有兩款(kuan)凈(jing)(jing)(jing)水(shui)器，一款(kuan)1399，另一款(kuan)2288，會(hui)發現(xian)客戶喜歡(huan)買便宜的(de)(de)那(nei)(nei)1388的(de)(de)，但是其實你(ni)想賣(mai)2288的(de)(de)，那(nei)(nei)怎么辦(ban)？難道想讓銷售反復(fu)去給客戶推薦(jian)2288的(de)(de)產品有多(duo)好(hao)嗎？如(ru)果介紹太多(duo)，讓客戶產生(sheng)厭(yan)煩的(de)(de)感覺，那(nei)(nei)么1399的(de)(de)凈(jing)(jing)(jing)水(shui)機(ji)也賣(mai)不成了。該(gai)怎么辦(ban)呢？可以生(sheng)產一款(kuan)4399的(de)(de)凈(jing)(jing)(jing)水(shui)機(ji)。這個時候會(hui)發現(xian)2288的(de)(de)這款(kuan)凈(jing)(jing)(jing)水(shui)機(ji)會(hui)賣(mai)的(de)(de)很好(hao)，因為客戶在做(zuo)決策的(de)(de)過程當(dang)中，會(hui)采用避免極(ji)端和(he)權(quan)衡對(dui)比兩個原則(ze)來確定(ding)價格是否合適，這就是價格錨點。
所(suo)以(yi)作為商家，要給客戶三個(ge)以(yi)上的(de)(de)(de)選擇(ze)，這樣客戶在避免(mian)極端(duan)和權衡對比的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，往(wang)往(wang)會選擇(ze)中間的(de)(de)(de)那個(ge)產品，這樣2288這款凈水機就會變得好賣。
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