報(bao)價失(shi)敗說(shuo)(shuo)白(bai)了(le)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)第(di)一(yi)(yi)(yi)次(ci)嘗試成交的(de)失(shi)敗，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)代表這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)放棄(qi)的(de)。我(wo)(wo)經常(chang)說(shuo)(shuo)定(ding)義問(wen)(wen)題比解(jie)決問(wen)(wen)題更重(zhong)要(yao)(yao)(yao)。你(ni)(ni)(ni)報(bao)了(le)價格，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)理你(ni)(ni)(ni)那(nei)究竟是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)什(shen)么原因(yin)(yin)(yin)(yin)，就你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)先去(qu)(qu)找(zhao)到(dao)我(wo)(wo)說(shuo)(shuo)的(de)這(zhe)(zhe)(zhe)三個(ge)原因(yin)(yin)(yin)(yin)到(dao)底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)么？因(yin)(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)到(dao)底(di)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)可以(yi)好(hao)好(hao)想一(yi)(yi)(yi)想，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)到(dao)底(di)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)需求(qiu)？如果沒(mei)有(you)(you)(you)需求(qiu)，你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)在(zai)(zai)激發(fa)(fa)意愿，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)意識到(dao)他其實(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)需求(qiu)上下(xia)功夫。所以(yi)呢百分(fen)之六十的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)都(dou)來(lai)(lai)自于跟(gen)(gen)(gen)進，所以(yi)一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)跟(gen)(gen)(gen)進，但(dan)跟(gen)(gen)(gen)進的(de)手法是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣的(de)。所以(yi)第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)手法是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)先去(qu)(qu)看(kan)看(kan)這(zhe)(zhe)(zhe)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)還(huan)在(zai)(zai)處于意愿激活的(de)階段，或了(le)解(jie)他需求(qiu)的(de)階段，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)第(di)一(yi)(yi)(yi)個(ge)啊。第(di)二個(ge)呢是(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)跟(gen)(gen)(gen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)信任度根本沒(mei)有(you)(you)(you)建立起來(lai)(lai)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)白(bai)了(le)我(wo)(wo)為(wei)(wei)什(shen)么要(yao)(yao)(yao)選你(ni)(ni)(ni)為(wei)(wei)什(shen)么我(wo)(wo)要(yao)(yao)(yao)聽(ting)你(ni)(ni)(ni)來(lai)(lai)跟(gen)(gen)(gen)我(wo)(wo)講(jiang)(jiang)這(zhe)(zhe)(zhe)些這(zhe)(zhe)(zhe)兩(liang)個(ge)其實(shi)都(dou)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)側面(mian)(mian)可以(yi)反映來(lai)(lai)講(jiang)(jiang)，你(ni)(ni)(ni)發(fa)(fa)好(hao)朋(peng)友圈(quan)有(you)(you)(you)多重(zhong)要(yao)(yao)(yao)，因(yin)(yin)(yin)(yin)為(wei)(wei)我(wo)(wo)們不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)可能天(tian)(tian)天(tian)(tian)的(de)去(qu)(qu)找(zhao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，天(tian)(tian)天(tian)(tian)跟(gen)(gen)(gen)大家說(shuo)(shuo)天(tian)(tian)天(tian)(tian)讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)覺得說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)呢就一(yi)(yi)(yi)直在(zai)(zai)銷售(shou)(shou)，我(wo)(wo)對(dui)(dui)吧(ba)？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售(shou)(shou)要(yao)(yao)(yao)知道(dao)的(de)日常(chang)工(gong)作的(de)場景，就是(shi)(shi)(shi)(shi)銷售(shou)(shou)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)天(tian)(tian)天(tian)(tian)都(dou)在(zai)(zai)跟(gen)(gen)(gen)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)話。我(wo)(wo)們還(huan)有(you)(you)(you)很(hen)多地方在(zai)(zai)側面(mian)(mian)的(de)在(zai)(zai)孵化客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，所以(yi)朋(peng)友圈(quan)很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)(yao)。那(nei)此(ci)外(wai)呢還(huan)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)就是(shi)(shi)(shi)(shi)如果這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)就是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)回復你(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)也找(zhao)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)出原因(yin)(yin)(yin)(yin)，大家可以(yi)干嘛？可以(yi)做的(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)事(shi)(shi)情，就是(shi)(shi)(shi)(shi)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)發(fa)(fa)一(yi)(yi)(yi)些對(dui)(dui)他有(you)(you)(you)價值(zhi)的(de)事(shi)(shi)。
就是(shi)(shi)只要(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)跟(gen)(gen)客(ke)戶(hu)(hu)能(neng)夠(gou)(gou)鏈接到這(zhe)個(ge)(ge)程(cheng)度，甚至可(ke)(ke)以報(bao)價(jia)，說明你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)對客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需(xu)求(qiu)還是(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)定(ding)了解(jie)的(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)知道他痛(tong)在哪里，他想(xiang)(xiang)實現什(shen)(shen)么(me)？那在這(zhe)個(ge)(ge)過程(cheng)中，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)以幫他的(de)(de)點是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)。所以我們一(yi)定(ding)要(yao)(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)跟(gen)(gen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)持續(xu)對話，只有(you)(you)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)跟(gen)(gen)客(ke)戶(hu)(hu)持續(xu)對話，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)才會產生(sheng)足夠(gou)(gou)多(duo)的(de)(de)機會啊(a)。所以報(bao)完價(jia)，客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)回復你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，我總結(jie)一(yi)下。第一(yi)個(ge)(ge)能(neng)夠(gou)(gou)是(shi)(shi)能(neng)先(xian)定(ding)位(wei)需(xu)求(qiu)，知道客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)什(shen)(shen)么(me)回復你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)啊(a)，根據這(zhe)個(ge)(ge)情(qing)況(kuang)來(lai)(lai)啊(a)，去想(xiang)(xiang)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)舉(ju)措是(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)也意愿(yuan)激活不(bu)(bu)(bu)到，去激活意愿(yuan)啊(a)，價(jia)值不(bu)(bu)(bu)到。那你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就去通過側面正面，或者(zhe)再讓(rang)他聽聽你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)課啊(a)，各種各樣的(de)(de)維度啊(a)，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)在理(li)解(jie)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)價(jia)值。那第二個(ge)(ge)呢(ni)，就是(shi)(shi)先(xian)跟(gen)(gen)客(ke)戶(hu)(hu)保持鏈接啊(a)，所以你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)有(you)(you)跟(gen)(gen)進客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)方法(fa)。第三(san)個(ge)(ge)是(shi)(shi)很(hen)可(ke)(ke)能(neng)就真的(de)(de)就是(shi)(shi)因為(wei)價(jia)值沒有(you)(you)到位(wei)，他覺(jue)得(de)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)(bu)值得(de)，那你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)就要(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)(ke)以翻回去看客(ke)戶(hu)(hu)，到底(di)能(neng)理(li)解(jie)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)這(zhe)個(ge)(ge)事(shi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)最后給他帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)服務給他帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)東西，是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)能(neng)夠(gou)(gou)滿足他對這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)的(de)(de)需(xu)求(qiu)，就是(shi)(shi)大家一(yi)定(ding)要(yao)(yao)記得(de)銷售的(de)(de)技術(shu)最終是(shi)(shi)為(wei)了提高概率，但不(bu)(bu)(bu)能(neng)百分(fen)百成交(jiao)，百分(fen)百成交(jiao)，這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)也幾乎不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)能(neng)。
轉載：//bamboo-vinegar.cn/zixun_detail/125937.html
