一、銷售工作的發展階段：
交換商品推銷產品營銷促銷--顧問(wen)銷售
二、銷售人員的工作職責：
根據公司的銷(xiao)售規劃，將產品以合理的價格賣(mai)出，并協助完成銷(xiao)售和服(fu)務(wu)的全部環節。
三、什么是職業化
職(zhi)(zhi)業化的(de)定義：職(zhi)(zhi)業化就是一種工作狀態的(de)標準化、規范化、制度化，即(ji)在合(he)適(shi)的(de)時間、合(he)適(shi)的(de)地點，用合(he)適(shi)的(de)方式(shi)，說(shuo)合(he)適(shi)的(de)話，做合(he)適(shi)的(de)事。
四、銷(xiao)售人(ren)員的(de)職業心態：
1、陽光的心態；
成(cheng)功者將挫折、困難歸因于(yu)個(ge)人能力、經驗的(de)(de)不(bu)完善，強調內在，他們樂意不(bu)斷地向好的(de)(de)方向改進(jin)和(he)發展。失敗者怪罪于(yu)機遇、環境的(de)(de)不(bu)公，強調外在的(de)(de)因素造(zao)就了他們的(de)(de)人生位置，他們總(zong)是(shi)抱怨、等待(dai)與放棄。陽光心態不(bu)是(shi)得意的(de)(de)心態，而(er)是(shi)一(yi)種不(bu)驕不(bu)躁、處亂不(bu)驚的(de)(de)平常心態。
2、挑戰的心態；
銷售工(gong)作本身(shen)就是(shi)充滿壓力與(yu)挑戰的行業。
銷售(shou)永沒有最(zui)好，銷售(shou)的目標永無(wu)止(zhi)境。
擁有挑戰(zhan)的(de)(de)心態，決(jue)定一個人是否(fou)會不斷的(de)(de)充滿激(ji)情。
3、共贏的心態；
團隊協作的收獲往往要超(chao)過團隊各成員單獨努力所(suo)獲的簡單累加，超(chao)出的部分就(jiu)是協作的超(chao)值回報。
共(gong)贏(ying)的本質就是(shi)(shi)共(gong)同(tong)創造(zao)、共(gong)同(tong)進步，共(gong)贏(ying)是(shi)(shi)團(tuan)隊的內在氣質。
共贏強調發揮優勢，尊重差異，合作(zuo)互補。
4、空杯的心態；
空杯心態就是一種挑戰自我的永不滿足(zu)。
空杯(bei)心(xin)態就(jiu)是對自我的不斷揚棄和否定。
空杯心態就(jiu)是不斷清洗自(zi)己的大腦和(he)心靈。
空杯(bei)心態就是不(bu)斷(duan)學習、與時俱進。
5、老板的心態
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執著；
像老板一樣行動；
6、感恩的心態
感恩是(shi)一種追(zhui)求幸福的(de)過程和生活方(fang)式。
感恩是一種利(li)(li)人利(li)(li)己的(de)責任。
感恩讓我們坦然(ran)面對工作中的(de)起伏、挫折和困難。
五(wu)、銷(xiao)售人員的職(zhi)業能力(li)：
1、學習力：
向前輩學習；
向對手學習；
向客戶學習；
向同事學習；
向消費者學習；
2、分析力；
自我(wo)能(neng)力的客觀分(fen)析；
工作流程的(de)定期分析；
銷售數(shu)據(ju)的檢討分析；
競(jing)爭狀態(tai)的細致(zhi)分析(xi)；
區域市場的情況分析；
銷售增(zeng)長的可(ke)能(neng)分析(xi)；
3、溝通力；
聆聽的藝術；
調頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過程；
身體語言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質；
觀(guan)察力、洞察力、控場(chang)力、轉(zhuan)換(huan)技巧；
談判氣場的營造；
懂得(de)尋找適(shi)當的支(zhi)持；
成交的重要性；
5、創新力；
從賣東西給客戶(hu)到幫客戶(hu)買(mai)東西的轉變；
從單純的執行者到創新方案的提供者轉變；
創新的(de)(de)能力是客戶持續認可(ke)的(de)(de)你的(de)(de)重要手段；
成(cheng)功者將創新(xin)當(dang)作一種習(xi)慣，爭做(zuo)第一的企業才會成(cheng)功；
6、管理力；
自我管理的步驟
確定角色(se)：確定你認為重(zhong)要的角色(se)；
選(xuan)擇目標：分(fen)別為每(mei)個角色確定(ding)未(wei)來一周要達成的目標；
安排進(jin)度：為這(zhe)些目標(biao)確定(ding)完(wan)成(cheng)時間；
逐日調(diao)整：每日清晨依(yi)據行事(shi)歷，安排一天做事(shi)的順序；
時間管理的象限
重要并且(qie)緊急：及時而全力(li)以(yi)赴；
重要但不緊急(ji)：計劃并有條不紊地進行，做到(dao)未雨綢繆；
緊急但不重要：花一點時間(jian)做，請人代辦，集中處理；
不重(zhong)要且不緊急(ji)：有(you)空再做或者(zhe)不做；
情緒管理的主人
懂(dong)得情緒(xu)與壓力的存在；
學會管理和駕(jia)馭負面情緒；
自我激勵能力的培養
培養積極向上的情商
六、銷售人員的(de)職業形象
看起來就像專業人士
1、職業化形象的(de)要(yao)點：統一、干練(lian)
2、行(xing)業職業化形象的要(yao)點
