国产蜜臀AV在线一区尤物_久久精品国产亚洲av麻豆甜_成人免费午夜无码视频在线播放_狠狠色噜噜狠狠狠888米奇视频

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

用杠桿撬動政府行業新品類銷售

2025-02-25 14:27:18
 
講師:羅火平 瀏覽次數:2553
   先聲明的是,新品類這個名詞,我認為不是一個*的選擇,但我找不到更好的名詞。如果要形容一下,我們可以這樣想象,新品類產品,是全新概念式的。比如所有人還是坐馬車出行的時候,我們開始賣汽車,所有人還在用算盤記賬的時候,我們賣財務電算化這種概念

  先聲明的(de)是,新品(pin)類(lei)這個(ge)名詞(ci),我認為不(bu)是一個(ge)*的(de)選擇,但我找不(bu)到更好的(de)名詞(ci)。如果要形(xing)容一下(xia),我們(men)(men)可以這樣(yang)想(xiang)象,新品(pin)類(lei)產品(pin),是全新概念(nian)(nian)式的(de)。比如所(suo)有人還是坐馬車(che)出行的(de)時(shi)候,我們(men)(men)開始賣(mai)汽(qi)車(che),所(suo)有人還在用算(suan)盤(pan)記賬的(de)時(shi)候,我們(men)(men)賣(mai)財務電算(suan)化這種概念(nian)(nian)。我暫且稱之為新品(pin)類(lei)。新品(pin)類(lei)銷售的(de)特征是客(ke)戶不(bu)太可能主(zhu)動(dong)立項(xiang)(xiang),而一經立項(xiang)(xiang),這個(ge)項(xiang)(xiang)目一般(ban)面臨的(de)競(jing)爭相對(dui)較小(供應商少(shao)或單一來源(yuan)采購)。

  今天分(fen)享的(de)主題中所言的(de)政府行業是一個(ge)廣(guang)義的(de)概念(nian)。也可以(yi)特(te)指政府中的(de)某一個(ge)區(qu)域或(huo)某一條線,比如某某省(sheng)的(de)公安(an)系統、某某地市的(de)法院等。

  言歸正傳。

  一(yi)、政府行(xing)業的特(te)點

  1、客(ke)戶數(shu)量是固定的。沒有辦法通(tong)過信(xin)息收集,加大拜訪、客(ke)戶介(jie)紹(shao)的方式增加客(ke)戶總(zong)數(shu)量。

  2、客戶的組織機構、基本業(ye)務需求、決(jue)(jue)策流程等驚人相(xiang)似。這(zhe)種(zhong)特征,決(jue)(jue)定(ding)了新品類(lei)在(zai)政府行業(ye)存在(zai)一(yi)做(zuo)(zuo)做(zuo)(zuo)一(yi)片,一(yi)丟丟一(yi)群的現象(xiang)。正(zheng)因為一(yi)做(zuo)(zuo)做(zuo)(zuo)一(yi)片,為銷售(shou)撬動政府行業(ye)提供了可能。

  3、政府行(xing)(xing)業相對是缺乏創(chuang)新(xin)(xin)精神的。雖(sui)然(ran)政府天(tian)天(tian)在(zai)號召、鼓(gu)吹(chui)創(chuang)新(xin)(xin)精神、創(chuang)新(xin)(xin)創(chuang)業,但政府各部(bu)門又(you)有多少真正(zheng)的自發的創(chuang)新(xin)(xin)行(xing)(xing)動?加上擔心政治風(feng)險,這導(dao)致新(xin)(xin)品類在(zai)政府行(xing)(xing)業銷售困難重重。

  新(xin)品類在政府行業銷售困難重(zhong)重(zhong),就好要搬移重(zhong)物,當我們(men)用自己的雙(shuang)手無法搬移時,我們(men)第一(yi)時間會想(xiang)到用杠桿來撬(qiao)動(dong)。

