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中國企業培訓講師

為什么顧客來我們店就喜歡講價?

2025-03-31 18:10:18
 
講師:廣州市鋇特管理咨詢有限公司 瀏覽次數:2487
 “為什么顧客來了我們店里就愛講價?”這是許多實體店店員、店長都縈繞心頭的一個問題。 有人說:“顧客都愛貪便宜,就喜歡講價。”也有人說:“可能我們家產品確實比較貴,所以顧客愛講價

“為什么顧客來了我們店里就愛講價?”這是許多實體店店員、店長都縈繞心頭的一個問題。
有人說:“顧客都愛貪便宜,就喜歡講價。”也有人說:“可能我們家產品確實比較貴,所以顧客愛講價。”
但一般情況下,造成這種情況的可能有兩個原因:
1.顧客消費能力較低
2.顧客有消費能力,但覺得商品不值這個價
針對這兩個原因,我們來探(tan)討(tao)一下:

1.顧客消費能力較低
顧客消費能力較低怎么辦?許多店員、店長毫不猶豫就說:“打折促銷啊。”錯!
打折促銷,治標不治本。今天你打八折,明天恢復原價,顧客就會說:“上次都是八折,今天也八折賣給我啊。”店員想到:這時候怎么辦,賣吧,自己虧了,不賣吧,顧客就走別家店鋪了,算了還是賣吧。
這樣幾次過后,顧客已經被你“寵壞”了,你正價的時候就不去你家店鋪,打折促銷就來,如果你好久都不打算打折了,索性就不去你家了,反正也是店鋪虧。
而(er)且頻繁打(da)折(zhe),對于店(dian)(dian)鋪的客戶群體(ti)也不(bu)好(hao),今天(tian)你打(da)折(zhe)了,那昨天(tian)的顧客怎么想?老是打(da)折(zhe),是不(bu)是商品質量不(bu)好(hao)?所(suo)以,店(dian)(dian)鋪打(da)折(zhe),越(yue)打(da)越(yue)虧。

2.顧客有消費能力,但覺得不值這個價
看到這里,有些人可能已經絕望了:我除了打折還能怎么辦?不打折就賣不出去呀!
讓我們換個角度思考問題。
同樣是買菜,菜市場賣8塊一斤,超市賣10塊一斤,為什么你去超市買菜不還價,在菜市場卻會問“能不能再便宜點”?
同樣一雙皮鞋,在專賣店里能賣200~800元,但是放地攤上100元可能都有人嫌太貴。
而可樂在超市里賣2塊五一聽,麥當勞里賣8塊錢一杯,景區里賣10塊錢一聽,五星酒店里賣30塊錢一杯,相同的品牌相同的產品只是因為地方不同所以價格不同,這個時候請問你講不講價?
很明顯,不會。
歸根結底,顧客會不會講價,商品值不值標價,跟顧客無關,只跟你商品所處的環境就是你的店鋪有關。
那些在你看來愛講價的顧客,不是在所有地方都會講價,只是在你的店里會講價,誰讓你的店鋪看起來就像是可以講價的店鋪呢?
這(zhe)個時候,你(ni)就(jiu)要反省一下了!到(dao)底是哪些地方讓你(ni)的店鋪給別人留下了“這(zhe)家店可以講價”的印象?

門店形象
顧客愛講價的門店:自嗨型門店設計,大多沒有品牌定位可言,裝修得比較“隨性”,衛生糟糕,燈光昏暗,音樂大多很老土或音量不合適。
顧(gu)客(ke)不敢講價的門(men)店(dian):極具品(pin)牌特色(se),門(men)頭(tou)設計(ji)感(gan)強,干凈衛生,音樂時尚符合品(pin)牌形象。

櫥窗形象
顧客愛講價的門店櫥窗:大多無美感可言,以展示商品為主,模特呆板無趣,缺乏新意。
顧(gu)客(ke)不敢講價的(de)門(men)店櫥窗(chuang):富有(you)品牌(pai)特色與(yu)設計感(gan),極具視覺沖擊力(li),完美展現商(shang)品魅力(li),模特生動有(you)趣,帶(dai)有(you)場景(jing)感(gan)。

陳列形象
顧客愛講價的門店陳列:商品多且色彩雜,沒有系統分類,缺少重點推薦和搭配陳列,過于平面化,太過理性。
顧客(ke)不敢講價的門店(dian)陳列:區域(yu)規劃明確,系統分類,商品(pin)契(qi)合空間氛圍(wei),整體(ti)干(gan)凈整潔舒適,對顧客(ke)的購買有極強的引導(dao)性。

員工形象
顧客愛講價的員工 形象 :顧客進店時,一般要么低頭玩手機,要么聚集成群聊天,不化妝,沒有統一著裝,普通話帶地方口音,愛與顧客起爭執,顧客退換貨時處處刁難。
顧客不敢講價的員工 形象 :統一制服和妝容,服務熱情,說話專業而親切,能妥善處理售后。
現在知道你的顧客為什么那么愛講價了嗎?
總是有人說現在市場不好做,可是每年依然有不少店鋪、品牌在同比攀升,其實:不是生意不好做了,是做生意的人越來越專業了。
以前也許把商品掛上貨架就能賣出去,現在卻需要投資更多金錢和精力在店鋪形象、品牌包裝上和學習培訓上。
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