工業品銷售人才壓模系統全面提升
2025-05-23 20:10:18
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課(ke)程描述INTRODUCTION
工業品銷售人才培訓
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
工業品銷售人才培訓
目(mu)的
【工(gong)業品企業營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養(yang)的(de)8大困惑】 1.新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)數增長非(fei)常快,沒(mei)有系(xi)統(tong)化的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun),就直(zhi)接(jie)投向市場,導(dao)(dao)致(zhi)無(wu)法勝(sheng)任崗(gang)位(wei)的(de)要(yao)求,得(de)罪客戶,維(wei)護困難,影響(xiang)銷(xiao)售(shou); 2.新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)自己(ji)出(chu)不(bu)(bu)了(le)單,導(dao)(dao)致(zhi)積(ji)極性不(bu)(bu)高,激情不(bu)(bu)夠,培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)不(bu)(bu)足,心態受(shou)到了(le)很大的(de)打擊(ji),導(dao)(dao)致(zhi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流失,成本(ben)較高; 3.老人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)基(ji)本(ben)上缺(que)乏有效(xiao)的(de)管(guan)理(li)經(jing)(jing)驗,業務出(chu)身(shen),銷(xiao)售(shou)能力(li)(li)較強,但是無(wu)法帶(dai)領新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren),或帶(dai)領新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)比較麻(ma)煩,與其(qi)讓培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養(yang),不(bu)(bu)如自己(ji)干,無(wu)法勝(sheng)任管(guan)理(li)崗(gang)位(wei)的(de)要(yao)求; 4.目(mu)前沒(mei)有一套成熟的(de)經(jing)(jing)驗或者體系(xi),來有效(xiao)地復制或培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養(yang)新(xin)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren),導(dao)(dao)致(zhi)經(jing)(jing)驗無(wu)法提(ti)煉,更(geng)沒(mei)有相應(ying)的(de)銷(xiao)售(shou)手冊(ce),經(jing)(jing)典案例來培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)養(yang)他人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren); 5.目(mu)前,公司(si)的(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)體系(xi)不(bu)(bu)夠完善,基(ji)本(ben)上靠外(wai)部培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)為主(zhu),內部無(wu)論是從(cong)經(jing)(jing)驗的(de)角度、文化的(de)傳(chuan)承,費用可以更(geng)節約一些(xie),因此內部成立培(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)(pei)訓(xun)師隊伍就非(fei)常重要(yao); 6.銷(xiao)售(shou)系(xi)統(tong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)事管(guan)理(li)工(gong)作全部壓(ya)在直(zhi)線經(jing)(jing)理(li)身(shen)上,人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)(li)資源管(guan)理(li)缺(que)位(wei)導(dao)(dao)致(zhi)其(qi)功能不(bu)(bu)能充分(fen)發揮 ; 7.銷(xiao)售(shou)系(xi)統(tong)缺(que)乏人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)(li)規(gui)劃,人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員需(xu)求
內容
構建科(ke)學化系統化工(gong)業(ye)品營銷流程(cheng)+解析業(ye)務(wu)里程(cheng)碑任(ren)務(wu)清單(dan)+輔導落地工(gong)具方法,快速(su)批量化打造優秀工(gong)業(ye)品精英人才。
一、(1)工業品企業營銷(xiao)人才培(pei)養的8大困(kun)惑(huo)
1.新人的(de)人數增長非常快,沒(mei)有系統化的(de)培訓,就直接投向市場,導致無法勝任(ren)崗(gang)位的(de)要(yao)求,得(de)罪(zui)客戶,維護困難(nan),影響銷(xiao)售;
2.新人(ren)自己出不(bu)了單,導(dao)致積極性不(bu)高,激情不(bu)夠(gou),培訓(xun)不(bu)足,心態受(shou)到了很大的打擊(ji),導(dao)致人(ren)才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有(you)效的(de)管(guan)理經驗(yan),業(ye)務出身,銷售能(neng)力較強,但是無法(fa)帶(dai)領新(xin)(xin)人,或帶(dai)領新(xin)(xin)人比較麻煩(fan),與(yu)其讓培(pei)養(yang),不(bu)如自己干,無法(fa)勝任管(guan)理崗(gang)位的(de)要求(qiu);