  阿基(ji)米(mi)德(de)說(shuo):給我(wo)一個支點(dian),我(wo)可以撬動(dong)整(zheng)個地球。

  所以(yi),我們要(yao)用杠桿來撬動政府行業,首先(xian)要(yao)有一個支點。

  二、尋找支點

  1、人(ren)群中大約有20%的人(ren)具有創新精神,易(yi)接(jie)受、樂推動新理念、新事物、新觀點、新產品(pin)。這部分(fen)人(ren)是比較(jiao)理想(xiang)的支點。

  2、找到“臭味相(xiang)投”的(de)客戶。縱觀(guan)各種(zhong)(zhong)將人分(fen)(fen)類(lei)的(de)方式(shi),比如“老(lao)虎、貓(mao)頭鷹、孔雀、考(kao)拉”這4類(lei);比如夏(xia)凱(kai)老(lao)師的(de)《信任五(wu)(wu)環(huan)》中將人分(fen)(fen)“金、木、水、火、土”五(wu)(wu)類(lei);再比如色彩性格學把(ba)人分(fen)(fen)成(cheng)“紅色、藍色、綠色、黃色”4種(zhong)(zhong)類(lei)型。

  換句話來(lai)說,人(ren)群中和自己“臭味相投”的人(ren)約占人(ren)群總數(shu)的20%25%。

  如果有(you)一個“臭味相投(tou)”且又有(you)創新精神的人(ren),那(nei)么(me),這(zhe)個人(ren)就(jiu)是比(bi)較理想的“支點”。

  根據(ju) 以上的數(shu)據(ju)分析,用(yong)數(shu)學的方(fang)法來(lai)計算(suan),“臭味相投”且具有創新精神的人,在人群中的占比(bi)約為5%。

  這5%的人(ren)怎么找出來呢?針對(dui)一個陌(mo)生的市場、陌(mo)生的行業(ye)、沒有緣故人(ren)脈資(zi)源的情況下(xia),除(chu)了(le)加(jia)大“拜訪(fang)”、“聯(lian)系”我沒有更好(hao)的辦法。

  但銷售的時間(jian)有限,而政(zheng)府行業(ye)做關系(xi)的過程又比較(jiao)漫長。我(wo)的經驗是先找(zhao)有創(chuang)新精神的人。在一(yi)個區(qu)域市場(chang)內、地毯(tan)式走訪,并充(chong)分利用電(dian)話、微信、電(dian)子(zi)郵(you)件(jian)、QQ等電(dian)子(zi)通信工具(ju),迅速搜索,絕不戀戰。

  搜索(suo)到具有(you)(you)(you)創新精神的(de)人之后,將這些人進行分類,先攻“臭味相投”的(de)人,看看其中(zhong)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)大力支(zhi)持(chi)項目(mu)且支(zhi)持(chi)銷售本(ben)人的(de)客戶(hu)。如果有(you)(you)(you),培(pei)養成項目(mu)中(zhong)的(de)“教練”,培(pei)養成區(qu)域內(nei)的(de)行業支(zhi)點(dian)。

  如(ru)果沒有(you)“臭味相投(tou)”的人怎么辦?

  這就需要訓練(lian)。針對客戶的類型進(jin)行(xing)溝通(tong),爭取達到互(hu)信(xin)級關系(xi)。難度雖然大(da)一(yi)點(dian),但并不是不可能。

  有了(le)支點(dian),想要(yao)撬動地球(重(zhong)物),肯定(ding)是需要(yao)杠桿。

  三、延長杠桿動力臂(bei)

  我們做銷售(shou)的都有一(yi)種本能(neng)。見了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)拼命地說自己的產品(pin)多么有優勢,多么高(gao)科技,價格多么有競爭力。但客(ke)(ke)戶(hu)(hu)會怎么想呢?就(jiu)算客(ke)(ke)戶(hu)(hu)認(ren)可一(yi)二(er)點,如果杠(gang)桿(gan)的動力臂(bei)長度(du)不夠,是(shi)否能(neng)輕易撬動重(zhong)物?

