招投(tou)標管理是(shi)血腥(xing)的(de)戰場，是(shi)一個全員參與的(de)工程項目，是(shi)一個商業(ye)服務交易的(de)法律化(hua)和(he)(he)銷售的(de)規則(ze)化(hua)的(de)游戲，誰(shui)可(ke)以嫻熟的(de)掌(zhang)握規律和(he)(he)巧妙的(de)運用規律，誰(shui)就能決勝(sheng)招投(tou)標管理。
一、尋標
在(zai)信息(xi)(xi)化互聯(lian)網(wang)廣泛運用(yong)中，消息(xi)(xi)的傳(chuan)遞(di)是快速、高效，一手信息(xi)(xi)的來源是非常重要的，關鍵點在(zai)搞準，簡(jian)單(dan)理解就是搞準。
如何獲得準(zhun)確(que)的(de)信(xin)息(xi)(xi)(xi)來(lai)源(yuan)，消(xiao)息(xi)(xi)(xi)渠(qu)道太廣泛(fan)，僅(jin)簡單舉幾個(ge)例子，例如政府(fu)部門有公(gong)告資(zi)源(yuan)交(jiao)易(yi)中心，負責公(gong)共資(zi)源(yuan)交(jiao)易(yi)和提(ti)供咨詢、服務的(de)機(ji)構，是公(gong)共資(zi)源(yuan)統一進場交(jiao)易(yi)的(de)服務平臺;招標(biao)代(dai)理公(gong)司(si)，正(zheng)常(chang)情況下(xia)會(hui)提(ti)前兩個(ge)月掌握企業的(de)招標(biao)信(xin)息(xi)(xi)(xi)，甚至會(hui)委托其做招標(biao)文件;
除了(le)獲得準(zhun)確的消息之外(wai)，還要考慮研(yan)判標的價(jia)值，如何研(yan)判呢?我個(ge)人認為至少要考慮如下幾個(ge)問題：
1、項目需(xu)求是(shi)否明確具體?
2、項目(mu)進入到招標的階段(duan)?
3、項目是否(fou)我方主營和優勢業務范圍?
4、我方(fang)技術實力是否足(zu)已完成項目?
5、是否提前進行過(guo)技術方案交流?
6、對方公(gong)司是否介入?
7、和客戶(hu)是否(fou)有過合(he)作經歷?
具體的研判標準，下次再細(xi)談。
做事有優劣(lie)(lie)，消(xiao)息亦是(shi)如此，必(bi)須(xu)分(fen)級分(fen)層，進(jin)行優劣(lie)(lie)取舍(she)，例如優質項目(mu)(mu)必(bi)須(xu)重視(shi)，公(gong)司不能(neng)掉以(yi)輕(qing)心，這是(shi)公(gong)司核心和(he)穩定的收入，畢竟市(shi)場是(shi)開放的，粥少僧多(duo);次(ci)優項目(mu)(mu)力(li)爭，這部分(fen)項目(mu)(mu)是(shi)公(gong)司業(ye)績(ji)增長(chang)點;一般項目(mu)(mu)爭取，公(gong)司在(zai)有精力(li)的情況(kuang)下，以(yi)老帶新，傳(chuan)幫代教，主要培養人才，幫助公(gong)司磨合團(tuan)隊(dui)，其次(ci)尋找市(shi)場機會，熟悉和(he)接觸(chu)新客(ke)戶。
二、跟標
針(zhen)對尋標信息的(de)分類(lei)，將開(kai)始第二個環(huan)節(jie)：跟(gen)蹤標的(de)。對跟(gen)蹤標的(de)三大要(yao)(yao)求為(wei)全程化(hua)、全環(huan)節(jie)化(hua)、全網化(hua)，能夠(gou)做到這三點(dian)要(yao)(yao)求的(de)客戶經理需要(yao)(yao)非常用心和(he)(he)細心，這是(shi)中標的(de)鋪墊和(he)(he)前提，不然招投(tou)標將做無用功，通俗點(dian)講就是(shi)搞人。
怎么定(ding)義(yi)跟標的(de)成功呢(ni)?我理解從兩方(fang)面看(kan)：客戶關系和(he)技術交(jiao)流，若(ruo)這一環節能夠取(qu)得客戶的(de)信任，我們將掌握一切的(de)主動權。
