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中國企業培訓講師

銷售人員如何應對客戶試探性殺價?

2025-02-25 22:08:48
 
講師:江猛 瀏覽次數:2539
 當你遇到客戶跟你砍價的時候,你要如何應對才能讓對方感覺到你的價格已經到底了。我們說雖然今天互聯網已經讓市面上的價格變得越來越透明了,但是賣方與買方依然存在一定的信息不對稱。就比方說你在網上看到很多低于市場價格的一些食品,你認為自己撿到了大便

當(dang)你(ni)(ni)遇到客(ke)戶跟你(ni)(ni)砍價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)時候(hou),你(ni)(ni)要如(ru)何應對才能讓對方(fang)(fang)感覺(jue)到你(ni)(ni)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)已(yi)經到底了(le)。我(wo)們(men)說雖然(ran)(ran)今天互聯網已(yi)經讓市(shi)面上(shang)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)變得越來(lai)越透明了(le),但(dan)(dan)是賣方(fang)(fang)與買(mai)方(fang)(fang)依然(ran)(ran)存在(zai)(zai)一(yi)(yi)定的(de)(de)信息不對稱。就比(bi)方(fang)(fang)說你(ni)(ni)在(zai)(zai)網上(shang)看到很多低于市(shi)場(chang)(chang)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)食(shi)品,你(ni)(ni)認為自己撿(jian)到了(le)大便宜(yi),但(dan)(dan)實際上(shang)這(zhe)些(xie)東(dong)西(xi)都屬于臨(lin)期食(shi)品。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)按照市(shi)場(chang)(chang)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)為基準,那么確實這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)是劃算的(de)(de)。但(dan)(dan)是你(ni)(ni)不知道的(de)(de)是,商家可以以零售價(jia)(jia)(jia)十分之一(yi)(yi)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)拿到貨,因此賣方(fang)(fang)具體的(de)(de)成本線在(zai)(zai)哪里,客(ke)戶心里是沒有底的(de)(de)。當(dang)然(ran)(ran)了(le),客(ke)戶買(mai)東(dong)西(xi)也有他的(de)(de)對策。

就比方說多(duo)數人(ren)會選擇貨(huo)比三家的(de)方式(shi)來獲得(de)價(jia)格的(de)信息(xi),這(zhe)種方式(shi)有(you)利也(ye)有(you)弊,其實(shi)*的(de)成(cheng)本(ben)在(zai)于時間成(cheng)本(ben)、學習成(cheng)本(ben)以(yi)及沉沒成(cheng)本(ben)。它需(xu)要浪費客戶(hu)大(da)(da)量的(de)時間,并在(zai)這(zhe)個過程(cheng)當(dang)中也(ye)依然存在(zai)信息(xi)不對稱的(de)問題。因為畢(bi)竟(jing)市面上不是所有(you)的(de)產品(pin)的(de)優勢、劣勢,技術、材料(liao)、功能(neng)、性(xing)能(neng)、服務、供(gong)應(ying)鏈都是一(yi)模(mo)一(yi)樣的(de),所以(yi)說它的(de)可比較性(xing)就很低。而且(qie)大(da)(da)多(duo)數的(de)客戶(hu),他們更愿意相信自己的(de)經驗(yan),然后更愿意相信自己的(de)感覺。這(zhe)個時候,面對客戶(hu)的(de)壓(ya)價(jia),賣(mai)家應(ying)該怎(zen)么做呢?

通常(chang)這個(ge)時(shi)候(hou),我不太(tai)建議大(da)家(jia)選(xuan)擇哭窮這種方(fang)式,這里我建議大(da)家(jia)使用以(yi)下的策略,是(shi)吃驚(jing)和驚(jing)訝。假如客(ke)戶(hu)先(xian)給出(chu)一個(ge)價格,那么(me)你(ni)(ni)越驚(jing)訝,客(ke)戶(hu)越覺得自己不專業(ye)。因(yin)為相對于客(ke)戶(hu)你(ni)(ni)是(shi)專業(ye)的,你(ni)(ni)越強勢了,客(ke)戶(hu)的心(xin)里反而沒底了,因(yin)為他的信息(xi)是(shi)不全的。這個(ge)時(shi)候(hou)只要客(ke)戶(hu)開始產生(sheng)自我懷疑,那么(me)賣家(jia)就(jiu)可(ke)以(yi)掌握主動(dong)權(quan),成交概率就(jiu)會(hui)大(da)。



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