  有了支(zhi)點,我(wo)們還(huan)需(xu)要一(yi)支(zhi)杠桿,杠桿的(de)越長(動力(li)臂越長),那(nei)我(wo)們就(jiu)越省(sheng)力(li)。那(nei)么(me),問題來(lai)了,我(wo)們如(ru)何(he)延長動力(li)臂。

  我的理解是想辦法把自己的項(xiang)(xiang)目變成底(di)子工程、帽子工程、面(mian)子工程,并把這三(san)項(xiang)(xiang)工程接起(qi)來,形(xing)成一個長長的杠桿。

  政府工作(zuo)人員首先考慮的是帽(mao)子(zi)工程,但銷售(shou)直接(jie)從(cong)帽(mao)子(zi)工程切(qie)入并不容易(yi)(yi),甚(shen)至易(yi)(yi)跑偏。我(wo)的建議(yi)是先從(cong)底子(zi)工程切(qie)入。

  底(di)(di)子(zi)工程(cheng)(cheng)是客(ke)戶(hu)的(de)業務需求核心、是解決客(ke)戶(hu)業務中(zhong)的(de)基(ji)本需求。比(bi)如(ru)(ru)我(wo)之前做監獄犯人(ren)親情電話(hua)管(guan)理(li)系(xi)統。其核心就(jiu)是錄音和限制(zhi);比(bi)如(ru)(ru)我(wo)目前在法(fa)院推(tui)廣的(de)安(an)存語錄,就(jiu)是用電話(hua)錄音的(de)方式代(dai)替客(ke)戶(hu)部(bu)分傳統的(de)法(fa)律文書送達。底(di)(di)子(zi)工程(cheng)(cheng),與客(ke)戶(hu)的(de)日常業務直接發(fa)生關系(xi),切(qie)入(ru)比(bi)較容(rong)易。

  在實戰(zhan)中(zhong),真(zhen)正(zheng)對項目有(you)一定決策權的(de)(de)(de)人,往往自己不(bu)經(jing)辦具體的(de)(de)(de)日常業(ye)務。例如監獄信(xin)息(xi)中(zhong)心(xin)主(zhu)任并不(bu)直接管(guan)犯人對外(wai)打電話(hua);法院信(xin)息(xi)中(zhong)心(xin)主(zhu)任、副院長(chang)也不(bu)自己送法律文書。所以,基本的(de)(de)(de)業(ye)務需求(qiu)帶(dai)給(gei)關鍵人的(de)(de)(de)直接好處幾乎沒有(you)。用《銷售羅盤(pan)》的(de)(de)(de)話(hua)來說(shuo),很(hen)難滿足客戶個(ge)人的(de)(de)(de)贏。

  單純的說項目滿足基本業務(wu)需求(qiu),這個動力臂的長(chang)度是(shi)不夠的。我們還(huan)要(yao)想(xiang)辦法加長(chang)杠桿(gan)動力臂。

  接上帽子工程、延長(chang)動力臂。

  剛才就(jiu)說過政府工(gong)作人員最關心的(de)是帽子(zi)工(gong)程(cheng)。如果(guo)帽子(zi)工(gong)程(cheng)與底子(zi)工(gong)程(cheng)連接,客戶(hu)的(de)興趣就(jiu)會(hui)大增。

  崔建(jian)中老師說過(guo):大項目(mu)銷售的(de)最高境界(jie)是(shi)(shi)賣(mai)政(zheng)治(zhi)。要注意的(de)是(shi)(shi),賣(mai)政(zheng)治(zhi)并不是(shi)(shi)參與客戶(hu)內部的(de)政(zheng)治(zhi)斗(dou)爭(zheng)、派(pai)系斗(dou)爭(zheng)。銷售人員(yuan),一定(ding)要遠離客戶(hu)的(de)派(pai)系斗(dou)爭(zheng)。

  遠離政治、派系斗爭(zheng),又如(ru)何賣政治呢?

