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物業市場拓展能力的提升學習

課程背景
中(zhong)國(guo)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)正經歷(li)前(qian)所未有的變革與(yu)挑戰，存(cun)(cun)量博弈白熱化(hua)：全國(guo)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)管(guan)面(mian)積超(chao)350億(yi)㎡，但(dan)增(zeng)(zeng)量市(shi)(shi)場增(zeng)(zeng)速跌破5%，一二(er)線城市(shi)(shi)核心區(qu)域項目爭(zheng)奪成(cheng)本(ben)飆升30%以上，同質化(hua)競(jing)爭(zheng)導致行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)平均利潤率不(bu)(bu)足8%。如何從(cong)“搶項目”轉向“做(zuo)價(jia)(jia)值”，成(cheng)為生(sheng)(sheng)死存(cun)(cun)亡的關鍵。政策高壓(ya)與(yu)機遇并(bing)存(cun)(cun)；87號令(ling)嚴控低價(jia)(jia)中(zhong)標(biao)，財政部(bu)(bu)明確要求政府(fu)采(cai)購(gou)項目技(ji)(ji)術評分(fen)占(zhan)比提升至60%；與(yu)此(ci)同時，老舊小區(qu)改造年(nian)均投入(ru)超(chao)5000億(yi)，城市(shi)(shi)服(fu)(fu)(fu)務被納入(ru)“十四(si)五(wu)”公共服(fu)(fu)(fu)務規劃，國(guo)資物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)資源(yuan)整(zheng)合快(kuai)速搶占(zhan)市(shi)(shi)場份(fen)額，傳(chuan)統(tong)民企(qi)(qi)(qi)面(mian)臨“不(bu)(bu)進則退”的生(sheng)(sheng)存(cun)(cun)考驗。客戶需求顛覆性升級：業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)主從(cong)“基礎(chu)服(fu)(fu)(fu)務滿意(yi)”轉向“智慧化(hua)+個(ge)性化(hua)”需求，超(chao)70%的園區(qu)客戶要求物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)嵌入(ru)ESG管(guan)理體系，政府(fu)公建項目招(zhao)標(biao)中(zhong)“數字(zi)化(hua)運營(ying)能(neng)力(li)”已成(cheng)硬性門檻。若企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)仍(reng)依賴傳(chuan)統(tong)服(fu)(fu)(fu)務模式，將(jiang)被貼(tie)上“低效落(luo)后”標(biao)簽。科技(ji)(ji)與(yu)資本(ben)的降維打(da)擊：萬物云、碧桂園服(fu)(fu)(fu)務等頭部(bu)(bu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)AIoT平臺實(shi)現(xian)人效提升40%，資本(ben)加持下(xia)收并(bing)購(gou)金額超(chao)千億(yi)；而中(zhong)小物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)因技(ji)(ji)術投入(ru)不(bu)(bu)足、數據能(neng)力(li)薄(bo)弱，在(zai)招(zhao)投標(biao)中(zhong)屢次因“技(ji)(ji)術方(fang)案(an)(an)缺乏創新性”被扣分(fen)淘汰。?新勢力(li)跨(kua)界蠶食：地方(fang)城投依托政府(fu)資源(yuan)拿(na)下(xia)60%的城市(shi)(shi)服(fu)(fu)(fu)務訂單，傳(chuan)統(tong)環衛(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)“物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)+環衛(wei)”模式低價(jia)(jia)搶標(biao)，資管(guan)公司以“輕資產運營(ying)”切入(ru)高端商(shang)寫賽道。若企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)無法快(kuai)速構(gou)建差異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)力(li)，市(shi)(shi)場空間將(jiang)被持續(xu)擠壓(ya)。? ? ?本(ben)課程正是為解(jie)(jie)決這些痛點而生(sheng)(sheng)！講師基于18年(nian)頭部(bu)(bu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)實(shi)戰經驗，親歷(li)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)從(cong)“野(ye)蠻生(sheng)(sheng)長(chang)”到“精耕細作(zuo)”的全周(zhou)期(qi)，曾助(zhu)力(li)某國(guo)企(qi)(qi)(qi)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)通(tong)過(guo)城市(shi)(shi)服(fu)(fu)(fu)務賽道實(shi)現(xian)年(nian)增(zeng)(zeng)長(chang)30%，帶(dai)領團隊在(zai)廣西(xi)靖(jing)西(xi)1500畝文(wen)旅(lv)項目中(zhong)以“智慧運營(ying)+文(wen)旅(lv)融合”方(fang)案(an)(an)擊敗7家競(jing)標(biao)對手。課程將(jiang)深(shen)度拆解(jie)(jie)“存(cun)(cun)量破局四(si)步法”與(yu)“招(zhao)投標(biao)控標(biao)六要素(su)”，提供從(cong)戰略到落(luo)地的完整(zheng)解(jie)(jie)決方(fang)案(an)(an)，助(zhu)你在(zai)當前(qian)環境下(xia)搶占(zhan)先機！