4.目前沒有一套成熟的經(jing)驗或者(zhe)體(ti)系,來(lai)有效(xiao)地復制或培(pei)養新人,導致經(jing)驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經(jing)典案(an)例(li)來(lai)培(pei)養他人;
5.目前,公(gong)司的(de)培訓體系(xi)不夠(gou)完善(shan),基(ji)本上靠外部(bu)培訓為主,內(nei)部(bu)無(wu)論是從經驗的(de)角度、文化的(de)傳承,費用可以更節約(yue)一些(xie),因此內(nei)部(bu)成立培訓師(shi)隊伍就(jiu)非(fei)常重要(yao);
6.銷售(shou)系(xi)統人(ren)事管理工(gong)作全部壓(ya)在(zai)直線經理身上(shang),人(ren)力資源管理缺位導致(zhi)其功能不(bu)能充分發揮 ;
7.銷售系(xi)統缺(que)乏人力規(gui)劃,人員需求(qiu)和供給靠感(gan)覺,缺(que)乏整體感(gan)造成不協調(diao),人員招聘的隨(sui)意(yi)性大;
8.公司的(de)人員培訓(xun)(xun)缺乏或培訓(xun)(xun)體(ti)系不(bu)完善,缺乏培訓(xun)(xun)的(de)需求(qiu)分(fen)析和(he)培訓(xun)(xun)總結,培訓(xun)(xun)的(de)實施簡單,員工發展后(hou)勁不(bu)足。
(2)工業(ye)品(pin)營銷(xiao)人(ren)才壓模培(pei)訓系統(tong)的定(ding)義
針(zhen)對目前中國(guo)工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)上述諸多(duo)問題(ti)和現狀,“工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)研(yan)究(jiu)(jiu)院(yuan)(yuan)”圍繞工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才必備的(de)(de)能(neng)力(li)(li)(li),特開(kai)設(she)基于能(neng)力(li)(li)(li)為導向的(de)(de)“工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才壓模(mo)訓(xun)練(lian)系(xi)(xi)統(tong)”。是基于18年來工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)研(yan)究(jiu)(jiu)院(yuan)(yuan)300多(duo)家工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)咨詢經(jing)驗,3000多(duo)家工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)培訓(xun)的(de)(de)深厚(hou)經(jing)驗,主要是為批(pi)量復制工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人才,使(shi)工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊(dui)新人能(neng)力(li)(li)(li)提(ti)升更(geng)快,老銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)能(neng)力(li)(li)(li)培養(yang)更(geng)加系(xi)(xi)統(tong)化規(gui)范化,使(shi)公司(si)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)更(geng)加的(de)(de)切(qie)實有(you)效(xiao),并且能(neng)夠書(shu)面(mian)化、流程化、體系(xi)(xi)化的(de)(de)一個訓(xun)練(lian)系(xi)(xi)統(tong),讓營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)知識技能(neng)得以傳承,并在訓(xun)練(lian)后對其(qi)進行評估(gu)、認證,考核合(he)格后正式(shi)上崗。
二、工業品營(ying)銷人才訓(xun)練(lian)模塊— 專業實戰、有針(zhen)對性(xing)、系統化課程設計
三、課(ke)程(cheng)大綱
課程(cheng)主題1:建立標(biao)準化的工業品(pin)業務流程(cheng)體系 — 天龍八部(bu)
一、建立工業(ye)品業(ye)務流程(cheng)體(ti)系-“天(tian)龍八部(bu)”工業(ye)品營銷的五大特征
粗放業(ye)務(wu)營(ying)銷與精細業(ye)務(wu)管理
標準化(hua)業(ye)務(wu)開(kai)發的推進流程(工程項目)
第一部(bu):項(xiang)(xiang)目立項(xiang)(xiang)(10%)
第(di)二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(ji)(25%)
第四部:技術交流(30%)
第五部:方(fang)案確(que)認(50%)
第六部:項目評(ping)估(75%)
第(di)七部:商(shang)務談判(90%)
第八部:合同執行(xing)(100%)
工業品業務配套(tao)的推進流程(工業配套(tao))
第一部:客戶評估(10%)
第二(er)部:方案設定(20%)
第三部:深(shen)度接觸(chu)(30%)
第(di)四部:樣品實驗(50%)
第五(wu)部(bu):小批(pi)試(shi)用(60%)
第六(liu)部:簽訂合(he)同(80%)
第七部:批(pi)量確認(90%)
第八部:二次銷(xiao)售(100%)
“上量”的業務流程管(guan)控體(ti)系(xi)
客戶服務推進(jin)流(liu)程體(ti)系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項(xiang)目(mu)性階段輔助(zhu)工具
分(fen)析討論:我們推進項目的每(mei)一(yi)個階段標(biao)準與條件是(shi)什么(me)?