  賣政治(zhi)是銷售的最高境(jing)界。這(zhe)是我一直(zhi)在追求的境(jing)界。所(suo)以(yi)我也講不(bu)清、講不(bu)透(tou),就說(shuo)說(shuo)我自(zi)己的一些做法。

  有點扯遠了。

  帽子工程其實就(jiu)賣政治的(de)一(yi)種方法,是(shi)一(yi)種比較初級的(de)賣政治。

  “在其(qi)(qi)位,謀其(qi)(qi)政(zheng),求高(gao)位”。所以和政(zheng)府工作人員打交道(dao),如果暫(zan)時(shi)不能為(wei)其(qi)(qi)“求高(gao)位”加分,至少要(yao)在“謀其(qi)(qi)政(zheng)”上(shang)做點(dian)文章。

  如何“謀(mou)其政”?簡(jian)單地說就是讓(rang)其工作出色、出彩(cai),在領導(dao)面前留個好印象。用(yong)《銷售(shou)羅盤(pan)》的(de)話(hua)來說,滿(man)足其個人(ren)的(de)贏,只是這個“贏”點(dian)與政治有點(dian)關系。

  我曾經操(cao)(cao)作(zuo)過(guo)一(yi)個項目,某監(jian)獄的(de)會見(jian)管理(li)系統。會見(jian)管理(li)系統就是犯(fan)人 家屬(shu)去監(jian)獄探視犯(fan)人用的(de)通話錄(lu)音系統。當時監(jian)獄里(li)有(you)一(yi)套(tao)(tao)系統,也(ye)有(you)最基本的(de)錄(lu)音、限時等功能。我拜訪(fang)會見(jian)中心(xin)主任。會見(jian)中心(xin)主任年紀比較(jiao)大(da),自(zi)己手下幾個兵也(ye)是養老(lao)型老(lao)資格(ge)、對采用電腦(nao)等“高科技(ji)”手段有(you)點(dian)擔心(xin),擔心(xin)操(cao)(cao)作(zuo)不來。感覺自(zi)己一(yi)把年紀了還(huan)要學(xue)電腦(nao),如果學(xue)不會就很沒有(you)面子。所以(yi),整個會見(jian)室的(de)人還(huan)是習(xi)慣他們老(lao)一(yi)套(tao)(tao)的(de)書法般的(de)手工登記、記錄(lu)方式(shi)。

  可以這(zhe)么說(shuo),與會見(jian)(jian)中心的人(ren)談高科技,談強大的功能(neng),他(ta)們更(geng)加排(pai)斥。于是我就問會見(jian)(jian)中心主任(ren):如果現在監獄長一個電(dian)話過來,叫你把中秋節到元旦(dan)期(qi)間(jian)沒有親人(ren)探(tan)視的犯人(ren)名單整理出來送過去(qu),你要多(duo)少時(shi)間(jian)。

  會見中心主任想(xiang)了(le)一下說:我一個人做(zuo),約要(yao)2-3天吧。

  我說:如果監(jian)獄長很急,叫你快(kuai)點交上(shang)去。你怎(zen)么(me)辦(ban)?

  會見中(zhong)心主任想了一(yi)下說:我(wo)只能先向(xiang)監獄長(chang)解釋(shi)一(yi)下說需要一(yi)點時間。然后讓整(zheng)個(ge)會見中(zhong)心的(de)人(ren)停(ting)掉其他的(de)工作,多人(ren)分工協作,估計至少要半天到一(yi)天吧。

  “我有辦法讓你(ni)秒(miao)殺,5分鐘(zhong)就可(ke)以送到(dao)監(jian)獄(yu)長辦公桌上(shang)。這時,監(jian)獄(yu)長會怎么看你(ni)呢?”

  會見中心主任不(bu)說話(hua)了(le)。然后(hou)跟我(wo)說:“我(wo)帶(dai)你去見我(wo)們分管領導。”

  路(lu)上,會見中心主任還提醒(xing)我:你千萬不要(yao)跟(gen)我們(men)領導(dao)提那個什么(me)秒殺,要(yao)想辦法讓(rang)我們(men)分管(guan)領導(dao)支持這個項目。

  看到沒(mei)。政(zheng)府工(gong)作人員的思維(wei)就是保護自(zi)(zi)己(ji),并尋(xun)求(qiu)上司(si)支持,還不想讓上司(si)知道自(zi)(zi)己(ji)的小算盤。

