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大訂單的銷售策略及其策略制定方法論技能班

【課程背景】
策略銷售破解大訂單“三大迷局”
• 定位迷局
很多訂單，銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀，要求公司更多投入，要么過于悲觀，早早放棄。如何確定定位，即決定了策略，也決定了投入。
不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局，經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息，而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。
• 業績復制迷局
銷售業績總是過山車，饑一頓飽一頓，一個季度超額完成任務，下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性，并最終也影響了資源的投入。
什么樣的客戶才是真正有價值的客戶？為什么很多目標客戶看起來很不錯，但是卻總也產生不了購買？而一些爛客戶卻產生了諸多的問題，并最終影響了我們的利潤。
• 視野迷局
大訂單中不知道如何發展內線，信息的獲得基本靠猜，而且真假無法驗證，總是走哪算哪。
多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的？他們每個人都關心什么、反對什么？銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們的決策模式開展公關至關重要。
老板就是決策者嗎(ma)？如何找到訂單中那些不同層(ceng)面的(de)決策者，避開那些沒有采購決策權(quan)利的(de)‘偽’角色？

【學習收益】
1、建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法，使學員在不斷變化的銷售過程中，準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法，通過系統化的控制減少錯誤的發生，用最小的成本，贏得訂單，獲得競爭優勢。
2、為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺，讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。
【課(ke)程(cheng)對象】銷(xiao)售(shou)(shou)總監(jian)、銷(xiao)售(shou)(shou)經理(li)、客戶經理(li)、售(shou)(shou)前技術支持

【課程大綱】
第一章：課程導入
1.為什么要通過策略銷售制定銷售策略
2.復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
3.策略銷售的制定步驟    
4.策(ce)略銷(xiao)售的作用

第二章：辨識要素
1、第一節：認識策略要素
• 單一銷售目標：SSO
• 采購角色：EB、UB、TB、COACH
• 反應模式 ：G、T、EK、OC
• 角色利益：組織利益、個人利益
2、第二節：理解策略要素
• 單一銷售目標：加人、減人、換人
• 采購角色：搞定人  
• 反應模式：把握銷售時機
• 利益：贏單的勝負手
3、第三節：提煉策略要素
• 結合給定案例，學員分析出以下要素
• SSO  
• 角色  
• 反應模式  
• 結果與贏
• 支持程度  
• 影響(xiang)程(cheng)度

第三章：評估訂單
1、第一節：評估原則與角度
• 如何全局畫的看一個訂單
• 贏單角度評估：提升贏單率
• 資源角度評估：減少資源投入
2、第二節：定位
• 定位：制定策略最重要的工作
• 定位的方法  
• 定位尺  
• 定位的作用
3、第三節：競爭
• 為什么不能把注意力放到對手身上？
• 競爭的分類和原則  
• 留住老客戶
• 挖角別人的老客戶
4、第四節：理想客戶
• 線索的挖掘  
• 舍棄一些不合格客戶
• 理想客戶標準
5、第五節：時間漏斗
• 漏斗模型  
• 合理安排銷售時間
6、第六節：優勢與風險
• 什么是訂單中的優勢  
• 什么是訂單中的風險
7、第七節：評估訂單
• 結合給定的(de)案例，分(fen)析此訂單中(zhong)的(de)優勢和風險

第四章：策略制定：找到致勝的策略
1、第一節：制定策略的原則
• 一般性原則  
• 以優治劣原則  
• 簡單訂單原則
2、第二節：涮選策略
• 符合大原則  
• *化利用優勢
• 考慮資源和能力
3、第三節：檢查策略
• 結構性檢查 
• 替代定位
4、第四節：制(zhi)定計(ji)劃

第五章：總結
• 一個原則  
• 雙贏思想  
• 三個步驟
• 四個要素  
• 五個特(te)點

【講師簡介】
崔建中：B2B銷售行為訓練專家
原浪潮集團產品市場部總經理 / 原用友集團大客戶經理；《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家
• 實戰經驗：
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前，帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉，證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略；從事專業銷售訓練八年，積累了10萬+學員培養與指點的經驗，被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家！
• 出版著作
《價值型銷售》是全球第四代方法論的代表作，如何徹底解決低價競爭、幫助銷售人員獲得高價格成交是《價值型銷售》著力解決的問題。這套方法論秉持的基本思想是：銷售人員在不增加成本的情況下，通過提供產品之外的價值獲得競爭優勢。
暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。
暢銷(xiao)(xiao)(xiao)書(shu)《通關》，本書(shu)是國內第一部(bu)成(cheng)(cheng)長(chang)類銷(xiao)(xiao)(xiao)售小說(shuo)，描述了(le)從銷(xiao)(xiao)(xiao)售入門到(dao)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售高手的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)之(zhi)路(lu)，取材于作者(zhe)經(jing)歷的(de)(de)真實案(an)例，集合了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售道路(lu)上的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)的(de)(de)經(jing)驗、總(zong)結了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售碰到(dao)的(de)(de)各種教訓，以小說(shuo)的(de)(de)形式呈現了(le)三個不同類型(xing)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)過程(cheng).。本書(shu)出(chu)版后廣受好評(ping)，也已成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售新人(ren)的(de)(de)必讀手冊。被譽為(wei)(wei)大(da)客戶(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)指南(nan)。

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