二(er)、工業品業務的操作流程-“葵花寶(bao)典(dian)”
信息(xi)收(shou)集,捕風造影(ying)“十(shi)八招(zhao)”
發展線人(ren),搞定(ding)小秘
引導需求,技術壁壘
利用線人,搞定高層
標書制作(zuo),關(guan)系平(ping)衡
商務談判,合同風險
催款(kuan)技巧, 項目推進(jin)
案(an)例分析:項目(mu)到了這(zhe)一步,我該怎(zen)么辦?
三(san)、工業品“天龍八部(bu)”銷售分(fen)析與管理(li)
銷售人(ren)員如何來提升銷售階段(duan)?
-----業務流程管(guan)理的四大原(yuan)則
如何利用輔助工具促進(jin)業務流程的推進(jin)?
-----過(guo)程導(dao)向勝(sheng)于結果
-----過(guo)程(cheng)分析與項目(mu)推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員(yuan)如何運用(yong)“天龍八(ba)部”進(jin)行(xing)費用(yong)分析(xi)
案例分享:8000元的營銷費(fei)用花還是不花?
如(ru)何運用“天龍八部(bu)”進行問題診斷
精細(xi)化管控的三大要素
業務階段(duan)分析(xi)的(de)可行(xing)性方法
四(si)、工業品(pin)“天龍八部(bu)”管(guan)理工具運(yun)用(yong)
1,銷售手冊
2,經典案例集
3,策略規劃庫
4,PSM軟件工具
案例討論:ABB的漏(lou)斗運用。
課程(cheng)主(zhu)題2:【工業(ye)品營銷各里(li)程(cheng)碑(bei)實(shi)戰七步分析法】
一(yi)、明(ming)確規范化(hua)的業務流程體系
明確公司的業(ye)務(wu)模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
明確具體的業務(wu)流(liu)程體系(xi)(天龍八部(bu)、七部(bu)、服務(wu)體系(xi)的五部(bu))
二、明確業務流程體系(xi)的里程碑
針對具(ju)體的業務流程體系進行分解為里程碑(bei)
利用階段(duan)定義來分析具(ju)體在哪一個(ge)里(li)程(cheng)碑
三、明確里(li)程碑的工作任務清(qing)單(dan)
把(ba)每一(yi)個里程碑分解為3—7個工作任(ren)務清單
利(li)用(yong)對(dui)具(ju)體工作任務(wu)清(qing)單的對(dui)比分(fen)析,卡在哪(na)一個任務(wu)清(qing)單里
四、完成工(gong)作任(ren)務清單的日常活(huo)動
針對(dui)每(mei)一個工(gong)作任務清單,進行歸(gui)納總結:所有的日常活動
明確本次(ci),營銷運用哪一謝的日常活動,進行(xing)選擇;
五、每一個日常活動(dong)必須達(da)成目的
根據(ju)日(ri)常活(huo)動,進行一一對(dui)應,確保拜訪或電(dian)話的(de)目的(de);
目(mu)(mu)的導向,每(mei)一次實(shi)現1個(ge)小目(mu)(mu)標,就是未來大(da)目(mu)(mu)標
六、達成目的,需要的具(ju)體策略方法
為了(le)達(da)成目的,在做具體的日常活(huo)動之(zhi)中,我(wo)有什么具體策(ce)略(lve)
這些策(ce)略,必須是實(shi)用可行(xing)
七、完(wan)成策略方法,需要的常(chang)用話(hua)術