  見分管領(ling)導(dao),我(wo)同(tong)樣先介紹產品(pin)的(de)基本(ben)功能(底子工程)。領(ling)導(dao)對我(wo)說:“你們的(de)產品(pin)確實比較先進,但我(wo)們的(de)系統才建了(le)兩(liang)年多,拆掉(diao)重建有點(dian)浪費呀。”

  我見領導沒有(you)(you)把話說死,出招還(huan)有(you)(you)機(ji)(ji)會。機(ji)(ji)會只(zhi)有(you)(you)一個(ge)辦法,滿(man)足其個(ge)人的贏(ying),還(huan)得從帽子工程下手。

  我問:如果監獄管理局局長現在到你辦(ban)公室檢(jian)查(cha)工作,問你:此時(shi)此刻,有多少犯人在會見(jian),見(jian)的是(shi)什(shen)么人,談的是(shi)什(shen)么話,你如何回應呢(ni)?

  領導:我只能打電話(hua)到會(hui)(hui)見中(zhong)心(xin),叫會(hui)(hui)見中(zhong)心(xin)報(bao)上(shang)來。

  我(wo)說:我(wo)有辦法(fa),讓(rang)局長在(zai)你(ni)的電(dian)腦(nao)上就可(ke)以看到(dao)哪(na)些犯(fan)人在(zai)會見(jian),見(jian)的是誰,還可(ke)以聽到(dao)他們(men)此刻的談話,并(bing)且可(ke)以插話進去,也可(ke)以強制拆線。在(zai)這種情況下,局長對我(wo)們(men)的會見(jian)工作會如何評價(jia)呢?

  分管領導不(bu)說(shuo)話,停(ting)了一(yi)會(hui)兒說(shuo):你(ni)們有沒(mei)有成功案(an)例(li),能不(bu)能安(an)排我們過去參觀一(yi)下(xia)。

  以(yi)上(shang)案(an)例是我(wo)做(zuo)業務時真實(shi)發生(sheng)的(de)(de)。用《銷售羅盤》的(de)(de)話來說(shuo)是滿足客戶(hu)(hu)(hu)個人的(de)(de)贏(ying)。在實(shi)戰中,緊扣客戶(hu)(hu)(hu)面對(dui)上(shang)司檢驗自己工作時 如何匯報、如何展現自己工作績(ji)效。在客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)世(shi)界里,已經(jing)上(shang)升到政治的(de)(de)范疇,銷售其實(shi)已經(jing)開始(shi)在“賣政治”。但未涉(she)及客戶(hu)(hu)(hu)內(nei)部的(de)(de)政治斗爭及派系斗爭。同時又幫客戶(hu)(hu)(hu)加(jia)固(gu)了一下帽子(zi),甚至(zhi)為客戶(hu)(hu)(hu)換一項更大的(de)(de)帽子(zi)奠基。

  底子(zi)工程是(shi)(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目生存的基礎,帽子(zi)工程是(shi)(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目關鍵(jian)人推(tui)(tui)動項(xiang)(xiang)目前時的源動力。項(xiang)(xiang)目關鍵(jian)人推(tui)(tui)動項(xiang)(xiang)目前進(jin),要(yao)么是(shi)(shi)(shi)(shi)向(xiang)領(ling)導(dao)(dao)匯報(bao),要(yao)么是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)會議上“開炮(pao)”。不論是(shi)(shi)(shi)(shi)向(xiang)領(ling)導(dao)(dao)匯報(bao)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)會議上“開炮(pao)”,TA都需(xu)(xu)要(yao)“炮(pao)彈”。而“炮(pao)彈”是(shi)(shi)(shi)(shi)需(xu)(xu)要(yao)銷(xiao)售來為TA準備(bei)。這個“炮(pao)彈”就是(shi)(shi)(shi)(shi)面(mian)子(zi)工程。

  面(mian)子工程要(yao)越(yue)(yue)“紅”越(yue)(yue)好,要(yao)有“全心全意為人民服務”的高度。

  有人會說拉燈(deng)(羅火平老師花名)這家伙(huo)是(shi)不(bu)是(shi)太扯淡了。做一個項(xiang)目(mu),扯到“為(wei)人民服務”上來。

  我們是(shi)社(she)會(hui)主(zhu)義國(guo)家,是(shi)人(ren)民當家作主(zhu)的國(guo)家。政府是(shi)人(ren)民的公仆,公仆為主(zhu)人(ren)服務,是(shi)不(bu)是(shi)天(tian)經(jing)地義?扛著“人(ren)民”這(zhe)個主(zhu)人(ren)的名義,去要求“政府”這(zhe)個“仆人(ren)”來做一(yi)個新項目,是(shi)不(bu)是(shi)天(tian)經(jing)地義、師出有名?