課程收益
策略升級：深入掌握存量時代市場定位的關鍵要點，探尋非住領域的破局路徑，精準挖掘客戶需求的核心策略，為企業在復雜市場環境中找準發展方向。技能突破：熟練掌握編寫高分標書的技巧，提升應對質疑投訴的能力，把控談判主動權，全面增強招投標硬技能，在競爭中占據優勢。團隊賦能：構建高效的拓展團隊管理體系，從人員選拔、培訓到激勵機制，全方位提升團隊的信息轉化率與項目落地率，打造一支戰斗力強的拓展隊伍。資源整合：在課程中獲取豐富的行業人脈資源，深入解讀*政策動態，同時配備實用的實戰工具包，為企業的長效增長提供有力支撐。? ? ?課程將采用PPT呈現、實際案例展示、學習活動體驗等多樣化教學方法，讓參訓者在積極參與中深入掌握知識和技能。通過課程學習，學員將收獲：
1套市場拓展策略；
2類核心技能；
3大(da)實(shi)用工具以及N個經(jing)典(dian)案例，全面提升企業的市場競(jing)爭力。

課程大綱
序言:出發一一秉承初心前行
1.回歸初心:明確物業市場拓展的核心使命和價值追求，堅守服務本質;
2.認清形勢:深入分析行業發展現狀、趨勢及面臨的挑戰，把握市場動態;
 3.升級戰(zhan)法(fa)(fa):引入先(xian)進(jin)的市場(chang)拓展理(li)念和方法(fa)(fa)，為后續學習奠(dian)定基礎。

第一章市場發展趨勢洞察
1.存量市場現狀與問題剖析:深入了解存量市場的特點、競爭格局及存在的問題，為制定策
略提供依據;
2.物業市場發展特征及趨勢研判:分析行業發展的新特征、新趨勢;
3.市場規模分析:闡述當前行業市場份額，預測未來發展趨勢，讓學員對市場規模有清晰的
認識;
4.市(shi)場機遇與挑戰:識別市(shi)場中的機遇，分(fen)析面臨的挑戰;

第二章行穩致遠一現行市場下模式思考
1.市場拓展目標明確:清晰界定市場拓展的目的;
2.現有市場態勢分析:分析市場的競爭態勢、客戶需求特點和行業發展階段，為制定市場定
位和策略提供參考:
3.市場定位:SWOT分析法應用:運用SWOT分析法，對企業的優勢、劣勢、機會和威脅進
行全面分析，明確企(qi)業的市場(chang)定(ding)位和發展(zhan)策略(lve)。

第三章 戰略制勝一市場拓展核心戰略
一、渠道建設策略一-渠道開發與建設
1.闡述渠道建設的重要性和方法，包括如何開拓新渠道、維護現有渠道等;
2.上層渠道拓展三個關鍵點:分析與政府部門、行業協會等上層渠道合作的關鍵要點;
3.行業協會渠道拓展三個關鍵點:探討與行業協會合作的優勢和方法;
4.精準客戶渠道拓展三個關鍵點:針對精準客戶，制定有效的渠道拓展策略;
5.做好城市地圖及陌生拜訪:通過制作城市地圖，規劃拓展路線，提高陌生拜訪的效率和成
功率。
二、重點客戶維護策略---不同角色客戶定位與分析
1.對客戶進行分類，分析不同角色客戶的需求和決策特點，找準決策者;
2.客戶需求挖掘與分析:運用科學的方法挖掘客戶需求，分析客戶對企業的需求因素;
3.大客戶開發五步流程:詳細介紹大客戶開發的流程，包括客戶篩選、需求調研、方案制
定、商務談判和簽約合作等;
4.建立客戶數據庫:闡述建立客戶數據庫的重要性和方法，實現客戶信息的有效管理和利
用;
5.制定大客戶維護計劃，建立情感聯系:
三、合作模式使用策略
1.常見拓展四種模式
2、合資公司優劣勢分析:分析合資公司模式的優勢;
3.收并購業務優劣勢分析:探討收并購業務的優勢;
4.戰略合作業務優劣勢分析:闡述戰略合作業務的優勢。
四、建立市場拓展內部管理體系
1.拓展崗位分工及工作內容:明確拓展崗位的職責和分工;
2.建立立項初審小組制度:成立立項初審小組，對項目進行初步審核和評估;
3.搭建市場一體化平臺:通過搭建市場一體化平臺，實現信息共享、資源整合和協同工作;
4.拓展機制建立:建立健全拓展機制，包括項目跟蹤機制、客戶反饋機制、風險評估機制
等;

