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區域業務規劃課程

課程受眾: 
入職6個月以上人(ren)員

授課方式: 
視頻導入+經(jing)典理(li)論＋案例分析+實戰練習＋提問互動＋分組(zu)討論＋精彩點評

課程背景：
銷售人員經常感到困惑的是，如何在特定的銷售區域內找到那些真正有潛力的客戶？
銷售們已經很努力了，但是銷量提升卻很慢很難，銷售有效性到底如何提高？
公司的資源總是有限的，如何通過有限的資源獲得*回報率？
又到(dao)了(le)季度匯(hui)報的時間了(le)，怎(zen)么(me)做(zuo)片子才會“有思路”得到(dao)老板認可？

培訓目標：
學員能夠學會并運用六步法流程（業內最經典最多使用的IMS流程）進行區域業務規劃；
學員能夠分析市場、利用好資源、更好完成業務規劃；
學員學會用統一的區域業務規劃思路以及模版向上級匯報工作；
有目標地、有計劃地進行銷售活動
理解SFE各項過程要求的含義、從而合理運用銷售資源
提高工(gong)作效(xiao)能從而助力完成業績指標

課程大綱：
第一單元：課程導入：區域業務規劃的重要性
視頻展示，讓學員明白規劃的重要性
提問引導學員思考：他們成功的關鍵是什么？他們做了哪些準備工作？當規劃出現意外時他們做了什么？
培訓師講(jiang)解（歸納總結）：用(yong)尋寶(bao)游(you)戲(xi)的(de)思路來比擬(ni)規劃(hua)的(de)制(zhi)定思路，從(cong)而(er)引出規劃(hua)的(de)六步法

第二單元：信息收集及整理（六步法第一步）
培訓師講解：信息分為5類
練習：學員閱讀案例“朝月的成長”并對信息進行整理
講師點評，要點：給出正確的分類。
學員分享各類信息對于自己實際工作的作用； 
培訓師講解(jie)：信(xin)息搜集的(de)多種渠道

第三單元：銷售機會分析（六步法第二步）
培訓師講解：五大類信息轉化為透視圖：
講解：從銷售結果、潛力、有效性三維來講解什么是透視圖
從三維看信息：
結果是哪些信息－銷售結果信息
潛力是哪些信息－醫院信息和市場信息以及競爭信息
有效性是哪些信息－銷售活動信息和醫生信息
案例展示講解透視圖的作用：-練習：分組討論“朝月的成長”
每組將透視圖的優先排序寫到同一張白板紙上；選一組分享其排序的理由
講師點評，要點（建議朝月醫院的排序及理由；排序考慮的因素）
講師講解結果分析的幾個關鍵指標；小結結果分析
講解如何利用透視圖對潛力進行整體分析：關注潛力*的幾個；小結潛力分析的要點
講解有效性的含義：利用視頻講解有效性的量化
講師講解構成有效性的七個要素
學員自己寫(xie)出(chu)透視圖(tu)的(de)要點分析(xi)：銷售結果潛力有效性、并寫(xie)出(chu)三方面(mian)分析(xi)得出(chu)的(de)要點

第四單元：目標設定（六步法第三步）
通過“橫渡海峽”的小故事，引出設定目標的重要性
講解兩個目標：
1. 結果目標的設定及分解方式
2. 有效性目標的設定方式
3. 回顧設定目標的SMART原則
4. 小結目標設定的要點
設定案例的目標
1. 分組討論案例：“朝月的成長”
2. 根(gen)據(ju)朝月(yue)醫(yi)院透(tou)視圖分析結果(guo)，設定結果(guo)目標和(he)有效(xiao)性目標

第五單元：資源利用（六步法第四步）
通過舉例講解活動分配的具體方法 
互動提問：我們有哪些類型的活動？——講師給出正確分類
講解使用區域規劃工具進行活動分配時的決定因素
利用“富翁分財產”的例子，講解活動分配的具體方法及步驟
小結活動(dong)分配的(de)要點

第六單元：行動計劃（六步法第五步）
講師講解如何制定行動計劃
1. 講解行動計劃與資源的關系
2. 講解制定行動計劃的具體流程
3. 小結制定行動計劃的要點
制定案例的行動計劃
分組討論案例：“朝月的成長”
根(gen)據朝月醫(yi)院的(de)目標和活動分(fen)配(pei)制定行動計劃

第七單元：結果跟進-跟進業務計劃（六步法第六步）
講解結果跟進的重要性和常用方法
培訓師帶領(ling)大家使用案例進行總結

第八單元：結合培訓目標（如需要可以進行的補充內容）：
不同產品線分組、進行業務匯報展示
培訓(xun)師邀請業務線(xian)領導&培訓(xun)部、一起進行點評反饋、促進學(xue)以致用

區域業務規劃課程