目前(qian)國內的(de)(de)各種(zhong)銷售(shou)培訓書籍中，初次拜(bai)訪都是拜(bai)訪客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)采(cai)購者(zhe)的(de)(de)，其實不(bu)然(ran);原則上，客(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購中心的(de)(de)任(ren)何(he)一個影響者(zhe)甚至決策(ce)者(zhe)都可以是初次拜(bai)訪的(de)(de)對象。我(wo)們說過，對于經驗豐(feng)富的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)，他們大部(bu)分客(ke)(ke)戶(hu)信息來自朋(peng)友介(jie)紹;那么客(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購中心中與自己朋(peng)友關系(xi)最密(mi)切的(de)(de)人員(yuan)就(jiu)是我(wo)們初次拜(bai)訪的(de)(de)對象，通過他，我(wo)們再把自己在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)里的(de)(de)關系(xi)圈子一步(bu)步(bu)擴展。在(zai)(zai)(zai)多數情況下，我(wo)們朋(peng)友在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)里的(de)(de)朋(peng)友就(jiu)是我(wo)們的(de)(de)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)內部(bu)的(de)(de)向導。
但對于完全陌(mo)生(sheng)的初(chu)次(ci)拜(bai)(bai)訪，大多數是(shi)直(zhi)接拜(bai)(bai)訪客戶的決策者(zhe)或(huo)者(zhe)采購者(zhe)。初(chu)次(ci)拜(bai)(bai)訪時(shi)，到(dao)底是(shi)拜(bai)(bai)訪高(gao)(gao)層或(huo)者(zhe)是(shi)拜(bai)(bai)訪采購員本身并無優劣之分，應該(gai)說(shuo)各(ge)有各(ge)的好外與壞處(chu)。諸強華認(ren)為，直(zhi)接拜(bai)(bai)訪高(gao)(gao)層，可(ke)以提高(gao)(gao)銷售的效率。就算是(shi)高(gao)(gao)層沒有時(shi)間或(huo)精力搭理(li)我(wo)們，我(wo)們也可(ke)以直(zhi)接問他這事應該(gai)找誰，一般情況(kuang)下(xia)他們都(dou)會告(gao)訴我(wo)們應該(gai)找的人物(wu)。因為人性中有種潛在的墮性，我(wo)們下(xia)意識(shi)的會想把(ba)自己不想插手的事情推給別(bie)人。
但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)拿到這話頭就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)是(shi)(shi)這么(me)(me)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)。當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)找到采購員(yuan)時(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會利用(yong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)高(gao)層的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這句話：王科長(chang)您(nin)好，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)***公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)員(yuan)，鄙(bi)人(ren)(ren)名叫丁(ding)三(san)……，陳(chen)(chen)總(zong)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)找您(nin)。這時(shi)(shi)候客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購員(yuan)就(jiu)(jiu)吃不(bu)(bu)準陳(chen)(chen)總(zong)到底是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)意思(si)了(le)(le)，在(zai)沒有(you)其(qi)它信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)(xia)，他會認(ren)為(wei)有(you)三(san)種可(ke)能(neng)(neng)性(xing)：一(yi)(yi)是(shi)(shi)陳(chen)(chen)總(zong)隨便推給(gei)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de);二是(shi)(shi)陳(chen)(chen)總(zong)有(you)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傾向;三(san)是(shi)(shi)陳(chen)(chen)總(zong)沒傾向沒時(shi)(shi)間，但(dan)想讓自己摸一(yi)(yi)下(xia)(xia)情況(kuang)再(zai)說。