(jing)彩點評
課程背景:
在特定銷售區域內、新產品如何快速準入?
我們需要哪些資源?
公司有哪些資源?這些資源如何協同增效?
銷售人員需(xu)要(yao)必備哪些談判知識(shi)呢?
培訓目標:
學員能夠理解掌握準入的流程及要點;
學員學會思考資源的有效性、有限性以及整合性;
學(xue)員能(neng)夠(gou)理解(jie)談(tan)判(pan)背(bei)后的理論基(ji)礎及(ji)要點
課程大綱:
第一單元:厘清準入流程
了解藥品上市后的準入途徑
了解藥事會流程
明確醫院準入的流程
明確準入過程中信息收集的(de)內容和途徑
第二單元:明確準入策略
培訓師講解:準入決策的條件、*進藥路徑選擇與關鍵問題管理
明確目標醫院的準入路徑及策略
掌握準入各階段關鍵管控點及關鍵問題
掌握醫院停限控關(guan)鍵管控點及(ji)關(guan)鍵問題
第三單元:鎖定關鍵決策人
培訓師講解:關鍵決策人定義、關鍵決策人分析
1:關鍵決策人的定義、角色定位及相互關系
2:引導學員從關鍵決策人職責、KPI等角度識別其需求
3:梳理針對關鍵決策人的需求匹配恰當的溝通信息
4:建立雙贏(ying)的合(he)作理念
第四單元:成為信息樞紐
對內對外的信息溝通和共享
準入(ru)成(cheng)功(gong)案例和話術分(fen)享(可邀請(qing)在(zai)場學員經驗分(fen)享)
第五單元:成為協調者
準入行動方案風險預估
協同行動 跨部門合作
個人(ren)準(zhun)備:如何做好個人(ren)的心理建設和角色(se)定位
第六單元:整合資源
小組討論+分享:我們面對哪些準入障礙?
小組討論+分享:我們需要哪些類型的資源?
小組討論+分享:我們需要的資源從哪里來?哪些可以整合?
講師講解:
“客戶反應曲線”和“評估日模擬活動分析”-常見活動分配的誤區
給出正確的活動分配的依據
講解使用區域規劃工具進行活動分配時的決定因素
利用“富翁分財產”的(de)例(li)子,講解活動分配的(de)具體方(fang)法(fa)及步驟
第七單元:談判必備知識
講解談判四步驟流程
談判重點:BATNA的掌握
談判常(chang)用的三個技巧
第八單元:準入追蹤評價
需要跟進追蹤準入進展,及時調整反思,實現目標
講解PDCA循環
產品快速準入課程
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已(yi)開課時間(jian)Have start time
- 張宏亮
銷售技巧公開培訓班
- 項目銷售流程及關鍵技能 王浩
- 市場工程學——市場分析及其 邵會華(hua)
- 銷售精英激勵與實戰技能提升 劉易(yi)明
- 超級終端倍增業績孵化系統 謝晗苑
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建(jian)中(zhong)
- 供應、生產、銷售一體化 蔡老師
- 新客戶開發與銷售業績提升 嚴家(jia)明(ming)
- 營銷心理學 季(ji)鍇源
- 銷售精英訓練營 梁輝
- 銷售經理、市場經理核心技能 鮑英凱(kai)
- 卓越銷售管理 – 銷售團隊 王鑒(jian)
- 標桿地產整合行銷拓客解密與 劉老師
銷售技巧內訓
- 《變機會為訂單的七大銷售策 曹勇
- 項目策略銷售與管理 曹勇
- 《凝心聚力,共拓市場--- 司銘宇(yu)
- AI銷售法:助力銷售技巧與 龔勛
- AI+7步業績倍增的成交力 曹勇
- 攻心為上-寫字樓、產業園、 易萍
- 《銷售建設-活動量管理高級 裴昱人
- 保險銷售高手的七大營銷思維 曹勇
- 需求挖掘與方案銷售 張(zhang)建偉
- 顧問式銷售-7步攻單談判 牟繹(yi)可
- 《期交保險銷售實戰》 李(li)瑞倩(qian)
- 海外客戶溝通拜訪與關系管理 陳老師