1、購買角度，單刀直入先點題
銷售老(lao)手(shou)慣(guan)于(yu)放長(chang)線釣大(da)魚，比拼的是耐心和細心。可凡事也(ye)可逆(ni)向(xiang)思維，若你是剛入道(dao)的銷售新人，還(huan)真可以從客戶(hu)購(gou)買(mai)角(jiao)度單刀直入。
直(zhi)接感知他們(men)的購買意(yi)向(xiang)、態度和傾向(xiang)性(xing)，雖有點魯莽草(cao)率，卻(que)有快刀斬亂(luan)麻的氣勢。以初生(sheng)牛犢的銳氣，突破銷售(shou)老手(shou)的江湖，也算是(shi)一(yi)招棋(qi)。
客戶(hu)偏(pian)好(hao)，其實是一(yi)個選擇題。那么，在(zai)價格、質量、一(yi)站式服務等(deng)諸多(duo)選向上，客戶(hu)到底偏(pian)重(zhong)什(shen)么，就成了銷售人員(yuan)的探(tan)路石。
比較簡(jian)單直接的(de)做法，是(shi)先(xian)與客戶采購(gou)(gou)人員取(qu)得聯系，獲取(qu)客戶組織的(de)采購(gou)(gou)偏(pian)好信息。
采購(gou)人員，也(ye)(ye)許只是采購(gou)中心(xin)的(de)配角，但(dan)他們熟悉自己組織的(de)決(jue)策方式，更懂得采購(gou)偏好(hao)是如何融(rong)合個人偏好(hao)與組織偏好(hao)的(de)。采購(gou)部(bu)門(men)是一(yi)扇窗，看清了里面發生的(de)事，銷售公關也(ye)(ye)會有的(de)放矢。
如果有機會(hui)的(de)話，就主動到重要客戶的(de)生產現場考察一下，從(cong)他們所用的(de)設備、材料和工具(ju)，就能很快琢磨出以往的(de)采購(gou)狀況以及采購(gou)成果。
百(bai)聞不(bu)如(ru)一(yi)見(jian)，百(bai)見(jian)不(bu)如(ru)一(yi)專，專心(xin)的銷售人員成功率最高。有時候(hou)，解近渴還需用(yong)遠水。
通過客戶決策層的(de)朋(peng)友圈子或者客戶圈，來了解他(ta)們的(de)購(gou)買習(xi)慣，會比自己(ji)一個(ge)人的(de)智慧(hui)開闊的(de)多了。
2、競爭角度，比對分析找差距
沒有(you)競爭(zheng)，就談(tan)不上銷售，銷售本(ben)身就是競爭(zheng)的(de)(de)產物。除(chu)了(le)陪太子讀書(shu)的(de)(de)內定(ding)式業務(wu)，大多(duo)數銷售都是多(duo)方(fang)角力(li)的(de)(de)肉搏戰(zhan)，知己知彼方(fang)能百戰(zhan)不殆(dai)。
首先(xian)，銷售應多聽聽客戶細(xi)說入選品(pin)(pin)牌(pai)的特點，查出(chu)客戶偏好的蛛絲(si)馬跡，進而修訂(ding)自己的產品(pin)(pin)方(fang)案，投其所(suo)好方(fang)能脫(tuo)穎而出(chu)。
一動不(bu)如(ru)一靜(jing)，耐(nai)心地(di)觀察(cha)客(ke)戶對待競(jing)爭對手的(de)態度，就能揣摩出他們對不(bu)同方(fang)案(an)的(de)滿意度如(ru)何。
客戶怎么(me)對待你(ni)的對手的，就有可能怎么(me)對你(ni)，還是多(duo)做些準備吧。
另外，葉敦明建議，銷售人員(yuan)應(ying)多討教技(ji)術人員(yuan)或者(zhe)產品經理，從(cong)而深入了解*威脅競(jing)品的(de)主打產品和(he)核心優(you)勢，知道了別人的(de)強，就(jiu)知道該采取正面或者(zhe)側(ce)翼進(jin)攻，或者(zhe)是花開兩朵各表一枝。
3、經營角度，客觀為客戶、主觀為自己
銷(xiao)售(shou)是(shi)自己公司(si)的頭等大(da)事(shi)，也是(shi)客(ke)戶企業(ye)經營的重要事(shi)項(xiang)，你關心的事(shi)，正是(shi)客(ke)戶關注的事(shi)，只是(shi)角度不同而已。
你在(zai)乎多賣貨、賣好價，而客戶在(zai)于(yu)買對貨、買好價、買合作(zuo)。葉敦明建議(yi)，暫且忘了自己(ji)銷(xiao)售的(de)(de)身份，站在(zai)客戶經營(ying)的(de)(de)立場上，為(wei)他們多思(si)考一些，成為(wei)客戶的(de)(de)自己(ji)人。
從客(ke)(ke)戶企(qi)業(ye)加工(gong)(gong)的產品(pin)工(gong)(gong)藝(yi)，以及客(ke)(ke)戶的客(ke)(ke)戶的工(gong)(gong)藝(yi)要求(qiu)，判斷客(ke)(ke)戶的真實需求(qiu)，是(shi)最務實的一步(bu)。
自(zi)己(ji)一個人的(de)信息(xi)(xi)畢竟(jing)有(you)限(xian)，那(nei)就找到客戶內部(bu)的(de)線人，套取(qu)更多(duo)的(de)經營內部(bu)信息(xi)(xi)，比如與客戶生產、技(ji)術部(bu)門(men)溝通，搞清楚他(ta)們未來的(de)發展(zhan)計(ji)劃。
或者(zhe)與采購、財務部門人員(yuan)聊(liao)天(tian)，了解客戶企業的訂單量、經營和財務狀況(kuang)懂得的越多，呈現的產品方案就會越具殺傷力。
更(geng)進一步，還可以(yi)研究(jiu)客戶的企業性(xing)質和投資理(li)念，盡(jin)管有些(xie)難，可對于(yu)持續的購(gou)買具有非常重要(yao)的指(zhi)導價值。
而(er)若能幫(bang)客(ke)戶(hu)找(zhao)到更多(duo)客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)的活多(duo)了，自(zi)然就要購買(mai)自(zi)己的產品，這種順水泛舟的功(gong)夫，銷(xiao)售人員對行業上(shang)下游長期的關(guan)注修煉而(er)來。
4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢
從長計(ji)議，幫助客戶找(zhao)到新的(de)增值點是(shi)根本。從制(zhi)造(zao)到創業，技(ji)術的(de)突破(po)是(shi)為(wei)了帶來(lai)更高的(de)生產(chan)效(xiao)率。
像(xiang)山得(de)維克(ke)可樂滿那(nei)樣，潛心(xin)研(yan)究客戶(hu)的制造經濟(ji)學，以自(zi)己的產品和技術形成(cheng)的解決方案，提(ti)高客戶(hu)的產品競(jing)爭力(li)，確是(shi)高明之舉。
還有，考察客(ke)戶企業(ye)所在地的產(chan)業(ye)聚集(ji)、內部分(fen)工(gong)與(yu)競爭狀況，以某個(ge)典型客(ke)戶為介入點，解決產(chan)業(ye)的共性問題，那么你就(jiu)不是在做單純的產(chan)品銷售了。
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