但(dan)由于(yu)中國(guo)人(ren)(ren)文化特(te)征的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)，他是(shi)(shi)不(bu)(bu)敢直接問(wen)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)(shang)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，后兩種可(ke)能(neng)(neng)性(xing)使采購者本(ben)能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)一(yi)(yi)種先了(le)(le)解一(yi)(yi)下(xia)(xia)情況(kuang)再(zai)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反應(ying)。當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)想摸清我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)時(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)帶來(lai)了(le)(le)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢;要知道，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)最怕不(bu)(bu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)反對(dui)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)，當然更(geng)不(bu)(bu)是(shi)(shi)怕客(ke)(ke)(ke)戶(hu)支持我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)最怕的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)根本(ben)不(bu)(bu)想了(le)(le)解我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)想了(le)(le)解我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)時(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)只需(xu)用(yong)一(yi)(yi)半的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)力氣就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)實現一(yi)(yi)倍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通目標。此(ci)外(wai)，由于(yu)中國(guo)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛規則里，往往上(shang)(shang)司(si)(si)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)根雞(ji)毛，傳到下(xia)(xia)面就(jiu)(jiu)變成了(le)(le)令箭。上(shang)(shang)司(si)(si)本(ben)來(lai)只是(shi)(shi)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)找下(xia)(xia)面，下(xia)(xia)面可(ke)能(neng)(neng)就(jiu)(jiu)以(yi)為(wei)上(shang)(shang)司(si)(si)想把(ba)這個訂單給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)，最終導致我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)得到了(le)(le)訂單也(ye)是(shi)(shi)常有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事。因(yin)為(wei)中國(guo)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化里講含(han)蓄，什(shen)么(me)(me)時(shi)(shi)都不(bu)(bu)喜(xi)(xi)歡講出(chu)來(lai)，喜(xi)(xi)歡猜(cai)測別人(ren)(ren)也(ye)喜(xi)(xi)歡讓別人(ren)(ren)猜(cai)。換(huan)成老外(wai)，這招就(jiu)(jiu)沒什(shen)么(me)(me)用(yong)了(le)(le)。美(mei)國(guo)人(ren)(ren)會直接問(wen)上(shang)(shang)司(si)(si)，請問(wen)這是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)意思(si)……，于(yu)是(shi)(shi)乎一(yi)(yi)切都玩(wan)完;但(dan)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)中國(guo)，自有(you)中國(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)游戲法則。
但對(dui)于(yu)(yu)(yu)初做銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)年(nian)輕人，如果(guo)事(shi)(shi)(shi)前你對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)高(gao)(gao)層(ceng)沒有足夠的(de)(de)(de)了解(jie)，我(wo)(wo)不(bu)(bu)(bu)(bu)建議你們直(zhi)接見(jian)高(gao)(gao)層(ceng)。前面(mian)(mian)說過(guo)(guo)，你們把握客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)能力還不(bu)(bu)(bu)(bu)夠。