針(zhen)對這些(xie)日(ri)常活動(dong),我們可能涉及哪些(xie)關(guan)鍵人,有哪些(xie)的話(hua)術
這些話(hua)(hua)術(shu)(shu),能夠有(you)三種(zhong)就更好了,可以(yi)選(xuan)擇更好地一個話(hua)(hua)術(shu)(shu)
課程主(zhu)題3-4:【工業品營(ying)銷深度(du)接觸與發展線(xian)人】
一(yi)、深度接觸及發展線(xian)人的(de)策略與方法(上篇(pian))
深度(du)接觸是(shi)項(xiang)目成功(gong)的關(guan)鍵
1、項目失敗的三(san)大原因
2、提升(sheng)項目成單(dan)率(lv)的兩大應對策略
3、深(shen)度接(jie)觸的三大任(ren)務
發展1-2名線(xian)人
獲(huo)取3大(da)核心情報
制定(ding)競爭策略與客戶突破策略
4、線人的(de)四大優勢(shi)
5、線人的三大作用(yong)
線人所具(ju)備的(de)特點
1、線人的四(si)度模型(xing)
2、四類不同(tong)的線人
3、不同(tong)時期發(fa)展不同(tong)線(xian)人
將哪些人(ren)(ren)發(fa)展成(cheng)線人(ren)(ren)
1、線(xian)人幫我們的深層次目的
2、哪(na)些人(ren)是(shi)發展線人(ren)的*
3、對線人的能力與素質要求
4、發(fa)展線(xian)人的指導原則(ze)
5、從(cong)五個維(wei)度(du)找線人
案例(li): 客(ke)戶內部關系復雜,該如何找到線人?
如何評估線(xian)人的價值
1、理性評估(gu)線人(ren)價值的方法
工具(ju):線人(ren)價值評(ping)估表(biao)
2、如何(he)感性評估線人的價值
案(an)例:應用工具(ju)評估四個角(jiao)色的價值
如何(he)保(bao)護線人
1、線人(ren)的角(jiao)色定位
2、何時可以讓線人引(yin)薦高層關系(xi)
3、哪(na)些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三(san)不(bu)要(yao)
5、線人(ren)一旦被(bei)懷疑或暴露(lu)該如何應對(dui)
案例:煮(zhu)熟的鴨子真的要飛了嗎?
二、深度接觸及發展線人的策(ce)略與方(fang)法(下篇)
如何分層發展(zhan)多(duo)個線人
1、多線(xian)人原則
2、線人(ren)的三個層次(ci)
3、不同(tong)層級線人(ren)如何(he)對接(jie)
4、多線人如何(he)控(kong)制成本
如何(he)培養并指導線人開展(zhan)工作
1、如何培養線(xian)人(ren)的(de)忠誠(cheng)度
2、如何建立線人項目共同(tong)體關系
3、指導線人可做(zuo)的(de)7項工作
4、如(ru)何指導線人給對手提供虛(xu)假情報
如何(he)防止(zhi)被線(xian)人忽(hu)悠(you)
1、如(ru)何進行人品把關
2、如何進行角色認定
3、如何進行信(xin)息交叉確認
4、如何進行投石問(wen)路
案例:極具力的(de)陷(xian)井(jing)
如何由(you)基層線人推(tui)進高層關系
1、項目(mu)運作兩類途徑
2、爬(pa)樓梯式公關(guan)
3、雙螺(luo)旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例(li):面對(dui)這位科長我該如何推進?