  拉燈(deng)還(huan) 在扯。不(bu)食人間煙火,一(yi)點也不(bu)了解潛規則(ze)。只能(neng)說(shuo)你(ni)不(bu)明(ming)白(bai)我說(shuo)的意,說(shuo)明(ming)你(ni)修為(wei)不(bu)夠。建議花點銀子跟拉燈(deng)從頭到(dao)尾一(yi)招一(yi)式學《G端(duan)銷售九(jiu)陽神功》。

  拉燈還是(shi)一個很(hen)正(zheng)直的(de)人(ren),是(shi)一身正(zheng)能量的(de)人(ren)。我們很(hen)多項目(mu)其(qi)實(shi)完(wan)全(quan)可以真(zhen)正(zheng)意義(yi)上“為人(ren)民服務”,只是(shi)你沒有挖掘,沒有包裝,沒見有凸顯。

  我舉一(yi)個(ge)我自(zi)己做的案例吧。

  我在法(fa)(fa)院(yuan)推廣(guang)電話錄(lu)音(yin)存證項目,用于法(fa)(fa)院(yuan)一(yi)(yi)些法(fa)(fa)律文(wen)書送(song)達。如果就講怎么(me)錄(lu)音(yin),怎么(me)保存,怎么(me)查詢,這只是(shi)一(yi)(yi)個底子(zi)(zi)工程(cheng)。上升(sheng)到(dao)提高(gao)(gao)(gao)(gao)送(song)達準確率,提高(gao)(gao)(gao)(gao)送(song)達效率、提高(gao)(gao)(gao)(gao)結案(an)率的(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)度,提高(gao)(gao)(gao)(gao)到(dao)解決最高(gao)(gao)(gao)(gao)人(ren)民(min)法(fa)(fa)院(yuan)院(yuan)長周強強調的(de)緩解送(song)達難的(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)度,這就是(shi)一(yi)(yi)個帽子(zi)(zi)工程(cheng)。我再上升(sheng)到(dao)少(shao)(shao)數(shu)民(min)族(zu)地區用少(shao)(shao)數(shu)民(min)族(zu)語(yu)言送(song)達,關愛少(shao)(shao)數(shu)民(min)族(zu)、讓(rang)每一(yi)(yi)個少(shao)(shao)數(shu)民(min)族(zu)同胞享(xiang)受(shou)陽(yang)光司法(fa)(fa)。這是(shi)一(yi)(yi)個面子(zi)(zi)工程(cheng),顏色比較“紅”。但這個面子(zi)(zi)工程(cheng)還不算大。再上升(sheng)到(dao)響應*總理(li)兩會報告:讓(rang)數(shu)據(ju)多跑路,讓(rang)百姓(xing)少(shao)(shao)跑腿。這個面子(zi)(zi)工程(cheng)就很(hen)大了(le),大到(dao)領導不好拒絕(jue),大到(dao)讓(rang)很(hen)多人(ren)很(hen)難反對。

  運(yun)用底子(zi)、帽(mao)子(zi)、面子(zi)三大工程,我(wo)們(men)延長了杠桿的動(dong)力臂(bei)。

  四、加強自身重量(liang)

  有(you)支點(dian),有(you)長(chang)(chang)長(chang)(chang)的杠桿,是不是就能(neng)撬動(dong)整個(或某一區域(yu))政府行業新品類銷售呢?