由于(yu)(yu)(yu)人生(sheng)閱歷不(bu)(bu)(bu)(bu)足，你們還不(bu)(bu)(bu)(bu)容(rong)易了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)高(gao)(gao)層(ceng)在(zai)想什么。而第一(yi)印象對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)又(you)極為重要，在(zai)信息不(bu)(bu)(bu)(bu)充分的(de)(de)(de)情(qing)況下我(wo)(wo)們很容(rong)易犯(fan)大錯(cuo)，導致整個訂單不(bu)(bu)(bu)(bu)能挽回。此外過(guo)(guo)早拜訪高(gao)(gao)層(ceng)，容(rong)易讓客(ke)(ke)戶(hu)覺得我(wo)(wo)們做事(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)守規(gui)矩，由于(yu)(yu)(yu)繞過(guo)(guo)了采購部門有可(ke)能讓采購部門覺得我(wo)(wo)們對(dui)他們不(bu)(bu)(bu)(bu)尊重，最后(hou)給銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)帶(dai)來(lai)障(zhang)礙。諸強華強調，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)所(suo)需要的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)種發散型的(de)(de)(de)多(duo)向思(si)維(wei)，不(bu)(bu)(bu)(bu)象我(wo)(wo)們上學時那樣，每件事(shi)(shi)(shi)情(qing)都有一(yi)個標準答(da)案(an)(an)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中面(mian)(mian)對(dui)的(de)(de)(de)事(shi)(shi)(shi)情(qing)，每件都有多(duo)個答(da)案(an)(an)，沒有任何一(yi)個答(da)案(an)(an)完(wan)美，就算你按最完(wan)美是(shi)方式完(wan)成了整個過(guo)(guo)程也(ye)未必能得到完(wan)美的(de)(de)(de)結果(guo)，這不(bu)(bu)(bu)(bu)僅是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，這是(shi)人生(sheng)。
在(zai)現在(zai)的(de)(de)一些銷(xiao)售(shou)書籍中，往往會教我們用(yong)(yong)什么買方個人興趣(qu)又或者客(ke)戶利益作(zuo)(zuo)為開場白(bai)，老實說這是(shi)做小生(sheng)(sheng)意的(de)(de)開場白(bai)方式(shi)，用(yong)(yong)在(zai)我們設(she)備銷(xiao)售(shou)有(you)百害而(er)無一益。因為我們做的(de)(de)是(shi)至(zhi)少數十萬的(de)(de)大生(sheng)(sheng)意，客(ke)戶都(dou)比較忙，見的(de)(de)人多(duo)(duo)，平常的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員那些說辭早已司空(kong)見慣，沒(mei)什么興趣(qu)了;而(er)且作(zuo)(zuo)為有(you)采購影(ying)響力的(de)(de)人，或多(duo)(duo)或少在(zai)公(gong)司里都(dou)有(you)相當高的(de)(de)地位，每(mei)天(tian)跟(gen)他(ta)(ta)套近乎(hu)(hu)的(de)(de)人太多(duo)(duo)了，突然冒出一個陌生(sheng)(sheng)人用(yong)(yong)同樣的(de)(de)方式(shi)套近乎(hu)(hu)，他(ta)(ta)們不僅(jin)早就(jiu)有(you)了免疫(yi)力，而(er)且很(hen)多(duo)(duo)時候是(shi)很(hen)反感的(de)(de)。作(zuo)(zuo)為一個忙人，他(ta)(ta)們不希望(wang)跟(gen)一個陌生(sheng)(sheng)人有(you)太多(duo)(duo)廢話。最好(hao)的(de)(de)方式(shi)還是(shi)開門見山(shan)：
你好，我(wo)(wo)是(shi)(shi)***公司的(de)(de)(de)銷(xiao)售員丁(ding)三(san)，前(qian)天與您約(yue)好了今天來拜(bai)會(hui)您(你的(de)(de)(de)朋友王二麻子推存我(wo)(wo)來拜(bai)會(hui)您)……。就算是(shi)(shi)沒有(you)預約(yue)，也可(ke)以(yi)放(fang)心(xin)大膽的(de)(de)(de)介紹自(zi)己與公司以(yi)及產(chan)品(pin)。你不(bu)要害怕客(ke)戶(hu)不(bu)愿與你相(xiang)見(jian)(jian)，客(ke)戶(hu)之(zhi)所以(yi)肯與我(wo)(wo)們(men)見(jian)(jian)面是(shi)(shi)因為他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)確有(you)與供應商的(de)(de)(de)銷(xiao)售員交流的(de)(de)(de)需要，他(ta)(ta)們(men)反正是(shi)(shi)早晚是(shi)(shi)要買東西的(de)(de)(de)，要買設備(bei)他(ta)(ta)們(men)就必須(xu)的(de)(de)(de)廣泛的(de)(de)(de)收(shou)集信息，以(yi)便(bian)在(zai)采購的(de)(de)(de)時候貨比(bi)三(san)家，順便(bian)讓(rang)我(wo)(wo)們(men)在(zai)競爭中殺價。就是(shi)(shi)說不(bu)僅我(wo)(wo)們(men)想(xiang)跟客(ke)戶(hu)見(jian)(jian)面，其(qi)實(shi)客(ke)戶(hu)也想(xiang)跟我(wo)(wo)們(men)見(jian)(jian)面。可(ke)那為什么(me)我(wo)(wo)們(men)經常會(hui)被客(ke)戶(hu)直接(jie)拒絕(jue)呢?
