在大(da)客戶銷售當中我們(men)開發的(de)(de)(de)路徑是從上往(wang)下還是從下往(wang)上呢？大(da)客戶銷售的(de)(de)(de)各位來(lai)講，也(ye)許(xu)你們(men)都會選擇不同的(de)(de)(de)途徑。不管怎(zen)么樣，我們(men)最后一定(ding)要見到正確的(de)(de)(de)人，那就是對(dui)這個生(sheng)意有決策(ce)權的(de)(de)(de)人。
不論(lun)是(shi)你(ni)采用什么樣的(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)來實現這個(ge)結果，每種(zhong)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)都(dou)有它的(de)利弊。我們先談一下(xia)，從(cong)上往(wang)下(xia)的(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)(shi)。現實中的(de)朋友只要(yao)是(shi)拜訪(fang)這種(zhong)企(qi)業化(hua)的(de)客(ke)戶，開發(fa)企(qi)業化(hua)的(de)潛在客(ke)戶的(de)時(shi)候(hou)，他(ta)總是(shi)先從(cong)上往(wang)下(xia)來建立關(guan)系。
從上往下這種方式的好處有什么呢？
第一、你見(jian)面的(de)是高(gao)層，他(ta)們是有(you)權利做出決定的(de)。如果你一下子就能見(jian)到這(zhe)樣的(de)人，而且你的(de)產品，你的(de)服務(wu)他(ta)認為(wei)是能滿(man)足(zu)他(ta)的(de)需求，對他(ta)們的(de)企業有(you)幫助。這(zhe)樣你的(de)開發效率一定會(hui)高(gao)。
第二、你(ni)見到(dao)(dao)高層之后，一般高層時間上(shang)都比較忙，他們往(wang)往(wang)會(hui)把你(ni)安排給他的(de)下一級的(de)人(ren)，或者指(zhi)定給專門負責這方面業務的(de)人(ren)來跟你(ni)對(dui)接(jie)。不管(guan)怎(zen)么(me)樣，如果有他的(de)引薦，有他的(de)安排，被安排的(de)那個人(ren)，那一定會(hui)接(jie)見你(ni)，或者是(shi)(shi)跟你(ni)繼續洽談這個業務。這也是(shi)(shi)見到(dao)(dao)高層的(de)好處(chu)。
那么見高層有什么壞處呢？我們首先見高層，它的壞處有哪些呢？
第一、如果(guo)你(ni)見(jian)到高(gao)層(ceng)了(le)，你(ni)給(gei)他介(jie)紹了(le)你(ni)的產品和服務。他說這(zhe)(zhe)不是我們公司所需要的，那在這(zhe)(zhe)里(li)直接拒絕了(le)你(ni)這(zhe)(zhe)，意味著后(hou)面(mian)就沒有(you)機(ji)會再見(jian)這(zhe)(zhe)個人，或者是繼續跟這(zhe)(zhe)個公司來開(kai)展業務。
第二、如果你(ni)見(jian)(jian)到(dao)(dao)(dao)了這個(ge)高層(ceng)之后，發現這件事情(qing)的決策還得(de)往(wang)上(shang)走(zou)一層(ceng)。比(bi)(bi)如說到(dao)(dao)(dao)CEO或者是到(dao)(dao)(dao)董事長，可是你(ni)還能通過(guo)他(ta)再去(qu)見(jian)(jian)到(dao)(dao)(dao)更高層(ceng)嗎？相對來說比(bi)(bi)較(jiao)困(kun)難(nan)。也(ye)就(jiu)是說你(ni)到(dao)(dao)(dao)達了這一層(ceng)的話，再往(wang)上(shang)面去(qu)建到(dao)(dao)(dao)更高層(ceng)的時候，困(kun)難(nan)就(jiu)比(bi)(bi)較(jiao)多了。因為你(ni)總(zong)不能繞過(guo)他(ta)再去(qu)建到(dao)(dao)(dao)更高高層(ceng)。這也(ye)是它的第二個(ge)弊端。
接下來我們探討一(yi)下，如(ru)果(guo)
從下往上來開發結果又是怎么樣的呢？它的好處是什么？
第一個(ge)你見到的人(ren)，比如說是(shi)中層，他(ta)們的時間相(xiang)對來(lai)講不(bu)會那么緊(jin)張。你見到他(ta)的可能性就比較(jiao)大。當然你只(zhi)要(yao)見到他(ta)，就有機會通過他(ta)先(xian)收集一下企(qi)(qi)業里(li)(li)面的信息，了解一下企(qi)(qi)業里(li)(li)的情況，以便于(yu)我們能更好的來(lai)識別客(ke)戶的需(xu)求，并匹配我們的解決方案(an)。
第二個(ge)(ge)好處就(jiu)什(shen)么呢？我(wo)們(men)(men)(men)其實先(xian)見(jian)(jian)(jian)中(zhong)(zhong)層或(huo)者先(xian)見(jian)(jian)(jian)低(di)層的(de)(de)(de)(de)話，我(wo)們(men)(men)(men)便于培(pei)養我(wo)們(men)(men)(men)在客戶組織中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)盟友。因(yin)為(wei)這些人如果他(ta)們(men)(men)(men)有機會通過(guo)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和服務，能(neng)讓他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)業務變得(de)更(geng)順利。或(huo)者他(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)KPI能(neng)夠有所(suo)提升(sheng)的(de)(de)(de)(de)話，很容(rong)易他(ta)們(men)(men)(men)就(jiu)成(cheng)為(wei)推動組織變革的(de)(de)(de)(de)力量(liang)。大家想(xiang)一(yi)想(xiang)，你見(jian)(jian)(jian)到的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)層和低(di)層。