第四章市場拓展實施路徑
1.建立臺帳，篩選有價值信息
項目基礎信息收集:明確項目基礎信息的收集內容和方法;
現場踏勘重要性:強調現場踏勘的重要性，通過實地考察，深入了解項目情況:
建立信息臺帳:建立規范的信息臺帳，對收集到的項目信息進行分類整理和管理，分析出有
效信息;
2.項目方案輸出-項目測算
介紹項目測算的方法和內容，為項目方案的制定提供數據支持;
方案制定:闡述項目方案制定的原則和方法
方案匯報技巧:方案匯報的技巧和注意事項，突出方案亮點、解答客戶疑問等
3.商務談判--做好商務談判五個細節
強調商務談判中需要注意的五個細節
談判技巧:常用的談判技巧;
4.招投標實施--招投標條件設制:
分析招投標條件設制的要點;
投標方案制定:闡述投標方案制定的流程和方法，結合招標文件要求，制定高質量的投標方
案。
5.項目簽約--專業拓展人員工作要點
明確拓展人員在項目簽約階段的工作內容和職責:
開好項目交底會:介紹項目交底會的目的和內容
項目復盤四個核心點:闡述項目復盤的四個核心點;
爭(zheng)取二次轉化(hua):制定(ding)二次轉化(hua)策略，爭(zheng)取客(ke)戶的再次合作。

第五章人本至善一實際操作篇
1.高校服務拓展戰略解碼
高校業務種類特點:介紹高校服務的業務種類和特點
高校服務重點:分析高校服務的重點內容
高校物業服務全流程:闡述高校物業服務的全流程;
打造高校差異化服務:探討如何打造高校差異化服務
高校業務拓展策略(lve):制定(ding)高校業務拓展策略(lve)

第六章 招投標政策與流程解析
1.新政解讀:深入解讀87號令的核心條款，分析低價中標帶來的風險，提出應對策略，降低
風險:
2.招標全流程:詳細介紹招標全流程，包括文件獲取、踏勘、標書編寫、質疑投訴、復盤等
環節;
3.控標六要素:解析控標六要素，即資質門檻、技術方案、商務報價、服務承諾、關系維
護、應(ying)急預(yu)案，幫(bang)助企業在招投(tou)標(biao)活動中(zhong)掌握控標(biao)要點(dian)，提(ti)高中(zhong)標(biao)率(lv)。

第七章 標書編寫與控標技巧
1.評審專家眼里的好標書:從評審專家的角度出發，分析好標書的特點和要求;
2.標書編寫黃金法則--標書制定:
對標書制定的12項全流程進行詳細解析，明確每個細節要點，資格文件:
分析資格文件的3大常見錯誤;
技術文件:列出評審專家必審的10項內容，提供詳細清單，幫助學員在編寫技術文件時突出
重點，滿足評審要求。
商務文件:介紹報價策略，包括成本測算模型、競爭對手分析表等，幫助學員制定合理的商
務報價，提高競爭力，
3.控(kong)標(biao)實戰:分享控(kong)標(biao)實戰經(jing)驗

第八章 招投標全流程分析
1.招標全流程解析
招標人:明確招標人在招標工作流程中的重點工作;
代理機構:介紹代理機構在招標工作流程中的職責和重點;
投標人:闡述投標人在招標過程中如何把控細節
2.五步中標法詳細拆解:將中標過程分為招標前、招標中、招標后三個階段，詳細拆解五步
中標法，幫(bang)助學員掌握每個(ge)階(jie)段的關鍵(jian)步驟和策略。

第九章 投標風險應對與復盤
1.質疑投訴應對:介紹質疑投訴的處理流程和方法;
2.商務談判技巧:分享商務談判技巧
3.項目復(fu)盤四(si)步(bu)法:闡(chan)述項目復(fu)盤的四(si)步(bu)法，幫助企(qi)業總結經驗教訓

第十章 政府公建項目拓展策略
1.公建項目定義:明確政府公建項目的定義和范圍;
2.政府采購常用采購模式解析:分析政府采購常用的采購模式;
3.掌握三個重點做好項目踏勘:強調項目踏勘的重要性，介紹需要掌握的三個重點;
4.公建項目流程解析:詳細解析公建項目的流程，包括項目立項、招標、投標、中標、簽
約、實施等環節，明確各環節的工作要求和注意事項。
5.公建項目招投標關鍵點解析:分析公建項目招投標的關鍵點;
6.公建項目投標成功(gong)四(si)個關鍵因素(su):總(zong)結公建項目投標成功(gong)的(de)四(si)個關鍵因素(su)。

培訓對象
房地產企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)、物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)總(zong)經理及中高(gao)層管(guan)理人員，助力企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)管(guan)理層制定(ding)戰略規劃，引領企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展；物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)市(shi)場(chang)總(zong)監、拓(tuo)展經理、招投標(biao)專(zhuan)員等一線業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務骨干，提(ti)升其(qi)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)技能(neng)和(he)實戰能(neng)力。對(dui)物業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)市(shi)場(chang)拓(tuo)展開感興(xing)趣的(de)人員，為(wei)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)儲備新生力量(liang)。

講師介紹：
趙老師：
物業各業態拓展輔導教練
物業拓展實戰專家                              
18年的物業市場拓展經驗
曾任：碧桂園物業拓展部丨副總經理
曾任：嘉寶物業華中華南拓展部丨副總經理
曾任：景瑞物業拓展部丨總經理
曾任：均豪物業丨廣西區總經理（曾*排(pai)名7，前7排(pai)名中(zhong)；*家沒有開(kai)發(fa)商背(bei)景的物業公司）

物業市場拓展能力的提升學習