我想，原因無非有以下(xia)這么幾種：
1. 時機(ji)不(bu)(bu)對(dui)。現在客戶還不(bu)(bu)想收集信息，又或(huo)者客戶現在心情不(bu)(bu)好，比較忙之類，那(nei)就選擇更好的時機(ji);又或(huo)者可以(yi)先找客戶公司(si)里的其(qi)它人(ren)，再(zai)通過其(qi)它人(ren)介紹(shao)與采購員相見，這屬(shu)于曲線救(jiu)國(guo)。
2. 我(wo)們銷(xiao)售員(yuan)的言行舉止沒(mei)有(you)特(te)點與新意。說的是與其它銷(xiao)售員(yuan)完全相同(tong)的話，做著(zhu)與其它銷(xiao)售員(yuan)完全相同(tong)的事，激不(bu)起客戶的興趣，那(nei)就調整自己的銷(xiao)售方(fang)式(shi)。
3. 客(ke)戶雖然(ran)名義上(shang)是什(shen)么采購部長，但實際上(shang)在這(zhe)個銷售并(bing)無發(fa)言權，真正負責這(zhe)事的另(ling)有其人。那我們就(jiu)要找到(dao)真正負責的人。
4. 客(ke)戶無需求，因而無興趣。
只要(yao)不(bu)是(shi)(shi)(shi)第四種情況，其它情況都可以解決。諸強華提醒兩點：一是(shi)(shi)(shi)只要(yao)客戶(hu)有(you)需求，他們就有(you)收(shou)集(ji)信(xin)息的欲望和興趣，我(wo)們就有(you)辦法打開客戶(hu)的話匣子(zi);二是(shi)(shi)(shi)別的銷售員能見(jian)(jian)到的人我(wo)們也一定見(jian)(jian)的到，見(jian)(jian)不(bu)到就是(shi)(shi)(shi)我(wo)們方式有(you)問題;不(bu)要(yao)后退，改正方法，繼(ji)續前進。
在首(shou)次(ci)拜訪中，我們要(yao)把握兩個四六原則：
一(yi)是(shi)保持四六法(fa)則。就是(shi)在(zai)兩個人的(de)交流中，我們銷(xiao)售員說(shuo)話的(de)時間應占對話總(zong)時間的(de)40%，剩下時間應留給(gei)客戶，這就要求銷(xiao)售員多(duo)問少說(shuo)。
第二個四六(liu)法則(ze)是(shi)，對客戶問(wen)(wen)(wen)我(wo)(wo)們的(de)問(wen)(wen)(wen)題，除了公司背景(jing)要每問(wen)(wen)(wen)必答之(zhi)外，技術方面的(de)問(wen)(wen)(wen)題最多只回(hui)答60%，剩下的(de)部分要留到下次(ci)來解(jie)答。當然說話要有技巧：您這(zhe)個問(wen)(wen)(wen)題問(wen)(wen)(wen)的(de)非(fei)常好，我(wo)(wo)拜(bai)訪(fang)了這(zhe)么多客戶第一次(ci)見到采購員(yuan)還(huan)不是(shi)技術員(yuan)問(wen)(wen)(wen)出這(zhe)么專(zhuan)業的(de)問(wen)(wen)(wen)題，這(zhe)次(ci)我(wo)(wo)沒估(gu)計到你(ni)問(wen)(wen)(wen)的(de)問(wen)(wen)(wen)題這(zhe)么專(zhuan)業，現在(zai)我(wo)(wo)直接回(hui)答比較困(kun)難，我(wo)(wo)回(hui)去準備一下，……
下次來的(de)時(shi)候(hou)，你(ni)可(ke)(ke)以(yi)帶(dai)一些輔助資料(liao)來(就算你(ni)這次帶(dai)來了，也不要拿出來)，又(you)或者帶(dai)技術員來，都是可(ke)(ke)用的(de)方法。
這么(me)做的原因有(you)三(san)：
1. 給(gei)自(zi)己留一(yi)個(ge)再(zai)一(yi)次(ci)拜訪的借口(kou)。
2. 此(ci)次(ci)(ci)拜(bai)訪(fang)，你(ni)對于客(ke)戶(hu)是(shi)一(yi)個(ge)完全的陌生人，下次(ci)(ci)拜(bai)訪(fang)的時(shi)候，你(ni)的身份已(yi)變，你(ni)已(yi)經是(shi)個(ge)至少與客(ke)戶(hu)交流過三(san)次(ci)(ci)的熟人(本(ben)次(ci)(ci)拜(bai)訪(fang)，下次(ci)(ci)拜(bai)訪(fang)及拜(bai)訪(fang)前的電話預(yu)約);同樣的東西，從熟人和生人口里說出來(lai)效果(guo)是(shi)有很大(da)的不(bu)同的。
3. 從心理上來說，人對于輕(qing)易得(de)(de)到(dao)的東西總是(shi)不在(zai)乎，經過一(yi)點困難才得(de)(de)到(dao)的東西，往(wang)(wang)往(wang)(wang)會更(geng)在(zai)乎一(yi)點。
4. 由于我們現在與客戶還不熟，客戶需要(yao)了解我們很(hen)多信息，一次貫輸太多，客戶不但記不往，而且會很(hen)反感。