對于他(ta)們(men)(men)(men)來(lai)講，他(ta)們(men)(men)(men)對于整個(ge)(ge)公司的(de)(de)(de)(de)認知還是(shi)(shi)比(bi)較片面的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以透過(guo)他(ta)們(men)(men)(men)得(de)到的(de)(de)(de)(de)信(xin)息，相對來(lai)講是(shi)(shi)比(bi)較碎片化，不(bu)一(yi)定(ding)代(dai)表公司高層的(de)(de)(de)(de)看法。所(suo)以在見(jian)(jian)(jian)中(zhong)(zhong)層或(huo)者低(di)層的(de)(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)(de)時候，你獲得(de)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息千萬不(bu)要聽一(yi)家之言。至少你有2到3個(ge)(ge)途徑(jing)來(lai)印證一(yi)下(xia)你得(de)到的(de)(de)(de)(de)這個(ge)(ge)信(xin)息是(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)還是(shi)(shi)假的(de)(de)(de)(de)。
往(wang)(wang)往(wang)(wang)有的(de)(de)銷(xiao)售人員他大(da)多先從第(di)一層或(huo)者(zhe)是(shi)中層見(jian)面的(de)(de)時(shi)候，聽(ting)到(dao)了對方介紹，比如說他們公(gong)司想提高銷(xiao)售效(xiao)率(lv)，比如他們想降(jiang)低員工的(de)(de)離(li)職率(lv)。其實你(ni)得(de)到(dao)的(de)(de)這個信息往(wang)(wang)往(wang)(wang)只是(shi)一家之(zhi)言，甚(shen)至還(huan)是(shi)一個煙(yan)霧彈(dan)。為此所去做解決方案(an)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)你(ni)的(de)(de)付出(chu)了很多，但是(shi)并沒有得(de)到(dao)相應的(de)(de)回報。
另外角度來(lai)講(jiang)，從下(xia)(xia)面往(wang)上它還有一個(ge)壞(huai)處。雖然你見(jian)的(de)是低(di)層，但是他(ta)也不(bu)(bu)希望你繞過他(ta)去見(jian)更(geng)高(gao)(gao)層。所(suo)以如(ru)果你得罪了他(ta)，或者說是他(ta)沒有得到充分(fen)的(de)尊重(zhong)，他(ta)雖然不(bu)(bu)能成就(jiu)這(zhe)(zhe)個(ge)業務，但是他(ta)可以破壞(huai)你的(de)銷(xiao)售(shou)努力。所(suo)以在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)一層的(de)關(guan)系建立(li)(li)的(de)時候，需(xu)要充分(fen)的(de)尊重(zhong)一對一的(de)建立(li)(li)關(guan)系。即使你還要跟其(qi)他(ta)人(ren)(ren)在(zai)(zai)(zai)建立(li)(li)關(guan)系的(de)時候，也要小心翼翼的(de)。因為越(yue)是在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種層級的(de)人(ren)(ren)，他(ta)們(men)在(zai)(zai)(zai)乎自己的(de)存在(zai)(zai)(zai)感(gan)越(yue)強(qiang)。所(suo)以來(lai)講(jiang)，這(zhe)(zhe)種情(qing)況下(xia)(xia)在(zai)(zai)(zai)建立(li)(li)關(guan)系培養擁護者方面，一定要格(ge)外注意。歸根到底我(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)大客戶組織銷(xiao)售(shou)當中要見(jian)到正確的(de)人(ren)(ren)。不(bu)(bu)見(jian)到決策(ce)者的(de)話，往(wang)往(wang)最終銷(xiao)售(shou)效率提高(gao)(gao)不(bu)(bu)起(qi)來(lai)。
先(xian)從上還是(shi)先(xian)從下這兩(liang)種方式(shi)(shi)，沒(mei)(mei)有(you)(you)絕對的(de)(de)(de)(de)(de)對和(he)錯。關鍵是(shi)現(xian)在這個(ge)(ge)客戶到(dao)底處于什(shen)么一種現(xian)狀。比如(ru)(ru)說你有(you)(you)關系(xi)，有(you)(you)人(ren)給你轉(zhuan)介紹(shao)(shao)，就(jiu)從見(jian)上面(mian)開(kai)始。如(ru)(ru)果你上面(mian)沒(mei)(mei)有(you)(you)任何的(de)(de)(de)(de)(de)頭緒，那你就(jiu)要先(xian)從中(zhong)下層先(xian)開(kai)始建立關系(xi)，收集信息，逐步的(de)(de)(de)(de)(de)摸清之后，再通過轉(zhuan)介紹(shao)(shao)，或(huo)者(zhe)是(shi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)下屬的(de)(de)(de)(de)(de)引薦，見(jian)到(dao)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)領導，這樣我們才能一步一個(ge)(ge)腳(jiao)印的(de)(de)(de)(de)(de)實現(xian)我們的(de)(de)(de)(de)(de)成交。所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)都不是(shi)絕對的(de)(de)(de)(de)(de)，都要根據(ju)這個(ge)(ge)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)情況，具體(ti)問(wen)題具體(ti)分析！
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