  回到(dao)杠(gang)桿(gan)原理,有(you)(you)支(zhi)點有(you)(you)杠(gang)桿(gan),但沒有(you)(you)動(dong)力作用,杠(gang)桿(gan)還是一動(dong)也(ye)不動(dong)。因(yin)此,要撬(qiao)動(dong)整個市場,還要加大(da)動(dong)力作用。

  如果(guo)自身產品放在(zai)杠(gang)桿(gan)動力(li)臂端,產品自身的(de)重量越重,動力(li)作用也(ye)就越大。雖然銷售本身很難去加(jia)重產品自身的(de)重量,但可以(yi)想辦(ban)法(fa)加(jia)強其權重系數。

  如何加強權重系(xi)數,我(wo)談(tan)談(tan)我(wo)的思考及實踐(jian)。

  1、充分利(li)用樣板客戶

  一般來說,找(zhao)到支點,加長了杠桿,做一兩個樣(yang)板項目應是沒有多少問題(ti)的。

  在(zai)拜訪客戶(hu)時,多提樣(yang)板(ban)項目(mu),盡量引導客戶(hu)去參(can)觀(guan)、考察(cha)樣(yang)板(ban)項目(mu)。讓樣(yang)板(ban)客戶(hu)幫銷售說話。

  2、外部信(xin)息刺激

  一(yi)(yi)開始我們(men)就講到新品(pin)類項目客(ke)戶很(hen)難主(zhu)動立(li)項,一(yi)(yi)經立(li)項,競爭就比較(jiao)小(xiao)。所(suo)以在(zai)政府行業(ye)新品(pin)類銷(xiao)售(shou)中(zhong),立(li)項是(shi)關(guan)鍵的一(yi)(yi)步。

  客戶(hu)如主動立項,往(wang)往(wang)是受外部信息(xi)的刺激,決定要改變目前(qian)的狀況。所以,銷售應(ying)想辦法加(jia)強外部信息(xi)對客戶(hu)進行(xing)刺激。

  政府行業(ye)一(yi)般不太看廣(guang)(guang)告(gao),所以一(yi)般的(de)網絡推廣(guang)(guang)、高空廣(guang)(guang)告(gao)、電視廣(guang)(guang)告(gao)等大眾媒體很難(nan)刺激(ji)到。他們主要“認”自己內(nei)部的(de)“權(quan)威”媒體。

  比如我目前(qian)做的法院(yuan)行業,他們比較認(ren)可《人民法院(yuan)報》、《法制日報》及本省(sheng)高級法院(yuan)的官網、官方微博、內參等。

  在這些(xie)內部“權威”媒(mei)體上發的消息,不能站(zhan)在企業(銷售(shou))的角度來(lai)(lai)寫(xie)(xie),而應(ying)站(zhan)在客(ke)戶(hu)的角度來(lai)(lai)寫(xie)(xie)。

  那么讓客戶自己來寫好不好呢?

  我(wo)的(de)認為不太好。一(yi)是(shi)(shi)客戶可能(neng)不太樂(le)意寫(xie),注意,這里(li)的(de)重點是(shi)(shi)寫(xie),不是(shi)(shi)不樂(le)意。二是(shi)(shi)客戶自己寫(xie),可能(neng)把(ba)我(wo)們銷(xiao)售想要發(fa)布的(de)消(xiao)息弱化的(de)若(ruo)有若(ruo)無。我(wo)的(de)作法是(shi)(shi)銷(xiao)售(或(huo)公(gong)司的(de)市場策劃部)來起草,再(zai)與客戶商(shang)議、修改(gai),最(zui)后以(yi)客戶的(de)名義發(fa)表。

  這樣客(ke)戶(hu)(hu)是否(fou)就樂(le)(le)意了呢?我可以肯定地說:一(yi)定樂(le)(le)意。因為很(hen)多政府單位都有“寫稿”任務(wu)。并(bing)且發(fa)表(biao)的級(ji)別(bie)越(yue)高(gao)(gao),他們(men)越(yue)樂(le)(le)意。重復一(yi)遍,發(fa)表(biao)的級(ji)別(bie)越(yue)高(gao)(gao),他們(men)越(yue)樂(le)(le)意。如(ru)果客(ke)戶(hu)(hu)自己不(bu)能往高(gao)(gao)級(ji)別(bie)的媒(mei)體上(shang)發(fa)表(biao),銷(xiao)(xiao)售(shou)是不(bu)是可以想點辦法,以客(ke)戶(hu)(hu)的名(ming)義發(fa)表(biao)到(dao)更高(gao)(gao)級(ji)別(bie)的媒(mei)體上(shang)去呢?如(ru)果做(zuo)成(cheng)了,客(ke)戶(hu)(hu)會怎么看(kan)銷(xiao)(xiao)售(shou)?