設備銷(xiao)售(shou)，作為(wei)項(xiang)目銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)一類(lei)，我(wo)們的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)比普通的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)要復雜，周(zhou)期要長的(de)(de)(de)多;如(ru)果是朋(peng)友介紹的(de)(de)(de)業務，一般也要拜(bai)訪四次以上(shang)的(de)(de)(de)客(ke)戶才能拿到訂單。因(yin)此，我(wo)們初(chu)次拜(bai)訪的(de)(de)(de)工作目標也與一般的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)拜(bai)訪有很大(da)的(de)(de)(de)不同(tong)。
作為項(xiang)目銷(xiao)售來(lai)說，我們初次(ci)拜訪(fang)主要有三項(xiang)任務：
1. 跟客戶弄一臉熟。
2. 讓客戶對我們有一(yi)個初步的了解。
3. 尋(xun)找和培養(yang)線人(ren)。
線(xian)人的(de)(de)(de)(de)作用(yong)對非常重要(yao)，而線(xian)人的(de)(de)(de)(de)尋找與(yu)開發應該從初(chu)次(ci)拜(bai)訪(fang)就(jiu)開始。在(zai)初(chu)次(ci)拜(bai)訪(fang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候，要(yao)注意觀察客(ke)戶中有誰對我們(men)最(zui)友善(shan)，與(yu)我們(men)最(zui)有共同語(yu)言，這(zhe)(zhe)些人最(zui)有可能(neng)可能(neng)成為我們(men)的(de)(de)(de)(de)線(xian)人。拜(bai)訪(fang)完采購(gou)部(bu)門之后，一(yi)(yi)定不要(yao)就(jiu)些離(li)開，我一(yi)(yi)再說過，我們(men)這(zhe)(zhe)種銷(xiao)售員有70%的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)是(shi)用(yong)在(zai)路上(shang)的(de)(de)(de)(de)，用(yong)于工作的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)不到30%，這(zhe)(zhe)30%的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)中還在(zai)被(bei)公司開會，報表(biao)填寫等事情占去相當一(yi)(yi)部(bu)分;因此(ci)我們(men)真正用(yong)于客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間(jian)并不多(duo)，非常珍(zhen)貴，一(yi)(yi)定要(yao)把他們(men)用(yong)到最(zui)好。跑了(le)幾百里地用(yong)了(le)十(shi)幾個(ge)(ge)鐘頭(tou)(tou)的(de)(de)(de)(de)差旅時(shi)(shi)(shi)間(jian)只是(shi)跟(gen)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)采購(gou)部(bu)門見了(le)一(yi)(yi)個(ge)(ge)面，談半個(ge)(ge)鐘頭(tou)(tou)顯然(ran)是(shi)很不經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)(yi)定要(yao)用(yong)這(zhe)(zhe)點時(shi)(shi)(shi)間(jian)多(duo)做點事。
一(yi)是在這(zhe)個(ge)(ge)客戶(hu)中多(duo)見幾(ji)個(ge)(ge)人物。一(yi)般來說客戶(hu)采購人員與陌生(sheng)銷售(shou)員的(de)(de)初(chu)次交(jiao)往(wang)中，他(ta)最多(duo)只會給我(wo)們40分(fen)種(zhong);因為(wei)他(ta)們也忙(mang)，不可(ke)能長(chang)時(shi)間(jian)的(de)(de)與我(wo)們交(jiao)流;而這(zhe)40分(fen)鐘(zhong)(zhong)里，真正有(you)效的(de)(de)也只有(you)開始五分(fen)鐘(zhong)(zhong)和最后三分(fen)鐘(zhong)(zhong)，中間(jian)時(shi)間(jian)交(jiao)流的(de)(de)東西，除非很(hen)有(you)用很(hen)重要(yao)，一(yi)般都會被(bei)客戶(hu)忘記。所以說就算我(wo)們設(she)法拉(la)長(chang)了(le)客戶(hu)與我(wo)們會面的(de)(de)時(shi)間(jian)，其(qi)作用也相當有(you)限(xian)。這(zhe)是心理學的(de)(de)研(yan)究成果(guo)，在實戰(zhan)中也驗證(zheng)了(le)這(zhe)個(ge)(ge)結論(lun)。因此提(ti)高(gao)會面時(shi)間(jian)并不是提(ti)高(gao)銷售(shou)效率的(de)(de)辦法。可(ke)行(xing)的(de)(de)辦法是在一(yi)次拜(bai)訪中多(duo)拜(bai)訪幾(ji)個(ge)(ge)人，三個(ge)(ge)人每人給我(wo)們提(ti)供八(ba)分(fen)鐘(zhong)(zhong)的(de)(de)有(you)效時(shi)間(jian)那可(ke)就上(shang)升到(dao)了(le)24分(fen)鐘(zhong)(zhong)了(le)。