適合的衣著與談吐
填好自(zi)己的“配備(bei)表”
3、商(shang)務禮儀(yi)(yi)(yi)、電(dian)話禮儀(yi)(yi)(yi)、拜訪禮儀(yi)(yi)(yi)、談判禮儀(yi)(yi)(yi)、宴(yan)會禮儀(yi)(yi)(yi)等(deng)
七、銷售人(ren)員的(de)職(zhi)業態(tai)度
用(yong)(yong)心對待客戶，用(yong)(yong)心銷售(shou)：
做事情不用(yong)心的表現：
同樣(yang)的錯誤(wu)要(yao)犯(fan)好幾次(ci)
什么事情都不(bu)主動地溝通和關心
滿足現狀，缺乏創新
沒有危機感
培(pei)養工作態度的要領：
千萬不要把問題(ti)丟(diu)在中間和稀泥
認錯要從主管開始
在公司內部搞活“互助文(wen)化”
隨時將(jiang)自己當(dang)做公司的“窗口(kou)”
不附帶處(chu)罰的要(yao)求是(shi)沒有意義的
八、銷(xiao)售(shou)人員的(de)職(zhi)業道德
堅持(chi)公司品(pin)牌(pai)信譽，對客戶負責：
品牌：職(zhi)業化工作道德的整體意識
品牌不僅是高層關心的問題
精致到每(mei)一(yi)個(ge)人員(yuan)、每(mei)一(yi)個(ge)環節
都要做到最好
客(ke)戶(hu)的接(jie)受程度：喜(xi)歡--信(xin)任--依賴
素質(zhi)差者代(dai)表企業形象
九、銷(xiao)售(shou)人員的(de)職業高端化解讀：
1、執行力：
區分任務和結果；
培養結果(guo)導向的思維模式(shi)；
2、人際關系高手：
人際關系六大狀態
人輸(shu)我贏。巧取豪奪，坑蒙拐騙(pian)，損人利己。
人(ren)(ren)贏(ying)我輸。迫于壓力，委曲求全，損(sun)己利人(ren)(ren)。
人贏我贏。送人玫瑰，手留余香(xiang)，利人利己。
人(ren)輸我輸。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱(ju)傷。
不(bu)(bu)輸不(bu)(bu)贏(ying)。生(sheng)意不(bu)(bu)成情誼在，好聚好散(san)，沒有交易。
孤(gu)芳自賞(shang)。自掃門前(qian)雪，獨善其身。
3、產品專家：客(ke)戶不知(zhi)(zhi)道的(de)(de)，你知(zhi)(zhi)道。客(ke)戶知(zhi)(zhi)道的(de)(de)，你比(bi)他(ta)知(zhi)(zhi)道的(de)(de)更正確、更準確。
4、顧問師：除了(le)(le)專業的(de)(de)產品知識，你還要(yao)擁(yong)有了(le)(le)解(jie)周邊(bian)知識的(de)(de)能(neng)力。
有知(zhi)識(shi)和內涵的(de)人受尊重。
5、性格專家：不(bu)同類型的(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)應對原(yuan)則和方法。
6、自(zi)我(wo)教練(lian)（目標設定和管理）：自(zi)己(ji)能(neng)都做好(hao)自(zi)己(ji)的(de)教練(lian)。
十、如何成(cheng)就團隊職(zhi)業化：
1、職業化應該(gai)“自上而下”；
2、及時的批評和指正機制；
3、普遍(bian)化要求、量(liang)化職業化行為規(gui)范；
4、職業化也需要通過區域和模(mo)塊的方(fang)法來完成(cheng)；
5、先易(yi)后(hou)難、排(pai)序進行
6、職業化進(jin)程(cheng)中的獎懲機制；
十一、職(zhi)業化自檢與總(zong)結(jie)：
1、對任(ren)何人或事情，你是(shi)否是(shi)負責(ze)任(ren)的？
對自己負(fu)責，對客戶負(fu)責，對企業負(fu)責
2、企業雇傭你(ni)的(de)原因，是(shi)否因為你(ni)是(shi)有競爭力的(de)？
專(zhuan)業(ye)優(you)勢或特殊才能(neng)；
3、你(ni)做出任何決定，你(ni)的(de)判(pan)斷是否是客觀的(de)？
養成用邏輯和數(shu)據說話的習慣
4、你的所有行動(dong)方案是否是可(ke)實現(xian)的，有量化指標，結果是可(ke)以考量的。？
5、你是(shi)否是(shi)正(zheng)直的？
職業(ye)(ye)道德應該是企業(ye)(ye)用(yong)人(ren)的重要考(kao)核(he)點，商業(ye)(ye)道德問題對(dui)于公司的發展也是致命的。
6、你是否具有協作意(yi)識和能力？
專(zhuan)(zhuan)業(ye)人(ren)士是(shi)學有專(zhuan)(zhuan)精的人(ren)，而職業(ye)人(ren)士則是(shi)注(zhu)重團隊(dui)合作的專(zhuan)(zhuan)業(ye)人(ren)士。團隊(dui)協作就更應該被強調。
7、你是(shi)否能夠通過學習不斷提升？
處(chu)在(zai)急劇發展的(de)(de)時代，職業人必須(xu)不斷地學(xue)習，否則只能(neng)被社會淘汰。所以(yi)說(shuo)，應變(bian)的(de)(de)*之道是學(xue)習。
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