做銷售想要(yao)業績(ji)好,就一定要(yao)學(xue)會主動邀約(yue)客戶成交,也(ye)就是逼(bi)單(dan),很多人(ren)不(bu)會或者逼(bi)了(le)(le)也(ye)沒效果,究(jiu)其原因(yin)就是方向搞錯了(le)(le)。接下來的內容仔(zi)細看,吃透了(le)(le),你會發現其實(shi)逼(bi)單(dan)也(ye)就那么回事兒。
首(shou)先逼(bi)單(dan)有個(ge)門檻,就是(shi)對逼(bi)單(dan)的(de)認知(zhi)。大(da)家(jia)之所(suo)以不(bu)敢(gan)(gan)逼(bi),怕把客(ke)戶逼(bi)跑(pao)了(le),就是(shi)因(yin)為連銷售自己都覺(jue)得這是(shi)在(zai)強人所(suo)難,所(suo)以才會(hui)說大(da)家(jia)連方向都錯了(le)。真正的(de)逼(bi)單(dan)不(bu)是(shi)逼(bi),而是(shi)鼓勵客(ke)戶做一個(ge)對自己有利(li)的(de)決定(ding),如果你是(shi)站(zhan)在(zai)這個(ge)出發點上(shang),你還(huan)會(hui)不(bu)好意思,還(huan)會(hui)不(bu)敢(gan)(gan)嗎?
其次既(ji)然是(shi)鼓(gu)勵客(ke)(ke)戶做(zuo)一(yi)個有利(li)于自(zi)己的決(jue)定(ding),那總是(shi)以什(shen)(shen)么限時(shi)優惠,活動快要結束(shu)了,什(shen)(shen)么特殊(shu)名額來(lai)威(wei)脅(xie)客(ke)(ke)戶,你覺得行(xing)嗎?思(si)考一(yi)下(xia)對客(ke)(ke)戶來(lai)講什(shen)(shen)么才(cai)是(shi)有利(li)的。比如(ru)說有問題是(shi)拖著(zhu)不(bu)解(jie)決(jue)好還是(shi)及時(shi)處理好,而大部(bu)分拖著(zhu)不(bu)下(xia)單的客(ke)(ke)戶,無外乎就是(shi)覺得不(bu)著(zhu)急,緊迫性(xing)不(bu)夠,所以行(xing)之有效(xiao)的必然方式之一(yi)就是(shi)刺激緊迫性(xing)加(jia)價值肯定(ding)的組合策略。
給(gei)大家演示一下,兄弟,你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)也不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一天兩天了,之所(suo)以沒改變(bian),就(jiu)是(shi)(shi)(shi)因為你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)猶(you)豫不(bu)(bu)(bu)決的(de)(de)性質,但現實是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)想(xiang)(xiang)要(yao)(yao)讓自(zi)己,想(xiang)(xiang)要(yao)(yao)讓父母,想(xiang)(xiang)要(yao)(yao)讓老婆孩子過(guo)上好一點的(de)(de)生活,咱(zan)就(jiu)得爭,怎么爭,崗位晉(jin)升職(zhi)稱(cheng)評(ping)級就(jiu)靠一腔(qiang)熱血嗎(ma)?顯然不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi),這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)都是(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)實打實的(de)(de)能力(li)和成(cheng)績。你(ni)(ni)(ni)再(zai)看(kan)看(kan)咱(zan)身(shen)邊的(de)(de)人,但凡有點想(xiang)(xiang)法,誰不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)卯足勁兒(er)的(de)(de)提(ti)升自(zi)己,既然你(ni)(ni)(ni)也想(xiang)(xiang)改變(bian),那(nei)就(jiu)算不(bu)(bu)(bu)選(xuan)我(wo)(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兒(er),當(dang)(dang)(dang)務之急就(jiu)是(shi)(shi)(shi)趕(gan)緊(jin)找一個(ge)靠譜的(de)(de)機(ji)構行動起(qi)來(lai),千萬(wan)別再(zai)拖了,一步慢(man)步步慢(man)。當(dang)(dang)(dang)然你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)選(xuan)我(wo)(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)兒(er),我(wo)(wo)也肯定不(bu)(bu)(bu)會拒絕,畢竟(jing)咱(zan)倆花(hua)了這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)么長的(de)(de)時(shi)間來(lai)溝通需(xu)求和做方(fang)案(an)。而(er)且對(dui)(dui)于你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)時(shi)間學(xue)習方(fang)式、提(ti)升節奏(zou),都做了針(zhen)對(dui)(dui)性的(de)(de)安排,你(ni)(ni)(ni)自(zi)己也很認可這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些安排,所(suo)以你(ni)(ni)(ni)看(kan)學(xue)費(fei)是(shi)(shi)(shi)刷卡還(huan)是(shi)(shi)(shi)掃(sao)碼,當(dang)(dang)(dang)然現金也可以,那(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)不(bu)(bu)(bu)就(jiu)搞(gao)定簽單(dan)了嗎(ma)?肯定不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi),這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)不(bu)(bu)(bu)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)讓糾結猶(you)豫的(de)(de)客戶下定決心,同時(shi)引導(dao)對(dui)(dui)方(fang)和我(wo)(wo)們進入議價的(de)(de)環節。
只要產(chan)品(pin)方案(an)對(dui)方認(ren)可,議價(jia)無非就是耗(hao)耗(hao)能量體,再適當(dang)的(de)放(fang)一些優惠不就成了嗎(ma)?記住(zhu)逼單的(de)關鍵(jian)不是“一腳”,而是“臨門(men)”。而想要臨門(men),首先是要讓客(ke)戶(hu)認(ren)可產(chan)品(pin)和方案(an),接(jie)著就是滿足(zu)需求的(de)緊迫性,二者(zhe)缺一不可。否則(ze)什么限時優惠,特(te)殊(shu)名額,對(dui)客(ke)戶(hu)來講就是威脅。
轉載://bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/112784.html