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客戶拜訪學習培訓

【課程收益】
設定拜訪目標，推進業務進展，規劃高效拜訪策略。
掌握與目標客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；
掌控溝通氛圍，提升溝通協商技巧
學會處理溝通時，處理異議的方法
通過客(ke)戶關系管(guan)理，做好客(ke)情維(wei)護，提升客(ke)戶滿意度(du)

【課程方式】  
觀點解讀 案例分析 現場討(tao)論 角(jiao)色扮演

【課程對象】  
客戶(hu)經(jing)理、銷售經(jing)理

【課程大綱】
一、預約——如何讓客戶愿意見你？
客戶為什么不愿意你？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？
為什么客戶不愿意見你？
什么樣的客戶需要約訪？
為什么要大客戶拜訪要進行事先預約？
拜訪就見“關鍵人物”
繪制客戶內部影響力地圖
針對關鍵人物，制定相應策略，推動銷售
大客戶如何預約更加有效？
你有朋友嗎
提前設計溝通“劇本”
案例分析(xi)：客戶(hu)真的愿(yuan)意見你么？

二、接觸——有效的溝通會讓對方心悅誠服
都說先交朋友后做生意，為什么別人拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經？
怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？
銷售拜訪的底層邏輯：建立信任之前，不談銷售
搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧
“正式開始”前的客套：你會寒暄嗎
迎合：接對方的話題，贏得寬容的交談氛圍
引導：談話中給對方加個“沙發”，引導對方多說話
贊美：真誠欣賞對方，建立信任
有效溝通會讓對方心悅誠服
營建溝通氛圍
-定調：從大局出發，關注結果
-挑戰：先處理情緒，后處理事情
掌握對事不對人的溝通態
-使用3P工具陳述問題
-溝通的重點放在解決問題
案例分析：尹哲為什么和對手談崩了
工具包：建立信任模型
有效溝通需要關注對方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創造話題
了解對方需求背后的動機
案例分析：苑總要求必須增加信用額度
案(an)例分析：盧經理的拜訪達到(dao)目的了么？

三、異議處理——要治標還是治本?
“拒絕才是銷售的開始”“買貨才嫌貨”這些“格言”為什么不適用于我們？
拜訪客戶過程中常見的幾種異議
異議產生的原因與防范
需求挖掘不充分
價值塑造不到位
異議防范——治本之策
異議管控中情緒管理
運用LSCPA消除客戶顧慮
案例分析：異議防范的治本之策
工具(ju)包：LSCPA模型

四、獲取承諾——有效推進項目進程
如何做到“進門有目的，出門有結果”？拜訪結束客戶的書面總結怎么寫？
如何進行拜訪總結？
行動后，總結流程
總結內容，二次挖掘客戶信息
如何進行拜訪評估？
有效評估你的拜訪過程
拜訪客戶的四個結果
工具(ju)包：銷售筆記模(mo)板

五、課程回顧與答疑

客戶拜訪學習培訓