如何識別線人(ren)反(fan)水
1、線人反(fan)水原因分析
2、線人反(fan)水的17個征兆
3、如何應對線(xian)人反(fan)水(shui)
線(xian)人(ren)開(kai)發的五大步驟
1、找到并分析對我方有(you)好感的聯系人
2、了解業(ye)務(wu)聯(lian)系人個人需求
3、發展并推進聯系人個(ge)人關系;
4、建立(li)項目目標和利益的共(gong)同體
5、培養(yang)并指導線人推進項目(mu)
課程主題5、6【工業(ye)品(pin)業(ye)務(wu)流(liu)程實戰運用—高層公關與價格(ge)談判】
一(yi)、工業品營銷高層(ceng)公關策略
1、誰是高層,分層攻(gong)略
組織(zhi)構架與采購決策流程分析
決策(ce)層攻略
執行(xing)層攻略(lve)
操作層(ceng)攻(gong)略
影響層(ceng)攻略
大客戶關系突破的三條戰(zhan)線
組(zu)織內部的行政(zheng)關系(xi)(xi)、友情關系(xi)(xi)和利(li)益關系(xi)(xi)
2、大(da)項目高層運作的(de)法(fa)則
自下往上--爬樓梯問題與(yu)策略
自上(shang)而(er)下--下樓(lou)梯問題與(yu)策略
自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經典(dian)案例(li):十拿九穩(wen)的項(xiang)目為何落(luo)單了(le)
二(er)、識(shi)別高層的風格與需求
1、高層情(qing)報收集與應用
高層個人情報收集與(yu)應用
高(gao)層組織(zhi)情報收集與應(ying)用
高層項目(mu)情報收集與應用
經典案例:銷售(shou)*的成(cheng)單秘密?如(ru)何收(shou)集分析(xi)項目的高層情報?
2、高層社(she)交風格(ge)分析
高層(ceng)的(de)(de)顯象與社交風格的(de)(de)關系
社交(jiao)風格(ge)的(de)分(fen)析(xi)
四(si)類社(she)交風格的特征(zheng)
四類社交風(feng)格的(de)喜好和禁忌
通過言行快速識別(bie)客戶社(she)交風格
如(ru)何投其(qi)所好分別搞定四類不同風格的客(ke)戶
案例分析:根(gen)據(ju)風(feng)格判斷客戶類型和(he)公關方法(fa)
3、高層需求分析
如(ru)何(he)利用人性的需求來搞定客戶
何時可以對高層(ceng)作(zuo)利益承諾(nuo)
在線(xian)人、中層和高(gao)層分(fen)配物質利益
如何管理好客戶對物質利益的預(yu)期
國企高層與民企高層文化需求差異
政府(fu)高層與國企(qi)高層需求的差異
技術類高(gao)層與(yu)財務(wu)類高(gao)層需(xu)求(qiu)分析
公司總(zong)裁或項(xiang)目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業和個(ge)人問(wen)題
經典(dian)案例(li):非常有潛力政(zheng)府大客戶久攻不(bu)下怎(zen)么辦?
三、高層客戶的拜(bai)訪
高層喜歡和什么樣的人打交(jiao)道
如何打動(dong)高(gao)層
高層拜(bai)訪前(qian)信息、資(zi)料、物(wu)品(pin)及禮(li)品(pin)準備
如何突(tu)破中層陷(xian)阱(jing)
三種拜(bai)訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何(he)應(ying)對(dui)?
被高層介紹給下級如(ru)何應(ying)對?
由(you)高層(ceng)(ceng)到中(zhong)層(ceng)(ceng)被(bei)中(zhong)層(ceng)(ceng)踢(ti)皮(pi)球怎么(me)辦
如何(he)通過電話吸引高層取得見面?
