現在我們公司產品的質量性能應該是不錯的，但是價格是比較高的，那競爭對手價格比我們低。但是客戶現在經常是*價中標，這個搞得我們非常麻煩。你說都能用，但是我們價格就比較高，人家不太重視我們這個性能和優勢，這種情況下我們應該怎么做？
第一、要非常明確的找到我們跟競爭對手的差異性，尤其是我們比他優的地方，比他好的地方。咱們要找出來。
第二、我們要通過耐心的說服，展現各種利益，讓我們的優勢變成客戶哭著喊著想要的需求。也就是說我們有原來客戶沒覺得有銷售的重要的作用，就是把我們的優勢轉化成客戶的需求。
第(di)三、我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)要(yao)讓(rang)客(ke)(ke)戶把我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)體現出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異性和(he)優勢，理直(zhi)(zhi)氣(qi)壯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)寫(xie)(xie)(xie)(xie)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)他們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)標文(wen)件(jian)(jian)當中。后(hou)(hou)邊在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)招(zhao)標，在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)服(fu)進(jin)(jin)行選擇(ze)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)基本上(shang)(shang)就(jiu)(jiu)能夠穩操勝(sheng)券，鎖定勝(sheng)局。比(bi)如說我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)座的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶要(yao)組(zu)織一次(ci)(ci)(ci)(ci)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓，可(ke)能幾(ji)個(ge)供(gong)應商要(yao)來(lai)招(zhao)標。如果招(zhao)標文(wen)件(jian)(jian)上(shang)(shang)寫(xie)(xie)(xie)(xie)明了(le)，說這(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)(ci)(ci)培訓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師叫崔(cui)(cui)(cui)小(xiao)屹(yi)，把我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名寫(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)了(le)。大家說是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)中標基本上(shang)(shang)百(bai)分之百(bai)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)問題是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)？誰(shui)敢寫(xie)(xie)(xie)(xie)？那(nei)(nei)如果不(bu)(bu)敢寫(xie)(xie)(xie)(xie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，不(bu)(bu)敢寫(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)崔(cui)(cui)(cui)小(xiao)屹(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)名，那(nei)(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)能不(bu)(bu)能這(zhe)(zhe)(zhe)樣？因為(wei)崔(cui)(cui)(cui)老(lao)(lao)師是(shi)(shi)(shi)(shi)來(lai)自于(yu)德(de)國西門子公司，那(nei)(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)能不(bu)(bu)能寫(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)說這(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)(ci)(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓老(lao)(lao)師希(xi)望有德(de)國西門子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)履(lv)歷。這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，應該(gai)說我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)中標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)也比(bi)較(jiao)高。因為(wei)畢(bi)竟西門子出身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師做(zuo)(zuo)(zuo)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沒幾(ji)個(ge)，可(ke)能不(bu)(bu)多。這(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)(ci)(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)勝(sheng)出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)就(jiu)(jiu)比(bi)較(jiao)高了(le)。實(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)行，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)寫(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)這(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)(ci)(ci)講課的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師應該(gai)有在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)德(de)國公司工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)履(lv)歷和(he)背景(jing)。這(zhe)(zhe)(zhe)樣我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)相信(xin)依然保持了(le)一定勝(sheng)利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)率(lv)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)關鍵是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)，誰(shui)敢寫(xie)(xie)(xie)(xie)。隨后(hou)(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)哪里，怎么(me)理直(zhi)(zhi)氣(qi)壯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)客(ke)(ke)戶敢寫(xie)(xie)(xie)(xie)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)覺(jue)得(de)直(zhi)(zhi)接寫(xie)(xie)(xie)(xie)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)名，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)難度比(bi)較(jiao)大，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)退而求其次(ci)(ci)(ci)(ci)要(yao)解決，為(wei)什么(me)這(zhe)(zhe)(zhe)一次(ci)(ci)(ci)(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)要(yao)選擇(ze)一個(ge)德(de)國公司背景(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)老(lao)(lao)師，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)重點把工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)放(fang)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)兒，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)得(de)發現影(ying)響(xiang)客(ke)(ke)戶。比(bi)如說這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)(shi)(shi)一個(ge)制(zhi)造(zao)型(xing)企業(ye)(ye)，他們(men)(men)(men)(men)(men)(men)正在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)做(zuo)(zuo)(zuo)智(zhi)能制(zhi)造(zao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉型(xing)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)可(ke)以影(ying)響(xiang)客(ke)(ke)戶。你看(kan)現在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)智(zhi)能制(zhi)造(zao)是(shi)(shi)(shi)(shi)德(de)國*，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)應該(gai)跟德(de)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)先進(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)科研單位，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)進(jin)(jin)行合作(zuo)(zuo)(zuo)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)做(zuo)(zuo)(zuo)一些(xie)工(gong)業(ye)(ye)4.0的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評估，然后(hou)(hou)未來(lai)向這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)方向去(qu)邁進(jin)(jin)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)嘗試要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。如果我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)客(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)戶跟德(de)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司進(jin)(jin)行合作(zuo)(zuo)(zuo)，進(jin)(jin)行工(gong)業(ye)(ye)4.0的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉型(xing)。那(nei)(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)種情況(kuang)下，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)相信(xin)讓(rang)客(ke)(ke)戶寫(xie)(xie)(xie)(xie)上(shang)(shang)本次(ci)(ci)(ci)(ci)招(zhao)標，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)希(xi)望投標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)(lao)師是(shi)(shi)(shi)(shi)由德(de)國公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)就(jiu)(jiu)非(fei)常合理。因為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)能夠解釋說，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)公司現在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)正在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)跟德(de)國企業(ye)(ye)進(jin)(jin)行合作(zuo)(zuo)(zuo)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)希(xi)望來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)次(ci)(ci)(ci)(ci)老(lao)(lao)師具(ju)備德(de)國公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)背景(jing)，有助于(yu)和(he)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)當前工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現狀進(jin)(jin)行匹配。你看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)種情況(kuang)下，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)，就(jiu)(jiu)把我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢寫(xie)(xie)(xie)(xie)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)了(le)標書(shu)當中。這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)(men)要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)工(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)。
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