在做客戶關系(xi)的(de)(de)時(shi)候(hou)，需要做到四(si)點：問(wen)的(de)(de)細(xi)致、記得準確、寫得全面、講的(de)(de)透徹。例(li)如問(wen)的(de)(de)時(shi)候(hou)，針對關鍵問(wen)題(ti)列提(ti)綱，客戶所(suo)回答問(wen)題(ti)的(de)(de)時(shi)候(hou)，認真記錄客戶的(de)(de)每(mei)一個要點，必須書面記錄，從態(tai)度(du)上讓客戶感受到認真和嚴謹，同時(shi)在客戶交流的(de)(de)時(shi)候(hou)不(bu)能(neng)夠脫離技術(shu)的(de)(de)支撐，畢竟術(shu)業有專(zhuan)攻，不(bu)能(neng)以優(you)質的(de)(de)方案引導客戶對項目(mu)的(de)(de)確定將會是前功(gong)盡棄。
技術交(jiao)流方面，能夠做到這三(san)點，向好的方面談，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶心(xin)花怒放，認真(zhen)傾聽客(ke)(ke)(ke)戶的意見，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶感(gan)受到重視，熟(shu)悉方案的每一個環節，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶心(xin)中(zhong)有(you)底。
三、控標
在招投(tou)標(biao)(biao)(biao)時代，招投(tou)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件是(shi)最高的(de)規則(ze)，誰掌握招標(biao)(biao)(biao)文(wen)件，誰將是(shi)幕后的(de)掌控(kong)者，評標(biao)(biao)(biao)委員會必須(xu)按照招標(biao)(biao)(biao)文(wen)件進行評分，兩個字概(gai)況(kuang)：搞定，也是(shi)最難的(de)一(yi)個環節，牽(qian)扯客戶(hu)關系(xi)、招投(tou)標(biao)(biao)(biao)文(wen)件設置(zhi)、客戶(hu)關系(xi)網、企業優勢的(de)權重分排(pai)列(lie)及(ji)評標(biao)(biao)(biao)專家的(de)心(xin)理運用等(deng)等(deng)方面。
其次，控標的核(he)心是分數(shu)，如同高考般一(yi)分改變(bian)命(ming)運(yun)，怎么把控評分標準?
一(yi)控(kong)權重，分散設置，具體用(yong)詞(ci)，例如(ru)：商務、技(ji)術(shu)、服務、報價等方面(mian)要求。
二控(kong)分(fen)(fen)，多而廣，面要寬(kuan)，例如(ru)多設0.5-1分(fen)(fen)項目，盡量做(zuo)到(dao)技術到(dao)商(shang)務條(tiao)件的需(xu)求，例如(ru)根據行(xing)業特點特殊分(fen)(fen)值(zhi)，往往可以(yi)出(chu)奇制勝(sheng)。
三控高(gao)分，高(gao)分項突出，選擇工期*的(de)優勢和亮點，守住高(gao)分就是守住招投標戰場(chang)上的(de)“上甘嶺”。
控標是(shi)不是(shi)有進(jin)一步的(de)訣竅和(he)奧妙呢(ni)?例如(ru)，與投標文(wen)件技術(shu)方案(an)對應，把所有技術(shu)方案(an)序號挑(tiao)選(xuan)，不要正文(wen);把公(gong)司的(de)亮點和(he)優勢打在高分區等等;若(ruo)去外省或者周邊區域投標。
最后，吃透基準價(jia)，基準價(jia)分(fen)為(wei)有效(xiao)*報價(jia)和，一(yi)定要(yao)清楚(chu)何為(wei)有效(xiao)價(jia)格，一(yi)般看客戶(hu)關系，關系比較好的以中間價(jia)，關系一(yi)般的以次低價(jia)。