在與客戶采購人員(yuan)會談結(jie)束時，可(ke)以直接向(xiang)客戶提(ti)出與技(ji)(ji)術(shu)人員(yuan)或使用者見(jian)面。當然(ran),說話還(huan)是應該有技(ji)(ji)巧：
“謝謝您與(yu)我交流這么(me)多，我很容幸能有機會為(wei)(wei)貴公司(si)服務，請(qing)問我可以到貴公司(si)機房看一下，以便能更好的為(wei)(wei)貴公司(si)提供(gong)方案嗎(ma)……”
以(yi)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)實(shi)戰經驗來(lai)說(shuo)，我(wo)(wo)從來(lai)沒(mei)被人(ren)(ren)拒(ju)絕過這種要求，就算(suan)是(shi)我(wo)(wo)人(ren)(ren)長(chang)的(de)(de)(de)(de)特別(bie)帥，銷售技巧(qiao)比一(yi)般(ban)人(ren)(ren)好(hao)些，其它(ta)銷售員(yuan)被拒(ju)絕的(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)也并(bing)不(bu)(bu)很大(da)。因(yin)為從人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)心理上來(lai)說(shuo)，人(ren)(ren)對(dui)于(yu)給自己(ji)添麻煩(fan)的(de)(de)(de)(de)事(shi)往往會(hui)直接拒(ju)絕，但對(dui)于(yu)給別(bie)人(ren)(ren)添麻煩(fan)的(de)(de)(de)(de)事(shi)拒(ju)絕的(de)(de)(de)(de)可能性(xing)要小的(de)(de)(de)(de)多(duo)。這個(ge)(ge)(ge)(ge)我(wo)(wo)們可以(yi)自己(ji)做(zuo)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)實(shi)驗。就是(shi)你去找一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)自己(ji)半生不(bu)(bu)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)朋友去借(jie)錢，大(da)約十(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)會(hui)有九個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)會(hui)拒(ju)絕，但當(dang)借(jie)不(bu)(bu)到之后如(ru)果你追(zhui)一(yi)句，那李(li)四在哪兒?我(wo)(wo)找他去借(jie)吧。十(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)中至少有六個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)會(hui)告訴你李(li)四的(de)(de)(de)(de)去處(chu)。這個(ge)(ge)(ge)(ge)不(bu)(bu)是(shi)人(ren)(ren)性(xing)的(de)(de)(de)(de)丑惡面(mian)，而是(shi)正常(chang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)心理。就算(suan)他還是(shi)拒(ju)絕了(le)你，你也沒(mei)吃虧(kui)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)?
借著客戶(hu)采購(gou)員的話(hua)我(wo)們又可(ke)以故技重施，拿(na)著雞毛當(dang)令(ling)箭了(le)。
“你好，于工(gong)，我是(shi)***公司的銷售員丁三，剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)拜(bai)訪完貴(gui)公司采購(gou)部王部長，他推薦我到你這兒(er)……”
這(zhe)關系一定說(shuo)的(de)(de)要(yao)淡，因(yin)為(wei)你現(xian)根本不(bu)知道這(zhe)于工根采(cai)購部(bu)(bu)長關系到(dao)底好不(bu)好，而且采(cai)購部(bu)(bu)長又不(bu)是于工的(de)(de)上級，于工本就沒(mei)必要(yao)賣采(cai)購部(bu)(bu)長的(de)(de)面子，我們要(yao)讓于工覺得你到(dao)他(ta)這(zhe)兒是正常(chang)的(de)(de)工作(zuo)程序……跟(gen)著再到(dao)使用部(bu)(bu)門……
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/4476.html