  在客(ke)戶認(ren)可的內部權威媒(mei)體上進行包裝化的軟(ruan)文宣(xuan)傳(chuan),特別(bie)要注意,要從用戶的視角,重點寫用戶使用效果、體驗(yan),更(geng)應突出面子工程,上升到“為人民服務”的高度。

  3、價值(zhi)放大、業務推(tui)介(jie)會議(yi)

  客(ke)戶(hu)接受(shou)到相關信息的刺(ci)激,有些客(ke)戶(hu)就(jiu)會主(zhu)動(dong)找上(shang)門(men)來,主(zhu)動(dong)立(li)項。另(ling)一方面,銷售應以(yi)樣板(ban)客(ke)戶(hu)為依托,以(yi)媒體(ti)宣(xuan)傳為紐帶(dai),逐個拜訪擊破或通過業務推介會議成片收割(ge)。

  不論(lun)是逐個拜訪還(huan)是業務(wu)推介會議,銷售一定要(yao)想(xiang)辦法挖掘(jue)出客戶一些個性化(hua)需求(qiu)。為什么要(yao)挖掘(jue)個性化(hua)需求(qiu)?同樣(yang)的(de)需求(qiu)下,同樣(yang)的(de)產品下,項目的(de)價格一般只能越(yue)做越(yue)低。

  為了保證優(you)質的服(fu)務,并不(bu)斷提升品質,企業必須保證合理的利潤。

  有了個性化(hua)需求(qiu),就說明項(xiang)目有了更大的價(jia)(jia)值(zhi)(zhi),并通過三級放大,把項(xiang)目價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)進一(yi)步放大。

  關于價(jia)值如何(he)放大的問題,我的老師崔建中老師有專業(ye)的論述。我點到為止,就(jiu)不再班(ban)門弄虎。

  一個是蝴(hu)蝶(die)效應,亞馬遜平(ping)原(yuan)上的一只蝴(hu)蝶(die)扇動(dong)翅(chi)膀,引發(fa)印度洋(yang)海嘯。

  二是一個釘子引發了(le)一個國(guo)家的滅亡。

  這兩個例子有點極端,但其放大(da)的思路并沒(mei)有錯。

  做(zuo)政府行業,價值放大(da)最好不要超(chao)過(guo)三(san)級(超(chao)過(guo)的話(hua),客(ke)戶肯定(ding)會認為太(tai)扯淡了),其(qi)次價值放大(da)一定(ding)要面子工程結合起(qi)來,盡量往(wang)“為人民服(fu)務”的高度(du)上(shang)靠。

  總結(jie)一下(xia):在政府行業推(tui)廣新品類,可以先找一個支點,把支點變(bian)成(cheng)樣板工(gong)程(cheng),運用底子(zi)、帽子(zi)、面(mian)子(zi)這三項工(gong)程(cheng),三級延長杠桿動力臂(bei)。運用價值放大(da)原理,三級放大(da)產(chan)品價值,并(bing)提(ti)升到“為人民服務”的高度,加重動力作用。采用行業新品推(tui)介會、客戶群(qun)訪(fang)樣板 項目(mu)等(deng)形式,成(cheng)片收割。

  后記(ji):本(ben)文(wen)(wen)根據(ju)幾(ji)次(ci)在(zai)線分享錄音整(zheng)理而成。因為涉及到一點(dian)點(dian)敏感問題,不(bu)宜在(zai)紙媒上發表。本(ben)文(wen)(wen)只是《G端銷(xiao)售九陽神功》課程的一小部分。



轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/111652.html

羅火平
[僅限會員]