當然，遇到一些招標(biao)(biao)(biao)企(qi)業，把招標(biao)(biao)(biao)文件由其招標(biao)(biao)(biao)代理(li)公司(si)起草，招標(biao)(biao)(biao)文件中的(de)技術需求(qiu)和(he)評分標(biao)(biao)(biao)準是招標(biao)(biao)(biao)企(qi)業的(de)權力(li)，往往不(bu)自(zi)(zi)我行使權力(li)，對(dui)所中標(biao)(biao)(biao)公司(si)不(bu)滿意(yi)，不(bu)能完成自(zi)(zi)己工程或者服(fu)務的(de)需求(qiu)，與(yu)招標(biao)(biao)(biao)代理(li)發生(sheng)矛盾(dun)，甚至造(zao)成“豆腐渣工程”，自(zi)(zi)食(shi)其果。
四、投標
投標要(yao)一(yi)個開花結果的(de)(de)環節，在這一(yi)環節，若(ruo)認真仔細，用嚴(yan)格(ge)的(de)(de)要(yao)求對待(dai)，吃透評標專家的(de)(de)人心，經(jing)驗總結：搞細。
如何能夠把標書做(zuo)得出彩，達到搞細的標準呢?投標文件編(bian)制四字真經：協(xie)、透、亮(liang)、美。
協團(tuan)隊協作(zuo)與溝(gou)通是(shi)前提，第(di)一(yi)(yi)時間組建(jian)團(tuan)隊召開標(biao)書分析(xi)會，對標(biao)書異議發澄清函或進一(yi)(yi)步私下溝(gou)通，起草標(biao)書技術文件初(chu)稿，將技術與商務(wu)文件進行(xing)匯總，修訂后等等，原則編審(shen)要(yao)(yao)分離，協調非常重要(yao)(yao)。
透讀透招標(biao)文(wen)件是(shi)關鍵(jian)，看(kan)6個要點：招標(biao)公告、投標(biao)人須知、偏離表、點對點應(ying)答、評分標(biao)準、標(biao)書(shu)格式，逐字逐條過目。
亮突出優勢(shi)亮點(dian)是生命，什么(me)是亮點(dian)?人無我(wo)有，人有我(wo)優，人少(shao)我(wo)多，人低我(wo)高，簡單就是從客戶的角度(du)出發(fa)，簡潔鮮明(ming)，反(fan)復強調。
美人善于(yu)比較(jiao)和發現(xian)美，投(tou)標書一(yi)定要(yao)精美，例如能(neng)彩圖(tu)的(de)(de)(de)一(yi)定不能(neng)黑白圖(tu);別人的(de)(de)(de)標書10頁(ye)(ye)，我的(de)(de)(de)標書50頁(ye)(ye)等(deng)等(deng)，這些從直觀能(neng)感(gan)覺和看(kan)出來的(de)(de)(de)優劣(lie)，會給評(ping)標專家第一(yi)印象的(de)(de)(de)好感(gan)。
五、中標
中標，不是結(jie)果(guo)，而是一個項目(mu)新(xin)的開始，每一個項目(mu)讓客戶感(gan)受到優質(zhi)的服務，良好的客戶關系，是對(dui)公司品牌及行(xing)業樹(shu)立的名片。
總之，招(zhao)投標(biao)(biao)是(shi)(shi)個(ge)復雜的過程(cheng)。投標(biao)(biao)人(ren)還必(bi)須熟知招(zhao)投標(biao)(biao)的相(xiang)關法律法規條(tiao)例，合理的運用(yong)不同的招(zhao)標(biao)(biao)方式，是(shi)(shi)公開(kai)招(zhao)標(biao)(biao)，邀(yao)請(qing)招(zhao)標(biao)(biao)，還是(shi)(shi)競爭性(xing)談(tan)判(pan)?從不同角度(du)方向(xiang)找籌碼(ma)，通(tong)過公司(si)及項目維度(du)的報價策略，提升(sheng)談(tan)判(pan)謀略布局能(neng)力。
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