高層認可(ke)的六個信(xin)號
四、與高層(ceng)發(fa)展(zhan)關系建立信任
1、推進(jin)高層客(ke)情關系(xi)的13大利(li)器
尋找并建立共同點
肯定并認同的(de)技巧(qiao)與話術
贊美的技巧與話(hua)術
重復的技(ji)巧與話術
傾聽的5重策略與方法(fa)
面對高層有殺傷力的“三大(da)問”
如何投其(qi)所好
幫助客戶解決難題--雪中送(song)炭(tan)的學問(wen)
推進(jin)高層(ceng)關系五層(ceng)話術
推進高層(ceng)關(guan)系四類活動
如何造場(chang)(chang)控場(chang)(chang),通過(guo)場(chang)(chang)影響高層
搞定高層的(de)三板斧
經典案例:拼死一搏,鹿死誰手
突破高層的九陰真經
3、如何建立高(gao)層信任
高層信(xin)任的根本(ben)
信任度(du)與(yu)親近度(du)的關系
工業品營銷(xiao)的信任樹
贏得高層信任(ren)的6大策略(lve)
案(an)例:大(da)西(xi)洋制罐新(xin)建項目的運作(zuo)
五、高層客戶關(guan)系維護
高層(ceng)關系維護的六大(da)原則
高(gao)層關系維護的五(wu)大策略
高(gao)層關系維護的三(san)個秘訣
高層關系的維護(hu)18個方法
客情關系(xi)的六(liu)個臺階
演練:判斷客戶關系的階段
高層關(guan)系的五大立場
如何判斷高層的真實(shi)立場
案例:利用差(cha)異化的人(ren)情搞(gao)定高層?
六、有效的情報是雙(shuang)贏談(tan)判成功的前提
商(shang)業情報(bao)對于成功談(tan)判的價(jia)值
談判所(suo)需要的五大(da)情報
了解(jie)談判對(dui)手
談判方決策鏈分析
收(shou)集并分(fen)析(xi)同臺競(jing)爭者(zhe)的信(xin)息
我方(fang)籌(chou)碼與(yu)優(you)勢分(fen)析
通過線人(ren)獲取對方(fang)預期與底線情報(bao)?
如何(he)在(zai)談判前期(qi)做商務(wu)公關
七(qi)、有效溝通是成功談判的根本
溝通從(cong)心開始,目的為了改變
商務談判溝(gou)通的4個(ge)環節
A—開局的策略與(yu)技巧
案(an)例:探尋需(xu)求(qiu)的(de)三(san)個層(ceng)級?
B—報價的策略與技巧
案例:敲山鎮虎(hu) 高開低走
C—應對還價(jia)的策略與技巧
客(ke)戶的砍價心理(li)分析
銷(xiao)售人員(yuan)為何屢被砍價
案(an)例:甲方指定(ding)的項(xiang)目為何一降(jiang)再降(jiang)
找分歧的原因(yin)和價值點
討價還價的(de)藝術
不得接(jie)受客(ke)戶的第一次(ci)還價
對(dui)對(dui)方的出(chu)價(jia)(jia)和還價(jia)(jia)表示驚訝
如何面對對方(fang)吹毛求疵找問題
如(ru)何化解對(dui)方公(gong)司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案(an)例:客戶拿強勁對(dui)手來壓價如何(he)應對(dui)
D—讓(rang)步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓(rang)步的注意事項
案例(li):你會選擇(ze)哪一種降價方(fang)式
價(jia)格談判(pan)鐵三角
破(po)解談判僵局(ju)的6大策略(lve)
引導(dao)說服突破低價的10大策略(lve)與技巧
案例分析(xi):客戶痛點就是我們的籌碼
八、達(da)成共識雙贏是談判的目標(biao)(A)
久拖不下,如何應用時間壓力策略
案例:利(li)用時間(jian)建(jian)立成交壓力和優(you)勢
見好就(jiu)收,落袋(dai)為(wei)安
獲得(de)起草協議的(de)主動(dong)權
促成(cheng)成(cheng)交的技巧
影響(xiang)成(cheng)交的心理(li)障礙(ai)
客戶成交(jiao)的(de)信號
促進客戶(hu)成交的10個方法(fa)
工業品銷售人才培訓
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